国产一级毛一级a看免费视频,精品国精品无码自拍自在线,强奷高h猛烈失禁潮喷播放,日本熟妇色在线视频不卡

行業(yè)最新 學邦動態(tài) 應有盡有

  • 當前位置:學邦 > 新聞動態(tài) > 管理干貨 > 暑期招生,課程顧問談單用好這6大招,才能步步為營,穩(wěn)操勝券!
  • 暑期招生,課程顧問談單用好這6大招,才能步步為營,穩(wěn)操勝券!

    2017-05-08 來源:學邦技術(shù)

    學邦智庫

    98.jpg


    有句話說的是:除了銷售,其他一切都是成本!


    有一定道理的,為什么銷售口才如此重要?因為在與客戶面談的時候,我們的談話技巧、銷售技巧都是股關(guān)系訂單成功與否的重要因素。


    很多教育機構(gòu)的課程顧問都在說行業(yè)競爭大,銷售課程難、招生也難,其實并不然,問題在于你的話術(shù)有沒有真正抵達客戶的心里?


    那么,要怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心,輕易成交呢?下面為大家提供幾個重要的技巧。


    一、能夠快速捕捉家長的需求


    現(xiàn)在教育市場里的培訓機構(gòu)像雨后春筍似的眼花繚亂,怎么讓學生家長更傾心、選擇你的培訓機構(gòu)?就要學會在眼花繚亂中準確的找出家長的潛在需求,找準需求才能找到攻單的突破口。


    一般來說,可以把家長的消費需求分為兩種:


    1、顯性需求


    這類家長往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什么樣的課程,需要上什么樣的學校,讓孩子形成什么樣的學習習慣。面對這類家長,咨詢師們直接提供給他們所需要的項目即可。


    2、潛在需求


    這類家長很多時候?qū)⒆右獔笫裁礃拥膶W校和選擇什么樣的課程都是一個模糊的概念,不能真正的說出自己的需求,咨詢師遇到這樣的家長工作是最難進行的。


    深度挖掘家長潛在需求最有效的方式就是詢問。咨詢師可借助有效地提出問題,刺激家長的心理狀態(tài),從而將潛在需求,逐步從口中說出。


    詢問法里面包括這幾種具體的方式:狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法,通過有效的詢問,掌握家長的潛在需求。


    課程顧問首先要了解到,成單的前提是來源于家長的需求,只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)家長的需求,然后在思考以何種方式通知家長,并且讓家長有良好的體驗,那賺錢的事情就會順理成章了。


    痛點:家長存在什么問題,睡不著覺,苦惱,這些痛就是家長急需要解決的問題;


    癢點:工作上有些別扭的因素,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢;


    興奮點:即能給家長帶來”哇”效應的那種刺激,立即產(chǎn)生快感!抓住這3點,立即敲單


    所以談單技巧是:


    1.把痛點放大


    挖掘家長的痛點后,把家長維持現(xiàn)狀可能存在的問題與隱憂無限放大,讓家長感到憂慮、痛苦,告訴他如果你不這樣,就會怎樣怎樣,家長的這種憂慮、痛苦越深,越迫切需要一種課程去幫他解決問題。


    2.告訴家長痛點與解決方案相結(jié)合


    告訴家長痛點與解決方案相結(jié)合是一種服務(wù)方式,通過這種服務(wù),制造口碑,讓對方解決痛點帶來的煩惱,這是一種讓對方感動的服務(wù)方式。


    3.如何解決家長的抗拒點


    沉默型——采取開放式提示


    問題型——耐心、熟練解答各種問題


    表現(xiàn)型——表達對對方的欣賞,介紹產(chǎn)品的其他優(yōu)點


    懷疑型——收集對比圖、效果圖、反饋圖


    批評型——追問

    二、10秒之內(nèi)找到共同點


    共同點是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如,而且談興也會大發(fā),彼此之間的距離更加接近,銷售就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的,只要細心留心總能找到共同點。


    (1)察言觀色尋找共同點。一個人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察,就會發(fā)現(xiàn)共同點。


    (2)以話試探尋找共同點。比如老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。


    (3)善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點。


    三、對自己的課程多熟悉一點


    充分熟悉自己的課程,才能應對自如。試想如果對自己的課程都不熟悉也沒有信心,你怎能把課程銷售出去呢?不光要熟悉自己的課程,同行業(yè)別人家的課程、相關(guān)聯(lián)課程都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務(wù),贏得顧客的信賴。


    例如:顧客要買家具,而你只是賣床單的,如果你對家具也了如指掌,那么你就可以根據(jù)對方購買的家具推薦恰當?shù)拇矇|,或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具,顧客自然會更信賴你。


    四、多向顧客介紹賣點


    也許你向顧客推薦的所有賣點都不是他真正的需求點,所以你要盡量多的介紹你的賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了。


    五、保留一個壓軸點


    保留一個壓軸點是最后的銷售攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時,你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。


    即一開始先推薦一些真正的賣點,再公布價格。最后商談階段,再再次價格基礎(chǔ)上增加一個賣點,讓顧客有超值的感受。


    六、多鼓勵一點多真誠一點


    鼓勵是永恒的不花錢的禮物,但要保持一顆真誠的心!誠信永遠是銷售之本!