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如今很多培訓(xùn)機構(gòu)都很熱衷于招生類課程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育類招生課程，活動類招生課程，互聯(lián)網(wǎng)類招生課程等等，備受大家熱捧。

但是很多人卻忽略了戰(zhàn)略方面的營銷策略，導(dǎo)致顧頭不顧尾的現(xiàn)象出現(xiàn)，甚至用高額的招生成本換來學(xué)校生源短時間的增長，解決不了根本性的問題。

現(xiàn)結(jié)合去年170余場公開課上，170余位辦學(xué)校長分享的管理經(jīng)驗總結(jié)了四十個營銷策略供大家參考。

定價定江山，不做低價招生，不隨意打折，要明白打折就是翻倍打利潤，用性價比來贏得家長認可，用附加價值打動家長。

（1）三只眼睛（多一只發(fā)現(xiàn)的眼睛）。

（2）比客戶發(fā)現(xiàn)好處的速度更快！

要想客戶為什么要買競爭對手的產(chǎn)品？你能給客戶帶來什么好處？你有什么資源可以用。

要結(jié)果為導(dǎo)向，要的是結(jié)果不是過程，要的是效果不是道理。通過計劃設(shè)定全年招生和贏利目標，層層分解讓全員都有銷售目標的壓力。

想辦法讓自己的產(chǎn)品成為某個時空角的唯一或者第一。

例如：想辦法用我們的話術(shù)把我們的四大核心產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐奈ㄒ弧?/p>

我們的話術(shù)中一定要多強調(diào)我們的學(xué)校是個品牌學(xué)校，讓家長一提到我們學(xué)校就知道做什么。

總結(jié)出學(xué)校的賣點產(chǎn)品，不停地升級，我們既可以不停地提價，還可以擴大銷售量。我們的困惑就是別人的商機，我們一直處于困惑，我們就是客戶，我們跳出來找到解決辦法，我們就是商家，客戶買了后還有什么問題就是賣點。

最核心的課程或家長最關(guān)心的東西，低價或者免費贈送給家長，先把客戶搜集上來，依靠核心課程賺家長的錢。如寒假班不好招生就在報春季班和秋季班時送寒假班。

學(xué)校培養(yǎng)到99度的家長，帶過來燒一度，促成成交。

了解對手的賣點，給家長非來我們學(xué)校的理由，用一對多的促銷法去成交。

把自己的教學(xué)產(chǎn)品與相關(guān)聯(lián)的其他兒童行業(yè)合作，利用雙方的平臺進行共同銷售。

戰(zhàn)略調(diào)整要快，用速度領(lǐng)先于對手出牌，比競爭對手更早地發(fā)現(xiàn)不同框架里面的資源，第一時間整合。如：5月份開始暑期招生。

人員的售點應(yīng)放在我們能為家長和孩子提供什么好處上來，并且競爭對手做不到的沒有的，不要一味盯在成交上。

費的時間放在不同的時空角，利用活動制造感動就可以增加成交的機率。

組織學(xué)生活動一定要包裝，重點突出出活動意義，最好是活動的持續(xù)性意義，就能高價收費成交。同樣的東西，換個說法，更有吸引力，更容易讓人接受。

將無形的附加值產(chǎn)品加在有形的教學(xué)和活動上，雜交在一起，就形成了獨一無二的藍海產(chǎn)品，例如：野外課堂活動。

讓全體員工坐在一起總結(jié)不同賣點，形成話術(shù)，全員統(tǒng)一話術(shù)。

?一個班或一個學(xué)校總會有幾個有影響力的家長，只要搞定這幾個人，就能搞定一個學(xué)校的家長。

?在重點銷售時間鋪天蓋地的宣傳造勢，讓更多的人知道自己。

對手開在哪里，我們就開在哪里，質(zhì)量好，價格還便宜，吸引對方客戶資源甚至優(yōu)秀員工，把對方的核心送給客戶，就能吸收對手的資源。

競爭對手的客戶，在對手最薄弱的時空角下手，用一個拳頭產(chǎn)品把對手的客戶全部截流到自己這邊來。

培養(yǎng)鐵桿家長，讓鐵桿家長成為你的義務(wù)宣傳員，在節(jié)日送祝福和禮物，在年會邀請參加給予頒獎和發(fā)放禮品。

與大商家合作，給點好處在他的魚塘中釣魚找客戶，例如與天旺商業(yè)合作。

與知名教育名牌相綁，讓客戶產(chǎn)生信任感，例如與牛主席捆綁。

找到小支點，撬動大市場，例如與媒體合作一個大型的賽事。

家長相信什么就用什么證明給客戶看，家長相信品牌，相信師資，相信孩子成績，相信學(xué)校的時間長短，相信最貴，相信第一個做，相信名師，相信自己研發(fā)等。

提高身份，內(nèi)修外包，用第二性征取得別人的信賴。

題目要勾魂、醒目、簡單、定位準確，讓對方潛意識處于接收狀態(tài)，簡潔清晰定位產(chǎn)品的好處、賣點、唯一性，標題定天下。

廣告植入：廣告方面一半是知識、一半是廣告，他想學(xué)習(xí)的同時必須看到廣告。

廣告扭曲：七天練好字，其實是七天的課程，七十天的練習(xí)。

廣告渠道：選擇家長能看到的媒體或位置，最好把家長吸引到一個框架進行銷講。

廣告捆綁：讓媒體或區(qū)域內(nèi)的人成為你的業(yè)務(wù)員，和媒體或商家合作，利用媒體或商家的公信力。

信任的通道為視覺、聽覺、感覺，家長相信眼見為實，我們要陳列和展示我們的作品和成果，家長相信他所相信的人的話（家長），所以就讓你的鐵桿家長替你說話。家長相信親身體驗，你就讓孩子親身體驗，解決實際問題，自然相信。

家長相信越貴越好，但是要有產(chǎn)生必然差異化。

每次收費時都要把漲價信息放出去，很多人會趨著低價買進，無需判斷就產(chǎn)生購買沖動。

找出學(xué)校的一個傻瓜模式，教老師銷售的重點不要在于教學(xué)、師資和客戶的好壞，而在于如何把產(chǎn)品銷售出去，每個員工都是銷售員。

一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校長要舍得。

99%的人對當(dāng)下利益或者失去什么有感覺，對未來可能有的十倍好處或者壞處沒有感覺，校長要用當(dāng)下給員工發(fā)工資換取未來員工為學(xué)校創(chuàng)造更大利潤。

或者學(xué)校給當(dāng)下家長好處，換取家長未來給學(xué)校帶來巨大利潤，誰的框架大，誰就贏。對銷售人員當(dāng)下及時的激勵才能換回未來的動力和回報。

銷售人員應(yīng)該低底薪高績效，否則只能搞行政和后勤。

讓家長不和你計較的方法就是讓客戶愛上你，情義無價。

①第一次在與家長交流恰當(dāng)?shù)臅r候成交一次。

②家長在這上課對你認可的時候動員他，報其他科目成交一次。

③平時與家長溝通時信息或者時間不要太長，不要持續(xù)，既吊足胃口，又能坐等成交一次。

④做好活動包裝動員，可以成交一次。

⑤報名成交不成，買材料可以成交一次。

⑥報名不成后期跟蹤家長，也可以成交一次。

⑦報名不成動員家長關(guān)注我們的微信平臺也可以成交一次。

⑧做好平時的溝通和續(xù)費工作就能成交一次。

先爭取交流機會，建立感情和信任，一步一步蠶食家長，再成交一個科目或一期報名，再成交后續(xù)的多個課程。

把家長圈到一個框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來。

對家長承諾不滿意就退費，你的風(fēng)險我來承擔(dān)（退費的是極少數(shù)）。

故事最容易被人記住，更容易傳播。比如海爾無氟冰箱，董明珠，諸時健等人，大家記住的他們的故事而不是本人。我們要會總結(jié)和制造學(xué)校和學(xué)生的故事，要學(xué)會A用C的故事講給B來聽。

一個人的滿足感，來自自己的心理預(yù)期，一個人的失落感是自己一手造成的。例如：大學(xué)生與乞丐的故事。

不要給家長太好的心理預(yù)期，否則我們會摔得更慘，對銷售人員不要先給獎勵，給了就不干了，夢想是用來勾引的。

主動的人有選擇，有選擇才會更主動，沒有不對的家長，只有沒有本事賺他錢的員工，如果客戶沒有問題，我們就沒有存在的必要了，家長和學(xué)生不需要我們，我們就沒有價值了，沒有不講理的家長，只有講另一個理的家長，學(xué)生家長的流失，老師必須負責(zé)任。