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今天與大家分享：在招生、續(xù)班過(guò)程中，家長(zhǎng)最經(jīng)常問(wèn)的5個(gè)問(wèn)題，你該如何回答。

很多機(jī)構(gòu)打出“0元課”“9.9五節(jié)課”“1元體驗(yàn)課”“公益講座”等等活動(dòng)，都是為引流招生做鋪墊，雖然誠(chéng)意滿滿的做活動(dòng)，搞優(yōu)惠，但避免不了家長(zhǎng)會(huì)提出質(zhì)疑，不信任。

如何回應(yīng)家長(zhǎng)的質(zhì)疑就是一個(gè)大學(xué)問(wèn)了，回答不好，流失用戶，回答時(shí)夸下海口，最后沒有實(shí)現(xiàn)，更是打臉，接下來(lái)為大家介紹幾種，最常遇到的情況。

咨詢師：您想想看，小學(xué)的知識(shí)點(diǎn)和初中的知識(shí)點(diǎn)，是上了一個(gè)臺(tái)階的，不在一個(gè)層面的，孩子在暑假先預(yù)習(xí)，學(xué)習(xí)初中的知識(shí)點(diǎn)，這樣會(huì)幫助孩子更快進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。我們現(xiàn)在開設(shè)了1元體驗(yàn)班，您可以帶孩子來(lái)試試。

這樣的回答如何？

思路是對(duì)的，但是表達(dá)的不夠“狠”，我們的課程顧問(wèn)在搞活動(dòng)，地推的時(shí)候，要掌握三個(gè)要領(lǐng)“快”“準(zhǔn)”“狠”，分析家長(zhǎng)到底想表達(dá)什么，我們應(yīng)該說(shuō)什么。你可以這樣說(shuō)：

咨詢師：孩子從小學(xué)到初中，換了一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，從一個(gè)非常熟悉到一個(gè)非常陌生的環(huán)境是需要時(shí)間去磨合的，不論學(xué)習(xí)、生活、還是同學(xué)關(guān)系。這樣會(huì)讓孩子去分散注意力，無(wú)法把心思集中在學(xué)習(xí)上，您覺得有沒有這種可能？

家長(zhǎng)：恩恩，有這種可能。

咨詢師：初中一學(xué)期的知識(shí)量是小學(xué)的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應(yīng)。尤其第一個(gè)月上課能不能聽懂和第一次月考排名對(duì)孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學(xué)習(xí)心態(tài)。您覺得您孩子可能出現(xiàn)這種情況嗎？

家長(zhǎng)：也有可能。

咨詢師：許多調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，初中階段是青少年叛逆的爆發(fā)期，很多孩子開始不愿意和家長(zhǎng)溝通，學(xué)習(xí)上遇到難題，問(wèn)您，您可以給他解答嗎？漸漸的，無(wú)論是學(xué)習(xí)，還是心理，就會(huì)慢慢的封閉起來(lái)，什么都不愿意跟您分享，您覺得有這種可能嗎？

家長(zhǎng)：對(duì)，有這種可能。

咨詢師：那如果，我是說(shuō)如果哦，如果您現(xiàn)在給他報(bào)一個(gè)提前學(xué)習(xí)初中知識(shí)的班，他是不是能快速適應(yīng)初中的學(xué)習(xí)狀態(tài)？他遇到難題，可以向我們反饋，我們會(huì)引導(dǎo)他們?nèi)フf(shuō)，不把心事放在心里，那家長(zhǎng)和孩子溝通起來(lái)也容易一些，孩子也更快樂(lè)一些。您覺得有道理嗎？

在銷售過(guò)程中，我們銷售的是一個(gè)主張，而不是一個(gè)產(chǎn)品。

暑假做活動(dòng)的目的，無(wú)非是想把生源先掌握在自己的手里，但是你不可能跟家長(zhǎng)這么說(shuō)呀，你會(huì)怎么說(shuō)？一般情況是這樣：

咨詢師：我們做這個(gè)班的目的是孩子暑假學(xué)得好了，開學(xué)之后可以繼續(xù)跟這個(gè)老師學(xué)。

你這樣說(shuō)家長(zhǎng)一般都不太感興趣，好感度不強(qiáng)，換一種方式，你可以這樣說(shuō)：

咨詢師：我們學(xué)校是2015年7月成立的，剛好到現(xiàn)在是兩年時(shí)間，兩周年校慶，所以有個(gè)活動(dòng)。

因?yàn)榧议L(zhǎng)已經(jīng)在天貓雙11、京東618、聚美301的洗禮中，潛意識(shí)里已經(jīng)接受了店慶（或開新校區(qū)、學(xué)校突破多少學(xué)生）有優(yōu)惠需要趕快搶的意識(shí)，并不會(huì)覺得這個(gè)事因?yàn)橛刑貏e強(qiáng)的商業(yè)目的而防備心很重。

非常典型的優(yōu)越感爆棚家長(zhǎng)，你千萬(wàn)不能打擊家長(zhǎng)的自信心，也不能把姿態(tài)放的太低，一點(diǎn)一點(diǎn)激發(fā)家長(zhǎng)的優(yōu)越心理。

你可以這樣說(shuō)：

“我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學(xué)。尖子班是針對(duì)XX中學(xué)的（本市最好的中學(xué)），而尖端班就是針XX中學(xué)實(shí)驗(yàn)班的，每年將有兩次考試，學(xué)生必須考試才能進(jìn)入這個(gè)班級(jí)，匹配的都是我們最好的老師。而且，我們這個(gè)班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個(gè)數(shù)學(xué)滿分，您家孩子成績(jī)這么好，可以來(lái)考一下，跟成績(jī)最優(yōu)秀的孩子們一起比著進(jìn)步，前10名我們還會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)學(xué)金。”

沒有打擊家長(zhǎng)的氣焰，也告訴他，你們有尖端班，不是你成績(jī)好就能上的，也不是交錢就能學(xué)的，還需要考試。

我們可以從4個(gè)步驟出發(fā)，通過(guò)地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術(shù)解決家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的信任問(wèn)題。

第一，教師形象

話術(shù)主要圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開。

咱們這老師70%以上都是985、211或者研究生學(xué)歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經(jīng)驗(yàn)。各組每周都有教研會(huì)，組內(nèi)評(píng)課，不僅會(huì)對(duì)最新的高考動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，而且對(duì)每一堂的內(nèi)容都會(huì)反復(fù)打磨。

第二，教研形象

最能展示教育機(jī)構(gòu)教研形象的就是機(jī)構(gòu)的教研材料（如，整編的教材、講義等）。

但小機(jī)構(gòu)的教研材料還是會(huì)讓家長(zhǎng)缺少安全感，因此，我們可以聘請(qǐng)當(dāng)?shù)亟逃纸萄袉T、知名退休教師、知名媒體幫機(jī)構(gòu)背書。

所以，話術(shù)應(yīng)該突出：名人背書、預(yù)習(xí)進(jìn)度、地推人員的專業(yè)性，具體話術(shù)如下：

您現(xiàn)在交10元押金報(bào)名，我們還贈(zèng)送教材，該教材是我們結(jié)合咱們市初、高中教研員的指導(dǎo)意見自主研發(fā)的，和學(xué)校的課程體系是一樣的，上面的習(xí)題和知識(shí)點(diǎn)都很有針對(duì)性。這個(gè)假期咱們會(huì)把這一本書講完，進(jìn)度是講到學(xué)校的期中考試，包括幾何、有理數(shù)、整式，比較難的是有理數(shù)和整式。

第三，教學(xué)成果

話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績(jī)、微信群家長(zhǎng)的表?yè)P(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話術(shù)可以是：每個(gè)班級(jí)都有一個(gè)微信群，老師每天會(huì)在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長(zhǎng)版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，家長(zhǎng)和老師可以實(shí)時(shí)溝通。咱們平時(shí)也會(huì)有測(cè)試，考試成績(jī)會(huì)發(fā)到群里，及時(shí)檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)。

“咱們是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過(guò)3000人，您可以看一下咱們招生簡(jiǎn)章上的這個(gè)喜報(bào)，今年的高考成績(jī)非常好?！?/span>

第四，硬件形象

話術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。

我們有三家校區(qū)，每個(gè)校區(qū)都有17個(gè)教室，平均占地面積1000平以上，每個(gè)教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等，而且咱們還贈(zèng)送答疑自習(xí)室，只要在咱們這上課就可以上自習(xí)。

這個(gè)問(wèn)題和第一個(gè)問(wèn)題類似，但有些區(qū)別，這類家長(zhǎng)知道“補(bǔ)習(xí)”的重要性，只是要等開學(xué)，可以按照第一個(gè)回答的方式回應(yīng)家長(zhǎng)，也可以換一種方式？請(qǐng)看：

咨詢師：恩恩，您是一位好父親/媽媽，懂得勞逸結(jié)合，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，開學(xué)給孩子報(bào)班壓力大，還是現(xiàn)在給孩子報(bào)班，提前學(xué)習(xí)知識(shí)壓力大？

如果家長(zhǎng)說(shuō)現(xiàn)在報(bào)班壓力大，那你可以按照第一條的方式回答，要等家長(zhǎng)心里認(rèn)同：確實(shí)，開學(xué)再給他去補(bǔ)習(xí)，壓力會(huì)大一些。

咨詢師：如果您寒假想帶孩子去哪兒旅行，那是完全沒問(wèn)題的，我們會(huì)把課程集中在某一個(gè)時(shí)間段，留出一個(gè)時(shí)間段給您帶孩子出去度假。

總之，在聊天的過(guò)程中，盡量減少家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“質(zhì)疑”“否定”“猜測(cè)”。如果把所有的賣點(diǎn)都講給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)聽得無(wú)比心動(dòng)，但最后還是沒有成交，這時(shí)候地推人員就需要重新回顧策略，問(wèn)自己——我的話術(shù)是否降低了這位家長(zhǎng)的擔(dān)心、我是否犯了地推人員的常見錯(cuò)誤。