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很多校長非常重視0元班的續(xù)報工作：給入口班用最好的老師，給家長挨個打電話開家長會等，但最后的續(xù)報結(jié)果卻不理想，為什么會這樣呢？

當(dāng)通過“一元課”“0元課”把生源導(dǎo)進(jìn)機(jī)構(gòu)以后，中小機(jī)構(gòu)該怎么樣解決“留得住”的問題？“無生可招”是死，生源招進(jìn)來“續(xù)不上”也是死。

一般來說，0元班的續(xù)班率比普通班更低，原因主要有兩個：

1、0元的學(xué)費(fèi)大大擴(kuò)張了入口，會吸引一定數(shù)量的持占便宜心態(tài)而報名的家長，而這類家長對機(jī)構(gòu)品牌忠誠度較低，很容易在價格正常后流失。

2、0 元班都設(shè)置在了入口班，而且假期過長，知識體系升級，入口班一般又都是剛需，但是，很多家長并沒有長線班給孩子補(bǔ)課的習(xí)慣，所以，不會選擇續(xù)報。

因此，我們只有充分考慮了這兩個原因，并針對性的提出解決方案，續(xù)班工作才能有的放矢。這樣我們就達(dá)到了第一個目的，通過超預(yù)期的體驗解決了因家長占便宜流失的問題。

隨著現(xiàn)在家長的消費(fèi)越來越理性，如果沒有好的教學(xué)體驗，即使給出再低的價格也無法保證學(xué)生的續(xù)班率。決定最終成果的，還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資力量和教學(xué)產(chǎn)品。

人們的潛意識中總是存在著“便宜沒好貨”的概念，0元班的家長也不例外。心理暗示往往會扭曲人們對事物判斷的客觀性，同樣一個商品，付出較高價格的消費(fèi)者往往比付出較低價格的消費(fèi)者對商品的評價更高。

在這種機(jī)制下，即使機(jī)構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量，在收費(fèi)的情況下，達(dá)到“令人滿意”的標(biāo)準(zhǔn)，在免費(fèi)的情況下也很有可能讓家長覺得“一般般”。所以，0元班整體的教學(xué)及服務(wù)質(zhì)量設(shè)計只有超出家長及學(xué)生預(yù)期才會有作用。

1、師資配備方面

用最合適的老師，而不是最好的老師。有的校長想法很簡單，直接把機(jī)構(gòu)最好的老師調(diào)去帶入口班。但是機(jī)構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師，他們最強(qiáng)的技能往往是對于本學(xué)科知識體系的掌握和考點(diǎn)的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過課的校長都知道，新課和復(fù)習(xí)課或沖刺課的講授方法是完全不同的。新課需要老師有很強(qiáng)的帶入感和趣味性，尤其是對于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學(xué)生。

2、配套資源方面

用最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。我們要明確，1元班的目的是為了給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風(fēng)。所以，1元班不能應(yīng)付，應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

3、增值服務(wù)

為入口過渡階段的家長提供家庭輔導(dǎo)。也就是說，機(jī)構(gòu)可以定期開展一些專門針對家長的公益家庭講座。比如，關(guān)于家長應(yīng)該怎么跟孩子溝通更有效之類。

機(jī)構(gòu)還可以定期的由教務(wù)老師給家長發(fā)一些上初中怎么和同學(xué)相處，如何給下一階段學(xué)習(xí)做規(guī)劃等短信、微信。這些行為完全在家長的預(yù)期之外，可以快速幫助家長認(rèn)同機(jī)構(gòu)。

超預(yù)期的體驗，會讓家長和孩子覺得我們的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)跟學(xué)校甚至是別的機(jī)構(gòu)是有區(qū)分度的。這樣我們就達(dá)到了第一個目的，通過超預(yù)期的體驗解決了因家長“占便宜”流失的問題。

基于提高家長的報班意識，那么，不管是0元班還是1元班，入口班的家長會是尤其重要的。家長會的內(nèi)容，一般包括：

1、教師匯報過去一段時間的教學(xué)成果，并對每位孩子的情況做相應(yīng)說明。

2、教師對接下來一段時間的學(xué)習(xí)重點(diǎn)和授課計劃向家長匯報。

第二條對入口班級的家長來說，尤其重要。一是因為入口班時間短，講授內(nèi)容少，而且是大考過后，所以，相對畢業(yè)班家長來說，入口班家長對孩子暑期的學(xué)習(xí)情況了解意愿要低一些。二是因為一般小升初和初升高的家長對跨階段的學(xué)習(xí)有信息盲區(qū)，所以，家長們更關(guān)心新學(xué)期的重點(diǎn)介紹及學(xué)習(xí)規(guī)劃。

因此，在入口班結(jié)班的家長會上，老師不要絮絮叨叨的對每個孩子的具體情況說個沒完沒了，做得好的機(jī)構(gòu)已經(jīng)每節(jié)課都匯報了，而是應(yīng)該把主要精力放在即將到來的新學(xué)期的情況分析及學(xué)習(xí)規(guī)劃上。這也是最重要的強(qiáng)化家長報班意識的時刻！

1、明確目的

入口班家長面對的選擇不是要報我的機(jī)構(gòu)還是其他機(jī)構(gòu)，而是要不要報班。所以，此時我們的工作重點(diǎn)不是大力宣揚(yáng)自己的機(jī)構(gòu)有多好，而是讓家長有報班需求。當(dāng)家長有需求時，因為孩子已經(jīng)前期體驗過機(jī)構(gòu)課程，自然，你在競爭中已經(jīng)完虐其他機(jī)構(gòu)了。?

2、突出未來學(xué)期知識的重要程度

中學(xué)知識的系統(tǒng)性很強(qiáng)，確實(shí)容易出現(xiàn)一步落下，步步落下的情況。初中還好，高中這個情況很嚴(yán)重，有經(jīng)驗的老師都應(yīng)該知道，如果高一落下，高三翻盤幾無可能。?

比如，機(jī)構(gòu)可以先調(diào)研市場，整合機(jī)構(gòu)所在地，跨階段、跨年級的學(xué)生成績的變化情況。

3、適當(dāng)營造緊迫感和恐懼感

如果站在機(jī)構(gòu)的角度看，其實(shí)家長會在某種程度上屬于會銷。參加過會銷的校長應(yīng)該了解，氣氛非常重要。社群性氣憤營造的好，一次會銷幾乎都報名，反之，可能是沒啥人報名。營造氣氛并不是讓大家?guī)ь^喊口號、搞的群情激奮，而是讓大家理性的、用有邏輯性的實(shí)例來感染家長。

比如，通過數(shù)據(jù)讓家長了解，課外輔導(dǎo)是普遍性行為，如果不這么做的話，反而會成為“特殊的一個”，對于孩子的學(xué)習(xí)是有風(fēng)險的。人都有從眾心理，家長會認(rèn)為“大家都做的肯定沒有錯”。

4、家長會是服務(wù)會而不是銷售會

在家長會這個環(huán)節(jié)中，老師應(yīng)該起到拉動作用，即在前引路，而不是推動作用——推著、逼迫著家長怎么樣。家長最反感的大概就是剛才還在熱心“做公益”的老師，忽然喊道“今天報名有優(yōu)惠”，還沉浸在對孩子未來學(xué)期的規(guī)劃中的家長猛然醒過來，苦心營造的緊迫感也蕩然無存。

其實(shí)，家長會的主持老師如果能實(shí)實(shí)在在的站在家長的角度去看問題，去解決問題，可能會收到更好的效果。

5、學(xué)費(fèi)打折沒有用

續(xù)班時，短續(xù)長難，而入口班續(xù)秋季班就是這個情況。但學(xué)生既然打算續(xù)長線班，就不是奔著優(yōu)惠來的，小優(yōu)惠對成單幾乎沒有任何影響。另外，入口班已經(jīng)是0元賠本宣傳了，第一次續(xù)班就做打折，也會造成家長對機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)持續(xù)能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了，反而會出事。

即使現(xiàn)階段留住了學(xué)生，我們還是會發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)生成績不提高，很多家長就會膝跳反應(yīng)般的換機(jī)構(gòu)。有些家長之所以不愿意換機(jī)構(gòu)或班級，最主要的原因是怕孩子換了后還要適應(yīng)新的老師，可能更跟不上。也就是說，這個換班成本對于家長來說太大了。

教研部門制定清晰、成型的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體系，其中就包括標(biāo)準(zhǔn)化教材，并將這套體系貫徹到每個老師的教學(xué)環(huán)節(jié)中。

1、設(shè)立課程體系的必要性

相對于公立學(xué)校的課程體系設(shè)置，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的課程體系設(shè)置要面臨更大的難度。真正良好的課程體系銜接，最起碼該做到的是：春秋打基礎(chǔ)，寒暑去拔高。

2、宣傳課程體系

入口班是學(xué)生進(jìn)入機(jī)構(gòu)的第一步，此時是習(xí)慣和思維方式養(yǎng)成的最簡單也最佳的時期，因此，機(jī)構(gòu)要向?qū)W生和家長大力宣傳自己課程體系的優(yōu)點(diǎn)，并傳達(dá)更深層次的意思，一旦中斷課程體系，不僅前面的就白學(xué)了，而且其他機(jī)構(gòu)和公立學(xué)校是無法彌補(bǔ)跟上的。

教學(xué)體系實(shí)際上是最能夠增加家長試錯成本的籌碼，自然就是提高續(xù)班率的關(guān)鍵。但是，我們這行做的是“兩頭堵”的活，學(xué)生端的工作，我們也不能忽略。在短線班，尤其是入口班，學(xué)生最大需求往往不是學(xué)習(xí)，而是社交。

短線班老師和學(xué)生的交流、學(xué)生之間的交流相對長線班更少。加上沒有老學(xué)員，整個班級氣氛很容易比較沉悶，如果不注意調(diào)節(jié)，會是非常致命的問題。

那么，怎么解決班級氛圍問題呢？

1、建立社群

機(jī)構(gòu)可以給每個班學(xué)生建立QQ群，創(chuàng)造課堂之外的交流空間。QQ 會成為學(xué)生間破冰的一個重要工具，也會降低老師高度，和學(xué)生更平等的交流。

2、培養(yǎng)種子學(xué)生

老師的輻射力總是有限的，短期內(nèi)很難凝聚所有同學(xué)，所以最優(yōu)方案是培養(yǎng)種子學(xué)生，讓種子學(xué)生在同學(xué)間多點(diǎn)輻射，影響更多同學(xué)，傳播班級團(tuán)結(jié)感。我們可以在班級建設(shè)上采取角色設(shè)定的方式，培養(yǎng)種子學(xué)生，如設(shè)立班長，支書，組長等。

3、合理處理后進(jìn)生

對于影響整體氣氛或不能跟上進(jìn)度的學(xué)生，要盡早、合理處理，而不是一味挽留。這是新老師經(jīng)常犯的錯誤，或出于心不忍，或出于怕退課影響教學(xué)數(shù)據(jù)，但這樣的行為如不及時停止，帶來的最終結(jié)果往往是破壞整個班級氣氛或教學(xué)計劃。

4、轉(zhuǎn)變思維

轉(zhuǎn)變思維，別從成人視角看孩子。不要從老師的視角、成人的視角去看待孩子的行為和觀點(diǎn)，因為孩子看待事物的角度和做出的優(yōu)先選擇往往和成年人很不一樣。老師像絕大多數(shù)的成年人一樣處理孩子的問題是不值得提倡的。

當(dāng)一個孩子在課堂上頻頻舉手甚至直接發(fā)言，打斷你的講授思維和攪亂課堂秩序時，他往往是為了引起你的注意，此時對他說一句“我很欣賞你的積極主動，但你的問題我們稍后再討論好嗎？”會比無視和呵斥好得多。