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  • 風險最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資:培養(yǎng)金牌咨詢師,業(yè)績增長翻幾番!

    2016-10-20 來源:學邦技術(shù)

    美國當代杰出的組織理論、領(lǐng)導理論大師沃倫·本尼斯說過:“員工培訓是企業(yè)風險最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資?!?/section>


    員工培訓是人力資源管理學科研究的重要內(nèi)容之一,其實質(zhì)是教育機構(gòu)對人力資本的投資??梢哉f,人力資本的形成、使用和開發(fā)問題,是知識經(jīng)濟時代教育機構(gòu)增強自身競爭力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展最核心的問題。


    對于教育機構(gòu)來說,教育咨詢師的業(yè)績關(guān)系著教育機構(gòu)的成敗與發(fā)展,因此,對教育咨詢師的培養(yǎng)歷來是教育機構(gòu)發(fā)展過程中不容忽視的一個重要環(huán)節(jié)。 ??


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    定義:衡量優(yōu)秀教育咨詢師的標準


    教育機構(gòu)所處的行業(yè)不同、所生產(chǎn)的產(chǎn)品不同,對教育咨詢師的衡量標準就有所不同,但也存在著一定的共性。刊載于《哈佛評論》的《是什么造就了優(yōu)秀的教育咨詢師》(戴維.邁耶、赫伯特.格林伯格合著)一文中,將這一衡量標準歸納為四點:?

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    1、同理心,即換位思考。優(yōu)秀的教育咨詢師能夠站在客戶的角度去考慮、解決問題。??


    2、自我驅(qū)動。教育咨詢師經(jīng)常會面臨挫折和別人的冷眼,所以,要想成功,就必須學會自我激勵。 ??


    3、自信力。優(yōu)秀的教育咨詢師往往會使客戶感覺到他的自信,因為他不是在招生某個產(chǎn)品,而是在像朋友一樣幫助客戶解決困難。?


    4、挑戰(zhàn)力。優(yōu)秀的教育咨詢師能將各種異議、拒絕或障礙當作是對自己的挑戰(zhàn),將客戶當作是通往成功的階梯,進而奮力戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)、追求成功。?


    選擇:冰山的體積,取決于水面下的90%


    在人力資源管理領(lǐng)域,素質(zhì)模型(也稱勝任力模型)越來越受到教育機構(gòu)的重視。


    素質(zhì)模型產(chǎn)生于20世紀70年代,當時的美國在外交新聞服務官選拔工作中發(fā)現(xiàn):許多在傳統(tǒng)選拔模式下表現(xiàn)出色的人員,被派往各國大使館上任后,業(yè)績上卻會有很大的差別。


    哈佛大學心理學教授戴維·麥克利蘭研究后發(fā)現(xiàn),一個人的未來業(yè)績不僅僅取決于智力因素,還取決于價值觀、個性、特質(zhì)、動機等等,這些因素容易被忽視,也很難測量,就像漂浮在海面上的冰山,90%的部分是隱藏在水下的,人們能夠觀察到的僅是露在水面上的一小部分。


    對于冰山而言,隱藏在水下越深的部分越難發(fā)生變化。同樣,一個人的知識和技能容易改變,價值觀、特質(zhì)等卻很難改變,而要改變一個人的性格就更難了。

    要培養(yǎng)一個優(yōu)秀的教育咨詢師,除了要培養(yǎng)他的招生技能以外,還要看他是否具有那個行業(yè)所需要的個性特質(zhì)以及相應的動機。動機包括成就動機、影響力動機以及親和動機。


    比如說成就動機,以技術(shù)行業(yè)為例,就是教育咨詢師在幫助客戶解決了技術(shù)問題之后,能從中獲得滿足感、成就感。


    作為教育咨詢師,是否具有與所在行業(yè)相適應的特質(zhì)和動機,這不僅是教育機構(gòu)在聘用人才之初便需要考慮到的問題,也應當是教育咨詢師本身在擇業(yè)時需要考慮到的問題。 ??



    培養(yǎng):改變我們能夠改變的


    談到培養(yǎng),有這樣一個管理方面的小故事值得我們深思:


    稻草人因為看管農(nóng)田非常出色,贏得了農(nóng)場主人的特別嘉獎——重新選擇崗位、實現(xiàn)其“直接參加生產(chǎn)”的夢想。在眾多的工作中,稻草人選擇了像母雞一樣生蛋。經(jīng)過全面的培訓,稻草人已經(jīng)熟練掌握了生蛋的全部知識和技巧,并且得到了生蛋的崗位,卻最終也沒能生出蛋來。


    這個故事告訴我們,培訓不是萬能的,在培養(yǎng)和塑造一個人的時候,要抓住他的特點,改變能改變的東西,而不要去試圖改變無法改變的東西。


    對于教育咨詢師的培養(yǎng)來說,培訓能改變的是什么?是教育咨詢師的心態(tài)、技能,這也是培訓的重點。?


    先說心態(tài)。剛開始從事招生的新手,最大的弱點就是怕羞、怕被客戶拒絕、不敢開口、不敢給陌生客戶打電話。因此,在培訓過程中,要用生動的實例、有效的方法來幫助他們改變心態(tài)、克服困難。


    1、使教育咨詢師放下羞怯


    首先,要真正了解客戶的心理??蛻舨⒉皇恰笆┡翱瘛?,?只要教育咨詢師真正了解了客戶的需求,并找到與之切合的點,客戶是很愿意和教育咨詢師交朋友的。


    其次,在畏懼前先想想收獲——為了這個收獲,值不值得?值得,那就去迎接挑戰(zhàn)。最后,“置之死地而后生”,破釜沉舟、無牽無掛,反而更容易獲得成功。??


    2、建立尊嚴


    很多人看不起招生這一職業(yè),但我認為,招生不僅是勇敢者的職業(yè),也是成功者的職業(yè),一個人如果連招生都能做好,其他職業(yè)也能做好。


    據(jù)統(tǒng)計,85%以上的公司CEO都出身招生,而且這些人往往能把公司做大、做強;財務、技術(shù)出身的CEO在日后公司規(guī)模經(jīng)營上卻常常碰到瓶頸——讓教育咨詢師從中看到這一職業(yè)的未來,在愿景、夢想的鼓勵下,樹立尊嚴、激發(fā)動力。?

    3、學習榜樣的力量


    讓教育咨詢師在培訓中去了解具體的實例,去認識榜樣之所以能成為榜樣的原因,去感受榜樣內(nèi)心的強大力量:自信、善于開發(fā)自身潛能、全心投入、富有激情、不斷強化對成功的渴望?


    再看技能,技能的培養(yǎng)要怎么樣才能有效???


    1、細化分解


    要將招生過程中可能遇到的環(huán)節(jié)、可能出現(xiàn)的問題逐一細化分解,再分別教會他們?nèi)绾螒獙Α7纸獾迷郊?,越容易學習、越容易掌握。比如說,奧運會開幕式上的擊缶,總共7分鐘的表演,被分解成了800多個動作,就是為了讓演員們掌握起來更快、動作更到位。?


    2、情景模擬


    就是要不斷地重復,實行情景模擬的訓練。“學而時習之”,重要的是“習”。在培訓過程中,可以通過情景模擬、角色扮演、案例分享等形式,讓教育咨詢師了解到自己在招生過程中可能遇到的情況,并掌握相應的解決辦法。???

    滲透:科學選擇培養(yǎng)的時機和重點


    對于教育咨詢師的培養(yǎng),根據(jù)其事業(yè)所處的不同階段要有不同的側(cè)重點: ??


    1、第一個階段叫做激情期


    這個時期的教育咨詢師對工作充滿熱情,對培訓內(nèi)容易于接受、吸收,是進行教育的最佳時機,因此可以在這段時間幫助他們樹立基礎(chǔ)價值觀,告訴他們要學什么、向誰學、應該怎么樣做。???


    2、第二個階段叫做挫折期


    教育咨詢師按照所教的方法去做了卻發(fā)現(xiàn)行不通,或者所遇到的情況跟所講授的內(nèi)容不一樣,或者在招生過程中約束不了自己,這時就進入了挫折期,對培訓容易產(chǎn)生抗拒、抵觸情緒,甚至已經(jīng)對自己完全喪失信心。


    眼光長遠的公司會在這段時期來臨之前,為教育咨詢師打好“預防針”、做好心理鋪墊,幫助他們早日擺脫負面情緒、進入下一個階段。???


    3、第三個階段叫做成長期


    這個時期的教育咨詢師已經(jīng)能夠正確地應對一些問題,也取得了一些成功。因此,培養(yǎng)工作應主要著眼于以下幾個方面:


    • 一是策略性的思考,眼界要放大;


    • 二是解決問題時的獨立完成能力、應變能力;


    • 三是學識能力,即強烈的學習欲望、學習的深度和廣度、學習的速度,學識能力下降,個人競爭力就在下降。? ?


    此外,培訓還應該讓教育咨詢師知道“功夫在詩外”,要注重日常的點滴積累:


    • 一是積累豐富的知識面,有助于教育咨詢師在與客戶交流時更能找到共同語言;


    • 二是積累人脈,人脈就是生產(chǎn)力;


    • 三是多幫助他人獲得成功,幫助別人也就是幫助自己。? ?


    結(jié)語

    值得一提的是,在培養(yǎng)優(yōu)秀教育咨詢師的同時,教育機構(gòu)還要學會如何去留住人才。


    通常的做法是:薪酬留人、待遇留人、文化留人,其中重要的就是公司整體文化和氛圍的塑造,要讓員工對公司有信心,讓員工能夠感覺到公司對自己成長的關(guān)心。只有將培養(yǎng)人才和留住人才結(jié)合起來,才能真正讓一個教育機構(gòu)走向成功。