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在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，作為買(mǎi)方，通常對(duì)產(chǎn)品不管任何價(jià)格都會(huì)有人嫌貴。即便賣(mài)方真的已經(jīng)以成本價(jià)在銷(xiāo)售，或者因?yàn)橐恍┗顒?dòng)進(jìn)行降價(jià)打折，依然會(huì)有客戶認(rèn)為貴。而實(shí)際上，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”。經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢(qián)”不由機(jī)構(gòu)或商家來(lái)定，而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺(jué)。

當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)“太貴啦！”你要如何應(yīng)對(duì)？

價(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，教育咨詢師每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：

1、不要被家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒

俗話說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，家長(zhǎng)不知道課程產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論教育咨詢師說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了家長(zhǎng)的習(xí)慣，教育咨詢師不要被家長(zhǎng)的這種習(xí)慣嚇倒。

2、不要抱怨家長(zhǎng)隨便砍價(jià)

有些教育咨詢師聽(tīng)到家長(zhǎng)隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)家長(zhǎng)并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是家長(zhǎng)的錯(cuò)。

3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是教育咨詢師應(yīng)具備的重要能力。教育咨詢師要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較；
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。家長(zhǎng)最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓家長(zhǎng)覺(jué)得“值”。

1、讓機(jī)構(gòu)看上去“值”

讓機(jī)構(gòu)看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，機(jī)構(gòu)的裝修要到位；門(mén)頭干凈，機(jī)構(gòu)和咨詢室要整潔、干凈；教育咨詢師的精神面貌積極向上。

【要點(diǎn)提示】

如何讓機(jī)構(gòu)看上去“值”：

① 門(mén)頭形象良好；

② 機(jī)構(gòu)干凈整潔；

③ 教育咨詢師精神面貌積極向上。

2、讓教育咨詢師看上去“值”

讓教育咨詢師看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一，教育咨詢師的精神面貌良好；

第二，教育咨詢師的專(zhuān)業(yè)化程度要高；

對(duì)于專(zhuān)業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷教育咨詢師是否專(zhuān)業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓咨詢室看上去“值”

咨詢室陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、家具的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

教育咨詢師要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和咨詢案例等。

5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)中常用的一種方法。

1、價(jià)格一定讓你滿意

當(dāng)家長(zhǎng)剛剛接觸教育咨詢師，對(duì)機(jī)構(gòu)還不是非常了解，就與教育咨詢師談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，教育咨詢師可以使用這句話術(shù)。
　　

當(dāng)家長(zhǎng)看到價(jià)格單后依然詢問(wèn)教育咨詢師價(jià)錢(qián)時(shí)，說(shuō)明家長(zhǎng)覺(jué)得課程產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，想和教育咨詢師確認(rèn)一下，如果教育咨詢師就事論事，回答課程產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。教育咨詢師應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，教育咨詢師不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與教育咨詢師談崩，面咨還能進(jìn)行下去。隨著家長(zhǎng)對(duì)課程產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

2、進(jìn)行價(jià)值塑造

價(jià)值塑造得越成功，家長(zhǎng)的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，教育咨詢師可以增加課程產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給機(jī)構(gòu)加分，比如優(yōu)秀的師資配備、優(yōu)質(zhì)品牌等，告訴家長(zhǎng)產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。

3、節(jié)奏掌控

教育咨詢師與家長(zhǎng)進(jìn)行面咨時(shí)，一定不能先著急。按照談單的具體步驟來(lái)展開(kāi)與家長(zhǎng)的溝通。

教育咨詢師每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求家長(zhǎng)常來(lái)，或者是介紹其他家長(zhǎng)；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓家長(zhǎng)覺(jué)得還有講價(jià)的空間。

4、讓家長(zhǎng)看到努力

如果家長(zhǎng)覺(jué)得教育咨詢師在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與教育咨詢師進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，教育咨詢師要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓家長(zhǎng)覺(jué)得已經(jīng)盡力了。

第一類(lèi)：認(rèn)可機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高

有些家長(zhǎng)認(rèn)可教育咨詢師、機(jī)構(gòu)，但堅(jiān)持認(rèn)為課時(shí)單價(jià)太高。其實(shí)在本質(zhì)上，課程產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，教育咨詢師就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓家長(zhǎng)覺(jué)得課程產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，家長(zhǎng)依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，教育咨詢師就可以考慮給家長(zhǎng)一些小課時(shí)贈(zèng)送或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

第二類(lèi)：挑剔課程產(chǎn)品，與其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品比較

家長(zhǎng)如果總是挑剔課程產(chǎn)品，說(shuō)明他屬于分析型，教育咨詢師此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與家長(zhǎng)進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)家長(zhǎng)將課程產(chǎn)品與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較時(shí)，教育咨詢師不能貶低其他機(jī)構(gòu)，而應(yīng)該找出機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。

第三類(lèi)：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清
　　

當(dāng)家長(zhǎng)總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)，教育咨詢師要讓家長(zhǎng)明白產(chǎn)品的課程價(jià)格底線不能再降了，還要照顧家長(zhǎng)的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂。

第四類(lèi)：以老家長(zhǎng)為條件要求降價(jià)

有些家長(zhǎng)以老家長(zhǎng)為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。機(jī)構(gòu)對(duì)于老家長(zhǎng)的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老家長(zhǎng)依然要求降價(jià)，教育咨詢師可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給家長(zhǎng)一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他家長(zhǎng)等，這叫做捆綁咨詢。

第五類(lèi)：企圖放棄贈(zèng)送課時(shí)來(lái)降低價(jià)格

有些家長(zhǎng)寧愿舍棄贈(zèng)送課時(shí)也要降低價(jià)格，此時(shí)教育咨詢師一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老家長(zhǎng)之間沒(méi)有被公平對(duì)待。教育咨詢師要讓家長(zhǎng)明白，選擇贈(zèng)送課時(shí)比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)送課時(shí)只有特定群體才能獲得。