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家長感興趣不代表他會(huì)買你的產(chǎn)品。 很多時(shí)候，地推僅解決了家長的“興趣問題”（恩，我們想?yún)⒓舆@類的課程），卻沒有解決風(fēng)險(xiǎn)問題（但是，我們要選這家嗎？質(zhì)疑活動(dòng)優(yōu)惠、缺乏機(jī)構(gòu)信任、先考慮后決定）。

這就需要機(jī)構(gòu)合理設(shè)計(jì)統(tǒng)一的地推話術(shù)，解決家長對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，同時(shí)，招生人員也要做好準(zhǔn)備，詳細(xì)請看下文。

家長：為什么免費(fèi)，天下哪有掉餡餅的事，一定又是一堆附加消費(fèi)。

回答1：“讓孩子體驗(yàn)下，感覺好可以繼續(xù)跟老師學(xué)習(xí)”

回答2：“我們學(xué)校三周年校慶，在做活動(dòng)”

實(shí)驗(yàn)結(jié)果：回答2優(yōu)于回答1。人們已經(jīng)在當(dāng)下雙11、雙12、京東618的洗禮中，潛意識(shí)接受了店慶、活動(dòng)優(yōu)惠。回答1凸顯了機(jī)構(gòu)在迫切拉新。而回答2則側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)了機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)展成熟，開始回饋客戶，讓家長打消疑慮，愿意進(jìn)一步溝通。

家長：老師教學(xué)質(zhì)量怎么樣，沒聽過你們學(xué)校、一個(gè)班學(xué)生多少……？

面對(duì)家長的問題，我們可以就機(jī)構(gòu)地推傳單，輔以具體話術(shù)來解決信任問題，比如：咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學(xué)歷，而且老師大部分都有獨(dú)立帶班經(jīng)驗(yàn)。

話術(shù)準(zhǔn)備圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開，能準(zhǔn)備些證明教師實(shí)力的材料會(huì)更好。

話術(shù)突出成績、微信群家長的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。比如：“每個(gè)班都有微信群，老師會(huì)在群里發(fā)孩子課堂表現(xiàn)、課后練習(xí)、需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，家長和老師可以實(shí)時(shí)溝通。”

學(xué)校形象，話術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。比如，“咱們有xx個(gè)教室，占地面積xx平以上，每個(gè)教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等?！钡鹊戎T如此類的，把能凸顯實(shí)力的軟硬件搬出來。

解決完以上顧慮，家長隨之而來的又出現(xiàn)顧慮。

家長：怕自己先給孩子報(bào)了班，沒經(jīng)過孩子同意，決定回去后商量再?zèng)Q定。

這個(gè)時(shí)候，可以給家長營造搶購的感覺，話術(shù)上突出緊迫感，時(shí)間緊迫、限時(shí)優(yōu)惠，名額有限，招滿即止。

你可以說：因?yàn)槲覀兪切“嘀疲磐臧嗳藵M之后，就不再接受報(bào)名了。

或者你可以強(qiáng)調(diào)家長的主動(dòng)性：

“您尊重孩子的決定是正確的，孩子雖小，但是有自己獨(dú)立的思維，有自己的選擇的權(quán)利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不僅是他學(xué)起來輕松，我們教起來也更輕松，家長看著也開心。然而世界上的事情往往是事與愿違?！?/span>

“很多時(shí)候，孩子聰明伶俐，卻不愿規(guī)規(guī)矩矩地坐在座位上學(xué)習(xí)。有時(shí)候，我們希望孩子大方自信，可是偏偏孩子會(huì)緊張。我相信困難在人生中是無處不在。我們做得更多的是克服困難，而不是遇到困難就退縮，也不是退縮之后就再也不能重振旗鼓。”

當(dāng)然，在前線的每一位招生人員，也要做好準(zhǔn)備，這里總結(jié)16個(gè)招生常識(shí)，牢牢掌握在心，配以攻心話術(shù)，簽單不是難事！

1、學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)要熟悉

2、對(duì)自己所宣傳的特點(diǎn)要牢記

3、招生的市場動(dòng)態(tài)要掌握

4、客戶、學(xué)生家長的心理要了解

5、老客戶的重要性要會(huì)運(yùn)用

6、宣傳簡章和名片別舍不得

7、學(xué)會(huì)分類，對(duì)不同的學(xué)生類別應(yīng)該采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

8、合理安排時(shí)間，要根據(jù)家長和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。

9、找準(zhǔn)位子，招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。

10、言必信行必果，任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證。

11、隨機(jī)應(yīng)變的計(jì)劃，計(jì)劃不是一成不變的。隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要內(nèi)容有:未來幾天的日程安排，未來幾天對(duì)客戶、學(xué)生和家長的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶，設(shè)定一個(gè)短期的招生目標(biāo)。

12、必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，好記性不如爛筆頭。招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。

13、做好每日招生日志，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況，做好客戶、家長拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源動(dòng)態(tài)。

14、學(xué)會(huì)談判的技巧（可以翻一翻小編之前的文章：招生人員在與咨詢對(duì)象交談時(shí)，牢記九不要）推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對(duì)學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)。

15、要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，可能他自己也會(huì)知道不合理，但既然說出了，也要一定程度上去容忍或考慮。

16、關(guān)鍵時(shí)段的重要性。學(xué)生集中的時(shí)間宣傳效果最好，千萬不要錯(cuò)過的時(shí)間段有：

• 6月7、8號(hào)高考時(shí)間。

  
  

• 6月28號(hào)至7月1號(hào)填報(bào)志愿是學(xué)生考后集中返校的時(shí)間也是招生宣傳的最好時(shí)間。

  
  

• 8月中旬報(bào)四批二?？频膶W(xué)生到市、區(qū)、縣招辦填報(bào)征集志愿時(shí)也是有效時(shí)間段。