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  • 為什么電話還沒講完就被家長(zhǎng)掛斷?有效的電話回訪,招生業(yè)績(jī)才能倍增!

    2017-07-21 來源:學(xué)邦技術(shù)


    電話招生成為了很多機(jī)構(gòu)日常招生中最常用的方法之一。


    為什么你剛講到一半,電話就被家長(zhǎng)掛斷?

    為什么200多通電話下來,報(bào)名的寥寥無幾?


    其實(shí)電話回訪也是有技巧和話術(shù)的,只是你還不知道而已!下面將用實(shí)例介紹電話招生的成敗關(guān)鍵。


    一、電話回訪的事前準(zhǔn)備


    要領(lǐng):


    1.言語(yǔ)要清晰流暢,盡量講普通話,讓學(xué)生或者家長(zhǎng)能更好地聽懂我們要表達(dá)的內(nèi)容。


    2.多用感嘆的語(yǔ)氣和自信的口吻。


    道具:準(zhǔn)備好價(jià)格表,筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信。


    時(shí)間:建議星期二到星期四上午的10點(diǎn)左右,下午三、四點(diǎn)鐘左右。這是進(jìn)行電話回訪最佳時(shí)間。


    星期一,上班的第一天,家長(zhǎng)肯定會(huì)有很多事情要處理;


    星期五,一周的工作結(jié)尾,如果這時(shí)打去電話,多半得到的答復(fù)是,“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系”。


    建議:


    在打電話前一個(gè)小時(shí),給家長(zhǎng)發(fā)一個(gè)短信,之后再打電話過去。

    短信內(nèi)容建議包括三部分——


    第一部分自我介紹;

    第二部分邀約理由;

    第三部分學(xué)校地址、咨詢電話。


    二、電話回訪技巧及話術(shù)


    1、開場(chǎng)白:一個(gè)精簡(jiǎn)有力的開場(chǎng)白很重要。


    要點(diǎn):說話的前10秒就要抓住家長(zhǎng)的注意力,并引發(fā)他的興趣。


    錯(cuò)誤示范:“您好,張先生,我是XXX學(xué)校的招生老師,我叫xxx,我們學(xué)校已經(jīng)成立10年多了,不知道您是否聽說我們學(xué)校?”


    錯(cuò)誤點(diǎn):?


    1.沒有說明為何打電話;
    2.學(xué)生根本不在意你們學(xué)校成立多久;?
    3.現(xiàn)在提到招生會(huì)讓學(xué)生“談虎色變”,可以直接說是XXX老師。?


    注意:學(xué)生不關(guān)心的問題,不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中。?


    我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié):


    話術(shù)推薦:


    “喂,張先生嗎?我是XXX學(xué)校的咨詢老師,我叫xxx,是這樣的,我們學(xué)校剛剛舉辦了一個(gè)活動(dòng),今天我打電話過來就是想讓您了解一下,以便必要的時(shí)候做個(gè)參考。為了能夠讓學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率,我們學(xué)校采用最科學(xué)的教學(xué)方法和最先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備,下面我給您全面的介紹一下吧,不會(huì)花費(fèi)您太多時(shí)間?!?


    2、邀約


    打電話一定要有一個(gè)邀約家長(zhǎng)的理由,常用的有如下幾點(diǎn):


    1.試聽課;

    2.家庭教育講座;

    3.活動(dòng)(中秋、母親節(jié)等活動(dòng));

    4.一些免費(fèi)活動(dòng)。


    技巧:


    1.在家長(zhǎng)愿意聽下去時(shí),我們就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯家長(zhǎng),家長(zhǎng)最注重的還是實(shí)在的利益,你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們孩子帶來利益作為談話的內(nèi)容,再次引起家長(zhǎng)對(duì)你的興趣。


    2.我們?cè)诿枋鰰r(shí),應(yīng)該主要說明我們能夠幫助孩子解決哪些實(shí)際問題,能夠?yàn)榧议L(zhǎng)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益,這樣家長(zhǎng)才會(huì)容易接受你的東西。

    三、常見問題的話術(shù)解答


    1、暫時(shí)不需要,等有需要的時(shí)候在打電話給你


    話術(shù):


    不需要沒關(guān)系(重復(fù)并認(rèn)可客戶的意見),我今天打電話給您主要是想問候您一下,同時(shí)又一個(gè)教育孩子的問題,想和您交流一下。(轉(zhuǎn)移話題,吸引注意了)

    ……


    再根據(jù)孩子現(xiàn)狀切入主題(孩子現(xiàn)在的一個(gè)愛好,孩子學(xué)習(xí)美術(shù)以后對(duì)將來的好處)。


    2、這個(gè)我還要商量一下,謝謝理解


    話術(shù):


    張先生,您是應(yīng)該商量一下的(認(rèn)可家長(zhǎng)),我做決定的時(shí)候也會(huì)認(rèn)真考慮的,只是我有個(gè)事情想請(qǐng)您幫忙,可以嗎?

    ……


    之后羅列出一系列我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì),最后問一下,他們猶豫的原因是什么。


    3、你們是挺好的,就是價(jià)格太貴了


    話術(shù):


    張先生,單從表面上看是高了點(diǎn),不過您想想,我們的課程是一年的,我們的課程價(jià)值擺在那里,我們學(xué)習(xí)一節(jié)課等于在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)更多節(jié)課的知識(shí),對(duì)于孩子來說節(jié)省了孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間,對(duì)于您來說,您還是賺到了呢。


    4、能不能優(yōu)惠呢?


    話術(shù):


    張先生,我非常理解您的擔(dān)憂,不過,您想想看,您為什么把孩子送到我們這,不就是看中了我們的課程價(jià)值和貼心的服務(wù)嗎?(強(qiáng)調(diào)價(jià)值,轉(zhuǎn)移話題)


    5、別的學(xué)校好像更便宜


    話術(shù):


    您說的對(duì),很多家長(zhǎng)也提到了相同的問題,從表面上看,我們確實(shí)貴了,但是這中間我們是有很大差別的。(轉(zhuǎn)移話題,告訴家長(zhǎng)貴是有原因的)


    之后羅列貴的原因所在,強(qiáng)調(diào)價(jià)值換算,并作出強(qiáng)力保證。

    掃碼關(guān)注.jpg