2017-08-17 來源:學(xué)邦技術(shù)
研究發(fā)現(xiàn)教育培訓(xùn)領(lǐng)域的二八原則普遍存在,即80%的業(yè)績是由20%的教育咨詢師完成的。
這意味著什么?這意味著有多達(dá)80%的教育咨詢師對機(jī)構(gòu)來說都是不必要存在的。或者只是一個(gè)“廉價(jià)的備胎”。
“不成功”的狀態(tài)對大多數(shù)的教育咨詢師來說都是常態(tài),因?yàn)榻逃稍儙煴緛砭兔媾R很多因素,這些因素阻礙教育咨詢師的成功:
機(jī)構(gòu)說:要是只會(huì)賣低價(jià)課程搞促銷要教育咨詢師有什么用
對手說:你們的課程產(chǎn)品有致命缺點(diǎn),比我們的差遠(yuǎn)了
同事說:這個(gè)家長一直是我在跟的,別跟我搶
家長說:現(xiàn)有孩子在XX教育挺好的,沒打算換
自己對自己說:我究竟適不適合做教育咨詢師?
追求如何成為一個(gè)頂級教育咨詢師,從一開始就注定是錯(cuò)的,很多今天成為了頂尖教育咨詢師的人,不是因?yàn)樗麄冞^去的業(yè)績和簡歷多么閃耀,而是因?yàn)樗麄兌际窃趹?zhàn)場上簽下無數(shù)家長十幾年仍尚未戰(zhàn)死的老兵,僅此而已。
這世界上根本沒有一個(gè)規(guī)范版本的頂級教育咨詢師,這些頂尖教育咨詢師,無一不是適應(yīng)性驚人,再加上一些運(yùn)氣。反而對他們很多人來說,這些所謂的頂級教育咨詢師榮譽(yù),跟一身的傷疤比起來,顯得無力且虛偽。
為什么教育咨詢師這么難,還要做呢,因?yàn)檫@個(gè)戰(zhàn)場是相對公平的戰(zhàn)場,公平就意味著:
不管你是富二代還是窮二代,只要是剛畢業(yè)的菜鳥用心去學(xué)習(xí)不斷的努力,隨著時(shí)間的推移一樣可以成為頂級教育咨詢師;
沒家長就是沒家長,誰都幫不上,能幫你的只有你自己;
受教育程度不會(huì)帶來顯著區(qū)別,學(xué)歷在招聘上加分,但在做面咨家長的時(shí)候不一定加分;
如果能堅(jiān)持活下來,是有可能突破階級限制的職位。
所以,對于要做教育咨詢師的新人,很重要的一個(gè)思想定位,就是你今天參軍,不是為了得到榮譽(yù)勛章衣錦還鄉(xiāng)的,能衣錦還鄉(xiāng)固然是好,但是先要想盡一切辦法在戰(zhàn)壕里活下來。
因此,根據(jù)十幾年的觀察,下面是這些頂級教育咨詢師總結(jié)的生存基本原則,這些法則在培訓(xùn)界,數(shù)十年反復(fù)驗(yàn)證過是有效的:
1、永遠(yuǎn)以家長為中心,一直思考誰是你的理想簽約家長,他們想要什么,他們在意什么,不要被你們機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品,你們競爭對手模糊了焦點(diǎn),當(dāng)你面臨所有選擇的時(shí)候,問自己,你的家長會(huì)因?yàn)檫@個(gè)選擇而跟你關(guān)系更好嗎?
2、花70%的工作時(shí)間在給家長接觸上,花30%的時(shí)間在學(xué)習(xí)充電上,大把教育咨詢師死在固步自封。
3、家長喜歡你和家長喜歡你的課程產(chǎn)品是兩回事,如果你們品牌不強(qiáng)勢,那么你能做的就是讓家長先喜歡你,如果你們品牌強(qiáng)勢,你需要做的就是提升自己在面咨過程中的價(jià)值。
4、超過80%的教育咨詢師都沒有仔細(xì)把機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品搞明白,除了知道課程產(chǎn)品有分類、多少錢等指標(biāo),重要的是搞清楚家長對你機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品的感覺。
5、如果家長這次沒和你簽單,一定要誠懇地問家長:“您覺得我們哪里不好?”一般會(huì)有意外收獲。
6、不是每個(gè)人都是你的簽約家長,因?yàn)槟銈儥C(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初就是針對某一類人群的某一個(gè)需求的,只是因?yàn)榭赡苁悄7聦κ郑蛘呤悄甏眠h(yuǎn),其定位已經(jīng)模糊不清了,重新認(rèn)識(shí)你的課程產(chǎn)品定位非常關(guān)鍵。
7、教育咨詢師找錯(cuò)家長痛苦一個(gè)單子,結(jié)婚找錯(cuò)對象痛苦一輩子,面咨失敗沒多大點(diǎn)事,不總結(jié)反思,還會(huì)在同一個(gè)地方跌倒。
8、新人成長要靠自己,不要以為主管就有義務(wù)必須把你培養(yǎng)成超牛的教育咨詢師,你不積極進(jìn)取,誰也不會(huì)給你幫助;
9、用盡辦法都活不下去,就承認(rèn)失敗,換家機(jī)構(gòu)再試試,但不要輕易換行業(yè);
10、不要信那些天天說,電話從來不打、家長從來不約、學(xué)習(xí)無用,簽單全靠運(yùn)氣和“忽悠”的教育咨詢師的話,這些人不希望你能活下來。
咨詢是個(gè)大染缸,不管是叢林法則還是高大上法則,最重要的初心不改,如果今天活不下去了,重要的是讓大家知道你活不下去了,而不是偷偷摸摸挖墻腳,咨詢本質(zhì)就是做溝通的事情。
最后是成熟機(jī)構(gòu)對頂級教育咨詢師的判斷依據(jù):成熟機(jī)構(gòu)判斷一個(gè)教育咨詢師是不是頂尖,是看他預(yù)測的能力以及是否持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)出業(yè)績。
天上掉餡餅大家都知道是不可以持續(xù)的,就像守株待兔一樣。而頂尖的教育咨詢師固然也會(huì)因?yàn)檫\(yùn)氣好而碰到餡餅,但是持續(xù)的產(chǎn)出業(yè)績,說明他構(gòu)建了一個(gè)穩(wěn)定的家長生態(tài)系統(tǒng)。雖然“穩(wěn)定的產(chǎn)出業(yè)績”這個(gè)指標(biāo)也不是那么精準(zhǔn),但是確實(shí)越來越多成熟機(jī)構(gòu)開始用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量教育咨詢師的水平。
學(xué)校越做越累與賺的錢多少無關(guān),累的原因是團(tuán)隊(duì)不行。任何學(xué)校都不會(huì)因?yàn)楦偁幎归],而是因?yàn)閮?nèi)部團(tuán)隊(duì)能力跟不上發(fā)展速度而破產(chǎn)!沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),再偉大的夢想都會(huì)變成噩夢一場!
所以既然有夢想,就要為之努力奮斗。想做一名優(yōu)秀的教育咨詢師,就要勇敢溝通,積極挖掘目標(biāo)客戶的心里特點(diǎn),深知學(xué)校特色賣點(diǎn)進(jìn)而熟練運(yùn)用到和家長的溝通中,最后達(dá)成訂單。