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在市場(chǎng)銷售過程當(dāng)中，作為買方，通常對(duì)產(chǎn)品不管任何價(jià)格都會(huì)有人嫌貴。即便賣方真的已經(jīng)以成本價(jià)在銷售，或者因?yàn)橐恍┗顒?dòng)進(jìn)行降價(jià)打折，依然會(huì)有客戶認(rèn)為貴。而實(shí)際上，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”。經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由機(jī)構(gòu)或商家來定，而通過導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。

如何“讓”家長(zhǎng)去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓他去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出咨詢師要有計(jì)劃地主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

說某某產(chǎn)品/課程貴的一般有三類家長(zhǎng)：

A類，家長(zhǎng)認(rèn)為你產(chǎn)品/課程不值這個(gè)錢，其他便宜的沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值；

B類家長(zhǎng)，你產(chǎn)品/課程確實(shí)很好，但價(jià)格太高買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值；

C類家長(zhǎng)，你產(chǎn)品/課程確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了前期購(gòu)買預(yù)算，不想花這么多錢買你產(chǎn)品，買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

要想讓家長(zhǎng)感覺到價(jià)值，就必須要充分調(diào)動(dòng)各種感覺器官，讓家長(zhǎng)意識(shí)到該產(chǎn)品/課程價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品/課程價(jià)值。我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)的談單過程當(dāng)中在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

根據(jù)與家長(zhǎng)在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品/課程的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

提一些家長(zhǎng)認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向家長(zhǎng)推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，咨詢師要觸類旁通，要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，咨詢師就應(yīng)從本套產(chǎn)品/課程的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)家長(zhǎng)正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購(gòu)買。

有些精品、名牌課程價(jià)格較高，家長(zhǎng)難以接受，咨詢師可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)課程放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售課程的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，市場(chǎng)銷售人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。