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暑假期間，很多校長都在后臺留言說，希望我們多分享一些關(guān)于“招生、續(xù)班”的相關(guān)內(nèi)容。

眾所周知，招生活動不是每天都有的，也許一個月策劃一兩場活動，那么整個月甚至一個季度的學(xué)生就來了，但是“與家長溝通”卻是每天的必做項，不管是自然來訪，還是陌拜，地推，活動，都需要你會溝通，會講，會聊天。

今天與大家分享：在招生、續(xù)班過程中，家長最經(jīng)常問的5個問題，你該如何回答。

寒假戰(zhàn)開始籌備了，很多機(jī)構(gòu)打出“0元課程”“9.9五節(jié)課”“1元體驗課”“公益講座”等等活動，都是為引流招生做鋪墊，雖然誠意滿滿的做活動，搞優(yōu)惠，但避免不了家長會提出質(zhì)疑，不信任。

如何回應(yīng)家長的質(zhì)疑就是一個大學(xué)問了，回答不好，流失用戶，回答時胯下?？?，最后沒有實(shí)現(xiàn)，更是打臉，接下來為大家介紹幾種，最常遇到的情況。我們拿K12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)舉例，大家可以通過一個例子發(fā)散思維。

咨詢師：您想想看，小學(xué)的知識點(diǎn)和初中的知識點(diǎn)，是上了一個臺階的，不在一個層面的，孩子在暑假先預(yù)習(xí)，學(xué)習(xí)初中的知識點(diǎn)，這樣會幫助孩子更快進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。我們現(xiàn)在開設(shè)了1元體驗班，您可以帶孩子來試試。

這樣的回答如何？

思路是對的，但是表達(dá)的不夠“狠”，我們的課程顧問在搞活動，地推的時候，要掌握三個要領(lǐng)“快”“準(zhǔn)”“狠”，分析家長到底想表達(dá)什么，我們應(yīng)該說什么。你可以這樣說：

咨詢師：孩子從小學(xué)到初中，換了一個學(xué)習(xí)環(huán)境，從一個非常熟悉到一個非常陌生的環(huán)境是需要時間去磨合的，不管是學(xué)習(xí)上，還是生活上，同學(xué)關(guān)系相處上。這樣會讓孩子去分散注意力，無法把心思集中在學(xué)習(xí)上，您覺得有沒有這種可能？

家長：恩恩，有這種可能。

咨詢師：初中一學(xué)期的知識量是小學(xué)的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應(yīng)。尤其第一個月上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學(xué)習(xí)心態(tài)。您覺得您孩子可能出現(xiàn)這種情況嗎？

家長：也有可能。

咨詢師：許多調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，初中階段是青少年叛逆的爆發(fā)期，很多孩子開始不愿意和家長溝通，學(xué)習(xí)上遇到難題，問您，您可以給他解答嗎？漸漸的，無論是學(xué)習(xí)，還是心理，就會慢慢的封閉起來，什么都不愿意跟您分享，您覺得有這種可能嗎？

家長：對，有這種可能。

咨詢師：那如果，我是說如果哦，如果您現(xiàn)在給他報一個提前學(xué)習(xí)初中知識的班，他是不是能快速適應(yīng)初中的學(xué)習(xí)狀態(tài)？他遇到難題，可以向我們反饋，我們會引導(dǎo)他們?nèi)フf，不把心事放在心里，那家長和孩子溝通起來也容易一些，孩子也更快樂一些。您覺得有道理嗎？

在銷售過程中，我們銷售的是一個主張，而不是一個產(chǎn)品。

暑假做活動的目的，無非是想把生源先掌握在自己的手里，但是你不可能跟家長這么說呀，你會怎么說？一般情況是這樣：

咨詢師：我們做這個班的目的是孩子暑假學(xué)得好了，開學(xué)之后可以繼續(xù)跟這個老師學(xué)。

你這樣說家長一般都不太感興趣，好感度不強(qiáng)，換一種方式，你可以這樣說：

咨詢師：我們學(xué)校是2015年7月成立的，剛好到現(xiàn)在是兩年時間，兩周年校慶，所以有個活動。

因為家長已經(jīng)在天貓雙11、京東618、聚美301的洗禮中，潛意識里已經(jīng)接受了店慶（或開新校區(qū)、學(xué)校突破多少學(xué)生）有優(yōu)惠需要趕快搶的意識，并不會覺得這個事因為有特別強(qiáng)的商業(yè)目的而防備心很重。

非常典型的優(yōu)越感爆棚家長，你千萬不能打擊家長的自信心，也不能把姿態(tài)放的太低，一點(diǎn)一點(diǎn)激發(fā)家長的優(yōu)越心理。

你可以這樣說：

“我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學(xué)。尖子班是針對XX中學(xué)的（本市最好的中學(xué)），而尖端班就是針XX中學(xué)實(shí)驗班的，每年將有兩次考試，學(xué)生必須考試才能進(jìn)入這個班級，匹配的都是我們最好的老師。而且，我們這個班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個數(shù)學(xué)滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，跟成績最優(yōu)秀的孩子們一起比著進(jìn)步，前10名我們還會有相應(yīng)的獎學(xué)金?！?/p>

沒有打擊家長的氣焰，也告訴他，你們有尖端班，多牛逼，不是你成績好就能上的，也不是交錢就能學(xué)的，還需要考試。

我們可以從4個步驟出發(fā)，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術(shù)解決家長對機(jī)構(gòu)的信任問題。

第一步：教師形象。

話術(shù)主要圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗、基本功等展開。

咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學(xué)歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經(jīng)驗。各組每周都有教研會，組內(nèi)評課，不僅會對最新的高考動態(tài)進(jìn)行分析，而且對每一堂的內(nèi)容都會反復(fù)打磨。

第二步：教研形象。

最能展示教育機(jī)構(gòu)教研形象的就是機(jī)構(gòu)的教研材料（如，整編的教材、講義等）。

但小機(jī)構(gòu)的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當(dāng)?shù)亟逃纸萄袉T、知名退休教師、知名媒體幫機(jī)構(gòu)背書。

所以，話術(shù)應(yīng)該突出：名人背書、預(yù)習(xí)進(jìn)度、地推人員的專業(yè)性，具體話術(shù)如下：

您現(xiàn)在交10元押金報名，我們還贈送教材，該教材是我們結(jié)合咱們市初、高中教研員的指導(dǎo)意見自主研發(fā)的，和學(xué)校的課程體系是一樣的，上面的習(xí)題和知識點(diǎn)都很有針對性。這個假期咱們會把這一本書講完，進(jìn)度是講到學(xué)校的期中考試，包括幾何、有理數(shù)、整式，比較難的是有理數(shù)和整式。

第三步：教學(xué)成果。

話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的報喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話術(shù)可以是：每個班級都有一個微信群，老師每天會在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識點(diǎn)，家長和老師可以實(shí)時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發(fā)到群里，及時檢驗孩子的學(xué)習(xí)。

“咱們是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗的。同期在校學(xué)員超過3000人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報，今年的高考成績非常好?！?/p>

第四步：硬件形象。

話術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。

我們有三家校區(qū)，每個校區(qū)都有17個教室，平均占地面積1000平以上，每個教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等，而且咱們還贈送答疑自習(xí)室，只要在咱們這上課就可以上自習(xí)。

這個問題和第一個問題類似，但有些區(qū)別，這類家長知道“補(bǔ)習(xí)”的重要性，只是要等開學(xué)，可以按照第一個回答的方式回應(yīng)家長，也可以換一種方式？請看：

咨詢師：恩恩，您是一位好父親/媽媽，懂得勞逸結(jié)合，我想問您一個問題，開學(xué)給孩子報班壓力大，還是現(xiàn)在給孩子報班，提前學(xué)習(xí)知識壓力大？

如果家長說現(xiàn)在報班壓力大，那你可以按照第一條的方式回答，要等家長心里認(rèn)同：確實(shí)，開學(xué)再給他去補(bǔ)習(xí)，壓力會大一些。

咨詢師：如果您寒假想帶孩子去哪兒旅行，那是完全沒問題的，我們會把課程集中在某一個時間段，留出一個時間段給您帶孩子出去度假。

總之，在聊天的過程中，盡量減少家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“質(zhì)疑”“否定”“猜測”。如果把所有的賣點(diǎn)都講給家長，讓家長聽得無比心動，但最后還是沒有成交，這時候地推人員就需要重新回顧策略，問自己——我的話術(shù)是否降低了這位家長的擔(dān)心、我是否犯了地推人員的常見錯誤。