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要領(lǐng)：

1.言語(yǔ)要清晰流暢，盡量講普通話，讓學(xué)生或者家長(zhǎng)能更好地聽懂我們要表達(dá)的內(nèi)容。

2.多用感嘆的語(yǔ)氣和自信的口吻。

道具：準(zhǔn)備好價(jià)格表，筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信。

時(shí)間：建議星期二到星期四上午的10點(diǎn)左右，下午三、四點(diǎn)鐘左右。這是進(jìn)行電話回訪最佳時(shí)間。

星期一，上班的第一天，家長(zhǎng)肯定會(huì)有很多事情要處理；

星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系”。

建議：

在打電話前一個(gè)小時(shí)，給家長(zhǎng)發(fā)一個(gè)短信，之后再打電話過去。

短信內(nèi)容建議包括三部分——

第一部分自我介紹；

第二部分邀約理由；

第三部分學(xué)校地址、咨詢電話。

1、開場(chǎng)白：一個(gè)精簡(jiǎn)有力的開場(chǎng)白很重要。

要點(diǎn)：說話的前10秒就要抓住家長(zhǎng)的注意力，并引發(fā)他的興趣。

錯(cuò)誤示范：“您好，張先生，我是XXX學(xué)校的招生老師，我叫xxx，我們學(xué)校已經(jīng)成立10年多了，不知道您是否聽說我們學(xué)校？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：?

1.沒有說明為何打電話；
2.學(xué)生根本不在意你們學(xué)校成立多久；?
3.現(xiàn)在提到招生會(huì)讓學(xué)生“談虎色變”，可以直接說是XXX老師。?

注意：學(xué)生不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中。?

我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：

話術(shù)推薦：

“喂，張先生嗎？我是XXX學(xué)校的咨詢老師，我叫xxx，是這樣的，我們學(xué)校剛剛舉辦了一個(gè)活動(dòng)，今天我打電話過來就是想讓您了解一下，以便必要的時(shí)候做個(gè)參考。為了能夠讓學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率，我們學(xué)校采用最科學(xué)的教學(xué)方法和最先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備，下面我給您全面的介紹一下吧，不會(huì)花費(fèi)您太多時(shí)間?！?

2、邀約

打電話一定要有一個(gè)邀約家長(zhǎng)的理由，常用的有如下幾點(diǎn)：

1.試聽課；

2.家庭教育講座；

3.活動(dòng)（中秋、母親節(jié)等活動(dòng)）；

4.一些免費(fèi)活動(dòng)。

技巧：

1.在家長(zhǎng)愿意聽下去時(shí)，我們就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯家長(zhǎng)，家長(zhǎng)最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們孩子帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起家長(zhǎng)對(duì)你的興趣。

2.我們?cè)诿枋鰰r(shí)，應(yīng)該主要說明我們能夠幫助孩子解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榧议L(zhǎng)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣家長(zhǎng)才會(huì)容易接受你的東西。

1、暫時(shí)不需要，等有需要的時(shí)候在打電話給你

話術(shù)：

不需要沒關(guān)系（重復(fù)并認(rèn)可客戶的意見），我今天打電話給您主要是想問候您一下，同時(shí)又一個(gè)教育孩子的問題，想和您交流一下。（轉(zhuǎn)移話題，吸引注意了）

……

再根據(jù)孩子現(xiàn)狀切入主題（孩子現(xiàn)在的一個(gè)愛好，孩子學(xué)習(xí)美術(shù)以后對(duì)將來的好處）。

2、這個(gè)我還要商量一下，謝謝理解

話術(shù)：

張先生，您是應(yīng)該商量一下的（認(rèn)可家長(zhǎng)），我做決定的時(shí)候也會(huì)認(rèn)真考慮的，只是我有個(gè)事情想請(qǐng)您幫忙，可以嗎？

……

之后羅列出一系列我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，最后問一下，他們猶豫的原因是什么。

3、你們是挺好的，就是價(jià)格太貴了

話術(shù)：

張先生，單從表面上看是高了點(diǎn)，不過您想想，我們的課程是一年的，我們的課程價(jià)值擺在那里，我們學(xué)習(xí)一節(jié)課等于在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)更多節(jié)課的知識(shí)，對(duì)于孩子來說節(jié)省了孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間，對(duì)于您來說，您還是賺到了呢。

4、能不能優(yōu)惠呢？

話術(shù)：

張先生，我非常理解您的擔(dān)憂，不過，您想想看，您為什么把孩子送到我們這，不就是看中了我們的課程價(jià)值和貼心的服務(wù)嗎？（強(qiáng)調(diào)價(jià)值，轉(zhuǎn)移話題）

5、別的學(xué)校好像更便宜

話術(shù)：

您說的對(duì)，很多家長(zhǎng)也提到了相同的問題，從表面上看，我們確實(shí)貴了，但是這中間我們是有很大差別的。（轉(zhuǎn)移話題，告訴家長(zhǎng)貴是有原因的）

之后羅列貴的原因所在，強(qiáng)調(diào)價(jià)值換算，并作出強(qiáng)力保證。