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在剛結(jié)束的新東方2017財年Q2分析師會議上，CFO楊志輝用“非常滿意”來形容這個財季。2017財年Q1暑期新東方K12業(yè)務(wù)推行更大膽的“價格戰(zhàn)”策略，直接導(dǎo)致Q2的K12學(xué)生注冊人數(shù)和總注冊人數(shù)迅猛增長，分別同比增加78%和56%。2017財年新東方的整體策略是什么，Q2各條業(yè)務(wù)線的運營情況怎樣，楊志輝做了一一回答。

以下詳細(xì)內(nèi)容根據(jù)分析師會議摘錄，僅供參考：

K12業(yè)務(wù)營收同比增長45%，注冊人數(shù)同比增長78%。

其中優(yōu)能營收同比增長43%，學(xué)生注冊人數(shù)同比增長75%。泡泡少兒營收同比增長49%，學(xué)生注冊人數(shù)同比增長81%。

海外考試業(yè)務(wù)和留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)營收同比增長2%。

VIP小班業(yè)務(wù)營收同比增長10%。

當(dāng)季，北京新東方學(xué)?？偁I收占比24%，營收同比增長24%；上海新東方學(xué)校營收占比6%。北京、上海兩地當(dāng)季營收同比增長34%。

在本財季，新東方新增15個教學(xué)點，新開一個城市煙臺。當(dāng)季在泰安推行雙師計劃，目前已經(jīng)在既有的城市新開10個以上的雙師教學(xué)中心。當(dāng)季，共計增加30000㎡的教室容量，擴容3%。

目前，幾塊主要的線下業(yè)務(wù)利潤率分別是：優(yōu)能的利潤率為25%，泡泡的利潤率是14%-15%，海外考試的利潤率為30%，國內(nèi)考試的利潤率為25%。

2017財年，新東方計劃在現(xiàn)有的城市新開50-60個K12教學(xué)中心，計劃進(jìn)入2-3個新城市。

同時，在既有的18-20個城市探索雙師教學(xué)模式，用雙師模式進(jìn)入5-7個新城市，尤其是一些三四線城市。

CFO楊志輝表示：“2017財年，我們首先要擴張線下業(yè)務(wù)線，如之前提到的K12教學(xué)點的擴張計劃。這個目標(biāo)是在之前定的基礎(chǔ)上做了提升，因為我們看到K12業(yè)務(wù)在品牌產(chǎn)品升級，強勁的市場需求，和有效運營下實現(xiàn)了里程碑式的增長。”

1、當(dāng)季，新東方投入1370萬美元用于提升改進(jìn)O2O混合式教學(xué)系統(tǒng)。2014年研發(fā)的優(yōu)能進(jìn)步可視化教學(xué)系統(tǒng)目前已經(jīng)覆蓋到了55個城市，泡泡雙優(yōu)覆蓋到了54個城市。國內(nèi)考試的O2O混合系統(tǒng)目前覆蓋了5個城市。另外，在2016財年落地的雅思、托福和SAT等海外考試的O2O項目已經(jīng)在7個城市推廣。

2、當(dāng)季，新東方迅程實現(xiàn)營收1760萬美元，同比增長33%。其中付費用戶同比增長33%。新東方在線累積注冊用戶1500萬。多納在本財季結(jié)束，下載量達(dá)到5130萬次。樂詞在本財季結(jié)束，實現(xiàn)用戶550萬。

1、K12業(yè)務(wù)學(xué)生注冊人數(shù)高增速迅猛，同比增長75%。

楊志輝在解釋當(dāng)季學(xué)生注冊人數(shù)迅猛增長的原因時，主要提到了三個方面的因素：品牌認(rèn)知度的成熟、產(chǎn)品的更新?lián)Q代；大城市的市場鞏固計劃，比如高留存率；強大的市場需求量等等。

據(jù)多知網(wǎng)此前了解，新東方今年暑期K12業(yè)務(wù)“價格戰(zhàn)”比往年更加大膽。其一、覆蓋的城市更加廣泛，主要城市都不同程度的推行“價格戰(zhàn)”；其二、在部分城市，比如北京、武漢、上海，“價格戰(zhàn)”的力度更大。北京優(yōu)能甚至先后推出了兩期免費課，并且由過去的單科低價改為150元“三科聯(lián)報”。

另一方面，在強大的生源進(jìn)入的同時，注重考核學(xué)生在秋季入學(xué)時的留存率（北京、武漢、上海三地留存率接近50%），這些是導(dǎo)致Q2實現(xiàn)學(xué)生注冊人數(shù)的爆發(fā)式增長的直接原因。

2、教室擴容和學(xué)生注冊人數(shù)的比例更加良性。

從楊志輝闡述的政策來看，新東方2017財年的線下擴張主要集中在K12。那會不會造成擴容太快，而使用率跟不上影響利潤率的問題？

對此，楊志輝回答：“2017財年的上半年，我們新開了41個教學(xué)中心，其中有18個教學(xué)中心是當(dāng)季新開的。也就是這半年的擴容比例為7%-8%。但是學(xué)生的注冊人數(shù)增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這個要強勁（Q1、Q2總注冊人數(shù)增長分別為31.2%和56%）。絕大多數(shù)的注冊人數(shù)增長都來自于現(xiàn)有城市的有機增長?！?/p>

3、對雙師模式的探索。

目前，有包括新東方、學(xué)而思、高思等在內(nèi)的培訓(xùn)機構(gòu)都在探索雙師計劃，但都表示還沒有制定出非常成熟的運營思路。

楊志輝回答新東方雙師計劃細(xì)節(jié)時表示：“現(xiàn)在老師和班級對應(yīng)的模型還很多。比較典型的是，一個老師同時上5-10個班。但是也有的城市，一個老師同時給20-30個班上課，可能最后一個老師同時上10-20個班是比較合理的。價格制定上，雙師課堂目前還處于新課打折的狀態(tài)，未來的價格應(yīng)該會比線下課略便宜一點?！?/span>

4、回應(yīng)近期路透社發(fā)布的針對新東方的負(fù)面消息。

近期路透社先后兩次發(fā)文，分別質(zhì)疑新東方留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)存在申請材料造假，留學(xué)考試業(yè)務(wù)存在用舊題幫學(xué)生舞弊嫌疑等。

楊志輝表示：“Q3季度，海外考試和留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)預(yù)計實現(xiàn)增長8%-10%。我們所有的商業(yè)運營活動都是按照錄取政策來安排的，我們也已經(jīng)制定了相關(guān)的流程禁止員工有任何相關(guān)的行為。未來，我相信這塊業(yè)務(wù)會在這塊市場里發(fā)展得很好，當(dāng)然，在增長性上可能不及很多年前（那么強勁）?！?/p>

在剛結(jié)束的好未來2017財年Q3分析師會議上，CFO羅戎透露了好未來目前發(fā)展階段的幾個重要方向。2017財年，“擴張”可以成一個好未來一個重要關(guān)鍵詞，全年擴容將超過60%，并且后面幾年都會保持每年擴容30%-50%的節(jié)奏。而新東方的2017全年擴容水平約為7%，過了地緣擴張增長時期。非常明顯，當(dāng)下好未來進(jìn)入到了一個高速擴張期，僅地緣擴張就將給好未來的后幾年帶來持續(xù)性的高增長。

以下內(nèi)容根據(jù)分析師會議整理，僅供參考：

1、小班業(yè)務(wù)

當(dāng)季，小班業(yè)務(wù)占整體營收比85%。其中學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)占總營收比75%，勵步營收占比約6%，其他小班業(yè)務(wù)還包括勵步、摩比和一些其他的業(yè)務(wù)類目；

（以下數(shù)據(jù)均按照美元匯率計算）小班業(yè)務(wù)營收同比增加83%，注冊人數(shù)同比增加71%。小班業(yè)務(wù)的人均課單價同比上升13.5%。

在營收占比分布上，培優(yōu)業(yè)務(wù)占比前五的城市—北京、上海、廣州、深圳和南京營收同比增長93%。其中北京學(xué)生注冊人數(shù)同比增加30%。

目前，排名前五的城市營收占比61%，其余城市營收占比39%。非前五的19個城市中，有11個城市實現(xiàn)了3位數(shù)的增長，包括深圳、西安、成都、武漢、重慶、沈陽、太原、濟南、石家莊、長沙和青島。

Q3，好未來增加了32個培優(yōu)學(xué)習(xí)中心，包括1072個教室。截止到2016年11月，教室擴容同比增長60%。另外，還新開了5個勵步學(xué)習(xí)中心，3個在北京，南京和西安各1個。

同時，進(jìn)入了2個新城市，長春和貴陽。

截止2016年11月，好未來有474家學(xué)習(xí)中心，其中315個培優(yōu)中心，8個摩比中心，52個勵步學(xué)習(xí)中心，以及99個一對一學(xué)習(xí)中心。地理上，覆蓋中國27個城市。未來在Q4，好未來計劃新增30-40個新的小班學(xué)習(xí)中心。

2、一對一

當(dāng)季，一對一業(yè)務(wù)營收占比8.9%，約合2320萬美元。在注冊人數(shù)上實現(xiàn)了過去四個季度中的最快增長。

3、在線業(yè)務(wù)

從2015年5月開始轉(zhuǎn)型的學(xué)而思網(wǎng)校，Q3財季營收同比增長95%，占總營收比4.9%-4.7%，約合1300萬美元。

在線課程的注冊人數(shù)占總注冊人數(shù)23%，同比增加2%。在線課程的人均課單價同比增加6.5%（按照人民幣匯率），這主要目前直播課比錄播課有一些漲價。

1、未來的3-5年內(nèi)，好未來還會保持一個高速增長期，其中，地緣擴張就會給好未來帶來持續(xù)的業(yè)績增幅。

羅戎表示：“未來的3-5年內(nèi)，我們的營收增長都會保持在30%-50%的水平。因為今年勵步業(yè)務(wù)的強勁增長，所以2017財年我們擴容將超過60%，而明年，應(yīng)該會回到30%-50%的擴容節(jié)奏?！?/p>

2、目前，好未來沒有計劃將“低價課”政策推廣到全國。但是對于營收要地—北京，會不斷嘗試或者更新“價格戰(zhàn)”的策略。

羅戎提到：“受夏季低價課的鼓勵，北京在冬季也已經(jīng)開始了低價折扣多科目打包的策略。這會鼓勵學(xué)生去報更多的科目。當(dāng)季，我們繼續(xù)在更多城市推行科目多元化政策，語文和英語的注冊人數(shù)增速比數(shù)學(xué)以及其他理科學(xué)科更快?！?/p>

但同時，羅戎否認(rèn)好未來將和優(yōu)能一樣，在全國范圍內(nèi)推低價折扣課，他表示：“一直到今天，我們還沒有計劃說要把這個促銷課推廣到全國各地。我只能說在北京，我們會參考夏季低價課積累的經(jīng)驗，在冬季做低價折扣課時嘗試更多更新的方式。我不認(rèn)為，2018年這個折扣課的競爭會蔓延到全國，所有折扣的制定，我們都會認(rèn)真的衡量不同城市的情況。只有在我們堅信這對注冊人數(shù)、營收、利潤率都有益的情況下我們才會考慮。”

3、好未來使用的是肯德基式的擴張模式。

在回答和新東方擴張模式上的不同時，羅戎說：“我們的同行是在很短的時間內(nèi)，進(jìn)入到50多個城市。但我們現(xiàn)在已經(jīng)運營了有14年，即使每年新開4-6個城市，我們現(xiàn)在也才只進(jìn)入了27個城市。第二、我們的模型是基于在北京建立功能集中的大平臺，然后在新城市建新的教學(xué)中心，和肯德基的思路類似。這些新中心不是完全功能的學(xué)校，他們主要的任務(wù)是輸送學(xué)生。因此，當(dāng)我們的平臺和中央中心日趨強大，我們的擴張步伐會比其他公司更容易?？焖俚臄U張的確會增加管理難度，所以我們在2013年和2014年上半年，沒有進(jìn)入任何新城市。那段時間我們就在提升自己的管理平臺?！?/p>

4、在短時間內(nèi)，好未來沒有計劃做大型并購或投資計劃，當(dāng)下主要任務(wù)是整合并購進(jìn)的新業(yè)務(wù)。

羅戎表示：“在過去的18個月，我們收購了一些重要的公司，并把他們整合進(jìn)了好未來大家庭。其中包括勵步、順順留學(xué)和一些其他的公司。這對于我們構(gòu)建國際教育業(yè)務(wù)板塊是非常重要的，并且將會成為公司的新增長點。他們可能在今年還不是那么明顯，但是在未來的2-3年，他們會變得更重要。短期內(nèi)，我們不會有大的交易。Q4，我們也不會有大型并購項目。目前，我們需要集中注意力在當(dāng)前項目的整合上。”

來源于：多知網(wǎng)?邱珣