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在學(xué)邦技術(shù)舉辦的《民辦教育科技BOSS峰會暨學(xué)邦校長答謝會》上，我們收集了來自全國各地校長們在運營管理、招生方面遇到的問題、瓶頸，精選了10條問題向參會的大咖進行現(xiàn)場提問，現(xiàn)將大咖們的解答整理如下，希望校長們能有所收獲！

*嘉賓的回答十分詳盡，文章篇幅較長，建議收藏！

*部分問題由多位嘉賓進行解答，這里不做詳細(xì)注明！

答：你們可以嘗試，選擇了跨區(qū)域發(fā)展不一定要放棄原來打拼的市場。如果是精力有限，可以以此來招募合伙人，采用招募合伙人的方式來進行擴張，我覺得這兩個并不沖突。首先可以先選一個合伙人，如果有能力強并且有資源的市面合伙人都可以嘗試。如果你并不著急的話，可以一邊尋找合適的合伙人，就是有合適的你就合作，沒有合適的就先不做。

答：我覺得第一，這件事是否在他的職責(zé)范圍之內(nèi)？第二，這件事是大是?。?/p>

他一定要清楚，這件事是不是在他的職責(zé)范圍之內(nèi)，因為就算是我們也不能時刻要求他們干職責(zé)范圍之外的事情。盡可能我們安排的事情是跟他的職位相掛鉤，如果在他范圍之內(nèi)他不去做的話，你需要跟他更深入的溝通，給他明確清楚規(guī)則與職責(zé)。如果你今天不掃地，你的課時里面每個課會扣五塊錢，如果掃的好可以增加，我覺得這個學(xué)?？赡苷f不清楚。這種范圍之內(nèi)的事情，如果跟他的工作無關(guān)你去交代的話，他肯定不愿意去做，這是我的一個解剖。

如果說這件事不是職責(zé)范圍之內(nèi)的事情，作為管理者來講，你需要評估員工在本職工作之外，能否完成這件事。如果經(jīng)過評估，他確實沒有精力、時間來完成這件事，就不應(yīng)該再把事情安排給他。如果經(jīng)過評估，他完全可以勝任這件事情，那你需要讓這個安排富有意義。告訴他，為什么不選擇ABCD去完成，而是選擇你，是因為我信任你，我相信你有這個能力可以把他做好。

并且你要告訴他這件事情第一怎么做，第二你做到什么標(biāo)準(zhǔn)，第三你做好對你有什么幫助，第四就是在我們的日常工作當(dāng)中可能要給團隊形成什么樣的氛圍。

作為我是校長，我是管理者，我信任你并把機會給你，我在挑戰(zhàn)你的能力范圍，并且相信你的能力范圍可以無限擴大。

做任何事情都會有一個結(jié)果果，這個結(jié)果不一定是收獲金錢，但是可以收獲經(jīng)驗、能力，甚至教訓(xùn)。無論是成功或者是失敗，你去嘗試了，你找到自己的優(yōu)勢與不足。如果這件事情你處理的好，你可以得到晉升，并且擴大了你的能力范圍圈。如果失敗了也關(guān)系，至少你嘗試了并且我?guī)湍惴治瞿銥槭裁磿?，在下一次你不會在同樣的地方再摔倒?span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;line-height: 25.6px">這就是團隊氛圍。

回答1：所以我認(rèn)為每個機構(gòu)每個階段要靠不同的方式去吸納人才，你是一個小餐館的時候，總共你的工作人員就五個人，或者就只有三個人，一個廚師、一個服務(wù)員、一個收銀的，你只要把他們?nèi)齻€人的價值和他們的動力調(diào)到最大的一個極限，讓他們直接能夠分享你們收獲的成果。等你做到了酒店時，你需要服務(wù)員、領(lǐng)班還有各種配菜員的時候，你就慢慢去做團隊分工職能化，然后再把每個崗位給明細(xì)化，做清晰化管理。

回答2：其實無論是小機構(gòu)還是大機構(gòu)，我覺得一個人才的錄用無非就是三個點，很通俗就是給快樂、給夢想，給錢。機構(gòu)大小的時候可能這三個點的比例會不一樣。

比如可能像大型機構(gòu)，可能更多的崗位工資沒有小機構(gòu)高，就像剛剛我們李校長（李勤學(xué)）講的，他可以開放合伙人制度，他可以開放股權(quán)，讓他入干股，我們是沒有這個權(quán)限的，我們是不能夠的，所以說有時候在吸引人才的時候小機構(gòu)的制度會更加的靈活。但是為什么仍然會有人想要去大機構(gòu)，更多的是想學(xué)習(xí)經(jīng)驗，獲得平臺。在他的這個階段，工資不是最重要的。可是對于小機構(gòu)來說，開放股權(quán)、合伙人制度只會被認(rèn)為是畫餅，從一家要做到十家那要很長時間，這時候作為校長就要多拿點現(xiàn)實的東西，例如工資。

如果說留住一個人需要60分，快樂、夢想和錢各占20，這個人就基本上能夠留得住。這時候你能給的夢想（平臺）只占10分，那你就把剩余的10%分?jǐn)偟侥茏屗X得快樂的地方，多給錢或者大家一起經(jīng)常聚餐、吃飯，搞家庭聚餐、唱歌、戶外拓展活動，讓大家凝聚在一起。對于一些人來說不是為了錢而留在某個機構(gòu)，平臺小沒關(guān)系，他覺得開心、舒服就好。

比如說在某個機構(gòu)已經(jīng)做到管理層，很難再往上走，但是可能你的錢可能會更多?；蛘哒f你在大機構(gòu)但是很辛苦，沒有快樂可言，但是你會有更多的夢想平臺，你的經(jīng)濟會有些保障。這就是說每個員工快樂、夢想、錢，三個比例的占比會不一樣，需要把控好。

答：系統(tǒng)使用還是不分大小，因為信息化來說，就像我們培養(yǎng)一個小孩一樣從小抓起，因為你越小用對你的規(guī)范化管理可能會更大。因為有一些大校在使用系統(tǒng)對規(guī)模中，他在推行的過程中間包括在執(zhí)行的過程中間可能比你們這種小校更痛苦，因為他的分校多，可能他要分層次的，比如十來個校區(qū)，比如你一個月就可以搞定，可能他們要三個月甚至五個月時間。所以說對于系統(tǒng)這一塊來說，應(yīng)該就是對你們越小的校區(qū)，越早用對你的幫助是越大的。

你剛剛所說的需不需要進行這些電腦相關(guān)的知識？學(xué)邦技術(shù)丨BOSS校長系統(tǒng)其實不需要校長懂這種技術(shù)，對于現(xiàn)代這個社會來說，就像我們今天上午講到的，現(xiàn)在目前每個人應(yīng)該都是使用的智能手機，不管是我們?nèi)珖鞯?。目前會用智能手機會用微信的話，對于我們的BOSS校長系統(tǒng)操作問題就不大。我們在新疆那邊其實今年特別多的客戶，因為今年2月份我們?nèi)チ艘惶诵陆?，包括今?月份在烏魯木齊搞了絲綢之路民辦節(jié)目還會去作為協(xié)辦方。新疆那邊像烏魯木齊包括阿克蘇包括下面的喀什那邊都有我們的用戶，大大小小的都有。因為電腦信息化，包括即使像新疆那邊的網(wǎng)絡(luò)我們也知道，4G網(wǎng)絡(luò)有時候就不能用，電話是不受影響的。

對于BOSS校長系統(tǒng)這方面上手的問題，任何跟我們合作一個客戶，合作完之后我們會有一對一的這種輔導(dǎo)，像新疆這么遠(yuǎn)的話，去飛到那里肯定成本是不現(xiàn)實的，像現(xiàn)在信息化這么發(fā)達，我們通過用QQ就可以完成所有的一切遠(yuǎn)程的培訓(xùn)。包括我們還有相關(guān)的一些操作的手冊以及視頻，直到教會我們的老師也好我們校長，以及我們校區(qū)這些工作人員會使用為止，因為他有一個考核的標(biāo)準(zhǔn)。因為你達到了一個什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，你這個系統(tǒng)才會有一個成功的上限，所以這點不用去擔(dān)心。

所以剛剛說規(guī)模太小，其實對于培訓(xùn)機構(gòu)的信息化建設(shè)不分大小，越小使用對他以后擴展機構(gòu)更好。

回答1：如果從辦證的角度大部分的校區(qū)都是。我先把這幾個硬件條件說明一下，有沒有600個平方？是不是六樓以下？消防有沒有給你批單獨的？三個東西缺一不可，這是教育局的認(rèn)證，這是第一點。

有600個平方，六樓以下，消防可以直接批，消防那邊的證基本是很難拿到的。有了這三個條件再去教育局詳細(xì)談，他會告訴你下一步怎么做，如果三個條件都沒有那是不行的。

所以這個問題不是說某一個人他能夠解決的，他有政策性問題，就包括我們有些原來的傳統(tǒng)校區(qū)，他沒有600平方只有400多個平方，這樣一樣是辦不下來的，這就是前提條件。

回答2：是這樣的，我覺得有證這個東西要看怎么理解，第一個你是否有辦學(xué)許可證，這個是硬性規(guī)定，可能十家機構(gòu)當(dāng)中只有三家有，七家都沒有，但是你首先得保證你是有合法的工商營業(yè)執(zhí)照，保證你在工商是有登記的。

校長所擔(dān)心的，比如說教育局可能在某一天查封或者說你的競爭對手來告你，這種情況是不可避免是完全有可能的。在這種情況下，第一你是有工商登記的并不是一個黑戶。第二如果真的有教育局給你貼條子限期整改，那我們就會想辦法努力的去整改，努力的去辦證。

答：效果可視化部分可以分為幾個方面。

第一個就是說在老師層面，我們要求每一次課會老師需要拍攝照片，還有小視頻。讓家長可以看到學(xué)校里面孩子們的教學(xué)情況，不僅看到自己班上孩子的情況，也看到這個校區(qū)所有孩子的情況。

第二就是在學(xué)校層面有兩個點，第一個是校內(nèi)，營造校內(nèi)可視化效果的氛圍。比如說你優(yōu)秀學(xué)員的展示、學(xué)員的作品，學(xué)員拍攝的視頻在前臺播放，無論是新家長還是老家長來到校區(qū)，可以全方位的去感受到孩子在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中的參與。

校方的第二個方面就是多做活動，開展平臺類的展示。比如說英語能力類的或者說素質(zhì)類的這一些活動和考試。

像我們經(jīng)常做的就是有英語能力方面的，就有英文書寫大賽，還有英文手抄報大賽，英文的朗誦比賽，英文的配音比賽等等。

第三個我們就是聯(lián)合第三方的商家去做外拓性的活動。比如說聯(lián)合大型的商場，他們可能搞一些活動的時候我們可能讓優(yōu)秀學(xué)員去做，再聯(lián)合電視臺、電臺，可以讓我們的孩子到外面去展示自己。

第四個話我們大量的開展戶外課堂。戶外課堂就是把我們校內(nèi)的課堂拉到外面，現(xiàn)在的家長他非常愿意老師今天這堂課，不同的主題到不同的場景去上課。不管是樓頂、有戶外花園，或者說到某一個超市、必勝客去做戶外課堂，在這個體驗當(dāng)中讓孩子們不斷的有展示自己的英文。

最后就是你們期末的家長匯報，就是期中和期末的匯報。讓這個家長他可以作為我們的助教參與到我們整個的活動當(dāng)中來。

做各種類型的全方位的活動，用微信平臺來展示，把優(yōu)秀學(xué)員的評選讓家長來點贊，讓效果的進行全方位的呈現(xiàn)。在我們機構(gòu)，不僅僅是做英語類的東西，還會經(jīng)常搞活動或者讓孩子做小主持。

我們有一個叫做校長小助理很受歡迎，就是給校長小助理佩一個綬帶，早上在門口迎接孩子說一些歡迎的話，每個小助理分幾個班，去每個班進門簽到看一下，把這個表格交到前臺，來參與這個過程。家長他也很開心參與這個活動，雖然他的孩子可能僅僅就是戴著一個綬帶，做了一些很基礎(chǔ)的工作，但這是鍛煉孩子能力，第一是表現(xiàn)力，第二是鍛煉他的膽量。

答：首先是你的教育理念，你需要從內(nèi)到外，從你的各個崗位認(rèn)同這個教育理念，讓任何一個家長在遇到你任何一個員工在說起你這個教育理念的時候都是同制的、強化的。因為你的教育理念就代表著你的一個素質(zhì)的概念。在開家長會的時候以及在你做任何時候活動的時候不斷的去強化你所要表達的這樣一個理念，慢慢的家長會認(rèn)同，就習(xí)慣成自然。

答：加盟因為小新星一開始是做加盟起家的，我們現(xiàn)在是這樣的發(fā)展了25年，最開始的時候是一家直營中心推全國的加盟，相當(dāng)于兩家直營中心一直在抗張做加盟，現(xiàn)在的話在大概一千多個城市有三千多個點，就是加盟這塊已經(jīng)非常成熟了。在2012年，五年前，我們兩條腿走路，所以我們大量的又重回直營這一個部分，現(xiàn)在的話就是加盟和直營兩條腿來運行。

其實就加盟來說，你要不斷的完善你的產(chǎn)品線的標(biāo)準(zhǔn)化，因為當(dāng)你的加盟店越多的時候每個店他的需求會不一樣的。比如說可能華南和華北省他的教育的家長理念就會不一樣，產(chǎn)品的需求也會不一樣。你的產(chǎn)品需求面向全國的。

所以現(xiàn)在的話我們是下面有四條產(chǎn)品線，一條是小新星，一條是專門做高端的英文閱讀，另外一種像一二線的城市，他家長的教育理念會更強一些，我們就做了越來越高端的?，F(xiàn)在我們又做了高端的一站式成長中心，含素養(yǎng)和學(xué)科板塊的，還有一條線就是我們做現(xiàn)在的創(chuàng)課機器人，現(xiàn)在總共有四條產(chǎn)品線，同時可以獨立的來運行。

在這個過程當(dāng)中，基于原有小新星的整個體系。在加盟發(fā)展的過程當(dāng)中，各個方面要不斷的去追求標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)，你才有可能快速的復(fù)制，如果說你整個專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化建立不完善的話，就會出現(xiàn)偏差。比如說你的教學(xué)管理、教學(xué)師資培訓(xùn)、課程類的成品，這三個都需要全方位的專業(yè)去滿足不同地區(qū)輻射一到五線城市。

所以這也倒逼我們必須在這方面做很大投入，不斷的加強我們的技術(shù)壁壘，如果我們的技術(shù)壁壘不高不強的話，就很容易被替代。

所以說現(xiàn)在我們所有的課程全線的配套了課程APP，包括測評系統(tǒng)，包括教學(xué)后端的管理系統(tǒng)，老師標(biāo)準(zhǔn)化的課件。這堂課怎么上，他的教學(xué)、課件、教案、說課、視頻能夠保證我所有的產(chǎn)品在更新?lián)Q代升級的時候，下面可以接收得到。

另外就是校內(nèi)的管理系統(tǒng)，就是像學(xué)邦技術(shù)丨BOSS校長這樣的管理系統(tǒng)，每一條產(chǎn)品線都需要利用系統(tǒng)去完善。所以我覺得我們不停在創(chuàng)新，不停在更新，沒有停止的這一天。

正是因為我們一直沒有停止這種折騰，才有今天這樣可以快速的實現(xiàn)復(fù)制，開一家新店或者說加盟一家學(xué)?？梢院芸斓倪M入標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，從裝修、選址、再到各方面運營的崗位標(biāo)準(zhǔn)以及職責(zé)，你該干什么，你該說什么話，你前臺應(yīng)該擺成什么樣子，這些東西到哪里買，大概多少錢，必須全方位定下來，這樣他才能夠標(biāo)準(zhǔn)化。

答：首先校長對自己的產(chǎn)品、機構(gòu)有沒有足夠的自信？如果做到非常自信的話，你提升學(xué)費應(yīng)該是水到渠成的事情。但如果你還不夠自信，再做這個舉動是比較危險的，但是我認(rèn)為有提學(xué)費的這種思想和價值、思路的校長，你的學(xué)?？隙ú粫懿睢?/p>

關(guān)于提高學(xué)費，在什么節(jié)點，用什么方式去漲價，之后你配套的產(chǎn)品升級，是需要深度考慮的事情。你如何讓家長認(rèn)為你有價值？如何讓客戶覺得有效？這是最重要的問題。你認(rèn)為你的教育做的非常好，可是家長會不會認(rèn)為？你是不是在創(chuàng)造讓客戶覺得有效的產(chǎn)品？這個是我們大家需要思考的問題。

答：我覺得這個不會。在教育培訓(xùn)行業(yè)，無論是什么品牌，再高端、再本地也好，傳統(tǒng)的銷售推廣方式是避免不了的，就是這些老三樣是必須要的，只是說你有一個頻次和一個比例的問題。

你需要根據(jù)學(xué)校的實際情況、經(jīng)濟預(yù)算來選擇你的投放方式，這也不會降低你的品牌，現(xiàn)在有很多的一元課，就是那種低價的班。

我們每年做低價的旅游班，只會做一次，但是我不會說低到一元或者十元或者99元這樣，我最少的話都是288六次課，最低就是288，為什么我沒有選擇那種很便宜的價格？

對于一個培訓(xùn)機構(gòu)來講，你首先要評估你是否有這個能力和資源去足夠支撐你一夜之間可能多幾百個學(xué)生。如果你一夜之間多幾百個學(xué)生你沒有承受和消化的能力，反倒會毀了你，那么還不如不做。所以我們每年只做一次，每次都是限招，我們會把這288全部用于老師獎勵，然后我考核他的續(xù)班率和活潑率，每年只會做一次，不會做太多的。

我們會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，那種一元班或者99元班，一般是大的班課他才用到銷售手段，但是他都有個前提，他的后端的支持服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)做的非常完善。

有一些方案，小機構(gòu)或者不具備后端支持能力的，是很難留住那些學(xué)生的，可能更多的是吸引了一些占便宜或者一些聽課的家長。所以很少做到一人班這種，頂多做做幾次體驗課，體驗營之類的，要根據(jù)自己品牌調(diào)性來做。

做外展，比如宣傳、發(fā)單，很重要的一個點是為了讓別人記住你。大機構(gòu)發(fā)單，小機構(gòu)更要發(fā)單，如果你小機構(gòu)不發(fā)單的話都不知道有這個機構(gòu)的存在。

大機構(gòu)發(fā)單是到了這個時間節(jié)點，我想說明開學(xué)了，大家都來報名。小機構(gòu)他就必須要去發(fā)單，并且發(fā)單的頻次還要高，因為如果你不發(fā)的話別人就以為你沒了。

在發(fā)單的過程當(dāng)中你還要做好準(zhǔn)備，比如你單頁的質(zhì)量，你設(shè)計的漂亮一點，別人可能用100克的銅版紙，你就用150克的銅版紙，別人就是四四方方的一個宣傳單，你就做一個異型。別人發(fā)宣傳單，你就發(fā)扇子。包括你的著裝，發(fā)單人員的質(zhì)素以及你所呈現(xiàn)出來的感覺，都代表你品牌的價值和品質(zhì)。

像有一些機構(gòu)他會選擇什么？年紀(jì)很大的那種爺爺奶奶去站在門口發(fā)呆，但是沒有一個大機構(gòu)會這樣去做。一定會是年輕漂亮的帥哥、美女，穿著統(tǒng)一的衣服、著裝、送禮品，別人只會說這家好淘氣，除了送個環(huán)保帶，成本就要一塊六，額外送你里面一本宣傳冊，還送一個筆，一個本子。這本身就是一個品牌宣傳，大機構(gòu)做得起。這也是你的品牌宣傳，你去發(fā)單的時候必須要體現(xiàn)你的品質(zhì)。