2017-09-19 來源:學(xué)邦技術(shù)
家長感興趣不代表他會(huì)買你的產(chǎn)品。 很多時(shí)候,地推僅解決了家長的“興趣問題”(恩,我們想?yún)⒓舆@類的課程),卻沒有解決風(fēng)險(xiǎn)問題(但是,我們要選這家嗎?質(zhì)疑活動(dòng)優(yōu)惠、缺乏機(jī)構(gòu)信任、先考慮后決定)。
這就需要機(jī)構(gòu)合理設(shè)計(jì)統(tǒng)一的地推話術(shù),解決家長對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮,同時(shí),招生人員也要做好準(zhǔn)備,詳細(xì)請看下文。
家長:為什么免費(fèi),天下哪有掉餡餅的事,一定又是一堆附加消費(fèi)。
回答1:“讓孩子體驗(yàn)下,感覺好可以繼續(xù)跟老師學(xué)習(xí)”
回答2:“我們學(xué)校三周年校慶,在做活動(dòng)”
實(shí)驗(yàn)結(jié)果:回答2優(yōu)于回答1。人們已經(jīng)在當(dāng)下雙11、雙12、京東618的洗禮中,潛意識(shí)接受了店慶、活動(dòng)優(yōu)惠。回答1凸顯了機(jī)構(gòu)在迫切拉新。而回答2則側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)了機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)展成熟,開始回饋客戶,讓家長打消疑慮,愿意進(jìn)一步溝通。
家長:老師教學(xué)質(zhì)量怎么樣,沒聽過你們學(xué)校、一個(gè)班學(xué)生多少……?
面對(duì)家長的問題,我們可以就機(jī)構(gòu)地推傳單,輔以具體話術(shù)來解決信任問題,比如:咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學(xué)歷,而且老師大部分都有獨(dú)立帶班經(jīng)驗(yàn)。
話術(shù)準(zhǔn)備圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開,能準(zhǔn)備些證明教師實(shí)力的材料會(huì)更好。
話術(shù)突出成績、微信群家長的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。比如:“每個(gè)班都有微信群,老師會(huì)在群里發(fā)孩子課堂表現(xiàn)、課后練習(xí)、需要掌握的知識(shí)點(diǎn),家長和老師可以實(shí)時(shí)溝通。”
學(xué)校形象,話術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。比如,“咱們有xx個(gè)教室,占地面積xx平以上,每個(gè)教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等?!钡鹊戎T如此類的,把能凸顯實(shí)力的軟硬件搬出來。
解決完以上顧慮,家長隨之而來的又出現(xiàn)顧慮。
家長:怕自己先給孩子報(bào)了班,沒經(jīng)過孩子同意,決定回去后商量再?zèng)Q定。
這個(gè)時(shí)候,可以給家長營造搶購的感覺,話術(shù)上突出緊迫感,時(shí)間緊迫、限時(shí)優(yōu)惠,名額有限,招滿即止。
你可以說:因?yàn)槲覀兪切“嘀疲磐臧嗳藵M之后,就不再接受報(bào)名了。
或者你可以強(qiáng)調(diào)家長的主動(dòng)性:
“您尊重孩子的決定是正確的,孩子雖小,但是有自己獨(dú)立的思維,有自己的選擇的權(quán)利。如果是孩子心甘情愿去做的事情,不僅是他學(xué)起來輕松,我們教起來也更輕松,家長看著也開心。然而世界上的事情往往是事與愿違?!?/span>
“很多時(shí)候,孩子聰明伶俐,卻不愿規(guī)規(guī)矩矩地坐在座位上學(xué)習(xí)。有時(shí)候,我們希望孩子大方自信,可是偏偏孩子會(huì)緊張。我相信困難在人生中是無處不在。我們做得更多的是克服困難,而不是遇到困難就退縮,也不是退縮之后就再也不能重振旗鼓。”
當(dāng)然,在前線的每一位招生人員,也要做好準(zhǔn)備,這里總結(jié)16個(gè)招生常識(shí),牢牢掌握在心,配以攻心話術(shù),簽單不是難事!
1、學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)要熟悉
2、對(duì)自己所宣傳的特點(diǎn)要牢記
3、招生的市場動(dòng)態(tài)要掌握
4、客戶、學(xué)生家長的心理要了解
5、老客戶的重要性要會(huì)運(yùn)用
6、宣傳簡章和名片別舍不得
7、學(xué)會(huì)分類,對(duì)不同的學(xué)生類別應(yīng)該采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
8、合理安排時(shí)間,要根據(jù)家長和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
9、找準(zhǔn)位子,招生過程就是推銷自己介紹自己,推銷自己比招生更重要,因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。
10、言必信行必果,任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證。
11、隨機(jī)應(yīng)變的計(jì)劃,計(jì)劃不是一成不變的。隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要內(nèi)容有:未來幾天的日程安排,未來幾天對(duì)客戶、學(xué)生和家長的安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶,設(shè)定一個(gè)短期的招生目標(biāo)。
12、必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表,好記性不如爛筆頭。招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要,一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。
13、做好每日招生日志,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況,做好客戶、家長拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶、生源動(dòng)態(tài)。
14、學(xué)會(huì)談判的技巧(可以翻一翻小編之前的文章:招生人員在與咨詢對(duì)象交談時(shí),牢記九不要)推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷,而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度,對(duì)學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)。
15、要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求,可能他自己也會(huì)知道不合理,但既然說出了,也要一定程度上去容忍或考慮。
16、關(guān)鍵時(shí)段的重要性。學(xué)生集中的時(shí)間宣傳效果最好,千萬不要錯(cuò)過的時(shí)間段有:
6月7、8號(hào)高考時(shí)間。
6月28號(hào)至7月1號(hào)填報(bào)志愿是學(xué)生考后集中返校的時(shí)間也是招生宣傳的最好時(shí)間。
8月中旬報(bào)四批二??频膶W(xué)生到市、區(qū)、縣招辦填報(bào)征集志愿時(shí)也是有效時(shí)間段。
最后,每一位市場人員都需要明白,地推的目的是什么?
成交、留客戶的聯(lián)系號(hào)碼、留我的聯(lián)系號(hào)碼。
不需要在一個(gè)家長身上花太多時(shí)間,但也不能一問三不知,只是拿著傳單一直發(fā),這是非常忌諱的。
不宜說太多,也不宜不說,更不宜亂說,這就需要教育機(jī)構(gòu)統(tǒng)一話術(shù),打造品牌形象。無論是在職老師或兼職都能讓家長了解這是一家怎樣的機(jī)構(gòu),在做什么活動(dòng)。
以專業(yè)打消顧慮,產(chǎn)生品牌效應(yīng)。即使短期不參與,也能留下好印象。規(guī)范話術(shù)后,還能方便核實(shí)不同地推話術(shù)效果,結(jié)合比對(duì)多次效果,調(diào)整、總結(jié)出最匹配、實(shí)用的地推話術(shù)。