2017-01-01 來源:學(xué)邦技術(shù)
傳統(tǒng)招生方式主要利用傳單進行宣傳,但是一張傳單的閱讀時間是2秒,對大腦的刺激非常小。相反,線上的微信文章,閱讀時間為1分鐘,傳遞信息更有效。本期我們聊一聊如何運營朋友圈。
我們?yōu)槭裁纯偸谴蜷_朋友圈?
許多人每天要打開朋友圈十幾次,所以,朋友圈是我們必須要拿下來的戰(zhàn)場。為什么我們每天像著了魔一樣打開朋友圈十幾次?
朋友圈可分為兩類人:熟人和生人。
對于熟人,看朋友圈,其實是滿足了我們窺探別人隱私的需求;對于生人,朋友圈滿足了我們擴展人脈、獲取信息的需求。
微信官方有數(shù)據(jù)稱,80%的人會通過朋友圈閱讀信息。從營銷來說,微營銷就是借助自媒體,建立自己的品牌,進而傳播自己的口碑。相比傳統(tǒng)傳播媒體,自媒體傳播可以讓口碑傳播速度提高百倍千倍。
如何讓你的朋友圈吸引家長眼睛?
人人都愛聽故事,朋友圈是個一個碎片化信息平臺,大量信息會在上面出現(xiàn)。一些簡短的句子、圖文、故事,會因為有畫面或者情節(jié),更容易引發(fā)閱讀且更容易吸引家長注意。
有一位校長,他就比較擅長通過故事來編寫朋友圈狀態(tài)。他現(xiàn)在每天評價發(fā)布三條內(nèi)容:第一條是關(guān)于教育的寓言故事;第二條是學(xué)校學(xué)員的提分經(jīng)歷或者家長教育孩子的歷程;第三條是關(guān)于老師的成長歷程、授課經(jīng)歷等。
通過故事化描述,評論往往都在10條以上,家長也會咨詢一些課程的問題,每月都可以給他帶來幾個穩(wěn)定的生源。
上面這條朋友圈是關(guān)于教師對教學(xué)的總結(jié),如果直接寫“孩子接觸英語的第一年如果成績……”,這種說教式的內(nèi)容,在朋友圈里見得比較多,關(guān)注度也不會高。如果加上背景、人物、情節(jié),就增加了圖文的可讀性和可趣性。故事的結(jié)尾可以進行一些學(xué)校軟文的灌輸。
朋友圈寫什么故事?
教培機構(gòu)最大的素材來源是學(xué)生。
學(xué)生的變化:肯定有很多孩子來機構(gòu)上課以后,提升了自己的成績,學(xué)習(xí)習(xí)慣也有了改善,可以以此為素材。
學(xué)生的價值觀:00后學(xué)生價值觀問題,也是家長比較關(guān)系的話題??梢酝ㄟ^與學(xué)生的交流,總結(jié)一些案例,通過故事性的語言,傳播一些比較好的家庭教育理念。
勵志故事:成功的教育理念、某些家長的困擾、家長和老師的溝通除了學(xué)生之外,我們接觸最多的就是家長了。孩子的教育離不開家長,很多家長有許多比較好的教育理念。我們可以和家長交流來收集這些素材。比如王媽媽如何改掉孩子粗心的毛病、李爸爸如何為孩子選文理科,家長和家長交流,其實是最容易產(chǎn)生共鳴。
開業(yè)歷程:個人開校歷程、教育理念的改變、培訓(xùn)老師的經(jīng)歷,可以將自己從事教培行業(yè)的見聞,心路歷程,寫成一些小故事發(fā)布出去,包括開校的經(jīng)歷、教育理念的變化或者培訓(xùn)老師的一些經(jīng)歷。
教育經(jīng)歷:老師在工作中,每天都需要教研、備課等等。在這個過程中,肯定會發(fā)生一些有趣的事情,我們可以要求老師記錄一些自己在教學(xué)過程中的經(jīng)歷和感想,同事之間轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。老師每人一周寫一條,也會有源源不斷的內(nèi)容產(chǎn)出。
生活故事:有的校長經(jīng)常也會在朋友圈發(fā)布一些故事來吸引眼球,但大多故事都是脫離教育主題的,這樣的吸引帶不來關(guān)注,反而會降低你在家長心里的地位。一味地嘩眾取寵是不可取的。要用心去觀察,才會有源源不斷的好內(nèi)容產(chǎn)出。
有個校長朋友曾經(jīng)在朋友圈發(fā)布尋狗啟示,收到了幾十條回復(fù),竟然最后招到了3個學(xué)生。
美國著名的營銷專家提出過一個稱為“好人效應(yīng)”的銷售法則:當用戶給你一個小的幫助時,他會傾向于給你一個更大的幫助!
當銷售人員進門推銷的時候,被拒絕的概率肯定非常大。如果他先進門要杯水或者借廁所用一下,當主人給她提供一個小的幫助的時候,往往能更加促進產(chǎn)品的銷售。
比如:“馬上要進入寒假了,各個學(xué)校的寒假放假是怎么安排的呢?麻煩各位家長告知一下。”通過這種方式,給家長一個幫助我們的機會,家長在回復(fù)的時候,可能會提前想到給孩子寒假補課的想法,這樣就有可能帶來咨詢。
朋友圈如何寫故事
恐懼營銷是一種很容易被濫用的營銷方法。
比如,當我們告訴家長:“孩子不學(xué)習(xí)書法,在高中就少了一個升學(xué)的途徑。”家長并不會很在意,相反家長可能就會更注重孩子文化課的成績。
但是你告訴家長:“學(xué)習(xí)書法,可以在高考時再提高10分”就容易勾起家長讓孩子學(xué)習(xí)書法的需求
這里分享三個朋友圈恐懼營銷的原則:
A:釋放恐懼:當前就有可能發(fā)生!
B:增加緊迫感:很可能頻繁發(fā)生!
C:威脅的易遭性,往往比嚴重性更容易受人關(guān)注。
舉個例子:
如果你告訴家長:“孩子一年級不學(xué)英語,孩子英語以后就跟不上?!边@樣家長感覺這種威脅還沒有迫在眉睫,就不會產(chǎn)生一種恐懼感,也就沒有消費的沖動。
如果你告訴家長提前學(xué)英語,對孩子勇于表現(xiàn)自我很有好處,這樣就會讓家長感知學(xué)習(xí)英語帶給孩子當前的益處。
如果你在中考之前,宣傳:如果孩子中考前不能建立起自己的知識體系,中考就容易發(fā)揮失常,然后再推出自己的串講班,就能引起家長的特別興趣。一個遠的威脅遠不如一個近的威脅對人的刺激感明顯。
當然,只是喚起恐懼,但是并不能讓人覺得你能解決這個恐懼,這樣的營銷就失敗了,或者解決這個恐懼的費用比較高,也會削弱用戶購買的沖動。
再舉個例子:
這是一家機構(gòu)年后開學(xué)前做的一期寒假收心強化班的宣傳文案,目的是做春季的前期招生,開學(xué)后續(xù)班轉(zhuǎn)化為春季學(xué)員。
這個文案想利用家長擔(dān)心孩子春節(jié)玩耍過多不能快速進入新學(xué)年學(xué)習(xí)狀態(tài)的恐懼心理。
但是,家長面對這個文案接收到的信息是:寒假前讓孩子上輔導(dǎo)班肯定會受到孩子的強烈反抗。家長不能意識到寒假前上輔導(dǎo)班的必要性,而且課程免費的信息也沒有在題目中體現(xiàn)出來,所以解決恐懼的成本也是未知的。
這個方案可以修改成這樣:
年后:大人上班沒狀態(tài),孩子開學(xué)怎么辦?把孩子免費送過來,我們來給他收收心!
年后在集體的環(huán)境中大人一般需要三四天的時間才能恢復(fù)工作狀態(tài),孩子開學(xué)后就需要更多的時間來轉(zhuǎn)化寒假的瘋玩狀態(tài),重點小學(xué)已經(jīng)短信要求家長開始幫孩子收收心,找狀態(tài),開學(xué)前,把孩子免費送到XX教育中心,我們?yōu)楹⒆訙蕚淇茖W(xué)豐富的課程,讓孩子在無壓力的情況下逐漸恢復(fù)學(xué)習(xí)狀態(tài)。轉(zhuǎn)發(fā)此條信息,免費來上收心課!報名電話:88888888
如果要寫成微信公眾號推文,可以在這個文案的基礎(chǔ)上,介紹學(xué)校的環(huán)境和課程安排,順便附上購買鏈接。這里需要注意一點,假如家長的手機沒有開通支付功能,或者沒有微信支付的習(xí)慣,很可能就打消了他的念頭。所以只需要開通報名功能就可以,付費可以線上線下都支持。
如何讓學(xué)生家長主動分享?
轉(zhuǎn)發(fā)是一種社交功能,轉(zhuǎn)發(fā)可以給我們帶來一些新的用戶,增加公眾號的粉絲。當我們看到一篇比較好時,我們不一定都會選擇轉(zhuǎn)發(fā)。什么樣的文章,可以增加家長的轉(zhuǎn)發(fā)欲望?
先看一個營銷實驗:
1群:一天分享3次某培訓(xùn)機構(gòu)的招生硬廣,獎勵2元紅包。
2群:沒有獎勵,分享文章:某某市一對一教育機構(gòu)排名。
結(jié)果:
1群:轉(zhuǎn)發(fā)率67%,但一天內(nèi)刪除掉80%。家長內(nèi)心是不想轉(zhuǎn)發(fā)廣告的,之所以轉(zhuǎn)發(fā),是因為可獲得一些利益。
2群:轉(zhuǎn)發(fā)率85%,僅2人刪除。
用戶傾向分享的文章都有什么樣的特點呢?大家分享文章,一個根本原則就是大多都和自己切身相關(guān)。
舉例:藝考學(xué)校的社交化傳播
某藝考培訓(xùn)學(xué)校在考試結(jié)束之后,讓學(xué)生來學(xué)校領(lǐng)取證書時,專門安排一位美女老師給大家頒發(fā),孩子紛紛拍照發(fā)布朋友圈,在同學(xué)當中引起了廣泛傳播。
美女老師站在學(xué)校前臺拍照,通過給孩子創(chuàng)造社交貨幣來達到宣傳學(xué)校的目的,一個活動就能輻射到上千人的潛在客戶!
這里面涉及到很多元素。
傳播元素:美女老師;
傳播者:領(lǐng)證書的學(xué)生;
傳播的要素:證書和前臺標示。
如果沒有證書,一些生源不會上門。我們在做活動時,千萬不能自嗨,而忘了我們活動的目的。
很多培訓(xùn)機構(gòu)會做一些投票活動。但真正能夠帶來生源的投票活動卻沒有幾個。什么樣的投票能在吸粉的同時,傳播我們學(xué)校的口碑和品牌,讓投票者參與到我們的活動當中?
投票的時候,很少有學(xué)校能想到為投票人設(shè)計另外一個活動,讓家長在投票之后,可以在公眾號上停留更多的時間,從而帶來一定的上門量。
和教育無關(guān)的自嗨內(nèi)容雖然能帶來轉(zhuǎn)發(fā)量和關(guān)注,但最終對品牌的推廣沒有意義!不能為了轉(zhuǎn)發(fā)而發(fā)文!關(guān)于這個環(huán)節(jié),后期會專門針對此問題開設(shè)一個專欄,歡迎朋友們的持續(xù)關(guān)注。
請在文章上下功夫!
很多人喜歡傳播實用性的文章和文字,比如:
《中考必備的20個化學(xué)考點,替孩子收藏一下》
《一定能用到的10個語法知識點》
《命題組長告誡你的5條考前注意,增加20分的金科玉律!》
這類文章的目的非常簡單,就是為了增加粉絲。這種文章的題材雖然很廣泛,但是當我們公眾號這類題材文章太多的時候,有可能會使我們公眾號的定位不是很清晰,這類文章單純只是為了吸粉。
這里分享兩個實用性文章的發(fā)布技巧:
1、每篇文章結(jié)尾加上學(xué)校老師感悟和建議。和培訓(xùn)機構(gòu)完美結(jié)合在一起。
2、每篇文章不斷更換題目持續(xù)發(fā)布。可以大大降低工作量。
最簡單的微營銷:評論家長朋友圈
家長為什么會發(fā)朋友圈?尋找存在感。當我們在評論家長的狀態(tài)的時候,其實就增加了家長的存在感,家長也就更愿意關(guān)注你的信息。
培訓(xùn)機構(gòu)的課程與其說是產(chǎn)品,不如說是服務(wù)。當你選擇教培機構(gòu)的時候,你更容易選擇朋友推薦的,老師推薦的或者身邊的親戚朋友開辦的。同樣是去上輔導(dǎo)班,為什么不讓孩子去一家認識的呢?
如何評論家長的朋友圈?
家長的朋友圈內(nèi)容無非是以下五種內(nèi)容:生活動態(tài)、轉(zhuǎn)發(fā)文章、人生感言、尋求幫助、微商。
舉例:
家長曬去三亞旅游
可以評論:這里風(fēng)景很漂亮??!山美水美人也美!這是在哪拍的啊,找時間我也要去看一看。
曬美食
你可以評論:xx市還有這么一家餐館??!沙拉看起來不錯。位子難定嗎?可以通過這樣一種方式,和家長進行簡單的互動。
評論文章
轉(zhuǎn)發(fā)文章是社交的需要,代表了轉(zhuǎn)發(fā)者的一種觀念,某種程度上代表了轉(zhuǎn)發(fā)者的價值觀。
首先,粘貼文章的語句,表示我們真的閱讀了。然后,發(fā)表一定的感想,表示我們和家長有一定的共鳴。
人們都喜歡和自己情趣相投的人交朋友。在寫感謝的時候,我們可以用自己的語句,表明自己對文章某一觀點的看法。如果是教育類的,也可以舉例自己的經(jīng)歷,來提高家長對機構(gòu)的認知和認同。
求助幫助
當家長在朋友圈尋求幫助的時候,你的轉(zhuǎn)發(fā)也是對他最大的支持,也是讓他能記住你最好的時機,如果你能直接給他解決問題,這樣是最好的。
轉(zhuǎn)發(fā)之后,可以回復(fù)家長,已經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)出去了,如果有回復(fù),會第一時間通知你。這樣你發(fā)布的信息也就更能引起他的注意,如果我們和家長建立起良好的關(guān)系,就能源源不斷的接收到家長的咨詢。
微商
家長如果做微商,他最需要的就是產(chǎn)品的直接銷售和影響力的擴大,我們可以偶爾轉(zhuǎn)發(fā)他的廣告,如果有顧慮,可以給這位家長設(shè)置標簽,轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容只給部分人看到,具體如何操作可以百度一下,如何給微信好友設(shè)置標簽。
朋友圈營銷,首先我們要有大量的家長好友,這個我們可以通過機構(gòu)市場部門收集的家長電話進行添加,不要小看朋友圈的招生效果。實踐證明,每天堅持評論10條,一個月平均能招到6位學(xué)生!