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  • 當(dāng)前位置:學(xué)邦 > 新聞動(dòng)態(tài) > 管理干貨 > 家長(zhǎng)猶豫不簽單怎么辦?咨詢(xún)師必學(xué)的銷(xiāo)售話術(shù),助你輕松拿下大單!
  • 家長(zhǎng)猶豫不簽單怎么辦?咨詢(xún)師必學(xué)的銷(xiāo)售話術(shù),助你輕松拿下大單!

    2016-10-17 來(lái)源:學(xué)邦技術(shù)

    一個(gè)無(wú)法拒絕的成交由眾多步驟和細(xì)節(jié)構(gòu)成,在任何銷(xiāo)售活動(dòng)中,三流的乞丐商人隨處可見(jiàn),他們整日求著客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,卻總是不對(duì)人家的口味。相反的,一流的商人卻能通過(guò)洞察與把控,“逼得”客戶不得不下單,也就是傳說(shuō)中的流氓商人。


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    那怎樣的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)主動(dòng)引起客戶的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為呢?在做銷(xiāo)售的過(guò)程中反復(fù)應(yīng)該思考的問(wèn)題,也就是應(yīng)該從哪幾個(gè)角度突破,提升產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)而尋找客戶無(wú)法拒絕產(chǎn)品的理由;


    提升自我,進(jìn)而尋找客戶無(wú)法拒絕你的理由??傊?,一切都要從產(chǎn)品開(kāi)始,這才是你真正的賣(mài)點(diǎn)。


    一、交易的理由

    引發(fā)一場(chǎng)交易,是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你的產(chǎn)品他需要,他能在你這里產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,是因?yàn)樗J(rèn)為你給了他購(gòu)買(mǎi)的理由。作為商家,我們就是要要給他們一個(gè)至少看起來(lái)是合理的解釋。


    案例


    例如,你的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠;你的產(chǎn)品有一定的價(jià)值;你的產(chǎn)品他正好需要……


    只要你的理由能讓對(duì)方欣然接受(貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因),這都是交易的理由。


    話術(shù)


    在推小升初0元班時(shí),就要求地推人員不要上來(lái)就問(wèn):“您孩子是否是6年級(jí)?”而是“家長(zhǎng)您好,我們學(xué)校三周年有個(gè)小升初免費(fèi)學(xué)一個(gè)寒假的活動(dòng),您的孩子是6年級(jí)嗎?”


    這樣的話術(shù)既給了6年級(jí)家長(zhǎng)很好的參與活動(dòng)的理由,又避免了挑選不出6年級(jí)家長(zhǎng)(很多6年級(jí)家長(zhǎng)擔(dān)心廣告糾纏,并不承認(rèn)自己的6年級(jí)家長(zhǎng)身份)。


    二、核心產(chǎn)品

    不管你銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品,都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在,我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小。


    三、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)


    獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售主張。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)呢?具體有以下三個(gè)要點(diǎn):


    ① 產(chǎn)品與服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二


    很簡(jiǎn)單,定位里倡導(dǎo)不做第一,就做唯一,其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了,賣(mài)點(diǎn)足夠獨(dú)特,用戶更容易注意到,并且聚焦。


    ② 賣(mài)點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)


    如果你在設(shè)定賣(mài)點(diǎn)時(shí),都是圍繞產(chǎn)品,而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān),那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn),一種痛苦沒(méi)有去除,你的賣(mài)點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn),那就是把產(chǎn)品吹破天,也是徒勞。


    ③ 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)


    案例


    可向家長(zhǎng)展示教學(xué)成果。


    話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績(jī)、微信群家長(zhǎng)的表?yè)P(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。


    展示微信群課后管理的截圖話術(shù)可以是:“每個(gè)班級(jí)都有一個(gè)微信群,老師每天會(huì)在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長(zhǎng)版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識(shí)點(diǎn),家長(zhǎng)和老師可以實(shí)時(shí)溝通。咱們平時(shí)也會(huì)有測(cè)試,考試成績(jī)會(huì)發(fā)到群里,及時(shí)檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)?!?/p>


    展示喜報(bào)的話術(shù)可以是:“咱們學(xué)校是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校,尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過(guò)3000人,您可以看一下咱們招生簡(jiǎn)章上的這個(gè)喜報(bào),今年的高考成績(jī)非常好。


    四、超級(jí)贈(zèng)品


    超級(jí)贈(zèng)品,最大的目的是配合你的主打核心產(chǎn)品,增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,加快成交的速度。你要配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣,即使客戶購(gòu)買(mǎi)之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意,最終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。


    如何設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品?


    • 贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。雖然是送的,但是一樣也要是好的東西。


    • 贈(zèng)品必須和銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。


    • 贈(zèng)品是免費(fèi)的,但你也需要塑造價(jià)值。是的,贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價(jià)值,要明碼標(biāo)價(jià),不要讓用戶猜它值多少錢(qián)。


    • 最后,你也要考慮贈(zèng)品的成本。


    因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn),所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如,同樣價(jià)格的贈(zèng)品,圖書(shū)相比玩偶,價(jià)值更易放大。


    五、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾


    在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候,障礙只有兩個(gè),第一個(gè)是信任問(wèn)題,第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。即使用戶已經(jīng)相信你,大腦里渴望與你成交,但是依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮。


    零風(fēng)險(xiǎn)承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會(huì)把錢(qián)退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢?


    負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾,就是當(dāng)客戶不喜歡,我們花更多的錢(qián)買(mǎi)回來(lái),例如以前談到的首飾盒,產(chǎn)品價(jià)格是59元,用戶不喜歡,我們花60元買(mǎi)回來(lái)。


    如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨,質(zhì)量不好,你自己都不能100%自信,不要用這方法,但是如果你的產(chǎn)品是良心貨,用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率,因?yàn)?,幾乎沒(méi)有人退貨!


    六、稀缺性和緊迫感


    這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素,但要讓你的說(shuō)法具備可信度。


    案例


    有一個(gè)將電子書(shū)做稀缺性營(yíng)銷(xiāo)案例,結(jié)果是客戶不相信,難道第101個(gè)就不能下載了?但我們可以調(diào)整一下話術(shù):“買(mǎi)一本電子書(shū),可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問(wèn)題,在線人數(shù)不能超過(guò)500人,所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)?!边@樣講的可信度大大提高。


    話術(shù)上就是突出緊迫感,再不報(bào)就沒(méi)了!


    話術(shù)


    “您想報(bào)的這個(gè)附分校區(qū),一期數(shù)學(xué)一班到三班已經(jīng)報(bào)滿了,四班和五班還有名額!”


    “這位家長(zhǎng)您稍等下,我先給這位家長(zhǎng)介紹完這個(gè)0元班的活動(dòng)!”


    “家長(zhǎng),因?yàn)檫@是1650元課程完全免費(fèi),所以現(xiàn)在報(bào)的家長(zhǎng)特別多。我們保證每個(gè)班最多20人,所以我們這個(gè)只有1000名額,現(xiàn)在已經(jīng)報(bào)了800多個(gè),您最好今天就能定下來(lái),否則教室滿了我們想加也加不進(jìn)去了!”


    七、價(jià)格詳情


    很多客戶在詢(xún)盤(pán)的時(shí)候,會(huì)直接來(lái)問(wèn)價(jià)格,我一般不會(huì)直接回答,因?yàn)樵谀銢](méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前,說(shuō)出價(jià)格,不管多少錢(qián),對(duì)方都會(huì)感覺(jué)貴,如果奇低,對(duì)方又懷疑品質(zhì)。


    價(jià)格到底如何談呢?


    先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值,就像一個(gè)患者有過(guò)敏癥,找了很多醫(yī)生都沒(méi)有治好,然后你可以出價(jià)100或是10塊,但你渲染的中心一定是:包你治好。


    談價(jià)格時(shí),要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格,能帶來(lái)多大的價(jià)值,把價(jià)值標(biāo)價(jià),再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià),最后再說(shuō)出價(jià)格,這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺(jué)合理一點(diǎn)。


    八、特別提醒


    德國(guó)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫(xiě)道:90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分……


    意思是說(shuō),人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”,對(duì)此感興趣。所以,產(chǎn)品海報(bào)頁(yè)面上特別提醒的書(shū)寫(xiě)非常關(guān)鍵。


    總之,從產(chǎn)品的方向“做文章”,各方面提升產(chǎn)品價(jià)值,給客戶無(wú)法拒絕的理由!


    那特別提醒具體怎么寫(xiě),要注意哪些點(diǎn)?


    • 特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張,也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn),還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾 稀缺性和緊迫感。


    • 特別提醒要簡(jiǎn)短有力,不要浪費(fèi)時(shí)間。


    • 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。


    • 特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。


    • 不要把銷(xiāo)售信開(kāi)頭的第一句話作為特別提醒。