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這個時候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的也就只有價格了，為了快速進入并占領(lǐng)市場，他們往往采取的是促銷打折。

價格這個“市場的終極武器”或許幫你贏得短期的勝利，但你同時也失掉了大部分的利潤；更可怕的是，你的整個品牌形象將會受到嚴重的影響。

價格的拼殺，最終只有兩種結(jié)果：要么你把自己給拖死；要么你被更有實力的對手搞死！

突破困境，從轉(zhuǎn)換思路開始！由過去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。

現(xiàn)在培訓(xùn)市場已經(jīng)進入了買方市場時代，培訓(xùn)機構(gòu)好不好，學(xué)生說了算！所以要打動學(xué)生的芳心，從而刺激報名，最直接的方式就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向，并幫助學(xué)生實現(xiàn)他們的夢想。

學(xué)生不是為了你的理由而報名，而是為了他們自己的理由！所以我們必須深入學(xué)生的心里，不斷地思考學(xué)生的夢想是什么？學(xué)生的喜好是什么？同流才能交流！

學(xué)生的夢想又是什么？

→?快速，簡單，輕松地學(xué)習(xí)，順利得高分！

學(xué)生的喜好又是什么？

→?尊重，認同，快樂，新鮮，偶像，安全感！

這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個報名的理由一獨特的賣點。一個以學(xué)生利益為中心的理由，而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心的嚎叫。

培訓(xùn)界一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個重要的概念——賣點！賣點已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€細微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/p>

• 耐克鞋在賣什么？——運動精神！

• 沃爾瑪在賣什么？——天天平價！

• 奔馳汽車在賣什么？——尊貴的身份！

• 歌星李紋賣什么？——魔鬼的身材！

• 農(nóng)夫山泉賣什么？——有點甜！

• 杜康酒賣的是什么？——何以解憂，唯有杜康！

可以說獨特的賣點，就是決定你能否勝出的核心競爭力！

如果你認為你沒有獨特賣點，我給你講一個傳奇故事——絕對伏特加。

1879年，瑞典實業(yè)家拉爾斯?奧爾森?史密斯發(fā)明了一種連續(xù)蒸餾的全新工藝，釀制了一種前所未見的純凈烈酒伏特加，取名為“絕對凈化伏特加”（Absolut Rent Branvin），剛開始，消費者對絕對伏特加持完全否定的態(tài)度，他們認為伏特加還是俄羅斯的最正宗，對絕對伏特加的酒瓶也有抵觸，消費者認為，這酒瓶不就是藥水瓶嗎？這種文化上的認識給絕對伏特加的推廣造成了很大的阻力。

面對這么嚴峻的局面，當(dāng)時的創(chuàng)意總監(jiān) Geoff Hayes某天清晨，在圖紙上畫個了戴著光環(huán)的酒瓶，并取名為絕對完美。隨后，將各種物品扭曲或修改成酒瓶狀。

這些廣告顛覆了以“產(chǎn)地”和“歷史”為賣點的傳統(tǒng)伏特加營銷方法，從品牌的個性出發(fā)，巧妙地規(guī)避了因為文化認知對伏特加的固有印象。僅用一年時間，絕對伏特加的銷量由原來的12000箱猛漲到300萬箱。

找到自己的賣點，讓消費者認可。有了賣點，還需要教師、教材、價格這些作為輔助。

除了賣點，還有一點也非常重要，那就是信任。

一個有實力的買家，他會愿意買專柜280元一件的襯衫，還是路邊25元的？大多數(shù)人會選擇280元，為什么？因為信任。280元和25元的衣服說白了都是一塊布，但是280的那塊布做工精細，不會發(fā)臭發(fā)黃，贏得消費者的信任?。競爭越是激烈的城市,信任感就越是珍貴。

這就要求我們，必須100%的站在學(xué)生的角度努力思考。

1、強有力地說出我們的獨特賣點

告訴學(xué)生到我們的學(xué)校學(xué)習(xí)，具體能得到什么好處，而且這樣的好處，只有我們的學(xué)校能提供，別的學(xué)校提供不了。

例如：我們能幫你縮短學(xué)習(xí)的時間。四個月的課程，用我們的方法只要兩個月就夠（具體說明什么），雖然我們的課程比其他學(xué)校是貴了點，但是節(jié)省下來的兩個月時間，你可以用來學(xué)習(xí)其他的科目，誰贏得了時間，誰就比其他同學(xué)多了份成功的保證。（對家長的說辭）；或者也可以這樣說：你只要認真學(xué)習(xí)兩個月，省下的兩個月，你就可以安心地去放松，學(xué)習(xí)和娛樂二不誤（對學(xué)生的說辭）！

要點：

1、必須100%的考慮學(xué)生的利益。

2、利益述求必須具體化，數(shù)字化，越詳細越好，一定要用肯定的語言。

3、利益可視化：你要用興奮的語言，激動的表情，為學(xué)生描繪一副夢想的藍圖，讓學(xué)生跟著你的思路，想象報名學(xué)習(xí)后所獲得的成就感和實在的利益。所以，這就要求我們，必須培訓(xùn)招生人員，讓他們每個人都成為天才的演講家。

二、第三方效果見證

人性中，都是缺乏安全感的，他們希望，先看到別人的學(xué)習(xí)效果，目的是為了減少自己被騙的機率。

1、必須用第三者的身份分享獨特的效果：就是到我們這里學(xué)習(xí)具體得到了什么好處，獲得了什么改變。

2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他學(xué)生所寫的感謝和意見反饋單。

3、必須是真實的故事，最好潛在生源同一個學(xué)校的學(xué)生。

4、見證必須用上見證人的全名，學(xué)校和班級，最好是附上照片。

5、根據(jù)學(xué)生最擔(dān)心的幾個問題，設(shè)計不同的見證感言。

6、寫上學(xué)校曾經(jīng)獲得的榮譽和學(xué)生集體學(xué)習(xí)的照片。

7、寫上專家對你的學(xué)校的教學(xué)效果的評價，越具體越好。