如果逼單失敗,那么你的整個談單也會隨之宣告失敗,其實整個談單過程就是一個“逼”的過程。
“逼”要掌握逼單技巧,不能操之過急也不能,也不能慢條斯理,用過張弛有度,步步為營。
逼單,首先要確定你的家長是否具備逼單的三大條件:
一旦家長掌握上述三個條件,那恭喜你,你可以進(jìn)行逼單了,整個逼單過程一般要走這幾個環(huán)節(jié)。
首先要確定家長的基本信息,知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
1.誰買(誰有報輔導(dǎo)的決定權(quán))
2.誰付款(誰是最終的埋單人)
3.確定意見輔助人(他們一般對談單沒有起到很大幫助,但是提出反對意見一般會被采納)
4.通過家長的穿著打扮初步確認(rèn)購買力
家長保持沉默,也沒有表態(tài)簽與不簽,這時可以開始詢問家長情況。
1.確定檔次的需求,以及課程產(chǎn)品定位
2.家長需要解決問題的難易度
3.詢問對教育咨詢師提供解決方案是否滿意,對其中某一點有疑問,一定要針對此問題及時說服
4.確定付款方式,那種付款途徑(刷卡或現(xiàn)金)
1.緊追不放,等家長作決定
很多時候,家長聽完教育咨詢師的介紹后,都會表示再考慮一下,或者說下次再來。這時候,作為教育咨詢師要緊追不放!
可以對家長說:XX爸爸,請您好好考慮,我會在這里等候您考慮后的回復(fù),并且提醒他,自己必須留在那回答他是所有問題。
2.巧用問句進(jìn)行催促
在家長表示需要在考慮一下的時候,教育咨詢師可以適當(dāng)用問句進(jìn)行催促,這時你可以這樣問:“XX爸爸,您說要考慮一下,表明您對我們的輔導(dǎo)方案是感興趣的,對嗎?”
詢問之后要給家長留出做反應(yīng)的時間,因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。
接下來,教育咨詢師應(yīng)該確認(rèn)考慮家長真的會考慮:“XX爸爸,既然您真的有興趣,那么我假設(shè)您會考慮我們的問題解決方案,對嗎?”這里的“考慮”要用緩緩地說出口,并且以強調(diào)的語氣說出。
接下來,教育咨詢師需要列舉一些例子,因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后,家長的心已經(jīng)很動搖了,想購買但是不肯簽單,你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交“XX爸爸,有沒有可能是費用的問題呢?”
如果是因為這個原因,那么教育咨詢師可以根據(jù)機(jī)構(gòu)的政策適當(dāng)處理,如果不是這個原因,那么就不要提成價格上的政策支持,而是了解原因,逐個擊破。
3.提出問題關(guān)鍵
我們常說打鐵趁熱,做教育咨詢師也是如此。
(1)如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時,教育咨詢師應(yīng)該立刻采取行動,不要讓其滋長下去。
你可以說:“實在不好意思,一定是我的介紹不夠詳細(xì),沒有讓你有足夠的了解,你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎?”
這樣,既顯得教育咨詢師態(tài)度認(rèn)真,負(fù)責(zé),又可以把話接下去,使家長愿意說出顧慮所在。
(2)教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當(dāng)?shù)姆绞皆儐枺澳炔灰@樣想,您先了解一下我們機(jī)構(gòu)的解決方案。我們機(jī)構(gòu)的解決方案的特別之處是……”。
這就是進(jìn)一步激發(fā)家長的購買欲望,一步一步引導(dǎo)家長簽單。
(3)可能家長從你的解說中捉住了關(guān)鍵疑點,一直定不下心簽單。
這時,教育咨詢師應(yīng)該站在家長的角度,從他的利益出發(fā),同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設(shè)法摸清楚家長最后的考慮點是什么,站在家長的角度思考問題。
這樣的逼單技巧,你學(xué)到了嗎?具體的執(zhí)行還需要根據(jù)現(xiàn)場的家長反映情況來靈活運用。