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我遇到太多太多的朋友，叫我過(guò)去幫他看看，我不是看風(fēng)水的，我不懂風(fēng)水，我只知道開教育機(jī)構(gòu)是需要哪些因素。

很多校長(zhǎng)讓我去看他的機(jī)構(gòu)該怎么調(diào)整才能招到學(xué)生，一般看完，我都有些無(wú)奈，前期幾乎是沒有任何準(zhǔn)備的，只是看到這個(gè)小區(qū)不錯(cuò)，都是高收入群體，開！這個(gè)地方大，不錯(cuò)，開！我是老師，開一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有什么難，開！我覺得這個(gè)地方還可以，感覺不錯(cuò)，開！旁邊有一家就做的不錯(cuò)，我總不會(huì)比他差吧，開！

結(jié)果呢，你就是比別人差了，天時(shí)、地利、人和你一個(gè)都沒有占，這樣也能成功的話，那真是滿大街的富豪了。如果依靠感覺能成功的話，大概你也早就被別人給干掉了。

開店前的最重要二個(gè)點(diǎn)：選址與定位

很多校長(zhǎng)開店的時(shí)候，我問(wèn)他為什么選這里？

他的回答單純的讓我不知道再說(shuō)什么好。?

“我覺得這里還可以，看到這里的小孩子也蠻多?！?

這個(gè)回答簡(jiǎn)直是致命傷！還可以是多可以？孩子蠻多具體數(shù)量是多少？孩子年齡層分布？附近有多少學(xué)校，多少幼兒園？

首先你必須去了解這幾個(gè)數(shù)據(jù)：

（1）1.5公里范圍內(nèi)的學(xué)生有多少？詳細(xì)到中，小，幼各有多少？這個(gè)是你前期的主要生源，如果你連這個(gè)范圍內(nèi)的人群都搞不定70%，你就別再想外面的了。向外1.5公里內(nèi)的中小幼學(xué)生又有多少？

（2）3公里范圍內(nèi)的常住人口有多少？每個(gè)社區(qū)里的入住率有多少？年齡結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)是什么樣？消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)怎么樣？這一塊的數(shù)據(jù)調(diào)查是很多人的短板，一不知道怎么去查，二是沒這個(gè)意識(shí)。

案例：一個(gè)小區(qū)入住率非常的高，但是機(jī)構(gòu)開了大半年了，學(xué)生總共就十幾個(gè)。再問(wèn)了問(wèn)里面的人了解到，入住的基本是單身和新婚夫妻。

說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是想告訴大家，前期的調(diào)查工作是非常重要的。其實(shí)你們也發(fā)現(xiàn)了，我們的調(diào)查工作也非常簡(jiǎn)單，你只要開口多問(wèn)問(wèn)，多走走看看，一些基本的情況就可以了解了。

消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)你往停車場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就知道了啊，而且停車場(chǎng)是個(gè)很好的地方，你看幾天的停車場(chǎng)出入流量就可以分析出這里的人群結(jié)構(gòu)了。早上七八點(diǎn)出門多的那就是工薪層多，10點(diǎn)左右出門的那就是老板多，女士車多的說(shuō)明整體家庭環(huán)境不錯(cuò)。你真想做調(diào)查，哪都是線索，什么都可以給你分析。?

再比如周邊高檔美容院多的，那肯定就是貴婦多嘛！兒童關(guān)聯(lián)的店多，孩子也肯定多。嬰幼用品店很全很多的那說(shuō)明這的新婚人群和寶寶比較多，你有見過(guò)老社區(qū)里面這種店開的很多的嗎？

如果這個(gè)社區(qū)的花店開得比較好，那說(shuō)明這的人群對(duì)生活品質(zhì)要求也非常高。 就一句話，你不懂分析，你就去看看周邊都開了什么店，他們都會(huì)告訴你了。?

這些調(diào)查完了就是定位了。

?（1）檔次定位首先你需要根據(jù)這里的人群結(jié)構(gòu)來(lái)檔次定位，你的店子開什么類型的。消費(fèi)能力差的地方你開個(gè)高端大氣上檔次的，是無(wú)法生存的，高端人群你開個(gè)低檔的，那你就是把客戶往外推了，別人要的是整體品質(zhì)，你卻只給別人所謂的教學(xué)。打個(gè)比方，讓你在大排檔上吃西餐，你會(huì)是什么感覺？偶爾一二次還覺得可以，長(zhǎng)時(shí)間呢？?

（2）接下來(lái)就是你的規(guī)模定位。

很多人很疑惑要開多大的合適，投資多少合適？你首先要把前面的人源數(shù)據(jù)調(diào)查清楚，你知道這地方就500人的總量，你還會(huì)投資搞個(gè)裝1000人的嗎？你知道這的總量有3000人，你會(huì)只開一個(gè)裝100人的嗎？

個(gè)人建議開總量的35%左右，為什么定在35%？一，投入小，壓力沒那么大。二，做到爆滿，讓客戶排隊(duì)的往你這擠。三，萬(wàn)一哪天市場(chǎng)有變化，死的最快的就是那些大家伙。?

選址和定位搞定之后，你就要想想你的課程定位了。

課程定位需要從三個(gè)方面去考慮：

（1）現(xiàn)有的同行課程分析

你需要了解，該區(qū)域現(xiàn)有機(jī)構(gòu)的課程。別說(shuō)不好意思去了解，這是很正常的事情，進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈看看他們的教室，就知道他的課程是以什么為主了。

（2）客戶需求

有很多校長(zhǎng)都死在了這一環(huán)節(jié)，以自己有什么來(lái)定義市場(chǎng)。比如說(shuō)幾個(gè)鋼琴老師一起合伙，以為自己的鋼琴優(yōu)勢(shì)很好，結(jié)果做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)這里的客戶對(duì)鋼琴學(xué)習(xí)的需求不大，看到旁邊做舞蹈的火爆，自己傻了眼。?

有的看到別人開了舞蹈比較火，就在旁邊開了個(gè)跆拳道，結(jié)果一樣很少很少的人來(lái)學(xué)習(xí)，這些都是因?yàn)閷?duì)客戶需求沒有做一個(gè)前期的調(diào)查。

想要弄清楚這些方法很簡(jiǎn)單，做一個(gè)調(diào)查表，送一點(diǎn)小禮物，你就會(huì)非常的清楚這一塊的客戶需求了，當(dāng)然客戶的話你不能全信。但是有60%的客戶對(duì)鋼琴感興趣，你再做鋼琴培訓(xùn)是不是信心更高了呢？如果你發(fā)現(xiàn)一大半的人都是對(duì)舞蹈感興趣，結(jié)果你跑去開一個(gè)很大的鋼琴培訓(xùn)，你說(shuō)你以后做的累不累？?

當(dāng)我們把需求調(diào)查出來(lái)后，就會(huì)詳細(xì)的分析這個(gè)市場(chǎng)，我們的課程會(huì)怎么樣的去設(shè)置。

比如：舞蹈有60%的選擇，鋼琴有30%的選擇，美術(shù)有20%的選擇，其他課程等等……（對(duì)，你沒看錯(cuò)，數(shù)字不是100%，因?yàn)闀?huì)有多選，你要看的是單項(xiàng)課程占比）這樣我們就會(huì)開一個(gè)以舞蹈為主，鋼琴美術(shù)為輔的機(jī)構(gòu)了。

按1000人的容量來(lái)算，舞蹈可能有600人的市場(chǎng)，鋼琴有300人，美術(shù)有100人。打一個(gè)5折再按市場(chǎng)占有率為35%來(lái)算，舞蹈105人，鋼琴52人，美術(shù)17人。

當(dāng)你按這樣一個(gè)規(guī)劃來(lái)算的時(shí)候，那就非常準(zhǔn)確的計(jì)算出你所需要的場(chǎng)地大小了。

你最多需要一個(gè)60-80平的舞蹈教室，3-4間6-8個(gè)平方的鋼琴教室，如果你還想再做一點(diǎn)別的，那就再加一個(gè)30-50平左右的美術(shù)教室。

再加一個(gè)前臺(tái)和休息區(qū)15-20平左右。這樣你就知道我開一個(gè)180平左右的就完全OK了，而且功能分區(qū)也特別的清楚。

（3）課程功能的定位

這個(gè)是非常的重要，我見過(guò)95%的同行朋友都沒有這個(gè)。就是說(shuō)，你家教鋼琴和別家教的鋼琴有啥子區(qū)別？噼里啪啦一堆，十家機(jī)構(gòu)說(shuō)的幾乎都是一樣的，我這老師好，培養(yǎng)孩子怎么怎么。

這個(gè)功能其實(shí)就是你主打的好處，一個(gè)好處就足夠了。前面說(shuō)過(guò)了，這么多的車企，每一個(gè)品牌的產(chǎn)品定位都不一樣。這么多洗發(fā)水，也沒有誰(shuí)說(shuō)自己十項(xiàng)全能，說(shuō)全能的也基本上死掉了。而問(wèn)到同行的時(shí)候，基本上都是說(shuō)他家的教學(xué)包治百病，什么提升形象啊，氣質(zhì)啊，開發(fā)大腦啊，老師多專業(yè)啊，一大堆一大堆就是說(shuō)不清楚。 反過(guò)來(lái)問(wèn)你，這么多，你把哪一點(diǎn)做好了？夠?qū)ＷO致嗎？

比如有的機(jī)構(gòu)，鋼琴主打快樂(lè)，所有的介紹都會(huì)圍繞著快樂(lè)來(lái)做。從教學(xué)到服務(wù)，到后期的增值服務(wù)，所有的點(diǎn)都是圍繞著這個(gè)快樂(lè)展開。奔馳主打舒適，你開奔馳的時(shí)候，除了舒適以外就沒有動(dòng)力，沒安全感，沒時(shí)尚了嗎？

選址，定位，課程都調(diào)研好，分析好，做出決定之后，接下來(lái)你需要考慮就是投資成本與回報(bào)周期的問(wèn)題。

先談裝修吧！

再小的場(chǎng)地個(gè)人建議你都要去找個(gè)設(shè)計(jì)公司，再不然，你去找一個(gè)咨詢管理公司也好，別省這點(diǎn)錢。至少他會(huì)從場(chǎng)地功能的規(guī)劃，色調(diào)，門頭，基本的VI，等最最基本面給你幫助，這些會(huì)讓你在后面省好多的心。

而且想要裝的好看又實(shí)用，也不一定是非要花很多錢，有一個(gè)好的設(shè)計(jì)師幫你，就可以解決這些。除非你自己就是學(xué)這個(gè)的，或你做的本就是很成熟的加盟品牌。

裝修這一塊的成本基本完成后，你的總成本基本上也可以算出來(lái)了。接著你需要提前規(guī)劃你的投資回報(bào)，定價(jià)和招生的目標(biāo)了。

就拿上面的例子吧：

房租：200平場(chǎng)地*50元每平方=10000萬(wàn)*12月=12萬(wàn)

裝修費(fèi)：200平*800元每平方=16萬(wàn)

空調(diào)：3個(gè)3-5P加上4個(gè)1.5P=2.7萬(wàn)（隨便算的?。?/span>

加上其他亂七八糟的我們一共算是40萬(wàn)的投入吧。

這個(gè)最少還要留個(gè)5-10萬(wàn)的流動(dòng)資金。

一共50萬(wàn)。

接下來(lái)你需要考慮的是這50萬(wàn)你要多久收回來(lái)？

很多人只考慮投資，沒有提前考慮到如何收回。

再簡(jiǎn)單的算一筆

一個(gè)舞蹈教室容量為20-30人，一周17個(gè)班，總?cè)萘咳€(gè)中間值300人可以吧！

鋼琴一對(duì)一，一個(gè)教室一周32節(jié)課，我們就算是32個(gè)人吧！4間算120的總?cè)萘俊?/span>

美術(shù)教室小一點(diǎn)就算15-20人，一周17個(gè)班，總?cè)萘恳踩∫粋€(gè)少的，250人。

你的總?cè)萘咳藬?shù)差不多就在600-700人。

按平均消費(fèi)3000一年600人就是180萬(wàn)。

取一個(gè)25%的利潤(rùn)年收益45萬(wàn)。

很多人就會(huì)說(shuō)了，我一年做不到招600人啊！

我在這里也沒有說(shuō)招生的問(wèn)題啊！

所以請(qǐng)聽我說(shuō)完。

前面也講了，最好做市場(chǎng)份額的35%，按之前的調(diào)查的數(shù)來(lái)算，我們就算是200人吧！

你也就做到一年60萬(wàn)，那么你想要在2-3年內(nèi)收回這個(gè)投資，看來(lái)是比較的困難了。

?所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你把整個(gè)投資回報(bào)再一算的時(shí)候，前面想要開三種課程就是一個(gè)大坑了。

明白了嗎？這就是為什么很多人都賺不到錢的原因，從一開始的結(jié)構(gòu)上面就注定了溝里，你要做的很累很累，你的回報(bào)才可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)穩(wěn)。

開店前一定要好好的把這個(gè)算一算，很多人開不下去的原因都是因?yàn)闆]有算這個(gè)，所以后面做起事來(lái)會(huì)覺得越做越累，越做越不賺錢，最后就沒動(dòng)力再做下去了。

開店的準(zhǔn)備做到現(xiàn)在這一步，你需要考慮的就是人員編制的問(wèn)題了。?

我知道培訓(xùn)行業(yè)大多都是幾個(gè)老師在一起，在專業(yè)上的互補(bǔ)就開始去做了。但很少會(huì)去考慮整個(gè)店發(fā)展的人員規(guī)劃問(wèn)題。?

我們至少需要提前考慮好這幾個(gè)問(wèn)題：（大多數(shù)人都以為她們最不用擔(dān)心的就是師資，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，主要有以下這幾個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)：）

（1）認(rèn)為有很多相關(guān)專業(yè)的朋友

?說(shuō)個(gè)實(shí)話，這類朋友偶爾來(lái)幫下忙可以，但長(zhǎng)期的就會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題，特別是在中后期。為什么這么說(shuō)，你們應(yīng)該遇到過(guò)這些問(wèn)題。 關(guān)系太好，不好管理，隨意性太大。

剛開始是出于人情幫忙，但時(shí)間久了他心里就會(huì)想著是在給你打工，心態(tài)的變化會(huì)很嚴(yán)重。說(shuō)也不是，不說(shuō)也不是，最后把自己弄的里外都不是人了。

如果不是合伙人的關(guān)系，大多數(shù)這類朋友或同學(xué)，他們的初衷就是想著來(lái)幫下你的，哪知道你得寸進(jìn)尺的要求他這，要求他那，想著你真把他當(dāng)成一個(gè)打工的了。你說(shuō)這樣子到后期了怎么能很好的發(fā)展？

（2）沒有中長(zhǎng)期的人才規(guī)劃

剛開始，一二個(gè)老師是完全沒有問(wèn)題的?？墒请S著學(xué)員的增長(zhǎng)，一定是需要聘請(qǐng)新的老師。但很多人在一開始的時(shí)候沒有提前做這些規(guī)劃，總是到了節(jié)骨眼才急得跳腳的去招人。而且招聘渠道又窄。?

（3）沒有規(guī)劃好全局的崗位編制

就如上面的例子來(lái)說(shuō)，前期想要完成100人的招生任務(wù)，一二個(gè)人肯定是很難做到的，除非你是名師，或有特殊的原因。想要達(dá)到前期能招到100人，你最少需要配置2個(gè)招生人員。 當(dāng)你的學(xué)生量起來(lái)后，你肯定是要做一些最最基本的服務(wù)工作，你都達(dá)到50多人了，你肯定是沒有太大的精力去做服務(wù)了。所以最好在一開始就配上服務(wù)人員，因?yàn)樗€需要一個(gè)成長(zhǎng)的時(shí)間。?

當(dāng)你達(dá)到100人時(shí)，你的教學(xué)就已經(jīng)把你困的沒有精力再做其他事情了。要知道，開店以后所有大大小小的事情都會(huì)來(lái)找你。你最主要的工作不是去教學(xué)，而是去解決所有教學(xué)以外的事情。

所以老板應(yīng)該做前端和后端的工作，而不是和員工搶中間的執(zhí)行工作。 比如宣傳策劃，海報(bào)，廣告位的談判，商業(yè)聯(lián)合等外聯(lián)工作。后端的教學(xué)活動(dòng)策劃，人員的招聘，客戶意見調(diào)查等等，很多亂七八糟的事情。

這些事情一般的老師、員工他是沒辦法做的，只能老板親自去做。

而這些都是做好教學(xué)的基本保障，你說(shuō)你80%的精力都在教學(xué)，你還有精力去做別的嗎？ 達(dá)到180人時(shí)，一個(gè)老師和一個(gè)客服肯定是不夠的，達(dá)到300滿員了以后呢？如何保證你的課前與課后的服務(wù)？又如何保證教學(xué)的老師一直都能處于最佳狀態(tài)？要知道人都是有惰性的，所以一定要時(shí)刻保持著競(jìng)爭(zhēng)。那么就需要有充足的人員儲(chǔ)備，你想要保持良性的循環(huán)，這個(gè)成本你是必須得花。

（4）渠道（招聘渠道）

這里的渠道是指人才招聘的渠道，從開店的策劃開始，就要想到人才的渠道。遇到的同行90%以上都用這二個(gè)渠道：1.網(wǎng)絡(luò) 2.朋友介紹?

但很少有人一開始就做招聘成本的預(yù)算。

比如我每年要花多少錢投入到招聘里面？為什么大多數(shù)機(jī)構(gòu)招人難，其中一個(gè)主要原因就是沒有建立長(zhǎng)期持久的招聘計(jì)劃，都是缺人了才去招，差人了才去發(fā)個(gè)貼。再就是招聘的信息和版面還有圖文都是非常的簡(jiǎn)陋。?

如今一個(gè)看臉的年代，你一個(gè)招聘信息都不花點(diǎn)心思去做，別人怎么能相信你這店能發(fā)展的好？招聘要像招生一樣的花精力，招聘也是一種宣傳，只不過(guò)對(duì)象不一樣而已，其他的都是一樣。 網(wǎng)絡(luò)的渠道你又用了多少？99%的人只用了一個(gè)58、QQ群、微信群、校園貼等等，這些都需要長(zhǎng)期保持更新。

你需要告訴別人，這個(gè)企業(yè)還活著，而且活得蠻好。

你還需要建一個(gè)魚池，將儲(chǔ)備的人才養(yǎng)起來(lái)，這樣子哪天真出什么緊急情況的時(shí)候，你也有魚可以找啊，不至于大海撈針，亂跳墻。?

（5）人才的成長(zhǎng)與晉升

這個(gè)問(wèn)題很廣了，這里不詳細(xì)的說(shuō)了，但你在前期必須要有這個(gè)意識(shí)。你要清楚在什么階段給這些人提供什么樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，什么時(shí)候開始打造他們的綜合能力，為下一個(gè)分店做準(zhǔn)備。如果他干了二三年還在基礎(chǔ)崗位，得不到更大的成長(zhǎng)和提升，肯定是會(huì)走的。因?yàn)槟闾峁┑钠脚_(tái)太小了。

前面與大家分享了關(guān)于開店前的幾個(gè)準(zhǔn)備工作：選址、定位、預(yù)算、人才。接下來(lái)和大家聊聊前期的營(yíng)銷準(zhǔn)備。?

五年前我和很多同行的朋友一樣，都是把店裝修好、各方面的工作都做好了以后才開始正式招生。后來(lái)參加了一次房地產(chǎn)的會(huì)議，發(fā)現(xiàn)別人連個(gè)房都還沒建起來(lái)，卻已經(jīng)開始預(yù)售了，而且相當(dāng)?shù)幕鸨?，?dāng)時(shí)非常的觸動(dòng)我。?

為什么我們就不能提前做招生的工作呢？后來(lái)我們開新校區(qū)的時(shí)候，就全都開始了提前招生，發(fā)現(xiàn)效果非常好，更重要的是加強(qiáng)了所有人的信心與積極性。 所以營(yíng)銷工作一定是你在準(zhǔn)備開店的時(shí)候，就要開始做好準(zhǔn)備。

?（1）首先你需要制定一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)

你需要明確營(yíng)銷的目的是什么？比如我們?cè)谝粋€(gè)新的地方去開店，我們首先考慮的是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)讓區(qū)域內(nèi)的客戶知道我們，聽說(shuō)過(guò)我們，這個(gè)是重中之重。如果你的客戶都不知道你，都沒有聽說(shuō)過(guò)你，你的課程或產(chǎn)品再好，他也不知道啊。 所以我們每開一個(gè)分店首先考慮的就是半年的品牌曝光率，做到一個(gè)什么效果呢？別人老遠(yuǎn)看你走過(guò)來(lái)，就知道你們是哪家單位的了。

我們的地推人員常常反饋：還沒開口宣傳，客戶就說(shuō)你不用說(shuō)了，我知道你們是未來(lái)星的，而且后面的活動(dòng)客戶都能倒背如流了。（就是要這效果，客戶的心智已經(jīng)是滿滿的未來(lái)星了。）

就如你只要有頭皮屑，你就首先想到海飛絲。

你去吃火鍋就會(huì)來(lái)一罐加多寶，服務(wù)員給你上的是王老吉，你還會(huì)要求他去換。

這些就是客戶的心智。

你想想，各品類中你能叫的出幾個(gè)品牌的名字？?

（2）引爆點(diǎn)

你需要一個(gè)很好的引爆點(diǎn)來(lái)吸引到客戶。特別是在今天，信息泛濫的時(shí)代，客戶能對(duì)某一個(gè)事物保持關(guān)注是相當(dāng)相當(dāng)?shù)碾y。如果你的信息是和別人差不多的，那下一秒他就會(huì)把你忘了。大家自己想想，你一天會(huì)接收到多少的信息？一天下來(lái)你又會(huì)記住哪些信息？?

所以我們會(huì)分析在這個(gè)區(qū)域的同行他們的宣傳方式和宣傳重點(diǎn)。我們至少要在一個(gè)方面，做到能激發(fā)客戶的興趣。而要引爆客戶興趣，無(wú)非是從這幾點(diǎn)來(lái)考慮： 價(jià)格從價(jià)格上面與大家區(qū)別出來(lái)，引起客戶的注意。

比如，大家都是低價(jià)的時(shí)候，突出來(lái)了一家是高價(jià)的，大家的注意力自然就會(huì)圍觀到這里來(lái)了。 我有一次看到一個(gè)地方有八家機(jī)構(gòu)在學(xué)校門口，都在宣傳自己的鋼琴課程。

在這樣的情況下你想贏得客戶的關(guān)注，或是認(rèn)可，那是相當(dāng)?shù)碾y。所以要避開產(chǎn)品的同質(zhì)化宣傳。每次我們的人員出去宣傳的時(shí)候，都會(huì)與別的機(jī)構(gòu)錯(cuò)開，提前做預(yù)案，這一期重點(diǎn)宣傳打造的課程是什么。?

包裝這個(gè)是我們這行業(yè)，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)中國(guó)很多企業(yè)都不重視的地方。拿傳單來(lái)說(shuō)，紙張，版面，樣式很多都是大同小異的。你自己去收集一下看看，當(dāng)你拿到十幾張單頁(yè)都是差不多的時(shí)候，客戶的選擇是非常困難的，給客戶增加了選擇困難后，結(jié)果就會(huì)是都不選。 不知道大家有沒有去商超買過(guò)白酒？滿滿的貨架上基本色調(diào)都是紅，對(duì)于一個(gè)外行來(lái)說(shuō)真的是非常的難選哪個(gè)酒好，但突然有個(gè)酒吸引了我的目光。一排排紅色的包裝當(dāng)中，有一個(gè)藍(lán)色的包裝特別的醒目。?

如今都是一個(gè)看顏值的年代了，不管是人還是物，視覺感不好，你還會(huì)有耐心去深度的往下去了解嗎？我想說(shuō)就算有也只是極少數(shù)。而且一個(gè)包裝一個(gè)傳單，傳遞的不僅僅是你企業(yè)的產(chǎn)品信息，更重要的是傳遞了這個(gè)企業(yè)的態(tài)度和精神。而這種態(tài)度與精神，是很多客戶愿意去選擇、嘗試你的一個(gè)重要原因。

?（3）形象展示

這一點(diǎn)也是很多朋友們不注重的。前面的包裝是指單頁(yè)，海報(bào)這些硬件方面。這里說(shuō)的形象展示指的是軟件與綜合實(shí)力。?

比如，很多客戶都不會(huì)記得昨天的銷售人員是誰(shuí)，但一看到黃色的衣服，背著統(tǒng)一的小包，就知道是我們了。別人只是發(fā)個(gè)單，而我們會(huì)有展臺(tái)，咨詢臺(tái)，配上小禮品等等。給客戶的感覺是很用心，很有實(shí)力，很規(guī)范的一個(gè)單位。當(dāng)客戶有這樣的感覺的時(shí)候，我們就已經(jīng)從其他的同行機(jī)構(gòu)中脫穎而出了。

不是有句老話嗎？不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，從前端的每一個(gè)小細(xì)節(jié)開始，就要贏得客戶的認(rèn)可，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是非常寶貴的。

?（4）話術(shù)

要知道不是所有人都能懂你，能明白你的方案細(xì)節(jié)。更可怕的是很多新手是不會(huì)說(shuō)話的，有些老手在說(shuō)話的時(shí)候也是常?？跓o(wú)遮攔的什么都說(shuō)。更重要的是今天你和客戶這么說(shuō)，明天你的同事和客戶那樣說(shuō)，再后天來(lái)了個(gè)老師和客戶又說(shuō)的不同，請(qǐng)問(wèn)客戶聽誰(shuí)的？他的腦里只有一個(gè)想法，這家機(jī)構(gòu)真稀爛。?

這也是我前面講的，為什么我們的地推人員還沒開口，很多客戶都能將我們的內(nèi)容倒背如流了，都能講出我們的理念與口號(hào)。就是我們所有人在出門前都做了嚴(yán)格的話術(shù)培訓(xùn)，沒培訓(xùn)好別出門。因?yàn)槌鋈G的不是他自己的臉，是你這個(gè)單位的臉，客戶記住的不是這個(gè)人，而是你這個(gè)單位。每一個(gè)工作人員的素質(zhì)，都直接會(huì)讓客戶判斷你這家機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力。