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不知不覺春招已經(jīng)告一段落了，接下來夏招有哪些借勢節(jié)點，如何才能生源不斷，怎樣打好夏招關(guān)鍵戰(zhàn)，成為了校長們憂心的問題。

現(xiàn)下同行競爭越來越激烈，行業(yè)經(jīng)營越來越規(guī)范，政策監(jiān)管越來越嚴峻；使得學(xué)校運營成本越來越高，讓利空間越來越小，招生也越來越難。。。到底要怎樣布局才可以在2022夏招中脫穎而出呢？

接下來學(xué)邦君將從團隊培訓(xùn)-招生引流-醞釀比較-承諾體驗-繳費成交等5個方面來介紹2022夏招秘籍助力校長在雙減后實現(xiàn)穩(wěn)步招生。

一、團隊培訓(xùn)

介紹招生方案前先強調(diào)團隊培訓(xùn)的內(nèi)容好像有些不沾邊，但其實成功招生背后是機構(gòu)各個部門環(huán)環(huán)緊扣的結(jié)果。

前期市場推廣、電銷話術(shù)，公開課的打磨引流、課程價格梯度的設(shè)計、教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量等等每一步要把控好都離不開一支合作高效的隊伍。

沒有經(jīng)過有效訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的成本，反之，經(jīng)過有效訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的財富。

那如何對團隊進行專項訓(xùn)練呢？

員工專項訓(xùn)練中，人力資源部要逐人通關(guān)：

有的為考核，針對專業(yè)崗位要100 分過關(guān)；

有的為考察，針對非專業(yè)崗位，60 分或80 分過關(guān)。

1

▲單詞注音標，寫對，100 分及格。

▲單詞正音，讀準。

▲48 個音標，會寫，會讀。

▲26 個字母，會大小寫，會讀。

▲課堂用語背誦；

▲教態(tài)：服飾，聲音，眼神，站姿，發(fā)型

▲禮儀：微笑，問好，握手，遞名片

▲普通話

▲板書：字，設(shè)計

▲簡筆畫

2

▲PPT制作，

▲EXCEL,WORD 應(yīng)用

▲收發(fā)E-mail

▲唱歌

▲跳舞和肢體語言

▲歐美文化

▲教案（課時，單元，學(xué)期）

▲教具

▲教法

▲游戲

▲競賽

▲小組教學(xué)

▲五備（教材、教法、學(xué)生、學(xué)法、家長）

3

▲測試（書面、口頭） ▲家長電話溝通

▲面詢（家長100 問） ▲家長會

▲境設(shè)置（教室和走廊） ▲家長講座

▲匯報演出，商業(yè)演出 ▲發(fā)傳單要電話

以上30項如果都能通過，那這個團隊“資產(chǎn)”就大幅保值增值了。

除此之外，還要注重團隊的日常經(jīng)營，使員工不斷地適應(yīng)環(huán)境，建立永久性學(xué)習(xí)組織。

團隊經(jīng)營：
▲硬件上：辦公環(huán)境，市場環(huán)境。

▲軟件上：人際關(guān)系，作息時間（我們是服務(wù)業(yè)，是假日經(jīng)濟）。

▲建立有效工作模式（載體）：

“二一二”工作法

周六周日兩天集中上課（晚上也有部分晚課），一天參與接待咨詢，兩天集中教研和培訓(xùn)。

▲教研會內(nèi)容：

①集體備課：試講與點評。

②培訓(xùn)與訓(xùn)練，上面提到的30個專項訓(xùn)練。

③考核：每周必考，有時以考代訓(xùn)。

④專題研討，固化存檔。

⑤上周工作總結(jié)，本周工作安排，PDCA 循環(huán)，每周改進一個不足。

二、招生引流

借助地推、低價引流等方式使招生活動滲透到更多目標群體，這是為后續(xù)的招生創(chuàng)造機會。

在這個階段中，能夠引起家長的好奇心，甚至是主動參與到活動中來，就成功了八成。

下面介紹幾種新穎的引流方法：視力養(yǎng)護、公益贈書活動、兒童劇本殺活動、低價引流設(shè)置。

1.視力養(yǎng)護儀器

在機構(gòu)安裝視力養(yǎng)護儀器做引流，宣傳突破口就是19.9視力養(yǎng)護一年，而且可以在這19.9元里面包裝進學(xué)校的試聽課，從而完成精準引流。

市面上效果相當(dāng)?shù)木€下視力康復(fù)機構(gòu)收費一年大幾千，而儀器的運行原理都是一樣的。

即使家長一開始抱著質(zhì)疑的態(tài)度到校，他做了一次視力養(yǎng)護之后，可以立馬看到孩子的變化，孩子沒有帶儀器之前，用國家統(tǒng)一標準的視力測評表?？吹降趲仔?，他戴了一次30分鐘后，再測一下就能立馬感受到視力提升了一到七行，這樣可視化的效果會使得引流的目的達成。

產(chǎn)品出售

除了引流，還可以直接售賣。

因為效果明顯，家長做了幾次之后一定會問機構(gòu)，儀器是否可以購買。這樣，我們可以與供應(yīng)商異業(yè)合作，從中賺取差價。

2.公益圖書贈送

公益送書活動是集公益與引流為一體的活動，引進的粉絲粘度強，信任度高，忠誠度高。

機構(gòu)每個月都免費領(lǐng)一套書，家長只需要出郵費，就可以到學(xué)校領(lǐng)書。家長每次轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈都是在幫校區(qū)做宣傳，輕松實現(xiàn)裂變漲粉上千。

活動要點

校長自己先是一個參加公益圖書活動的家長身份，轉(zhuǎn)換成一個想傳遞愛心和正能量，想通過自己的分享幫到更多孩子愛上閱讀的贈書天使的身份

由領(lǐng)書家長的體驗者轉(zhuǎn)變?yōu)橘洉焓沟纳矸莞尲议L信服。

公益圖書贈書思路

（一）朋友圈話術(shù)

1、上個月接觸到一個公益領(lǐng)書平臺，報著試試看的態(tài)度參加了一次，沒想到收到的這套書，孩子可太喜歡了！強烈推薦！（配自己領(lǐng)到的公益圖書，孩子看書視頻等，多次領(lǐng)書的可以發(fā)2-3條）

2、再發(fā)一條提醒寶媽重視孩子視力朋友圈

3、很多寶媽都問我怎樣獲得公益圖書，為了幫助身邊更多孩子遠離電子產(chǎn)品傷害，回歸紙質(zhì)閱讀，從今天開始，我正式成為公益贈書活動的志愿者，每月義務(wù)幫助家長們參加公益圖書活動?。槑鋱D一起發(fā)）

4、跟著素材號預(yù)熱當(dāng)月圖書，預(yù)熱圖書吸引寶媽關(guān)注，

這時的朋友圈可以轉(zhuǎn)發(fā)素材號的其實就是贈書天使忙碌通過并回復(fù)家長的內(nèi)容，讓大家看到，這個活動一直有很多家長關(guān)注和認可。

5、建群并把群二維碼分享到朋友圈，家長會自己掃碼進群！

錄一個自己的視頻加文字發(fā)朋友圈，讓大家感受到這個活動的正規(guī)和你的態(tài)度。

①視頻內(nèi)容參考方案：

各位家長大家好，我是***，本月第一次做公益贈書活動志愿者，本月公益送書活動將于10號正式啟動，請大家及時關(guān)注我的朋友圈和送書群動態(tài)！還沒進群的家長回復(fù)666，我拉你進領(lǐng)書群！

傳遞公益精神，傳播書本知識！

②朋友圈方案參考：

我正式成為公益圖書活動的志愿者，每月義務(wù)幫助家長們參加公益圖書活動，請各位家長掃碼進圖書群了解。

??一定要建群，一對多服務(wù)節(jié)省時間，提高效率。家長們可以互相影響，可以把自己身邊其他家長直接拉進群，迅速裂變。

▲群名稱統(tǒng)一：x公益贈書x群

▲群公告模板：群規(guī)：留在群小伙伴注意：本群是參加公益贈書的交流群，不是廣告或者紅包群,互粉群，大家好多都是寶媽，家里有喜歡讀書的寶貝，群里我們可以聊有關(guān)育兒相關(guān)的話題！同時我們?nèi)豪镆灿凶霎a(chǎn)品的微商，請大家自覺遵守群規(guī)，有伙伴反映不喜歡被別人加，請微商伙伴在名字后備注下自己的產(chǎn)品，大家有需要會主動聯(lián)系你！

1.不亂加人 2.不發(fā)廣告不講負面！

嚴厲遵守，不然移出群。建群是為了領(lǐng)書的伙伴們交流，方便回復(fù)！違反直接移出！零容忍感謝配合
??迅速建群技巧：

▲初次建送書群，大家可以拉自己的家人進群造勢?。ǜ鶕?jù)自己實際情況來，要真實）

比如：我家孩子天天拿著手機就不放，都愁死了我，這個活動太好了，我孩子遠離手機有希望了，感謝群主！

每月都能領(lǐng)是吧，太好了

書店買書太貴了，昨天我買一本就18，這回好了，可以省不少錢了！

▲讓自己身邊關(guān)系好的親朋好友轉(zhuǎn)你的送書信息和群二維碼！（這個方法簡單有效，大家一定要主動出擊）

▲把送書活動和群二維碼分享到你自己現(xiàn)在有的任何一下群，先發(fā)一個紅包！告訴大家你在做公益，可以領(lǐng)公益圖書！

重點：自己必須領(lǐng)書，曬收書，曬書的質(zhì)量，曬孩子看書的視頻！

領(lǐng)書群有新進家長，大家除了要發(fā)正常的群規(guī)領(lǐng)書細節(jié)，還要語音介紹活動背景?。ㄌ貏e剛做送書活動的贈書天使和目前送書效果不太好的小伙伴，一定要語音介紹），這樣做新進家長對活動有更準確的了解，對你有進一步的認識！可以拉進家長和你的距離！

（二）如何介紹

兩部分內(nèi)容，一部分是初衷，一部分是詳情

（1)初衷：公益贈書活動初衷

第一：幫助孩子遠離手機游戲，回歸紙質(zhì)閱讀！激發(fā)孩子閱讀興趣，從此愛上閱讀！傳播知識，助力祖國騰飛

第二：每月一次的公益圖書活動，周期循環(huán)開展，來提醒和督促家長重視孩子的健康成長，重視對孩子閱讀興趣和閱讀習(xí)慣的培養(yǎng)

第三：父母和孩子一起參與，增進親自關(guān)系，讓父母更多了解孩子的內(nèi)心世界和情感需求，讓孩子更多的感受父母的愛！幫助孩子學(xué)會感恩，學(xué)會分享，懂得珍惜，鍛煉耐心！

第四：公益圖書，給偏遠地區(qū)和買書不方便的家庭和孩子，提供便利條件，一站式服務(wù)，解決了買書難，買書貴的問題

第五：公益圖書，保證全新正版，從出版社直接發(fā)給您！幫助家長省一部分給孩子買書的費用支出！

第六：提前預(yù)知并提供國家教育部1-9年級必讀圖書！

這是一個傳遞愛心和溫暖的正能量的公益活動，希望更多的家庭和孩子受益??

(2)詳情：參照第（一）部分內(nèi)容。

3.兒童劇本殺

新興的兒童劇本殺為學(xué)員提供沉浸式體驗，通過不同角色的演繹，鍛煉學(xué)員的口才、開發(fā)智力，激發(fā)潛在興趣，積極正向地引導(dǎo)孩子的認知發(fā)展。

一次劇本殺 6-10個孩子 沉浸式體驗不同的角色（包括歷史的、推理的、名著類、財商類等），是引流、課消、盈利的好幫手。

劇本殺的引流活動相當(dāng)于把廣告宣傳費用給家長了，讓家長在朋友圈宣傳我們的活動。

活動范式

以財商類的兒童劇本殺為例

家長在帶小朋友過來報名參與兒童劇本殺之后，課后老師將孩子們的高清照片發(fā)送給家長，配備相應(yīng)的話術(shù)發(fā)朋友圈（提前準備好的）。

設(shè)置好一個點贊價值一塊錢，最高可以抵出所有的報名費用，正好財商劇本是積極引導(dǎo)孩子們對錢的認知，這是一個分成正能量的互動跟反饋。

家長的朋友圈互動得越好，活動的宣傳就做得越好。

讓家長發(fā)朋友圈的話術(shù)：

劉禹錫，字夢得，出生于河南鄭州,唐朝文學(xué)家、哲學(xué)家，有“詩豪”之稱，代表作有《陋室銘》《竹枝詞》。

xx教育讓我們夢回唐朝，體驗古人的文化和浪漫，讓我們從古詩詞中明白國家的歷史，讓我們堅持夢想，乘風(fēng)破浪！

4.低價引流小課包

“低價引流課程”歸根結(jié)底比拼的還是引流課程的招生和轉(zhuǎn)化率。那在設(shè)置過程中要考量哪些方面的內(nèi)容呢？

設(shè)計思路
01

低價的理由

可以抓好以下幾個時機：

①節(jié)令類：教師節(jié)，春節(jié)，五一，開學(xué)季等等。

②開業(yè)周年慶。

③升級類：軟件升級，硬件升級，教研、團隊升級等。

④榮譽類：學(xué)校的榮譽、學(xué)員的榮譽等。

⑤公益類：參加一些公益活動等。

⑥異業(yè)合作類：和某某機構(gòu)進行和合作等。

⑦賽事類：慶祝重大賽事等。

⑧以愛之名：關(guān)愛什么等等。

02

拿什么來做低價

先對學(xué)科、課程、班級進行分析

分析清楚課程（產(chǎn)品）的構(gòu)成，從而有針對性地選擇合適的產(chǎn)品進行免費招收準備

①現(xiàn)金牛產(chǎn)品（學(xué)生最多的）

②尖刀產(chǎn)品

③炮灰產(chǎn)品

④品牌產(chǎn)品

⑤最貴產(chǎn)品

⑥防御性產(chǎn)品（為了打價格戰(zhàn)準備的）

03

遞交的時間期限

時間也是重要的考量標準

①進行紅海競爭，質(zhì)量提高一倍，價格降低一倍。

②低價是個雙刃劍。不要殺敵一千，自損八百。

③做免費是做未來，是為了招收，不要和自己的正價課競爭。

④要有時間期限，什么時間開始，什么時間結(jié)束。

04

百問百答

低價引流還要注意哪些問題

（1）與眾不同

①招生活動要與眾不同。

②明確免費的特定對象。

（2）低價引流課的交付時間
①錯開和對手的時間。

②錯開自己正價課的時間。

（3）低價等于極致精彩

低價也要保質(zhì)保量。

（4）低價活動的消息發(fā)布

多途徑，多媒介，快速，全部發(fā)布。
（5）老生要免費怎么辦

①開展老帶新

②進行擴課。

在招生的產(chǎn)品標準上，打磨自己的招生產(chǎn)品、引流課程,打造爆款產(chǎn)品，找到客戶痛點，多種產(chǎn)品結(jié)合，總有一款適合你的客戶。

開展的引流班＞短期班、滾動班＞長期班，從而形成 流量–>轉(zhuǎn)化–>盈利 的目標。

引流活動設(shè)計好之后，新穎的宣傳形式也必不可少，比如借助海報這種能夠賺人眼球的畫面，加條理性的課程展示和多爆點的關(guān)鍵詞拉來突出等。
三、醞釀對比

來到這個階段，證明引流的活動產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生效果。此時優(yōu)質(zhì)的公開課是引入正價課的關(guān)鍵。

公開課和產(chǎn)品的系統(tǒng)介紹之后，要讓家長有覺得“好像有必要學(xué)”、“不錯，考慮下”、“我們也要學(xué)”的狀態(tài)。

此外還可以讓家長看看關(guān)于學(xué)習(xí)課程的相關(guān)報道，可以跟家長分享具體的學(xué)生故事，從各個方面讓家長了解到課程的優(yōu)勢和權(quán)威，也讓家長了解到學(xué)習(xí)課程的前景。

在家長和孩子接受“課”本身的基礎(chǔ)上，讓家長開始覺得想報名。

然而大多數(shù)家長即便想報名也不會立刻就報名，而是會開始對比，“一期多少錢啊”“學(xué)完多長時間?”“補習(xí)的時間?”“現(xiàn)在非學(xué)不可嗎”“應(yīng)該學(xué)哪個課程最適合呢”等拿不定主意。

這個時候，要讓拿不定主意的家長更快地決定，就需要稍微推動一下。比如推出優(yōu)惠組合，推出誘人的報班獎品，也可以使用多種優(yōu)惠形式的“組合拳”，總之，要拿出誠意來給家長看，消除掉家長們的所有顧慮。

四、承諾與體驗

這時候，試聽課的設(shè)計就很重要啦！怎么用試聽課、引流課鞏固住生源，可以在試聽之前做一些形式感強的儀式，比如做個抽獎的活動或者送上一份電子邀請函，讓客戶體驗被重視的感覺，好感度飆升。
總之，既然家長已經(jīng)產(chǎn)生了想上試聽課的強烈愿望，就不要讓他隨便破掉他的承諾！
體驗課就不用說了，很多培訓(xùn)學(xué)校都在做，分享互動的形式，喚醒學(xué)生心中的夢想，使家長和學(xué)生引起共鳴，激情澎湃通過教師的有效的引導(dǎo)，使學(xué)生由“山窮水復(fù)疑無路”轉(zhuǎn)而到達“柳暗花明又一村”的境界，基本上，生源真實轉(zhuǎn)化也就搞定了！

五、繳費成交

最后上升到這一階段的話，就是家長毫不遲疑地決定交費了。

招生人員意識到“成交”要經(jīng)歷這樣一個過程，并采取一些技巧，那么報名人數(shù)就一定會慢慢地往上攀升。

其實說到底，不管是學(xué)科還是素質(zhì)類機構(gòu)，機構(gòu)要生存要發(fā)展，生源永遠都是第一位的，在如今的“雙減”政策下，如何從激烈的競爭環(huán)境下穩(wěn)步招生，我認為務(wù)必做到以下2點：

1.注重搭建營銷思維和產(chǎn)品思維。在現(xiàn)實中，很多校長都沒有沉下心來，好好地研究教育市場，了解客戶需求，而是去拷貝別人的產(chǎn)品、模式，把別人的課程，課價拿過來，稍微一改就開始招生了。

但其實教學(xué)產(chǎn)品和前端的營銷是不分家的，不是閉門造車研發(fā)產(chǎn)品讓前端進行推廣銷售，或者降價促銷，而是調(diào)研市場需求，分析競品，設(shè)計有競爭力的教學(xué)產(chǎn)品。

2.切忌過度包裝，虛假宣傳。表現(xiàn)之一是有的培訓(xùn)機構(gòu)在進行招生宣傳時，重視一時的承諾和做表面文章，忽視長期的兌現(xiàn)和服務(wù)。

總結(jié)

當(dāng)然，要想夏招實現(xiàn)生源不斷，歸根結(jié)底還是要因為產(chǎn)品好、服務(wù)好、有價值，能給客戶帶來需求滿足。

引流招生只是一個開端，后期的轉(zhuǎn)化和服務(wù)質(zhì)量，才是持續(xù)轉(zhuǎn)介紹和產(chǎn)生裂變的關(guān)鍵！

關(guān)注學(xué)邦，免費體驗教培機構(gòu)一站式運營管理系統(tǒng)~沉淀教研教學(xué)產(chǎn)品，助力機構(gòu)高效運營管理。

最后祝愿各位校長，在2022夏招中都能突出重圍，實現(xiàn)自己的招生目標。