2017-03-27 來源：學(xué)邦技術(shù)
很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售并不會(huì)直接叫做銷售，而是叫做課程顧問或者咨詢師，是為了拉近與家長的感情，烘托其教育專家的形象。
在銷售這個(gè)職務(wù)的稱呼上，他們的稱呼往往是最不靠譜的，一般都會(huì)向上一層級虛報(bào)，最低也是個(gè)專家、經(jīng)理，總監(jiān)才可能是真正擁有系統(tǒng)銷售工具的人。
當(dāng)然也不乏有些機(jī)構(gòu)比較實(shí)際，用普通的人員進(jìn)行接待，這些機(jī)構(gòu)往往都已經(jīng)做好了教學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)，教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量過硬，市場方面的安排也做的比較全面。
銷售中最大的工作就是市場宣傳。一般在機(jī)構(gòu)啟動(dòng)課程銷售工作前，都會(huì)啟動(dòng)一些市場宣傳活動(dòng)，大機(jī)構(gòu)會(huì)花大價(jià)錢做一些戶外廣告、電視廣告、車體廣告、站臺(tái)廣告來做市場宣傳，中小型機(jī)構(gòu)只能做些常規(guī)的傳統(tǒng)宣傳。
傳統(tǒng)的市場宣傳手段，無論大的流量接入還是一個(gè)客戶一個(gè)客戶的引入，這些都是機(jī)構(gòu)課程銷售的工具。然而也有很多學(xué)校的市場宣傳幾輪折騰下來，并不一定能夠達(dá)成期望的銷售結(jié)果。
究其原因，主要是是銷售工具的不得法，只拿著銷售工具中的“幾根火柴”就想照亮全世界，沒有形成系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)化的銷售工具包。
系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)化的銷售工具主要有以下幾點(diǎn)：1. 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的包裝和介紹；2. 課程的包裝和介紹；3. 課程銷售人員的包裝；4. 銷售場景的包裝；5.市場的包裝。
下面我們來逐一說一下。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的包裝
現(xiàn)在都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，機(jī)構(gòu)的介紹一定要有一個(gè)手機(jī)可以訪問的界面，還需要一個(gè)web版本，這個(gè)版本的界面一定要簡單、易看又大氣，注意字體適配各種手機(jī)型號。
最后，還要有一份適合精簡的文字版介紹，這個(gè)文字版介紹盡量不要超過300字，在手機(jī)微信的收藏里，手機(jī)的記事本APP中存儲(chǔ)一份，以備任何人需要的時(shí)候能夠第一時(shí)間發(fā)送給對方。
如果是去合作的其他教育機(jī)構(gòu)或公司做介紹，還需要準(zhǔn)備一份5頁左右的PPT，記得手機(jī)上備份一個(gè)，以備電腦出故障時(shí)備用。?
課程的包裝和介紹
同樣的，每一個(gè)課程都需要有一個(gè)獨(dú)立的H5頁面，幾百字的課程介紹，5頁左右的PPT介紹，課程介紹要與機(jī)構(gòu)介紹相呼應(yīng)。
課程介紹要想辦法顯示出課程獨(dú)一無二的一面，盡量一招制敵，可以讓別人很快喜歡上你們機(jī)構(gòu)的課程。
課程的包裝非?？赡芎驼n程本身的特點(diǎn)有一定差異。
例如，你學(xué)校的某個(gè)課程是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一系列的知識(shí)點(diǎn)，但是往往是客戶僅僅只有其中幾個(gè)痛點(diǎn)。這時(shí)，可能隔壁機(jī)構(gòu)在宣傳他們同類課程的時(shí)候宣傳的是這門課程中的全部痛點(diǎn)，那么你推出該課程的宣傳材料時(shí)，就需要推出一個(gè)其他機(jī)構(gòu)并沒有重點(diǎn)宣傳的痛點(diǎn)，其他的痛點(diǎn)別人問起來時(shí)候我們也有，但是推出的時(shí)候可能僅是以一個(gè)單點(diǎn)去包裝宣傳的。
課程銷售人員的包裝
無論叫做課程顧問還是咨詢師，其本質(zhì)的工作職責(zé)是把課程售賣出去。銷售是要考慮場景的，課程銷售人員按照面向客戶的層級會(huì)分為最基層的銷售、中層的銷售和高層的銷售，因此銷售人員的包裝也需要分層的包裝。
這一點(diǎn)如果你參加過會(huì)議營銷活動(dòng)的話會(huì)有深刻感觸。當(dāng)一個(gè)人說不到位或現(xiàn)場無法成交時(shí)，會(huì)啟動(dòng)第二梯隊(duì)的銷售人員接單，換一種方式和客戶去接觸，增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，第二梯隊(duì)還是成交不了的話甚至?xí)?dòng)第三梯隊(duì)。
在銷售的過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在一條線上被一個(gè)點(diǎn)封死的情況，因此就需要對銷售人員進(jìn)行梯隊(duì)的規(guī)劃，多準(zhǔn)備幾套銷售策略，形成梯隊(duì)銷售，分層包裝銷售人員也就成為必然，分層包裝對銷售結(jié)果的影響也就有了很大的關(guān)系。
培養(yǎng)好的課程銷售人員的一個(gè)辦法是不斷模擬授課場景，抽取問答的題目，觀察其回答問題時(shí)的狀態(tài)來判斷其是否已經(jīng)理解機(jī)構(gòu)課程，這時(shí)候通過指導(dǎo)，就會(huì)引導(dǎo)新銷售將注意力從客戶身上轉(zhuǎn)移到課程上來。
另外一個(gè)讓新銷售理解課程的辦法就是只要有空就去聽課，這是最直接、最快速了解一門課程的辦法。銷售不關(guān)注課程，一直將注意力放在外面的客戶身上，不能依此來判斷其是否合格，課程銷售的經(jīng)驗(yàn)是需要長期積累的。一個(gè)好的課程銷售最終會(huì)是一個(gè)集傳統(tǒng)的銷售技巧、課程規(guī)劃、家庭教育、學(xué)科知識(shí)于一身的全能型人才。
銷售場景的包裝
有了上面的這些銷售基本工具的準(zhǔn)備，還需要將銷售的場景做個(gè)包裝。
例如我們對接一個(gè)客戶，要想好先介紹什么，再介紹什么，然后介紹什么，如何介紹意向課程的授課教師、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，介紹該課程的定位，如何穿插這些話題，如何回答客戶將會(huì)提到的常見問題。
往往機(jī)構(gòu)售賣的課程大多是專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，有些客戶并不能夠提出很好的問題，他們只是在購買前為了提問而提問，這時(shí)候就需要課程銷售人員及時(shí)引導(dǎo)客戶正確的提問，防止陷入客戶的亂提問圈里去，對客戶的所有問題都要有一個(gè)圓滿的回答。
要學(xué)會(huì)在接單介紹課程，解答客戶問題的這一場景中要學(xué)會(huì)如何控場，讓客戶覺得想問的問題都得到了解答，覺得銷售人員是非常專業(yè)的，覺得他問的問題是非常專業(yè)的。適當(dāng)?shù)摹按蹬酢笨蛻粢彩潜匾模谶@樣的場景中必須要給足客戶面子。
市場包裝
對外部的市場宣傳，對課程的介紹、報(bào)道和反饋，包括客戶對課程和老師的贊賞、答謝都要整理出來，形成一個(gè)具象的畫冊、宣傳欄或事物展示，讓客戶很直觀的能夠看到，這會(huì)讓客戶覺得他不是第一個(gè)購買這個(gè)課程的人，他不是小白鼠，他意向購買的課程是一門成熟、靠譜的課程，購買前就打消其潛在的顧慮。
談了這么多的銷售工具，這些工具要詳細(xì)說還會(huì)有很多很多，每一項(xiàng)要想做好都是非常不容易的。
比如，課程銷售人員的包裝。正規(guī)來說，每個(gè)銷售人員和授課老師都需要有個(gè)專業(yè)制作的個(gè)人介紹材料，能夠展示出來，又有方便給予客戶的材料，方便客戶實(shí)時(shí)聯(lián)系，讓客戶知道其擅長什么科目，機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢課程是什么，銷售人員和老師曾經(jīng)做出來的經(jīng)典案例有哪些，這些都是盡可能包裝銷售人員的方法，讓課程銷售人員盡可能顯示的專業(yè)。
整個(gè)銷售的前期似乎是在對機(jī)構(gòu)包裝，對品牌、對課程的包裝，但是到了后期，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)所有的包裝都是對公司團(tuán)隊(duì)的包裝，對創(chuàng)始人和銷售人員的包裝。
如何包裝就會(huì)變成機(jī)構(gòu)市場宣傳的最重要的部分。這就是為什么大企業(yè)在對外活動(dòng)時(shí)，要求工作人員穿正裝，住星級酒店，租好車或打?qū)＼嚨脑?，這些都是在告訴別人他們是很正規(guī)很專業(yè)的，其角色是很重要的，說到底，其實(shí)也就是一種包裝，銷售工具中的一種而已。
做宣傳很重要的一點(diǎn)是要將自己的品牌推廣出去，當(dāng)別人對你的產(chǎn)品有一定認(rèn)知的時(shí)候，就要考慮粉絲對你品牌的忠誠度了。那么怎么樣去增強(qiáng)用戶粘性，提升品牌宣傳效果，用戶激勵(lì)是增強(qiáng)用戶粘性的不二法門。怎樣通過用戶激勵(lì)來達(dá)到增強(qiáng)用戶粘性的目的？
第一步：明確用戶應(yīng)該扮演什么樣的角色?
產(chǎn)品激勵(lì)體系的搭建有兩個(gè)目的：第一是表面上的目標(biāo)，就是要激勵(lì)用戶行為，第二是其根本目標(biāo)，就是維護(hù)產(chǎn)品的健康形態(tài)，防止出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，導(dǎo)致出現(xiàn)用戶集體性撤離的現(xiàn)象；所以第一步要解決的就是明確產(chǎn)品想要維持健康發(fā)展，需要用戶扮演什么樣的角色。
第二步：用戶哪些行為應(yīng)該被激勵(lì)？
我們通過第一步描繪了用戶畫像，接下來我們需要基于產(chǎn)品核心價(jià)值出發(fā)，分析用戶哪些行為是對產(chǎn)品有價(jià)值的，是應(yīng)該被激勵(lì)的;哪些用戶行為是對產(chǎn)品有害的，應(yīng)該被制止或者懲罰的。很多產(chǎn)品認(rèn)為激勵(lì)體系就是用來激勵(lì)的，其實(shí)你明確了激勵(lì)體系是為了維持產(chǎn)品健康生態(tài)，就會(huì)理解激勵(lì)體系是需要賞罰分明的。
第三步：什么激勵(lì)方式可以刺激用戶產(chǎn)生我們希望的行為？
這一步才會(huì)涉及到我們常規(guī)的勛章、積分、等級、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、用戶行為約束等。在建設(shè)具體的激勵(lì)方式時(shí)，我們可以參考人性來進(jìn)行設(shè)計(jì)：哪些是幫助用戶炫耀來滿足其虛榮心的?哪些是幫助用戶降低使用成本來滿足其懶惰的特性的?在這一步驟中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)可用的手段很多，包括利用人性的窺探隱私、色欲、貪婪、懶惰、虛榮、傲慢等;我引用了下方圖片《利用人性的營銷策略》(原出處未考證)，該圖從人性的角度做了基本的功能分類來對應(yīng)相應(yīng)的人性弱點(diǎn)，激勵(lì)的滿足手段也是相同的。
我們歸類一下，讓實(shí)際落地的時(shí)候更有章法，產(chǎn)品激勵(lì)手段最常見的就三種：
1.精神層面的滿足；
2.物質(zhì)層面的滿足；
3.產(chǎn)品功能層面的分級滿足。
前面兩種非常好理解，比如對用戶虛榮心、傲慢方面的滿足就是精神層面的，很多產(chǎn)品在這方面的設(shè)計(jì)也非常成熟，包括積分、等級、勛章、認(rèn)證等，都是滿足用戶炫耀的目的，是虛擬成就的表現(xiàn)方式;比如有獎(jiǎng)活動(dòng)、會(huì)員積分兌換、免費(fèi)試用等都是物質(zhì)層面的，給用戶來點(diǎn)實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，這是從傳統(tǒng)行業(yè)就延續(xù)至今的一種用戶(客戶)激勵(lì)方式;這里就不展開講了，反倒是第三種，產(chǎn)品功能層面的分級滿足，比較少的產(chǎn)品運(yùn)營人員會(huì)意識(shí)到這個(gè)層面的手段，或者說不知不覺也在用，但是沒有意識(shí)到或者歸納到整個(gè)用戶激勵(lì)體系中來規(guī)劃。
第四步： 選擇合適的激勵(lì)方式，制定合理的激勵(lì)規(guī)則
這個(gè)結(jié)論的得出完全來自于前面三步的分析，結(jié)合用戶想要的和產(chǎn)品想要的，再匹配產(chǎn)品能給的，再根據(jù)健康的產(chǎn)品形態(tài)所需要的用戶行為模型比例構(gòu)成，來選擇合適的激勵(lì)方式，不同的激勵(lì)方式會(huì)達(dá)成不同的效果，比如勛章這類一次性的獎(jiǎng)?wù)录?lì)就不適合持續(xù)性的激勵(lì)，而積分和等級就比較適合;而積分和等級一般需要配套使用，等級不可消費(fèi)，積分可消費(fèi)，以提高激勵(lì)的價(jià)值，提高激勵(lì)效果。
其實(shí)宣傳是一個(gè)很苦逼的活，如果想要做好宣傳真的還得學(xué)學(xué)人家怎樣去做營銷，做營銷的還德去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)用戶心理學(xué)，但一旦學(xué)成也是一件很有意思的是，因?yàn)槿缃竦幕ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，很容易形成蝴蝶效應(yīng)，為什么這么說，公關(guān)也算宣傳的一種，好的公關(guān)甚至可以左右輿論。今天所說的用戶激勵(lì)法則其實(shí)更多也用在了我們的生活甚至工作中，只不過在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得到了強(qiáng)化或者說HI推廣。
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