2017-07-15 來源：學邦技術(shù)
對于暑期招生的旺季，很多校長經(jīng)常會思考一個問題，那就是對于旺季，小機構(gòu)如何從大機構(gòu)那邊虎口奪食呢？大機構(gòu)依靠雄厚的資金、打著免費的旗子“免費”招生，小機構(gòu)何去何從呢？大機構(gòu)靠入口免費班瘋狂招生，小機構(gòu)怎么辦？今天我們就給各位聊一下這個話題。
相信對于大機構(gòu)所打出的很多廣告非常熟悉，譬如0元班。其實這些所謂低得嚇人的班型已經(jīng)不是什么新事物。
像這種免費班全面爆發(fā)是在2015年，到2107年止，市場上的全額退款班，免費班更是不勝枚舉。引得了各大機構(gòu)不得不全面免費跟進對手來占領(lǐng)市場。
可想而知，行業(yè)的陳舊模式被打破后，自然是“攪局者”機構(gòu)大大吃到了甜頭，那么對于小機構(gòu)，本是靠著低價格的優(yōu)勢分著一杯羹，在免費班，0元班的戰(zhàn)爭來臨時，連湯都沒有喝到幾口。
自2012年來，各地的教育行業(yè)價格營銷亂戰(zhàn)爆發(fā)以來，波及到了各個教育行業(yè)，除考研外，中小學和技能培訓(xùn)等也都不可避免。例如小縣城，在學校做地推的時候如果沒有這種以免費班為主的班型，你都不好意思跟家長推薦呢。
對于目前教育行業(yè)的這種現(xiàn)狀，我們可以說，以免費為導(dǎo)向的模式勢必加速并打破整個教育培訓(xùn)行業(yè)的進程。那么，對于這樣的情況，相對于新的機構(gòu)和小機構(gòu)來說，機會和市場必將越來越狹小。
教育培訓(xùn)界，小機構(gòu)需要怎么做才能不虧本？
那么對于這種市場行情，小機構(gòu)如何生存呢？是否跟隨大流，跟進開設(shè)免費班型？
對此，我們先分析下這幾個大機構(gòu)能夠做免費班的特點。大機構(gòu)品牌影響力毋庸置疑，并且在某個業(yè)務(wù)上都有比較突出的業(yè)績。他們也存在短板現(xiàn)象，但這并不影響學生和家長“他們雖然沒有這方面的經(jīng)驗，但品牌和知名度擺在那，專業(yè)課一對一也應(yīng)該能做得好“的感覺。
再者，教育行業(yè)的這些大機構(gòu)，其市場能力都也不弱，都有著屬于自己大規(guī)模的銷售團隊。除市場銷售能力外，在口碑、服務(wù)和自媒體等能力上，大機構(gòu)都能依靠這些豐富的經(jīng)驗來迅速占領(lǐng)市場。
通過分析可以得出結(jié)論，有市場能力、有品牌影響力和口碑以及財力的這些大機構(gòu)做的免費班會如魚得水，進入這個市場也會非?？臁?/strong>小機構(gòu)沒有這些優(yōu)勢的話，即使你推出免費班型，那么得到的市場反饋也會相對差強人意。
大機構(gòu)每年吸收的新老師比較多，所以小機構(gòu)在服務(wù)和教學質(zhì)量上并不是比這些大機構(gòu)差！有時，小機構(gòu)會因?qū)W生數(shù)量少而擁有更多的精力來輔導(dǎo)學生，從而保證了服務(wù)和輔導(dǎo)質(zhì)量。所以，面對免費班的沖擊，雖然短期中能夠吸引到大量的學生，但這并不是決定因素。這場戰(zhàn)爭的核心在于是否能讓學生滿意，也就是之前所說的，服務(wù)是否跟得上，輔導(dǎo)的教學質(zhì)量是否有效。
那么，什么時間點小機構(gòu)才能通過教學質(zhì)量和服務(wù)來分到一杯羹呢？
答案：暑假！
我們來剖析下什么是免費班，你就能得出答案了。
俗話說，天下沒有免費的午餐。所謂的免費班，無非就是將傳統(tǒng)的試聽課給延長了。記住，這只是延長的試聽課，并不是這個考生真真正正的參加了你的輔導(dǎo)班。那么，延長的試聽課結(jié)束后呢？那就是續(xù)費了。
那對于這場延長的試聽課中，服務(wù)和教學質(zhì)量如何，將決定著學生是否續(xù)費的核心因素。據(jù)市場統(tǒng)計，譬如這種免費班的續(xù)班率在10%左右。
這么低的續(xù)班率的原因在于，打著免費的招牌，學生涌進來勢必非常之多，同時質(zhì)量也是參差不齊。另外一方面也是因為免費的原因，當這種東西是免費的時候，很多學生就不會去珍惜，可有可無的心態(tài)影響了效率。
所以在暑假的黃金復(fù)習階段，也是大量的學生和家長對比各個機構(gòu)的服務(wù)和教學質(zhì)量的時刻。倘若小機構(gòu)的服務(wù)和教學質(zhì)量到位的話，那么學生在參加完所謂的免費班型后，有了確切的對比后還是會選擇繼續(xù)在暑假的黃金復(fù)習時間繼續(xù)輔導(dǎo)的。
但是，這不是全盤否認掉小機構(gòu)可以無視免費班。當免費的招牌深入人心的時候，不做的話將會流失非常多的學生。但求不讓自己的學生流失。這是相對于大機構(gòu)的碾壓，小機構(gòu)所做的防御性措施而已。
奇想一下，未來的免費班是什么樣的呢？教育培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)于免費的推廣營銷進程：第一是免費試聽半小時——贈送幾節(jié)體驗課——高分學員免費——全體學員單科/公共課免費——錄取考生全科免費。
當免費這個營銷手段被大家學會后，圍繞著免費的策略將層出不窮。當然，這些免費策略也大部分是由大機構(gòu)挑起的，以此來擴大自己的市場流量和份額。
對于免費的招術(shù)和花樣，通過對教育培訓(xùn)行業(yè)的觀察，以目前的市場趨勢來看，似乎有以下這種方向和苗頭，那就是用線上的盈利和彌補線下課程的免費。也就是說通過線上平臺輔導(dǎo)收費，而線下仍將采用免費的噱頭來吸引學生，并且這種情況將會愈演愈烈。
面對大機構(gòu)的免費班的壓迫下競爭： ??
1、有地緣優(yōu)勢的小機構(gòu)，如靠近大學城等。建議跟進做免費班，防止自己的學員被大機構(gòu)的免費班吸引過去。
2、沒有地緣優(yōu)勢的小機構(gòu)，不建議跟進免費班了。踏踏實實的提高自己的服務(wù)和教學質(zhì)量，堅持做好自己的特色，開辟新的學生資源則更加明智。
只有營銷和創(chuàng)新是利潤，其他的都是成本！
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