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真正的咨詢并不能等同于銷售，但做好咨詢是完成銷售的前提。所以，我們常說的“咨詢”其實定義不準確，它名為咨詢，其實指的是一種隱形的銷售，或者說是為了銷售而進行的咨詢。明白了這一點，才能讓我們的咨詢師擺正心態(tài)，提高成效，保證業(yè)績。

從咨詢到銷售，實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際咨詢工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出咨詢十大流程，和大家做一分享。

咨詢準備是十分重要的，也是達成銷售的基礎，但咨詢準備是不受時間和空間限制的，所以咨詢準備是個人的修養(yǎng)、對教育的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解、對本地教育資源的了解、對教材的了解，對考試政策的了解等等。

它涉及的內容很廣泛，需要我們做長期的、習慣性的積累：

一是多讀書；

二是多寫銷售筆記；

三是到網上多看一些教育方面的博客，

四是根據教育成功案例自己寫博客，

五是研究本地教材教法，

六是研究考試政策和教育政策等等。

總之就是不斷積累行業(yè)和專業(yè)知識，讓自己成為真正的教育顧問，能幫助客戶解決孩子的教育問題，這就是我們學說的專業(yè)型咨詢師的基本功。

另外一種準備是現場準備。它包括：

1、安凈整潔的環(huán)境；

2、清爽的儀表；

3、一本內容完整的咨詢文件夾；

4、同類別學生的檔案和成長記錄冊；

5、適合該學生的學科老師的基本人事資料；

6、老師為初見家長所做的必要的溝通準備等等。這些我們常常管它叫道具。

調動自己的情緒，從而調動客戶的情緒，是達成銷售的關鍵。因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。

積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可休息，也不要預約客戶。

因而在我們準備約見家長時，一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下簽單的成功率很高。

現在客戶來了，真正的咨詢開始了。

請?zhí)貏e注意遵循我們的流程，第一要做的事就是建立信賴感。怎么建立呢？

一、共鳴。

如果見到客戶過早地講教學，就象下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立。你說的越多，信賴感就越難建立。

比如家長上來就問，是A好還是B好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！

所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與教學無關的事入手，也就是“寒暄”。

為什么呢？說1對1教學那是你的領域是你的專長，家長心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說你看他拿著LV的包，你就可以問他說這包多少錢？，夸獎她有品味，贊美她的眼光獨到。您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？

有些問題人家是不愿回答，有些問題是會讓人覺得必須回答的。面對一個家長帶著乖巧的女兒過來，你可以說：“您的女兒真懂事兒，您是怎么教育的啊”，她肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，她說“我是怎樣怎樣教育她的。。?！?，這時的你一定要對如何培養(yǎng)孩子的禮儀方面的專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

二、節(jié)奏。

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。 　　

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些咨詢師就是用拉家常的方式簽單，面對家庭婦女時，成功率也很高，原因就是對方易于理解從而達到第一步“共鳴”。

信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比如說她的孩子學習態(tài)度很好，作業(yè)都能在家獨立完成，成績也是中上等，那么她送孩子過來的目的是通過1對1進行培優(yōu)。

這種情況的家長對作業(yè)吧并不怎么感興趣，就要主推1對1的針對性和高效率；如果她的孩子單學科成績很優(yōu)秀，其它幾門學科在中下，說明孩子其實很聰明，但學習態(tài)度和方法需要糾正，這種就必須推作業(yè)吧在解決學習習慣上的巨大威力……等等，只有把問題找準了才能真正的替家長著想，幫助找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次補課解決什么問題。一個優(yōu)秀的咨詢會用80%的時間提問，只用20%的時間講解教學和回答問題。 　

到了這個階段，你已經可以決定給家長推銷哪一類課程組合和哪一個老師了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，從而放棄了對你的防備。?

在這個過程中要不失時機的塑造你的課程價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的家長，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是展示自我的方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，能讓我們變咨詢?yōu)椴蛔稍兊?，還是我們的口碑。所謂“德為上、方法次之”。