2017-11-03 來源：學(xué)邦技術(shù)
如果逼單失敗，那么你的整個談單也會隨之宣告失敗，其實整個談單過程就是一個“逼”的過程。
“逼”要掌握逼單技巧，不能操之過急也不能，也不能慢條斯理，用過張弛有度，步步為營。
逼單，首先要確定你的家長是否具備逼單的三大條件：
興趣：家長對機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品擁有足夠的興趣和對教育咨詢師極度的認(rèn)可。
財力：家長擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實力
決定權(quán)：家長擁有簽與不簽的最終決定權(quán)
一旦家長掌握上述三個條件，那恭喜你，你可以進(jìn)行逼單了，整個逼單過程一般要走這幾個環(huán)節(jié)。
一、確定環(huán)節(jié)
首先要確定家長的基本信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
1.誰買（誰有報輔導(dǎo)的決定權(quán)）
2.誰付款（誰是最終的埋單人）
3.確定意見輔助人（他們一般對談單沒有起到很大幫助，但是提出反對意見一般會被采納）
4.通過家長的穿著打扮初步確認(rèn)購買力
二、詢問了解環(huán)節(jié)
家長保持沉默，也沒有表態(tài)簽與不簽，這時可以開始詢問家長情況。
1.確定檔次的需求，以及課程產(chǎn)品定位
2.家長需要解決問題的難易度
3.詢問對教育咨詢師提供解決方案是否滿意，對其中某一點有疑問，一定要針對此問題及時說服
4.確定付款方式，那種付款途徑（刷卡或現(xiàn)金）
三、逼單環(huán)節(jié)
1.緊追不放，等家長作決定
很多時候，家長聽完教育咨詢師的介紹后，都會表示再考慮一下，或者說下次再來。這時候，作為教育咨詢師要緊追不放！
可以對家長說：XX爸爸，請您好好考慮，我會在這里等候您考慮后的回復(fù)，并且提醒他，自己必須留在那回答他是所有問題。
2.巧用問句進(jìn)行催促
在家長表示需要在考慮一下的時候，教育咨詢師可以適當(dāng)用問句進(jìn)行催促，這時你可以這樣問：“XX爸爸，您說要考慮一下，表明您對我們的輔導(dǎo)方案是感興趣的，對嗎？”
詢問之后要給家長留出做反應(yīng)的時間，因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。
接下來，教育咨詢師應(yīng)該確認(rèn)考慮家長真的會考慮：“XX爸爸，既然您真的有興趣，那么我假設(shè)您會考慮我們的問題解決方案，對嗎？”這里的“考慮”要用緩緩地說出口，并且以強調(diào)的語氣說出。
接下來，教育咨詢師需要列舉一些例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后，家長的心已經(jīng)很動搖了，想購買但是不肯簽單，你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交“XX爸爸，有沒有可能是費用的問題呢？”
如果是因為這個原因，那么教育咨詢師可以根據(jù)機(jī)構(gòu)的政策適當(dāng)處理，如果不是這個原因，那么就不要提成價格上的政策支持，而是了解原因，逐個擊破。
3.提出問題關(guān)鍵
我們常說打鐵趁熱，做教育咨詢師也是如此。
（1）如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時，教育咨詢師應(yīng)該立刻采取行動，不要讓其滋長下去。
你可以說：“實在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細(xì)，沒有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎？”
這樣，既顯得教育咨詢師態(tài)度認(rèn)真，負(fù)責(zé)，又可以把話接下去，使家長愿意說出顧慮所在。
（2）教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當(dāng)?shù)姆绞皆儐枺澳炔灰@樣想，您先了解一下我們機(jī)構(gòu)的解決方案。我們機(jī)構(gòu)的解決方案的特別之處是……”。
這就是進(jìn)一步激發(fā)家長的購買欲望，一步一步引導(dǎo)家長簽單。
（3）可能家長從你的解說中捉住了關(guān)鍵疑點，一直定不下心簽單。
這時，教育咨詢師應(yīng)該站在家長的角度，從他的利益出發(fā)，同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設(shè)法摸清楚家長最后的考慮點是什么，站在家長的角度思考問題。
這樣的逼單技巧，你學(xué)到了嗎？具體的執(zhí)行還需要根據(jù)現(xiàn)場的家長反映情況來靈活運用。
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