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  • 招生引流0元班,續(xù)班率超80%的秘密是什么?

    2017-07-10 來源:學(xué)邦技術(shù)

    學(xué)邦智庫

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    作為占培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全年80%營收的暑招黃金期,“做好了一年不愁,做不好一年吃土……”

    2017年暑期教育培訓(xùn)行業(yè)市場,競爭已全面升級,無疑將成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰最關(guān)鍵的一年,一大部分中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將出現(xiàn)“無生可招”的局面。

    從全國性知名品牌機(jī)構(gòu),到各區(qū)域品牌機(jī)構(gòu)及地方中小機(jī)構(gòu),利用“0元班”進(jìn)行引流招生成為了“必殺技”。


    很多校長非常重視0元班的續(xù)報工作:給入口班用最好的老師,給家長挨個打電話開家長會等,但最后的續(xù)報結(jié)果卻不理想,為什么會這樣呢?


    當(dāng)通過“一元課”“0元課”把生源導(dǎo)進(jìn)機(jī)構(gòu)以后,中小機(jī)構(gòu)該怎么樣解決“留得住”的問題?“無生可招”是死,生源招進(jìn)來“續(xù)不上”也是死。


    一般來說,0元班的續(xù)班率比普通班更低,原因主要有兩個:


    1、0元的學(xué)費(fèi)大大擴(kuò)張了入口,會吸引一定數(shù)量的持占便宜心態(tài)而報名的家長,而這類家長對機(jī)構(gòu)品牌忠誠度較低,很容易在價格正常后流失。


    2、0 元班都設(shè)置在了入口班,而且假期過長,知識體系升級,入口班一般又都是剛需,但是,很多家長并沒有長線班給孩子補(bǔ)課的習(xí)慣,所以,不會選擇續(xù)報。


    因此,我們只有充分考慮了這兩個原因,并針對性的提出解決方案,續(xù)班工作才能有的放矢。這樣我們就達(dá)到了第一個目的,通過超預(yù)期的體驗解決了因家長占便宜流失的問題。


    提供超出預(yù)期的教學(xué)體驗


    隨著現(xiàn)在家長的消費(fèi)越來越理性,如果沒有好的教學(xué)體驗,即使給出再低的價格也無法保證學(xué)生的續(xù)班率。決定最終成果的,還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資力量和教學(xué)產(chǎn)品。


    人們的潛意識中總是存在著“便宜沒好貨”的概念,0元班的家長也不例外。心理暗示往往會扭曲人們對事物判斷的客觀性,同樣一個商品,付出較高價格的消費(fèi)者往往比付出較低價格的消費(fèi)者對商品的評價更高。


    在這種機(jī)制下,即使機(jī)構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量,在收費(fèi)的情況下,達(dá)到“令人滿意”的標(biāo)準(zhǔn),在免費(fèi)的情況下也很有可能讓家長覺得“一般般”。所以,0元班整體的教學(xué)及服務(wù)質(zhì)量設(shè)計只有超出家長及學(xué)生預(yù)期才會有作用。


    1、師資配備方面


    用最合適的老師,而不是最好的老師。有的校長想法很簡單,直接把機(jī)構(gòu)最好的老師調(diào)去帶入口班。但是機(jī)構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師,他們最強(qiáng)的技能往往是對于本學(xué)科知識體系的掌握和考點(diǎn)的熟悉程度方面,而不一定是初一或高一的新課。


    帶過課的校長都知道,新課和復(fù)習(xí)課或沖刺課的講授方法是完全不同的。新課需要老師有很強(qiáng)的帶入感和趣味性,尤其是對于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學(xué)生。


    2、配套資源方面


    用最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。我們要明確,1元班的目的是為了給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流,是很重要的宣傳手段,而不是為了跟風(fēng)。所以,1元班不能應(yīng)付,應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。


    3、增值服務(wù)


    為入口過渡階段的家長提供家庭輔導(dǎo)。也就是說,機(jī)構(gòu)可以定期開展一些專門針對家長的公益家庭講座。比如,關(guān)于家長應(yīng)該怎么跟孩子溝通更有效之類。


    機(jī)構(gòu)還可以定期的由教務(wù)老師給家長發(fā)一些上初中怎么和同學(xué)相處,如何給下一階段學(xué)習(xí)做規(guī)劃等短信、微信。這些行為完全在家長的預(yù)期之外,可以快速幫助家長認(rèn)同機(jī)構(gòu)。


    超預(yù)期的體驗,會讓家長和孩子覺得我們的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)跟學(xué)校甚至是別的機(jī)構(gòu)是有區(qū)分度的。這樣我們就達(dá)到了第一個目的,通過超預(yù)期的體驗解決了因家長“占便宜”流失的問題。

    提高家長報班意識


    基于提高家長的報班意識,那么,不管是0元班還是1元班,入口班的家長會是尤其重要的。家長會的內(nèi)容,一般包括:


    1、教師匯報過去一段時間的教學(xué)成果,并對每位孩子的情況做相應(yīng)說明。


    2、教師對接下來一段時間的學(xué)習(xí)重點(diǎn)和授課計劃向家長匯報。


    第二條對入口班級的家長來說,尤其重要。一是因為入口班時間短,講授內(nèi)容少,而且是大考過后,所以,相對畢業(yè)班家長來說,入口班家長對孩子暑期的學(xué)習(xí)情況了解意愿要低一些。二是因為一般小升初和初升高的家長對跨階段的學(xué)習(xí)有信息盲區(qū),所以,家長們更關(guān)心新學(xué)期的重點(diǎn)介紹及學(xué)習(xí)規(guī)劃。


    因此,在入口班結(jié)班的家長會上,老師不要絮絮叨叨的對每個孩子的具體情況說個沒完沒了,做得好的機(jī)構(gòu)已經(jīng)每節(jié)課都匯報了,而是應(yīng)該把主要精力放在即將到來的新學(xué)期的情況分析及學(xué)習(xí)規(guī)劃上。這也是最重要的強(qiáng)化家長報班意識的時刻!


    入口家長會怎么開


    1、明確目的


    入口班家長面對的選擇不是要報我的機(jī)構(gòu)還是其他機(jī)構(gòu),而是要不要報班。所以,此時我們的工作重點(diǎn)不是大力宣揚(yáng)自己的機(jī)構(gòu)有多好,而是讓家長有報班需求。當(dāng)家長有需求時,因為孩子已經(jīng)前期體驗過機(jī)構(gòu)課程,自然,你在競爭中已經(jīng)完虐其他機(jī)構(gòu)了。?


    2、突出未來學(xué)期知識的重要程度


    中學(xué)知識的系統(tǒng)性很強(qiáng),確實(shí)容易出現(xiàn)一步落下,步步落下的情況。初中還好,高中這個情況很嚴(yán)重,有經(jīng)驗的老師都應(yīng)該知道,如果高一落下,高三翻盤幾無可能。?


    比如,機(jī)構(gòu)可以先調(diào)研市場,整合機(jī)構(gòu)所在地,跨階段、跨年級的學(xué)生成績的變化情況。


    3、適當(dāng)營造緊迫感和恐懼感


    如果站在機(jī)構(gòu)的角度看,其實(shí)家長會在某種程度上屬于會銷。參加過會銷的校長應(yīng)該了解,氣氛非常重要。社群性氣憤營造的好,一次會銷幾乎都報名,反之,可能是沒啥人報名。營造氣氛并不是讓大家?guī)ь^喊口號、搞的群情激奮,而是讓大家理性的、用有邏輯性的實(shí)例來感染家長。


    比如,通過數(shù)據(jù)讓家長了解,課外輔導(dǎo)是普遍性行為,如果不這么做的話,反而會成為“特殊的一個”,對于孩子的學(xué)習(xí)是有風(fēng)險的。人都有從眾心理,家長會認(rèn)為“大家都做的肯定沒有錯”。


    4、家長會是服務(wù)會而不是銷售會


    在家長會這個環(huán)節(jié)中,老師應(yīng)該起到拉動作用,即在前引路,而不是推動作用——推著、逼迫著家長怎么樣。家長最反感的大概就是剛才還在熱心“做公益”的老師,忽然喊道“今天報名有優(yōu)惠”,還沉浸在對孩子未來學(xué)期的規(guī)劃中的家長猛然醒過來,苦心營造的緊迫感也蕩然無存。


    其實(shí),家長會的主持老師如果能實(shí)實(shí)在在的站在家長的角度去看問題,去解決問題,可能會收到更好的效果。


    5、學(xué)費(fèi)打折沒有用


    續(xù)班時,短續(xù)長難,而入口班續(xù)秋季班就是這個情況。但學(xué)生既然打算續(xù)長線班,就不是奔著優(yōu)惠來的,小優(yōu)惠對成單幾乎沒有任何影響。另外,入口班已經(jīng)是0元賠本宣傳了,第一次續(xù)班就做打折,也會造成家長對機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)持續(xù)能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了,反而會出事。


    即使現(xiàn)階段留住了學(xué)生,我們還是會發(fā)現(xiàn),只要學(xué)生成績不提高,很多家長就會膝跳反應(yīng)般的換機(jī)構(gòu)。有些家長之所以不愿意換機(jī)構(gòu)或班級,最主要的原因是怕孩子換了后還要適應(yīng)新的老師,可能更跟不上。也就是說,這個換班成本對于家長來說太大了。

    四、

    課程體系


    教研部門制定清晰、成型的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體系,其中就包括標(biāo)準(zhǔn)化教材,并將這套體系貫徹到每個老師的教學(xué)環(huán)節(jié)中。


    1、設(shè)立課程體系的必要性


    相對于公立學(xué)校的課程體系設(shè)置,輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的課程體系設(shè)置要面臨更大的難度。真正良好的課程體系銜接,最起碼該做到的是:春秋打基礎(chǔ),寒暑去拔高。


    2、宣傳課程體系


    入口班是學(xué)生進(jìn)入機(jī)構(gòu)的第一步,此時是習(xí)慣和思維方式養(yǎng)成的最簡單也最佳的時期,因此,機(jī)構(gòu)要向?qū)W生和家長大力宣傳自己課程體系的優(yōu)點(diǎn),并傳達(dá)更深層次的意思,一旦中斷課程體系,不僅前面的就白學(xué)了,而且其他機(jī)構(gòu)和公立學(xué)校是無法彌補(bǔ)跟上的。


    教學(xué)體系實(shí)際上是最能夠增加家長試錯成本的籌碼,自然就是提高續(xù)班率的關(guān)鍵。但是,我們這行做的是“兩頭堵”的活,學(xué)生端的工作,我們也不能忽略。在短線班,尤其是入口班,學(xué)生最大需求往往不是學(xué)習(xí),而是社交。


    短線班老師和學(xué)生的交流、學(xué)生之間的交流相對長線班更少。加上沒有老學(xué)員,整個班級氣氛很容易比較沉悶,如果不注意調(diào)節(jié),會是非常致命的問題。


    那么,怎么解決班級氛圍問題呢?


    學(xué)生氛圍建設(shè)


    1、建立社群


    機(jī)構(gòu)可以給每個班學(xué)生建立QQ群,創(chuàng)造課堂之外的交流空間。QQ 會成為學(xué)生間破冰的一個重要工具,也會降低老師高度,和學(xué)生更平等的交流。


    2、培養(yǎng)種子學(xué)生


    老師的輻射力總是有限的,短期內(nèi)很難凝聚所有同學(xué),所以最優(yōu)方案是培養(yǎng)種子學(xué)生,讓種子學(xué)生在同學(xué)間多點(diǎn)輻射,影響更多同學(xué),傳播班級團(tuán)結(jié)感。我們可以在班級建設(shè)上采取角色設(shè)定的方式,培養(yǎng)種子學(xué)生,如設(shè)立班長,支書,組長等。


    3、合理處理后進(jìn)生


    對于影響整體氣氛或不能跟上進(jìn)度的學(xué)生,要盡早、合理處理,而不是一味挽留。這是新老師經(jīng)常犯的錯誤,或出于心不忍,或出于怕退課影響教學(xué)數(shù)據(jù),但這樣的行為如不及時停止,帶來的最終結(jié)果往往是破壞整個班級氣氛或教學(xué)計劃。


    4、轉(zhuǎn)變思維


    轉(zhuǎn)變思維,別從成人視角看孩子。不要從老師的視角、成人的視角去看待孩子的行為和觀點(diǎn),因為孩子看待事物的角度和做出的優(yōu)先選擇往往和成年人很不一樣。老師像絕大多數(shù)的成年人一樣處理孩子的問題是不值得提倡的。


    當(dāng)一個孩子在課堂上頻頻舉手甚至直接發(fā)言,打斷你的講授思維和攪亂課堂秩序時,他往往是為了引起你的注意,此時對他說一句“我很欣賞你的積極主動,但你的問題我們稍后再討論好嗎?”會比無視和呵斥好得多。