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相比地推、發(fā)傳單，轉(zhuǎn)介紹在機構(gòu)招生時的成功率確實是各種方法中最為有效的，并且維護老客戶的成本比新客戶低得多，所以轉(zhuǎn)介紹很重要。

• 第一，找到客戶中的意見領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見領(lǐng)袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

  
  

• 第二，和學(xué)生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構(gòu)。比如，機構(gòu)的校長、授課的老師、舉辦的活動、為小朋友慶生等等。

  
  

• 第三，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵機制，可以是獎金也可以是禮品。

  
  

• 第四，機構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的課程。

  
  

• 第五，內(nèi)部建立合適的機制和導(dǎo)向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務(wù)至上，完成上述條件，在適當(dāng)?shù)臅r候敢于向家長和學(xué)員提出“請求轉(zhuǎn)介紹”。

有些機構(gòu)是通過轉(zhuǎn)介紹對老師進行考核評價的。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實和顧問的關(guān)系已經(jīng)很小了，因為讓他介紹的關(guān)鍵是認可了教學(xué)質(zhì)量，所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為老師的考核和績效。

一個老師自己帶班，一年內(nèi)，必須要有三位家長進行轉(zhuǎn)介紹新生，超過的會有獎勵（經(jīng)濟和榮譽并用）。

服務(wù)雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

主要有幾點：

• 教學(xué)服務(wù)品質(zhì)(決定了家長主動性)

• 個性化的服務(wù)(讓家長感受到溫暖)

• 營銷型人才(過程中進行的引導(dǎo))

• 領(lǐng)袖型家長公關(guān)(讓他發(fā)動起來)

• 有誘惑力的激勵(人都有這樣的心理)

1、教學(xué)質(zhì)量是根本，但是周期較長

營銷上，適合在學(xué)員進入培訓(xùn)機構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹，需要在開始的體驗，不僅是學(xué)員對老師教學(xué)能力的反饋，更加應(yīng)該有老師和家長的互動，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進行推廣。

老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是教學(xué)質(zhì)量的考驗進行轉(zhuǎn)介紹，周期比較長，是常規(guī)模式。

2、老師要會基本的銷售技巧

作為剛進入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎(chǔ)課，教學(xué)要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙，會基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學(xué)一個月內(nèi)有關(guān)服務(wù)人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個過程和服務(wù)人員的意識有關(guān)。老師如果不主動，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。

3、讓家長感到被認同、被重視

另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不用你主動家長就會給你介紹。

校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者在上下學(xué)的時間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手，提出家庭教育的重要性，同時診斷目前孩子的學(xué)習(xí)問題其實往往是家庭教育或者學(xué)校教育的缺失，然后給出方案，增加客戶的責(zé)任感和配合度。

推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時間，而且后續(xù)的跟進工作也做得非常差勁。下面就來告訴你，如何讓老客戶給你介紹新客戶。

讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個最佳時機：

• 當(dāng)家長購買你的課程產(chǎn)品的時候。

  
  

• 你為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時。

  
  

• 你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認可時，就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求。

【經(jīng)典話術(shù)】

非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長，周圍一定有不少的朋友也需要我們的培訓(xùn)服務(wù)，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會勉強的，您看怎么樣?

1、真誠服務(wù)

服務(wù)比家長預(yù)期的還要好一點，誠摯地為家長服務(wù)，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務(wù)，并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

2、灌輸產(chǎn)品信息

要讓家長對你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價值了解多一點，這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、回饋家長

讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點，擬訂家長服務(wù)計劃。設(shè)計一個回饋家長的方案，是吸引更多家長轉(zhuǎn)介紹的有效方法。

1、不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

最喜歡這類家長，但是這種家長很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，這很好辦。

每次跟這類客戶交往就抓住機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如舉辦家長沙龍的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎啊，等等。多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。

2、很現(xiàn)實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類家長差。

其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會主動跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

3、既不要榮譽也不要金錢

這類家長給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會給你操這個心。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)地告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。

你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你、很感激你，以后會一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4、什么要求都沒有，單純和你交朋友

這是這四種家長中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。

這類家長對我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費，不要任何報酬地在幫我。這類家長你要跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

以上四種家長，你對待他們要有一個共同點：要經(jīng)常關(guān)懷他們，讓他們感覺你很溫暖。