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統(tǒng)計(jì)往年的歷史招生數(shù)字，每個(gè)月統(tǒng)計(jì)作一下對比，來訂今年的招生計(jì)劃，在往年的基礎(chǔ)上定一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，如果增長百分之十五，在十五個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上提升五個(gè)點(diǎn)，訂目標(biāo)增長百分之二十?；A(chǔ)目標(biāo)是百分之二十，挑戰(zhàn)目標(biāo)就是百分之三十。

一年為4X，春秋季為X，分校也是根據(jù)往年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分配。橫縱分解。各個(gè)分校進(jìn)行縱向分解，包括市場招生主任，課程顧問。還有季度和月度的分解，季度任務(wù)分到分校校長，校長根據(jù)往年招生情況進(jìn)行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。主任接納任務(wù)之后，下放到課程顧問，先要有認(rèn)可度和正確度。將課程顧問分為ABC級，按級別來分配任務(wù)，新員工任務(wù)要低一些。

中高層具體怎么給前臺分解？主任擔(dān)一部分，前臺分擔(dān)一部分?？己藱C(jī)制定級別，級別不同基礎(chǔ)工資不同，績效獎(jiǎng)勵(lì)也不一樣。每超一個(gè)人級別不一樣，超額獎(jiǎng)也不一樣。

人員任務(wù)分配，如何讓員工把任務(wù)分解到周分解到日能夠去達(dá)成？一個(gè)月四周，第一周完成整體百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周達(dá)成所有目標(biāo)，最后一周作總結(jié)彌補(bǔ)時(shí)間，最后都輕松。

如果將招生任務(wù)為X，顧客顯現(xiàn)X除以百分之三十，市場見底索取多少個(gè)有效資源就是顧客顯現(xiàn)再除以百分之二，達(dá)成顧客顯現(xiàn)。

當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，競爭對手怎么讓學(xué)員顯現(xiàn)到訪？公開課、評券、學(xué)情分析一下子能到訪觸動(dòng)三四十分鐘能夠帶走什么？

記單詞的技巧，語法一點(diǎn)通等，禮品、活動(dòng)、電影欣賞，才藝大比拼、涂色大賽等活動(dòng)都能吸引到家長的注意，再利用機(jī)構(gòu)的核心競爭力吸引到家長簽單。

對公立學(xué)校的目標(biāo)客戶群進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研公立學(xué)校有多少個(gè)目標(biāo)客戶群，做好科學(xué)調(diào)研，將當(dāng)?shù)氐耐愋袠I(yè)進(jìn)行類比。

第一名的目標(biāo)作為全年的目標(biāo)進(jìn)行達(dá)成，招生計(jì)劃表格，每一個(gè)月招生之前放到前臺。每個(gè)家長詳細(xì)看清楚報(bào)的什么科目的班級，上課時(shí)間是什么時(shí)候，這個(gè)班還有多少人，作為家長看到很清晰，便于家長選擇班型。

制作表格原則：

• 形象化，醒目化，溫馨的色彩，便于查看和選擇。

  
  

• 班型，課時(shí)，開班時(shí)間，上課時(shí)間段，老師，定額二十人余額，教室等。

各種班型基本要有，有小班有大班。按照歷史數(shù)據(jù)訂，個(gè)性班級可以上課，VIP等根據(jù)資源量進(jìn)行訂。班級個(gè)數(shù)源于前臺課程顧問資源。

給同年紀(jì)的孩子進(jìn)行一場初步測試。如果四年級有一百個(gè)，開兩個(gè)班。三年級五十個(gè)，那就先開一個(gè)班。老生一個(gè)級別學(xué)完后升級，可以讓新生進(jìn)去試聽，邀約插班試聽，只要有需求，我們都能滿足。

教室資源緊張，白天周末班沒有教室，低端的課可以定到晚上上課，中學(xué)生定在周末。

錯(cuò)開資源的綜合利用。啟動(dòng)晚上的班，前期免費(fèi)贈(zèng)送副課，主課在周末，資源利用，開源節(jié)流。當(dāng)某班型達(dá)到三分之二的人，想到馬上開一個(gè)班，因?yàn)闆]有班而流失掉，要有預(yù)見性。

二月二十號開學(xué)，二月底到三月中旬都是開班時(shí)間，開班前的時(shí)間都是公開課的時(shí)間。只要孩子到訪家長到來，都是公開課時(shí)間，邀約孩子來試聽，作好測試。

前臺助教老師的分工上，重點(diǎn)是公開課前，公開課中，公開課后。

分開課前搜集好資源量，開什么樣的公開課。由前臺來組織開一場會(huì)議提建議，召開哪幾場公開課？為公開課作好鋪墊！

前臺進(jìn)行邀約話術(shù)的培訓(xùn)，再分派任務(wù)。要求至少到訪量二十人，前臺保證到訪，接著交到老師手里。老師有試聽報(bào)班，講公開課之前，公開課的目標(biāo)是百分之七十五，最少的基礎(chǔ)目標(biāo)，帶班成功率的一個(gè)考核指標(biāo)，超過百分之七十五才有獎(jiǎng)勵(lì)。

1、老師如何來進(jìn)行自我推銷

老師自己要做推銷，我是一個(gè)很嚴(yán)格的老師，我有什么特質(zhì)？家長需要怎么配合？孩子需要做到什么？將這些加到課程展示的第一環(huán)節(jié)。

二是互動(dòng)性，與家長和孩子互動(dòng) ，片斷展示，驗(yàn)證老師怎么樣，到訪來聽課就是百分之七十的信任，你看觀察說的和做的是不是一致性。

第三要給家長和孩子做學(xué)業(yè)規(guī)劃，規(guī)劃至少三年的一個(gè)目標(biāo)，樹立目標(biāo)和方向，展望幾年后能達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，家長想要的。

把三個(gè)環(huán)節(jié)做完強(qiáng)調(diào)這樣的開班時(shí)間，有多少余額，緊迫性缺性，對產(chǎn)品非常自信，一定會(huì)把孩子提高一個(gè)臺階，顧問讓家長選班，顧問讓孩子拿禮品，有一條龍分享。

2、教務(wù)主任來制訂公開課

家長的需求點(diǎn)在哪里？單獨(dú)講公開課，也可以提前資費(fèi)承諾第一次開班，第一次課不滿意，全額退費(fèi)。淡季不一定是滿額，六次課之后可以插班，六次課后插班就困難了，爭取在三次課前插班。

3、給市場人員下任務(wù)

開課前有一個(gè)指標(biāo)，三次課之前達(dá)滿，一個(gè)周弄兩人，硬指標(biāo)，確定這個(gè)班不飽和，無法推辭開班時(shí)間，前期講課要慢一些，一周兩次課，增加免費(fèi)的輔導(dǎo)課程。

主要是復(fù)習(xí)，基礎(chǔ)性鋪墊，單獨(dú)補(bǔ)一下，不收費(fèi)用，或找同樣的課程，需要把費(fèi)用全部補(bǔ)齊，一切為了達(dá)滿班為目標(biāo)。

強(qiáng)調(diào)老師好，學(xué)風(fēng)好，學(xué)習(xí)習(xí)慣好，進(jìn)班基本沒問題。每個(gè)老師不是完美型，強(qiáng)調(diào)特質(zhì)，嚴(yán)格型，溝通能力強(qiáng)的，征服家長。

4、流程細(xì)節(jié)復(fù)制給老師

團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)，吸引力不夠，作邀約沒有創(chuàng)新的話，真正的需要什么，聽三十分鐘能帶做什么？核心是什么？要讓家長真正的感受到。

誰開班誰講公開課，實(shí)事求是，把公開課的老師打造得非常好，家長關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)方法，主動(dòng)性不強(qiáng)，記單詞有困難，說的和講的一樣。

環(huán)節(jié)上有什么不同，哪些需要能力上的體現(xiàn)，那些需要模仿？如果學(xué)生體驗(yàn)完后還是真正感到我們學(xué)校好，考慮完還是會(huì)回來的。我們可以給家長一個(gè)念想：特色是什么？小學(xué)培養(yǎng)的要求、核心是什么？真正收獲到什么？學(xué)業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo)，三年之內(nèi)做好學(xué)業(yè)規(guī)劃。

送禮物光碟，課程錄上光碟，視頻送給家長看，試卷可以讓他下載，思維拉長，送過去讓他在家里看。送U盤，格局放寬，逼著我們不得不去升級，重新調(diào)整，片斷展示，學(xué)不走的。

資源共享，能力不一樣，影響力不一樣。知名機(jī)構(gòu)，做內(nèi)在，老帶新。

市場調(diào)研，調(diào)查認(rèn)可度在哪里，層次不一樣，在宣傳方式也不一樣。做比較，做PK，做競爭，優(yōu)化起來做到自己的學(xué)校，取勝就在細(xì)節(jié)上。

攻單上集中攻單。安排一場試卷測試，十分鐘左右，每人負(fù)責(zé)兩個(gè)家長，具體分析試卷。再告訴家長目前孩子存在一個(gè)什么情況，針對孩子的情況有什么樣的課程，孩子的一切問題都可以解決，名額有限。

學(xué)費(fèi)不打折，提高服務(wù)，提高增值。搞壞了市場沒關(guān)系，不為市場所動(dòng)搖，找不同的地方來應(yīng)對市場，不打折是值得的，理由是什么？特色和優(yōu)勢是什么？如何邀約家長來試聽課。

找到家長的需求點(diǎn)是什么，先了解他的孩子，在班里學(xué)習(xí)成績怎么樣，不滿在哪，是哪一塊不好，從專業(yè)的角度來幫助孩子。課程顧問要了解到孩子在別的機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)課程，大約什么時(shí)候結(jié)束。提前打電話，在環(huán)節(jié)點(diǎn)上把握好。

家長的一些意識需要慢慢改。哪里有利益就會(huì)往哪里倒，不得不去給一些足夠的吸引力，把老師把握住。學(xué)業(yè)規(guī)劃，持續(xù)教育體系，真正的有遠(yuǎn)見的有眼光來選擇我們學(xué)校。

老生滿意度高，善于利用老帶新。助學(xué)金、積分、獎(jiǎng)品等。初中生班長在哪學(xué)，小學(xué)生搞定家長，中學(xué)生搞定學(xué)生就可以。英語方面的學(xué)情分析，分析透透徹，再給這樣的家長分校學(xué)生目前怎么樣，前多少課時(shí)免費(fèi)，后面適當(dāng)收一些費(fèi)用，先讓他們有一個(gè)認(rèn)可度。

前臺定班要有原則性，大班的方式是長久的。學(xué)會(huì)在氛圍充分與資源共享。一對一只某些個(gè)性的孩采用，最后還是要轉(zhuǎn)入大班，大班也有出現(xiàn)成個(gè)性。讓學(xué)生帶孩子過來成交率會(huì)低，讓家長介紹朋友的孩子來會(huì)高一些。

學(xué)習(xí)分享會(huì)，學(xué)習(xí)交流費(fèi)，公益的講堂等公開課展示，讓家長了解我們的課程。學(xué)生成績提升后不報(bào)班，后期不僅僅是成績，升名校，要持續(xù)學(xué)習(xí)。