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  • 大機構(gòu)靠入口免費班瘋狂招生,小機構(gòu)如何做到不虧本?

    2017-07-15 來源:學邦技術(shù)

    對于暑期招生的旺季,很多校長經(jīng)常會思考一個問題,那就是對于旺季,小機構(gòu)如何從大機構(gòu)那邊虎口奪食呢?大機構(gòu)依靠雄厚的資金、打著免費的旗子“免費”招生,小機構(gòu)何去何從呢?大機構(gòu)靠入口免費班瘋狂招生,小機構(gòu)怎么辦?今天我們就給各位聊一下這個話題。


    免費班的來源


    相信對于大機構(gòu)所打出的很多廣告非常熟悉,譬如0元班。其實這些所謂低得嚇人的班型已經(jīng)不是什么新事物。


    像這種免費班全面爆發(fā)是在2015年,到2107年止,市場上的全額退款班,免費班更是不勝枚舉。引得了各大機構(gòu)不得不全面免費跟進對手來占領(lǐng)市場。


    可想而知,行業(yè)的陳舊模式被打破后,自然是“攪局者”機構(gòu)大大吃到了甜頭,那么對于小機構(gòu),本是靠著低價格的優(yōu)勢分著一杯羹,在免費班,0元班的戰(zhàn)爭來臨時,連湯都沒有喝到幾口。


    自2012年來,各地的教育行業(yè)價格營銷亂戰(zhàn)爆發(fā)以來,波及到了各個教育行業(yè),除考研外,中小學和技能培訓(xùn)等也都不可避免。例如小縣城,在學校做地推的時候如果沒有這種以免費班為主的班型,你都不好意思跟家長推薦呢。


    對于目前教育行業(yè)的這種現(xiàn)狀,我們可以說,以免費為導(dǎo)向的模式勢必加速并打破整個教育培訓(xùn)行業(yè)的進程。那么,對于這樣的情況,相對于新的機構(gòu)和小機構(gòu)來說,機會和市場必將越來越狹小。


    小機構(gòu)該怎么辦呢?


    教育培訓(xùn)界,小機構(gòu)需要怎么做才能不虧本?


    那么對于這種市場行情,小機構(gòu)如何生存呢?是否跟隨大流,跟進開設(shè)免費班型?


    對此,我們先分析下這幾個大機構(gòu)能夠做免費班的特點。大機構(gòu)品牌影響力毋庸置疑,并且在某個業(yè)務(wù)上都有比較突出的業(yè)績。他們也存在短板現(xiàn)象,但這并不影響學生和家長他們雖然沒有這方面的經(jīng)驗,但品牌和知名度擺在那,專業(yè)課一對一也應(yīng)該能做得好“的感覺。


    再者,教育行業(yè)的這些大機構(gòu),其市場能力都也不弱,都有著屬于自己大規(guī)模的銷售團隊。除市場銷售能力外,在口碑、服務(wù)和自媒體等能力上,大機構(gòu)都能依靠這些豐富的經(jīng)驗來迅速占領(lǐng)市場。


    通過分析可以得出結(jié)論,有市場能力、有品牌影響力和口碑以及財力的這些大機構(gòu)做的免費班會如魚得水,進入這個市場也會非??臁?/strong>小機構(gòu)沒有這些優(yōu)勢的話,即使你推出免費班型,那么得到的市場反饋也會相對差強人意。

    那么小機構(gòu)如何破局呢?


    大機構(gòu)每年吸收的新老師比較多,所以小機構(gòu)在服務(wù)和教學質(zhì)量上并不是比這些大機構(gòu)差!有時,小機構(gòu)會因?qū)W生數(shù)量少而擁有更多的精力來輔導(dǎo)學生,從而保證了服務(wù)和輔導(dǎo)質(zhì)量。所以,面對免費班的沖擊,雖然短期中能夠吸引到大量的學生,但這并不是決定因素。這場戰(zhàn)爭的核心在于是否能讓學生滿意,也就是之前所說的,服務(wù)是否跟得上,輔導(dǎo)的教學質(zhì)量是否有效。


    那么,什么時間點小機構(gòu)才能通過教學質(zhì)量和服務(wù)來分到一杯羹呢?


    答案:暑假!


    我們來剖析下什么是免費班,你就能得出答案了。


    俗話說,天下沒有免費的午餐。所謂的免費班,無非就是將傳統(tǒng)的試聽課給延長了。記住,這只是延長的試聽課,并不是這個考生真真正正的參加了你的輔導(dǎo)班。那么,延長的試聽課結(jié)束后呢?那就是續(xù)費了。


    那對于這場延長的試聽課中,服務(wù)和教學質(zhì)量如何,將決定著學生是否續(xù)費的核心因素。據(jù)市場統(tǒng)計,譬如這種免費班的續(xù)班率在10%左右。


    這么低的續(xù)班率的原因在于,打著免費的招牌,學生涌進來勢必非常之多,同時質(zhì)量也是參差不齊。另外一方面也是因為免費的原因,當這種東西是免費的時候,很多學生就不會去珍惜,可有可無的心態(tài)影響了效率。


    所以在暑假的黃金復(fù)習階段,也是大量的學生和家長對比各個機構(gòu)的服務(wù)和教學質(zhì)量的時刻。倘若小機構(gòu)的服務(wù)和教學質(zhì)量到位的話,那么學生在參加完所謂的免費班型后,有了確切的對比后還是會選擇繼續(xù)在暑假的黃金復(fù)習時間繼續(xù)輔導(dǎo)的。


    但是,這不是全盤否認掉小機構(gòu)可以無視免費班。當免費的招牌深入人心的時候,不做的話將會流失非常多的學生。但求不讓自己的學生流失。這是相對于大機構(gòu)的碾壓,小機構(gòu)所做的防御性措施而已。



    奇想一下,未來的免費班是什么樣的呢?教育培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)于免費的推廣營銷進程:第一是免費試聽半小時——贈送幾節(jié)體驗課——高分學員免費——全體學員單科/公共課免費——錄取考生全科免費。


    當免費這個營銷手段被大家學會后,圍繞著免費的策略將層出不窮。當然,這些免費策略也大部分是由大機構(gòu)挑起的,以此來擴大自己的市場流量和份額。


    對于免費的招術(shù)和花樣,通過對教育培訓(xùn)行業(yè)的觀察,以目前的市場趨勢來看,似乎有以下這種方向和苗頭,那就是用線上的盈利和彌補線下課程的免費。也就是說通過線上平臺輔導(dǎo)收費,而線下仍將采用免費的噱頭來吸引學生,并且這種情況將會愈演愈烈。


    總結(jié)


    面對大機構(gòu)的免費班的壓迫下競爭: ??


    1、有地緣優(yōu)勢的小機構(gòu),如靠近大學城等。建議跟進做免費班,防止自己的學員被大機構(gòu)的免費班吸引過去。


    2、沒有地緣優(yōu)勢的小機構(gòu),不建議跟進免費班了。踏踏實實的提高自己的服務(wù)和教學質(zhì)量,堅持做好自己的特色,開辟新的學生資源則更加明智。


    只有營銷和創(chuàng)新是利潤,其他的都是成本!

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