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那怎樣的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)主動(dòng)引起客戶的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為呢？在做銷(xiāo)售的過(guò)程中反復(fù)應(yīng)該思考的問(wèn)題，也就是應(yīng)該從哪幾個(gè)角度突破，提升產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)而尋找客戶無(wú)法拒絕產(chǎn)品的理由；

提升自我，進(jìn)而尋找客戶無(wú)法拒絕你的理由?？傊?，一切都要從產(chǎn)品開(kāi)始，這才是你真正的賣(mài)點(diǎn)。

引發(fā)一場(chǎng)交易，是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你的產(chǎn)品他需要，他能在你這里產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，是因?yàn)樗J(rèn)為你給了他購(gòu)買(mǎi)的理由。作為商家，我們就是要要給他們一個(gè)至少看起來(lái)是合理的解釋。

例如，你的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠；你的產(chǎn)品有一定的價(jià)值；你的產(chǎn)品他正好需要……

只要你的理由能讓對(duì)方欣然接受（貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因），這都是交易的理由。

在推小升初0元班時(shí)，就要求地推人員不要上來(lái)就問(wèn)：“您孩子是否是6年級(jí)？”而是“家長(zhǎng)您好，我們學(xué)校三周年有個(gè)小升初免費(fèi)學(xué)一個(gè)寒假的活動(dòng)，您的孩子是6年級(jí)嗎？”

這樣的話術(shù)既給了6年級(jí)家長(zhǎng)很好的參與活動(dòng)的理由，又避免了挑選不出6年級(jí)家長(zhǎng)（很多6年級(jí)家長(zhǎng)擔(dān)心廣告糾纏，并不承認(rèn)自己的6年級(jí)家長(zhǎng)身份）。

不管你銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售主張。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)呢？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：

① 產(chǎn)品與服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二

很簡(jiǎn)單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣(mài)點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

② 賣(mài)點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)

如果你在設(shè)定賣(mài)點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒(méi)有去除，你的賣(mài)點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn)，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

③ 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)

可向家長(zhǎng)展示教學(xué)成果。

話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績(jī)、微信群家長(zhǎng)的表?yè)P(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話術(shù)可以是：“每個(gè)班級(jí)都有一個(gè)微信群，老師每天會(huì)在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長(zhǎng)版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，家長(zhǎng)和老師可以實(shí)時(shí)溝通。咱們平時(shí)也會(huì)有測(cè)試，考試成績(jī)會(huì)發(fā)到群里，及時(shí)檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)?！?/p>

展示喜報(bào)的話術(shù)可以是：“咱們學(xué)校是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過(guò)3000人，您可以看一下咱們招生簡(jiǎn)章上的這個(gè)喜報(bào)，今年的高考成績(jī)非常好。

超級(jí)贈(zèng)品，最大的目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，加快成交的速度。你要配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購(gòu)買(mǎi)之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。

如何設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品？

• 贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。雖然是送的，但是一樣也要是好的東西。

  
  

• 贈(zèng)品必須和銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

  
  

• 贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢(qián)。

  
  

• 最后，你也要考慮贈(zèng)品的成本。

因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn)，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如，同樣價(jià)格的贈(zèng)品，圖書(shū)相比玩偶，價(jià)值更易放大。

在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問(wèn)題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢(qián)退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？

負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢(qián)買(mǎi)回來(lái)，例如以前談到的首飾盒，產(chǎn)品價(jià)格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買(mǎi)回來(lái)。

如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率，因?yàn)?，幾乎沒(méi)有人退貨！

這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但要讓你的說(shuō)法具備可信度。

有一個(gè)將電子書(shū)做稀缺性營(yíng)銷(xiāo)案例，結(jié)果是客戶不相信，難道第101個(gè)就不能下載了？但我們可以調(diào)整一下話術(shù)：“買(mǎi)一本電子書(shū)，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問(wèn)題，在線人數(shù)不能超過(guò)500人，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)?！边@樣講的可信度大大提高。

話術(shù)上就是突出緊迫感，再不報(bào)就沒(méi)了！

“您想報(bào)的這個(gè)附分校區(qū)，一期數(shù)學(xué)一班到三班已經(jīng)報(bào)滿了，四班和五班還有名額！”

“這位家長(zhǎng)您稍等下，我先給這位家長(zhǎng)介紹完這個(gè)0元班的活動(dòng)！”

“家長(zhǎng)，因?yàn)檫@是1650元課程完全免費(fèi)，所以現(xiàn)在報(bào)的家長(zhǎng)特別多。我們保證每個(gè)班最多20人，所以我們這個(gè)只有1000名額，現(xiàn)在已經(jīng)報(bào)了800多個(gè)，您最好今天就能定下來(lái)，否則教室滿了我們想加也加不進(jìn)去了！”

很多客戶在詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，會(huì)直接來(lái)問(wèn)價(jià)格，我一般不會(huì)直接回答，因?yàn)樵谀銢](méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說(shuō)出價(jià)格，不管多少錢(qián)，對(duì)方都會(huì)感覺(jué)貴，如果奇低，對(duì)方又懷疑品質(zhì)。

價(jià)格到底如何談呢？

先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，就像一個(gè)患者有過(guò)敏癥，找了很多醫(yī)生都沒(méi)有治好，然后你可以出價(jià)100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。

談價(jià)格時(shí)，要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺(jué)合理一點(diǎn)。

德國(guó)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫(xiě)道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分……

意思是說(shuō)，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”，對(duì)此感興趣。所以，產(chǎn)品海報(bào)頁(yè)面上特別提醒的書(shū)寫(xiě)非常關(guān)鍵。

總之，從產(chǎn)品的方向“做文章”，各方面提升產(chǎn)品價(jià)值，給客戶無(wú)法拒絕的理由！

那特別提醒具體怎么寫(xiě)，要注意哪些點(diǎn)？

• 特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾 稀缺性和緊迫感。
  

• 特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。

• 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

• 特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

• 不要把銷(xiāo)售信開(kāi)頭的第一句話作為特別提醒。