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  • 當(dāng)前位置:學(xué)邦 > 新聞動(dòng)態(tài) > 管理干貨 > 來(lái)自金牌校長(zhǎng)的分享:培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開業(yè)攻略,避開這5個(gè)盲點(diǎn),少奮斗五年!
  • 來(lái)自金牌校長(zhǎng)的分享:培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開業(yè)攻略,避開這5個(gè)盲點(diǎn),少奮斗五年!

    2017-11-07 來(lái)源:學(xué)邦技術(shù)

    如果你問(wèn),開一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前期需要做什么? 我會(huì)說(shuō):恭喜你,你在沒有開之前就想到了這些問(wèn)題,至少讓你少走了五年的彎路。?


    我遇到太多太多的朋友,叫我過(guò)去幫他看看,我不是看風(fēng)水的,我不懂風(fēng)水,我只知道開教育機(jī)構(gòu)是需要哪些因素。


    很多校長(zhǎng)讓我去看他的機(jī)構(gòu)該怎么調(diào)整才能招到學(xué)生,一般看完,我都有些無(wú)奈,前期幾乎是沒有任何準(zhǔn)備的,只是看到這個(gè)小區(qū)不錯(cuò),都是高收入群體,開!這個(gè)地方大,不錯(cuò),開!我是老師,開一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有什么難,開!我覺得這個(gè)地方還可以,感覺不錯(cuò),開!旁邊有一家就做的不錯(cuò),我總不會(huì)比他差吧,開!


    結(jié)果呢,你就是比別人差了,天時(shí)、地利、人和你一個(gè)都沒有占,這樣也能成功的話,那真是滿大街的富豪了。如果依靠感覺能成功的話,大概你也早就被別人給干掉了。


    開店前的最重要二個(gè)點(diǎn):選址與定位


    很多校長(zhǎng)開店的時(shí)候,我問(wèn)他為什么選這里?


    他的回答單純的讓我不知道再說(shuō)什么好。?


    “我覺得這里還可以,看到這里的小孩子也蠻多?!?


    這個(gè)回答簡(jiǎn)直是致命傷!還可以是多可以?孩子蠻多具體數(shù)量是多少?孩子年齡層分布?附近有多少學(xué)校,多少幼兒園?


    首先你必須去了解這幾個(gè)數(shù)據(jù):


    (1)1.5公里范圍內(nèi)的學(xué)生有多少?詳細(xì)到中,小,幼各有多少?這個(gè)是你前期的主要生源,如果你連這個(gè)范圍內(nèi)的人群都搞不定70%,你就別再想外面的了。向外1.5公里內(nèi)的中小幼學(xué)生又有多少?


    (2)3公里范圍內(nèi)的常住人口有多少?每個(gè)社區(qū)里的入住率有多少?年齡結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)是什么樣?消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)怎么樣?這一塊的數(shù)據(jù)調(diào)查是很多人的短板,一不知道怎么去查,二是沒這個(gè)意識(shí)。


    案例:一個(gè)小區(qū)入住率非常的高,但是機(jī)構(gòu)開了大半年了,學(xué)生總共就十幾個(gè)。再問(wèn)了問(wèn)里面的人了解到,入住的基本是單身和新婚夫妻。


    說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是想告訴大家,前期的調(diào)查工作是非常重要的。其實(shí)你們也發(fā)現(xiàn)了,我們的調(diào)查工作也非常簡(jiǎn)單,你只要開口多問(wèn)問(wèn),多走走看看,一些基本的情況就可以了解了。


    消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)你往停車場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就知道了啊,而且停車場(chǎng)是個(gè)很好的地方,你看幾天的停車場(chǎng)出入流量就可以分析出這里的人群結(jié)構(gòu)了。早上七八點(diǎn)出門多的那就是工薪層多,10點(diǎn)左右出門的那就是老板多,女士車多的說(shuō)明整體家庭環(huán)境不錯(cuò)。你真想做調(diào)查,哪都是線索,什么都可以給你分析。?


    再比如周邊高檔美容院多的,那肯定就是貴婦多嘛!兒童關(guān)聯(lián)的店多,孩子也肯定多。嬰幼用品店很全很多的那說(shuō)明這的新婚人群和寶寶比較多,你有見過(guò)老社區(qū)里面這種店開的很多的嗎?


    如果這個(gè)社區(qū)的花店開得比較好,那說(shuō)明這的人群對(duì)生活品質(zhì)要求也非常高。 就一句話,你不懂分析,你就去看看周邊都開了什么店,他們都會(huì)告訴你了。?


    這些調(diào)查完了就是定位了。


    ?(1)檔次定位首先你需要根據(jù)這里的人群結(jié)構(gòu)來(lái)檔次定位,你的店子開什么類型的。消費(fèi)能力差的地方你開個(gè)高端大氣上檔次的,是無(wú)法生存的,高端人群你開個(gè)低檔的,那你就是把客戶往外推了,別人要的是整體品質(zhì),你卻只給別人所謂的教學(xué)。打個(gè)比方,讓你在大排檔上吃西餐,你會(huì)是什么感覺?偶爾一二次還覺得可以,長(zhǎng)時(shí)間呢??


    (2)接下來(lái)就是你的規(guī)模定位。


    很多人很疑惑要開多大的合適,投資多少合適?你首先要把前面的人源數(shù)據(jù)調(diào)查清楚,你知道這地方就500人的總量,你還會(huì)投資搞個(gè)裝1000人的嗎?你知道這的總量有3000人,你會(huì)只開一個(gè)裝100人的嗎?


    個(gè)人建議開總量的35%左右,為什么定在35%?一,投入小,壓力沒那么大。二,做到爆滿,讓客戶排隊(duì)的往你這擠。三,萬(wàn)一哪天市場(chǎng)有變化,死的最快的就是那些大家伙。?

    選址和定位搞定之后,你就要想想你的課程定位了。


    課程定位需要從三個(gè)方面去考慮:


    (1)現(xiàn)有的同行課程分析


    你需要了解,該區(qū)域現(xiàn)有機(jī)構(gòu)的課程。別說(shuō)不好意思去了解,這是很正常的事情,進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈看看他們的教室,就知道他的課程是以什么為主了。


    (2)客戶需求


    有很多校長(zhǎng)都死在了這一環(huán)節(jié),以自己有什么來(lái)定義市場(chǎng)。比如說(shuō)幾個(gè)鋼琴老師一起合伙,以為自己的鋼琴優(yōu)勢(shì)很好,結(jié)果做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)這里的客戶對(duì)鋼琴學(xué)習(xí)的需求不大,看到旁邊做舞蹈的火爆,自己傻了眼。?


    有的看到別人開了舞蹈比較火,就在旁邊開了個(gè)跆拳道,結(jié)果一樣很少很少的人來(lái)學(xué)習(xí),這些都是因?yàn)閷?duì)客戶需求沒有做一個(gè)前期的調(diào)查。


    想要弄清楚這些方法很簡(jiǎn)單,做一個(gè)調(diào)查表,送一點(diǎn)小禮物,你就會(huì)非常的清楚這一塊的客戶需求了,當(dāng)然客戶的話你不能全信。但是有60%的客戶對(duì)鋼琴感興趣,你再做鋼琴培訓(xùn)是不是信心更高了呢?如果你發(fā)現(xiàn)一大半的人都是對(duì)舞蹈感興趣,結(jié)果你跑去開一個(gè)很大的鋼琴培訓(xùn),你說(shuō)你以后做的累不累??


    當(dāng)我們把需求調(diào)查出來(lái)后,就會(huì)詳細(xì)的分析這個(gè)市場(chǎng),我們的課程會(huì)怎么樣的去設(shè)置。


    比如:舞蹈有60%的選擇,鋼琴有30%的選擇,美術(shù)有20%的選擇,其他課程等等……(對(duì),你沒看錯(cuò),數(shù)字不是100%,因?yàn)闀?huì)有多選,你要看的是單項(xiàng)課程占比)這樣我們就會(huì)開一個(gè)以舞蹈為主,鋼琴美術(shù)為輔的機(jī)構(gòu)了。


    按1000人的容量來(lái)算,舞蹈可能有600人的市場(chǎng),鋼琴有300人,美術(shù)有100人。打一個(gè)5折再按市場(chǎng)占有率為35%來(lái)算,舞蹈105人,鋼琴52人,美術(shù)17人。


    當(dāng)你按這樣一個(gè)規(guī)劃來(lái)算的時(shí)候,那就非常準(zhǔn)確的計(jì)算出你所需要的場(chǎng)地大小了。


    你最多需要一個(gè)60-80平的舞蹈教室,3-4間6-8個(gè)平方的鋼琴教室,如果你還想再做一點(diǎn)別的,那就再加一個(gè)30-50平左右的美術(shù)教室。


    再加一個(gè)前臺(tái)和休息區(qū)15-20平左右。這樣你就知道我開一個(gè)180平左右的就完全OK了,而且功能分區(qū)也特別的清楚。


    (3)課程功能的定位


    這個(gè)是非常的重要,我見過(guò)95%的同行朋友都沒有這個(gè)。就是說(shuō),你家教鋼琴和別家教的鋼琴有啥子區(qū)別?噼里啪啦一堆,十家機(jī)構(gòu)說(shuō)的幾乎都是一樣的,我這老師好,培養(yǎng)孩子怎么怎么。


    這個(gè)功能其實(shí)就是你主打的好處,一個(gè)好處就足夠了。前面說(shuō)過(guò)了,這么多的車企,每一個(gè)品牌的產(chǎn)品定位都不一樣。這么多洗發(fā)水,也沒有誰(shuí)說(shuō)自己十項(xiàng)全能,說(shuō)全能的也基本上死掉了。而問(wèn)到同行的時(shí)候,基本上都是說(shuō)他家的教學(xué)包治百病,什么提升形象啊,氣質(zhì)啊,開發(fā)大腦啊,老師多專業(yè)啊,一大堆一大堆就是說(shuō)不清楚。 反過(guò)來(lái)問(wèn)你,這么多,你把哪一點(diǎn)做好了?夠?qū)WO致嗎?


    比如有的機(jī)構(gòu),鋼琴主打快樂(lè),所有的介紹都會(huì)圍繞著快樂(lè)來(lái)做。從教學(xué)到服務(wù),到后期的增值服務(wù),所有的點(diǎn)都是圍繞著這個(gè)快樂(lè)展開。奔馳主打舒適,你開奔馳的時(shí)候,除了舒適以外就沒有動(dòng)力,沒安全感,沒時(shí)尚了嗎?


    選址,定位,課程都調(diào)研好,分析好,做出決定之后,接下來(lái)你需要考慮就是投資成本與回報(bào)周期的問(wèn)題。


    先談裝修吧!


    再小的場(chǎng)地個(gè)人建議你都要去找個(gè)設(shè)計(jì)公司,再不然,你去找一個(gè)咨詢管理公司也好,別省這點(diǎn)錢。至少他會(huì)從場(chǎng)地功能的規(guī)劃,色調(diào),門頭,基本的VI,等最最基本面給你幫助,這些會(huì)讓你在后面省好多的心。


    而且想要裝的好看又實(shí)用,也不一定是非要花很多錢,有一個(gè)好的設(shè)計(jì)師幫你,就可以解決這些。除非你自己就是學(xué)這個(gè)的,或你做的本就是很成熟的加盟品牌。


    裝修這一塊的成本基本完成后,你的總成本基本上也可以算出來(lái)了。接著你需要提前規(guī)劃你的投資回報(bào),定價(jià)和招生的目標(biāo)了。


    就拿上面的例子吧:


    房租:200平場(chǎng)地*50元每平方=10000萬(wàn)*12月=12萬(wàn)

    裝修費(fèi):200平*800元每平方=16萬(wàn)

    空調(diào):3個(gè)3-5P加上4個(gè)1.5P=2.7萬(wàn)(隨便算的?。?/span>


    加上其他亂七八糟的我們一共算是40萬(wàn)的投入吧。

    這個(gè)最少還要留個(gè)5-10萬(wàn)的流動(dòng)資金。

    一共50萬(wàn)。


    接下來(lái)你需要考慮的是這50萬(wàn)你要多久收回來(lái)?

    很多人只考慮投資,沒有提前考慮到如何收回。


    再簡(jiǎn)單的算一筆


    一個(gè)舞蹈教室容量為20-30人,一周17個(gè)班,總?cè)萘咳€(gè)中間值300人可以吧!


    鋼琴一對(duì)一,一個(gè)教室一周32節(jié)課,我們就算是32個(gè)人吧!4間算120的總?cè)萘俊?/span>


    美術(shù)教室小一點(diǎn)就算15-20人,一周17個(gè)班,總?cè)萘恳踩∫粋€(gè)少的,250人。


    你的總?cè)萘咳藬?shù)差不多就在600-700人。

    按平均消費(fèi)3000一年600人就是180萬(wàn)。

    取一個(gè)25%的利潤(rùn)年收益45萬(wàn)。


    很多人就會(huì)說(shuō)了,我一年做不到招600人啊!

    我在這里也沒有說(shuō)招生的問(wèn)題啊!

    所以請(qǐng)聽我說(shuō)完。


    前面也講了,最好做市場(chǎng)份額的35%,按之前的調(diào)查的數(shù)來(lái)算,我們就算是200人吧!


    你也就做到一年60萬(wàn),那么你想要在2-3年內(nèi)收回這個(gè)投資,看來(lái)是比較的困難了。


    ?所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),當(dāng)你把整個(gè)投資回報(bào)再一算的時(shí)候,前面想要開三種課程就是一個(gè)大坑了。


    明白了嗎?這就是為什么很多人都賺不到錢的原因,從一開始的結(jié)構(gòu)上面就注定了溝里,你要做的很累很累,你的回報(bào)才可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)穩(wěn)。


    開店前一定要好好的把這個(gè)算一算,很多人開不下去的原因都是因?yàn)闆]有算這個(gè),所以后面做起事來(lái)會(huì)覺得越做越累,越做越不賺錢,最后就沒動(dòng)力再做下去了。


    開店的準(zhǔn)備做到現(xiàn)在這一步,你需要考慮的就是人員編制的問(wèn)題了。?


    我知道培訓(xùn)行業(yè)大多都是幾個(gè)老師在一起,在專業(yè)上的互補(bǔ)就開始去做了。但很少會(huì)去考慮整個(gè)店發(fā)展的人員規(guī)劃問(wèn)題。?


    我們至少需要提前考慮好這幾個(gè)問(wèn)題:(大多數(shù)人都以為她們最不用擔(dān)心的就是師資,這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤,主要有以下這幾個(gè)問(wèn)題出現(xiàn):)


    (1)認(rèn)為有很多相關(guān)專業(yè)的朋友


    ?說(shuō)個(gè)實(shí)話,這類朋友偶爾來(lái)幫下忙可以,但長(zhǎng)期的就會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題,特別是在中后期。為什么這么說(shuō),你們應(yīng)該遇到過(guò)這些問(wèn)題。 關(guān)系太好,不好管理,隨意性太大。


    剛開始是出于人情幫忙,但時(shí)間久了他心里就會(huì)想著是在給你打工,心態(tài)的變化會(huì)很嚴(yán)重。說(shuō)也不是,不說(shuō)也不是,最后把自己弄的里外都不是人了。


    如果不是合伙人的關(guān)系,大多數(shù)這類朋友或同學(xué),他們的初衷就是想著來(lái)幫下你的,哪知道你得寸進(jìn)尺的要求他這,要求他那,想著你真把他當(dāng)成一個(gè)打工的了。你說(shuō)這樣子到后期了怎么能很好的發(fā)展?


    (2)沒有中長(zhǎng)期的人才規(guī)劃


    剛開始,一二個(gè)老師是完全沒有問(wèn)題的??墒请S著學(xué)員的增長(zhǎng),一定是需要聘請(qǐng)新的老師。但很多人在一開始的時(shí)候沒有提前做這些規(guī)劃,總是到了節(jié)骨眼才急得跳腳的去招人。而且招聘渠道又窄。?


    (3)沒有規(guī)劃好全局的崗位編制


    就如上面的例子來(lái)說(shuō),前期想要完成100人的招生任務(wù),一二個(gè)人肯定是很難做到的,除非你是名師,或有特殊的原因。想要達(dá)到前期能招到100人,你最少需要配置2個(gè)招生人員。 當(dāng)你的學(xué)生量起來(lái)后,你肯定是要做一些最最基本的服務(wù)工作,你都達(dá)到50多人了,你肯定是沒有太大的精力去做服務(wù)了。所以最好在一開始就配上服務(wù)人員,因?yàn)樗€需要一個(gè)成長(zhǎng)的時(shí)間。?


    當(dāng)你達(dá)到100人時(shí),你的教學(xué)就已經(jīng)把你困的沒有精力再做其他事情了。要知道,開店以后所有大大小小的事情都會(huì)來(lái)找你。你最主要的工作不是去教學(xué),而是去解決所有教學(xué)以外的事情。


    所以老板應(yīng)該做前端和后端的工作,而不是和員工搶中間的執(zhí)行工作。 比如宣傳策劃,海報(bào),廣告位的談判,商業(yè)聯(lián)合等外聯(lián)工作。后端的教學(xué)活動(dòng)策劃,人員的招聘,客戶意見調(diào)查等等,很多亂七八糟的事情。


    這些事情一般的老師、員工他是沒辦法做的,只能老板親自去做。


    而這些都是做好教學(xué)的基本保障,你說(shuō)你80%的精力都在教學(xué),你還有精力去做別的嗎? 達(dá)到180人時(shí),一個(gè)老師和一個(gè)客服肯定是不夠的,達(dá)到300滿員了以后呢?如何保證你的課前與課后的服務(wù)?又如何保證教學(xué)的老師一直都能處于最佳狀態(tài)?要知道人都是有惰性的,所以一定要時(shí)刻保持著競(jìng)爭(zhēng)。那么就需要有充足的人員儲(chǔ)備,你想要保持良性的循環(huán),這個(gè)成本你是必須得花。


    (4)渠道(招聘渠道)


    這里的渠道是指人才招聘的渠道,從開店的策劃開始,就要想到人才的渠道。遇到的同行90%以上都用這二個(gè)渠道:1.網(wǎng)絡(luò) 2.朋友介紹?


    但很少有人一開始就做招聘成本的預(yù)算。


    比如我每年要花多少錢投入到招聘里面?為什么大多數(shù)機(jī)構(gòu)招人難,其中一個(gè)主要原因就是沒有建立長(zhǎng)期持久的招聘計(jì)劃,都是缺人了才去招,差人了才去發(fā)個(gè)貼。再就是招聘的信息和版面還有圖文都是非常的簡(jiǎn)陋。?


    如今一個(gè)看臉的年代,你一個(gè)招聘信息都不花點(diǎn)心思去做,別人怎么能相信你這店能發(fā)展的好?招聘要像招生一樣的花精力,招聘也是一種宣傳,只不過(guò)對(duì)象不一樣而已,其他的都是一樣。 網(wǎng)絡(luò)的渠道你又用了多少?99%的人只用了一個(gè)58、QQ群、微信群、校園貼等等,這些都需要長(zhǎng)期保持更新。


    你需要告訴別人,這個(gè)企業(yè)還活著,而且活得蠻好。


    你還需要建一個(gè)魚池,將儲(chǔ)備的人才養(yǎng)起來(lái),這樣子哪天真出什么緊急情況的時(shí)候,你也有魚可以找啊,不至于大海撈針,亂跳墻。?


    (5)人才的成長(zhǎng)與晉升


    這個(gè)問(wèn)題很廣了,這里不詳細(xì)的說(shuō)了,但你在前期必須要有這個(gè)意識(shí)。你要清楚在什么階段給這些人提供什么樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí),什么時(shí)候開始打造他們的綜合能力,為下一個(gè)分店做準(zhǔn)備。如果他干了二三年還在基礎(chǔ)崗位,得不到更大的成長(zhǎng)和提升,肯定是會(huì)走的。因?yàn)槟闾峁┑钠脚_(tái)太小了。


    前面與大家分享了關(guān)于開店前的幾個(gè)準(zhǔn)備工作:選址、定位、預(yù)算、人才。接下來(lái)和大家聊聊前期的營(yíng)銷準(zhǔn)備。?


    五年前我和很多同行的朋友一樣,都是把店裝修好、各方面的工作都做好了以后才開始正式招生。后來(lái)參加了一次房地產(chǎn)的會(huì)議,發(fā)現(xiàn)別人連個(gè)房都還沒建起來(lái),卻已經(jīng)開始預(yù)售了,而且相當(dāng)?shù)幕鸨?,?dāng)時(shí)非常的觸動(dòng)我。?


    為什么我們就不能提前做招生的工作呢?后來(lái)我們開新校區(qū)的時(shí)候,就全都開始了提前招生,發(fā)現(xiàn)效果非常好,更重要的是加強(qiáng)了所有人的信心與積極性。 所以營(yíng)銷工作一定是你在準(zhǔn)備開店的時(shí)候,就要開始做好準(zhǔn)備。


    ?(1)首先你需要制定一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)


    你需要明確營(yíng)銷的目的是什么?比如我們?cè)谝粋€(gè)新的地方去開店,我們首先考慮的是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)讓區(qū)域內(nèi)的客戶知道我們,聽說(shuō)過(guò)我們,這個(gè)是重中之重。如果你的客戶都不知道你,都沒有聽說(shuō)過(guò)你,你的課程或產(chǎn)品再好,他也不知道啊。 所以我們每開一個(gè)分店首先考慮的就是半年的品牌曝光率,做到一個(gè)什么效果呢?別人老遠(yuǎn)看你走過(guò)來(lái),就知道你們是哪家單位的了。


    我們的地推人員常常反饋:還沒開口宣傳,客戶就說(shuō)你不用說(shuō)了,我知道你們是未來(lái)星的,而且后面的活動(dòng)客戶都能倒背如流了。(就是要這效果,客戶的心智已經(jīng)是滿滿的未來(lái)星了。)


    就如你只要有頭皮屑,你就首先想到海飛絲。


    你去吃火鍋就會(huì)來(lái)一罐加多寶,服務(wù)員給你上的是王老吉,你還會(huì)要求他去換。


    這些就是客戶的心智。


    你想想,各品類中你能叫的出幾個(gè)品牌的名字??


    (2)引爆點(diǎn)


    你需要一個(gè)很好的引爆點(diǎn)來(lái)吸引到客戶。特別是在今天,信息泛濫的時(shí)代,客戶能對(duì)某一個(gè)事物保持關(guān)注是相當(dāng)相當(dāng)?shù)碾y。如果你的信息是和別人差不多的,那下一秒他就會(huì)把你忘了。大家自己想想,你一天會(huì)接收到多少的信息?一天下來(lái)你又會(huì)記住哪些信息??


    所以我們會(huì)分析在這個(gè)區(qū)域的同行他們的宣傳方式和宣傳重點(diǎn)。我們至少要在一個(gè)方面,做到能激發(fā)客戶的興趣。而要引爆客戶興趣,無(wú)非是從這幾點(diǎn)來(lái)考慮: 價(jià)格從價(jià)格上面與大家區(qū)別出來(lái),引起客戶的注意。


    比如,大家都是低價(jià)的時(shí)候,突出來(lái)了一家是高價(jià)的,大家的注意力自然就會(huì)圍觀到這里來(lái)了。 我有一次看到一個(gè)地方有八家機(jī)構(gòu)在學(xué)校門口,都在宣傳自己的鋼琴課程。


    在這樣的情況下你想贏得客戶的關(guān)注,或是認(rèn)可,那是相當(dāng)?shù)碾y。所以要避開產(chǎn)品的同質(zhì)化宣傳。每次我們的人員出去宣傳的時(shí)候,都會(huì)與別的機(jī)構(gòu)錯(cuò)開,提前做預(yù)案,這一期重點(diǎn)宣傳打造的課程是什么。?


    包裝這個(gè)是我們這行業(yè),準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)中國(guó)很多企業(yè)都不重視的地方。拿傳單來(lái)說(shuō),紙張,版面,樣式很多都是大同小異的。你自己去收集一下看看,當(dāng)你拿到十幾張單頁(yè)都是差不多的時(shí)候,客戶的選擇是非常困難的,給客戶增加了選擇困難后,結(jié)果就會(huì)是都不選。 不知道大家有沒有去商超買過(guò)白酒?滿滿的貨架上基本色調(diào)都是紅,對(duì)于一個(gè)外行來(lái)說(shuō)真的是非常的難選哪個(gè)酒好,但突然有個(gè)酒吸引了我的目光。一排排紅色的包裝當(dāng)中,有一個(gè)藍(lán)色的包裝特別的醒目。?


    如今都是一個(gè)看顏值的年代了,不管是人還是物,視覺感不好,你還會(huì)有耐心去深度的往下去了解嗎?我想說(shuō)就算有也只是極少數(shù)。而且一個(gè)包裝一個(gè)傳單,傳遞的不僅僅是你企業(yè)的產(chǎn)品信息,更重要的是傳遞了這個(gè)企業(yè)的態(tài)度和精神。而這種態(tài)度與精神,是很多客戶愿意去選擇、嘗試你的一個(gè)重要原因。


    ?(3)形象展示


    這一點(diǎn)也是很多朋友們不注重的。前面的包裝是指單頁(yè),海報(bào)這些硬件方面。這里說(shuō)的形象展示指的是軟件與綜合實(shí)力。?


    比如,很多客戶都不會(huì)記得昨天的銷售人員是誰(shuí),但一看到黃色的衣服,背著統(tǒng)一的小包,就知道是我們了。別人只是發(fā)個(gè)單,而我們會(huì)有展臺(tái),咨詢臺(tái),配上小禮品等等。給客戶的感覺是很用心,很有實(shí)力,很規(guī)范的一個(gè)單位。當(dāng)客戶有這樣的感覺的時(shí)候,我們就已經(jīng)從其他的同行機(jī)構(gòu)中脫穎而出了。


    不是有句老話嗎?不怕不識(shí)貨,就怕貨比貨,從前端的每一個(gè)小細(xì)節(jié)開始,就要贏得客戶的認(rèn)可,因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是非常寶貴的。


    ?(4)話術(shù)


    要知道不是所有人都能懂你,能明白你的方案細(xì)節(jié)。更可怕的是很多新手是不會(huì)說(shuō)話的,有些老手在說(shuō)話的時(shí)候也是常??跓o(wú)遮攔的什么都說(shuō)。更重要的是今天你和客戶這么說(shuō),明天你的同事和客戶那樣說(shuō),再后天來(lái)了個(gè)老師和客戶又說(shuō)的不同,請(qǐng)問(wèn)客戶聽誰(shuí)的?他的腦里只有一個(gè)想法,這家機(jī)構(gòu)真稀爛。?


    這也是我前面講的,為什么我們的地推人員還沒開口,很多客戶都能將我們的內(nèi)容倒背如流了,都能講出我們的理念與口號(hào)。就是我們所有人在出門前都做了嚴(yán)格的話術(shù)培訓(xùn),沒培訓(xùn)好別出門。因?yàn)槌鋈G的不是他自己的臉,是你這個(gè)單位的臉,客戶記住的不是這個(gè)人,而是你這個(gè)單位。每一個(gè)工作人員的素質(zhì),都直接會(huì)讓客戶判斷你這家機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力。

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