2022-05-10 來源:學(xué)邦技術(shù)
不知不覺春招已經(jīng)告一段落了,接下來夏招有哪些借勢節(jié)點,如何才能生源不斷,怎樣打好夏招關(guān)鍵戰(zhàn),成為了校長們憂心的問題。
現(xiàn)下同行競爭越來越激烈,行業(yè)經(jīng)營越來越規(guī)范,政策監(jiān)管越來越嚴峻;使得學(xué)校運營成本越來越高,讓利空間越來越小,招生也越來越難。。。到底要怎樣布局才可以在2022夏招中脫穎而出呢?
接下來學(xué)邦君將從團隊培訓(xùn)-招生引流-醞釀比較-承諾體驗-繳費成交等5個方面來介紹2022夏招秘籍助力校長在雙減后實現(xiàn)穩(wěn)步招生。
一、團隊培訓(xùn)
介紹招生方案前先強調(diào)團隊培訓(xùn)的內(nèi)容好像有些不沾邊,但其實成功招生背后是機構(gòu)各個部門環(huán)環(huán)緊扣的結(jié)果。
前期市場推廣、電銷話術(shù),公開課的打磨引流、課程價格梯度的設(shè)計、教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量等等每一步要把控好都離不開一支合作高效的隊伍。
沒有經(jīng)過有效訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的成本,反之,經(jīng)過有效訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的財富。
那如何對團隊進行專項訓(xùn)練呢?
員工專項訓(xùn)練中,人力資源部要逐人通關(guān):
有的為考核,針對專業(yè)崗位要100 分過關(guān);
有的為考察,針對非專業(yè)崗位,60 分或80 分過關(guān)。
1
▲單詞注音標,寫對,100 分及格。
▲單詞正音,讀準。
▲48 個音標,會寫,會讀。
▲26 個字母,會大小寫,會讀。
▲課堂用語背誦;
▲教態(tài):服飾,聲音,眼神,站姿,發(fā)型
▲禮儀:微笑,問好,握手,遞名片
▲普通話
▲板書:字,設(shè)計
▲簡筆畫
2
▲PPT制作,
▲EXCEL,WORD 應(yīng)用
▲收發(fā)E-mail
▲唱歌
▲跳舞和肢體語言
▲歐美文化
▲教案(課時,單元,學(xué)期)
▲教具
▲教法
▲游戲
▲競賽
▲小組教學(xué)
▲五備(教材、教法、學(xué)生、學(xué)法、家長)
3
▲測試(書面、口頭) ▲家長電話溝通
▲面詢(家長100 問) ▲家長會
▲境設(shè)置(教室和走廊) ▲家長講座
▲匯報演出,商業(yè)演出 ▲發(fā)傳單要電話
以上30項如果都能通過,那這個團隊“資產(chǎn)”就大幅保值增值了。
除此之外,還要注重團隊的日常經(jīng)營,使員工不斷地適應(yīng)環(huán)境,建立永久性學(xué)習(xí)組織。
團隊經(jīng)營:
▲硬件上:辦公環(huán)境,市場環(huán)境。
▲軟件上:人際關(guān)系,作息時間(我們是服務(wù)業(yè),是假日經(jīng)濟)。
▲建立有效工作模式(載體):
“二一二”工作法
周六周日兩天集中上課(晚上也有部分晚課),一天參與接待咨詢,兩天集中教研和培訓(xùn)。
▲教研會內(nèi)容:
①集體備課:試講與點評。
②培訓(xùn)與訓(xùn)練,上面提到的30個專項訓(xùn)練。
③考核:每周必考,有時以考代訓(xùn)。
④專題研討,固化存檔。
⑤上周工作總結(jié),本周工作安排,PDCA 循環(huán),每周改進一個不足。
二、招生引流
借助地推、低價引流等方式使招生活動滲透到更多目標群體,這是為后續(xù)的招生創(chuàng)造機會。
在這個階段中,能夠引起家長的好奇心,甚至是主動參與到活動中來,就成功了八成。
下面介紹幾種新穎的引流方法:視力養(yǎng)護、公益贈書活動、兒童劇本殺活動、低價引流設(shè)置。
1.視力養(yǎng)護儀器
在機構(gòu)安裝視力養(yǎng)護儀器做引流,宣傳突破口就是19.9視力養(yǎng)護一年,而且可以在這19.9元里面包裝進學(xué)校的試聽課,從而完成精準引流。
市面上效果相當(dāng)?shù)木€下視力康復(fù)機構(gòu)收費一年大幾千,而儀器的運行原理都是一樣的。
即使家長一開始抱著質(zhì)疑的態(tài)度到校,他做了一次視力養(yǎng)護之后,可以立馬看到孩子的變化,孩子沒有帶儀器之前,用國家統(tǒng)一標準的視力測評表??吹降趲仔?,他戴了一次30分鐘后,再測一下就能立馬感受到視力提升了一到七行,這樣可視化的效果會使得引流的目的達成。
產(chǎn)品出售
除了引流,還可以直接售賣。
因為效果明顯,家長做了幾次之后一定會問機構(gòu),儀器是否可以購買。這樣,我們可以與供應(yīng)商異業(yè)合作,從中賺取差價。
2.公益圖書贈送
公益送書活動是集公益與引流為一體的活動,引進的粉絲粘度強,信任度高,忠誠度高。
機構(gòu)每個月都免費領(lǐng)一套書,家長只需要出郵費,就可以到學(xué)校領(lǐng)書。家長每次轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈都是在幫校區(qū)做宣傳,輕松實現(xiàn)裂變漲粉上千。
活動要點
校長自己先是一個參加公益圖書活動的家長身份,轉(zhuǎn)換成一個想傳遞愛心和正能量,想通過自己的分享幫到更多孩子愛上閱讀的贈書天使的身份
由領(lǐng)書家長的體驗者轉(zhuǎn)變?yōu)橘洉焓沟纳矸莞尲议L信服。
公益圖書贈書思路
(一)朋友圈話術(shù)
1、上個月接觸到一個公益領(lǐng)書平臺,報著試試看的態(tài)度參加了一次,沒想到收到的這套書,孩子可太喜歡了!強烈推薦!(配自己領(lǐng)到的公益圖書,孩子看書視頻等,多次領(lǐng)書的可以發(fā)2-3條)
2、再發(fā)一條提醒寶媽重視孩子視力朋友圈
3、很多寶媽都問我怎樣獲得公益圖書,為了幫助身邊更多孩子遠離電子產(chǎn)品傷害,回歸紙質(zhì)閱讀,從今天開始,我正式成為公益贈書活動的志愿者,每月義務(wù)幫助家長們參加公益圖書活動?。槑鋱D一起發(fā))
4、跟著素材號預(yù)熱當(dāng)月圖書,預(yù)熱圖書吸引寶媽關(guān)注,
這時的朋友圈可以轉(zhuǎn)發(fā)素材號的其實就是贈書天使忙碌通過并回復(fù)家長的內(nèi)容,讓大家看到,這個活動一直有很多家長關(guān)注和認可。
5、建群并把群二維碼分享到朋友圈,家長會自己掃碼進群!
錄一個自己的視頻加文字發(fā)朋友圈,讓大家感受到這個活動的正規(guī)和你的態(tài)度。
①視頻內(nèi)容參考方案:
各位家長大家好,我是***,本月第一次做公益贈書活動志愿者,本月公益送書活動將于10號正式啟動,請大家及時關(guān)注我的朋友圈和送書群動態(tài)!還沒進群的家長回復(fù)666,我拉你進領(lǐng)書群!
傳遞公益精神,傳播書本知識!
②朋友圈方案參考:
我正式成為公益圖書活動的志愿者,每月義務(wù)幫助家長們參加公益圖書活動,請各位家長掃碼進圖書群了解。
??一定要建群,一對多服務(wù)節(jié)省時間,提高效率。家長們可以互相影響,可以把自己身邊其他家長直接拉進群,迅速裂變。
▲群名稱統(tǒng)一:x公益贈書x群
▲群公告模板:群規(guī):留在群小伙伴注意:本群是參加公益贈書的交流群,不是廣告或者紅包群,互粉群,大家好多都是寶媽,家里有喜歡讀書的寶貝,群里我們可以聊有關(guān)育兒相關(guān)的話題!同時我們?nèi)豪镆灿凶霎a(chǎn)品的微商,請大家自覺遵守群規(guī),有伙伴反映不喜歡被別人加,請微商伙伴在名字后備注下自己的產(chǎn)品,大家有需要會主動聯(lián)系你!
1.不亂加人 2.不發(fā)廣告不講負面!
嚴厲遵守,不然移出群。建群是為了領(lǐng)書的伙伴們交流,方便回復(fù)!違反直接移出!零容忍感謝配合
??迅速建群技巧:
▲初次建送書群,大家可以拉自己的家人進群造勢?。ǜ鶕?jù)自己實際情況來,要真實)
比如:我家孩子天天拿著手機就不放,都愁死了我,這個活動太好了,我孩子遠離手機有希望了,感謝群主!
每月都能領(lǐng)是吧,太好了
書店買書太貴了,昨天我買一本就18,這回好了,可以省不少錢了!
▲讓自己身邊關(guān)系好的親朋好友轉(zhuǎn)你的送書信息和群二維碼!(這個方法簡單有效,大家一定要主動出擊)
▲把送書活動和群二維碼分享到你自己現(xiàn)在有的任何一下群,先發(fā)一個紅包!告訴大家你在做公益,可以領(lǐng)公益圖書!
重點:自己必須領(lǐng)書,曬收書,曬書的質(zhì)量,曬孩子看書的視頻!
領(lǐng)書群有新進家長,大家除了要發(fā)正常的群規(guī)領(lǐng)書細節(jié),還要語音介紹活動背景?。ㄌ貏e剛做送書活動的贈書天使和目前送書效果不太好的小伙伴,一定要語音介紹),這樣做新進家長對活動有更準確的了解,對你有進一步的認識!可以拉進家長和你的距離!
(二)如何介紹
兩部分內(nèi)容,一部分是初衷,一部分是詳情
(1)初衷:公益贈書活動初衷
第一:幫助孩子遠離手機游戲,回歸紙質(zhì)閱讀!激發(fā)孩子閱讀興趣,從此愛上閱讀!傳播知識,助力祖國騰飛
第二:每月一次的公益圖書活動,周期循環(huán)開展,來提醒和督促家長重視孩子的健康成長,重視對孩子閱讀興趣和閱讀習(xí)慣的培養(yǎng)
第三:父母和孩子一起參與,增進親自關(guān)系,讓父母更多了解孩子的內(nèi)心世界和情感需求,讓孩子更多的感受父母的愛!幫助孩子學(xué)會感恩,學(xué)會分享,懂得珍惜,鍛煉耐心!
第四:公益圖書,給偏遠地區(qū)和買書不方便的家庭和孩子,提供便利條件,一站式服務(wù),解決了買書難,買書貴的問題
第五:公益圖書,保證全新正版,從出版社直接發(fā)給您!幫助家長省一部分給孩子買書的費用支出!
第六:提前預(yù)知并提供國家教育部1-9年級必讀圖書!
這是一個傳遞愛心和溫暖的正能量的公益活動,希望更多的家庭和孩子受益??
(2)詳情:參照第(一)部分內(nèi)容。
3.兒童劇本殺
新興的兒童劇本殺為學(xué)員提供沉浸式體驗,通過不同角色的演繹,鍛煉學(xué)員的口才、開發(fā)智力,激發(fā)潛在興趣,積極正向地引導(dǎo)孩子的認知發(fā)展。
一次劇本殺 6-10個孩子 沉浸式體驗不同的角色(包括歷史的、推理的、名著類、財商類等),是引流、課消、盈利的好幫手。
劇本殺的引流活動相當(dāng)于把廣告宣傳費用給家長了,讓家長在朋友圈宣傳我們的活動。
活動范式
以財商類的兒童劇本殺為例
家長在帶小朋友過來報名參與兒童劇本殺之后,課后老師將孩子們的高清照片發(fā)送給家長,配備相應(yīng)的話術(shù)發(fā)朋友圈(提前準備好的)。
設(shè)置好一個點贊價值一塊錢,最高可以抵出所有的報名費用,正好財商劇本是積極引導(dǎo)孩子們對錢的認知,這是一個分成正能量的互動跟反饋。
家長的朋友圈互動得越好,活動的宣傳就做得越好。
讓家長發(fā)朋友圈的話術(shù):
劉禹錫,字夢得,出生于河南鄭州,唐朝文學(xué)家、哲學(xué)家,有“詩豪”之稱,代表作有《陋室銘》《竹枝詞》。
xx教育讓我們夢回唐朝,體驗古人的文化和浪漫,讓我們從古詩詞中明白國家的歷史,讓我們堅持夢想,乘風(fēng)破浪!
4.低價引流小課包
“低價引流課程”歸根結(jié)底比拼的還是引流課程的招生和轉(zhuǎn)化率。那在設(shè)置過程中要考量哪些方面的內(nèi)容呢?
設(shè)計思路
01
低價的理由
可以抓好以下幾個時機:
①節(jié)令類:教師節(jié),春節(jié),五一,開學(xué)季等等。
②開業(yè)周年慶。
③升級類:軟件升級,硬件升級,教研、團隊升級等。
④榮譽類:學(xué)校的榮譽、學(xué)員的榮譽等。
⑤公益類:參加一些公益活動等。
⑥異業(yè)合作類:和某某機構(gòu)進行和合作等。
⑦賽事類:慶祝重大賽事等。
⑧以愛之名:關(guān)愛什么等等。
02
拿什么來做低價
先對學(xué)科、課程、班級進行分析
分析清楚課程(產(chǎn)品)的構(gòu)成,從而有針對性地選擇合適的產(chǎn)品進行免費招收準備
①現(xiàn)金牛產(chǎn)品(學(xué)生最多的)
②尖刀產(chǎn)品
③炮灰產(chǎn)品
④品牌產(chǎn)品
⑤最貴產(chǎn)品
⑥防御性產(chǎn)品(為了打價格戰(zhàn)準備的)
03
遞交的時間期限
時間也是重要的考量標準
①進行紅海競爭,質(zhì)量提高一倍,價格降低一倍。
②低價是個雙刃劍。不要殺敵一千,自損八百。
③做免費是做未來,是為了招收,不要和自己的正價課競爭。
④要有時間期限,什么時間開始,什么時間結(jié)束。
04
百問百答
低價引流還要注意哪些問題
(1)與眾不同
①招生活動要與眾不同。
②明確免費的特定對象。
(2)低價引流課的交付時間
①錯開和對手的時間。
②錯開自己正價課的時間。
(3)低價等于極致精彩
低價也要保質(zhì)保量。
(4)低價活動的消息發(fā)布
多途徑,多媒介,快速,全部發(fā)布。
(5)老生要免費怎么辦
①開展老帶新
②進行擴課。
在招生的產(chǎn)品標準上,打磨自己的招生產(chǎn)品、引流課程,打造爆款產(chǎn)品,找到客戶痛點,多種產(chǎn)品結(jié)合,總有一款適合你的客戶。
開展的引流班>短期班、滾動班>長期班,從而形成 流量–>轉(zhuǎn)化–>盈利 的目標。
引流活動設(shè)計好之后,新穎的宣傳形式也必不可少,比如借助海報這種能夠賺人眼球的畫面,加條理性的課程展示和多爆點的關(guān)鍵詞拉來突出等。
三、醞釀對比
來到這個階段,證明引流的活動產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生效果。此時優(yōu)質(zhì)的公開課是引入正價課的關(guān)鍵。
公開課和產(chǎn)品的系統(tǒng)介紹之后,要讓家長有覺得“好像有必要學(xué)”、“不錯,考慮下”、“我們也要學(xué)”的狀態(tài)。
此外還可以讓家長看看關(guān)于學(xué)習(xí)課程的相關(guān)報道,可以跟家長分享具體的學(xué)生故事,從各個方面讓家長了解到課程的優(yōu)勢和權(quán)威,也讓家長了解到學(xué)習(xí)課程的前景。
在家長和孩子接受“課”本身的基礎(chǔ)上,讓家長開始覺得想報名。
然而大多數(shù)家長即便想報名也不會立刻就報名,而是會開始對比,“一期多少錢啊”“學(xué)完多長時間?”“補習(xí)的時間?”“現(xiàn)在非學(xué)不可嗎”“應(yīng)該學(xué)哪個課程最適合呢”等拿不定主意。
這個時候,要讓拿不定主意的家長更快地決定,就需要稍微推動一下。比如推出優(yōu)惠組合,推出誘人的報班獎品,也可以使用多種優(yōu)惠形式的“組合拳”,總之,要拿出誠意來給家長看,消除掉家長們的所有顧慮。
四、承諾與體驗
這時候,試聽課的設(shè)計就很重要啦!怎么用試聽課、引流課鞏固住生源,可以在試聽之前做一些形式感強的儀式,比如做個抽獎的活動或者送上一份電子邀請函,讓客戶體驗被重視的感覺,好感度飆升。
總之,既然家長已經(jīng)產(chǎn)生了想上試聽課的強烈愿望,就不要讓他隨便破掉他的承諾!
體驗課就不用說了,很多培訓(xùn)學(xué)校都在做,分享互動的形式,喚醒學(xué)生心中的夢想,使家長和學(xué)生引起共鳴,激情澎湃通過教師的有效的引導(dǎo),使學(xué)生由“山窮水復(fù)疑無路”轉(zhuǎn)而到達“柳暗花明又一村”的境界,基本上,生源真實轉(zhuǎn)化也就搞定了!
五、繳費成交
最后上升到這一階段的話,就是家長毫不遲疑地決定交費了。
招生人員意識到“成交”要經(jīng)歷這樣一個過程,并采取一些技巧,那么報名人數(shù)就一定會慢慢地往上攀升。
其實說到底,不管是學(xué)科還是素質(zhì)類機構(gòu),機構(gòu)要生存要發(fā)展,生源永遠都是第一位的,在如今的“雙減”政策下,如何從激烈的競爭環(huán)境下穩(wěn)步招生,我認為務(wù)必做到以下2點:
1.注重搭建營銷思維和產(chǎn)品思維。在現(xiàn)實中,很多校長都沒有沉下心來,好好地研究教育市場,了解客戶需求,而是去拷貝別人的產(chǎn)品、模式,把別人的課程,課價拿過來,稍微一改就開始招生了。
但其實教學(xué)產(chǎn)品和前端的營銷是不分家的,不是閉門造車研發(fā)產(chǎn)品讓前端進行推廣銷售,或者降價促銷,而是調(diào)研市場需求,分析競品,設(shè)計有競爭力的教學(xué)產(chǎn)品。
2.切忌過度包裝,虛假宣傳。表現(xiàn)之一是有的培訓(xùn)機構(gòu)在進行招生宣傳時,重視一時的承諾和做表面文章,忽視長期的兌現(xiàn)和服務(wù)。
總結(jié)
當(dāng)然,要想夏招實現(xiàn)生源不斷,歸根結(jié)底還是要因為產(chǎn)品好、服務(wù)好、有價值,能給客戶帶來需求滿足。
引流招生只是一個開端,后期的轉(zhuǎn)化和服務(wù)質(zhì)量,才是持續(xù)轉(zhuǎn)介紹和產(chǎn)生裂變的關(guān)鍵!
關(guān)注學(xué)邦,免費體驗教培機構(gòu)一站式運營管理系統(tǒng)~沉淀教研教學(xué)產(chǎn)品,助力機構(gòu)高效運營管理。
最后祝愿各位校長,在2022夏招中都能突出重圍,實現(xiàn)自己的招生目標。