招生不足
2017-11-14 來源:學邦技術(shù)
2016年,我國教育培訓市場規(guī)模接近2萬億元,不少社會資金紛紛注入教培行業(yè),甚至有人預(yù)言,教培行業(yè)將是下一片投資的熱土。
然而現(xiàn)實卻是殘酷的,目前教培行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀并不容樂觀。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,有70%的培訓機構(gòu)處于虧損狀態(tài),15%的培訓機構(gòu)處在彷徨狀態(tài),只有15%的培訓機構(gòu)是真正盈利的,其中利潤率還下降了14%。這與股市“一盈二平七虧”的規(guī)律頗為相似,從另一方面說明了市場競爭的異常劇烈。
教培市場的規(guī)模如此之大,為何培訓機構(gòu)盈利卻如此之難,問題到底出在哪里?該如何扭轉(zhuǎn)運營不利的局面?
一、培訓機構(gòu)虧損原因探究
盈利總會有模式,虧損也一定有原因,那么,是什么“偷”走了培訓機構(gòu)的利潤?有業(yè)內(nèi)人士估算過,當前培訓機構(gòu)的經(jīng)營成本,起碼以每年10%的速度增加,加上市場上很多培訓項目已趨于飽和,假如節(jié)流困難、開源無望,必然會導(dǎo)致培訓機構(gòu)陷入虧損經(jīng)營狀態(tài)。
招生不足
生源是培訓機構(gòu)生存的根本,巧婦難為無米之炊,如果沒有生源,培訓機構(gòu)想要盈利不過是一廂情愿。
1、缺乏專業(yè)招生團隊
由于部分培訓機構(gòu)沒有專業(yè)的招生團隊,缺乏科學的招生規(guī)劃,對于前來咨詢的學生和家長,可能因為接待不周,或是話術(shù)不到位,難以說服家長報名繳費。
2、缺乏有效宣傳渠道
酒香也怕巷子深。培訓機構(gòu)在沒有足夠的口碑之前,如果宣傳不到位,同時缺少其他招生渠道,吸引不了有需求的學生和家長,結(jié)果導(dǎo)致生源寥寥。
3、缺乏前瞻性眼光
招生是一項潛移默化的工作,需要長期堅持,有的培訓機構(gòu)臨急抱佛腳,在開班前才匆匆忙忙做招生宣傳,缺少系統(tǒng)的計劃,結(jié)果可想而知。
4、課程收費不合理
由于教培行業(yè)缺乏統(tǒng)一的定價標準,導(dǎo)致有些培訓機構(gòu)的課程收費隨心所欲,定價過低影響利潤率,定價過高影響招生率,如何找到二者的平衡點是關(guān)鍵。
5、市場競爭白熱化
近年來培訓機構(gòu)的數(shù)量有增無減,許多經(jīng)營者在夾縫中求生存,加上一些知名大機構(gòu)紛紛下沉到三四線城市拓展市場,給中小培訓機構(gòu)帶來了巨大沖擊,這也是導(dǎo)致招生困難的主要原因之一。
早在幾年前的廣東中山,就有業(yè)內(nèi)人士反映稱8成以上的培訓機構(gòu)不盈利,加上一些知名培訓機構(gòu)的進駐,造成機構(gòu)多、生源少的現(xiàn)象,導(dǎo)致培訓機構(gòu)難盈利,部分機構(gòu)的教學分點只好無奈撤退。
在江西南昌的情況也類似,孺子路成為了教育培訓一條街,競爭同樣異常激烈,新東方、學大教育等大鱷進駐,使得其他小機構(gòu)的生存更是異常艱難。
管理不當
培訓機構(gòu)想要盈利,離不開科學的管理。然而中小培訓機構(gòu)的創(chuàng)辦人不少是教師出身,所謂隔行如隔山,他們在教學領(lǐng)域里相對出色,但是經(jīng)營管理方面可能就有所欠缺。
1、教學管理不科學
有的培訓機構(gòu)對教學沒有明確統(tǒng)一的規(guī)劃,缺乏科學管理,有的校長成了“差不多先生”,對于教師沒有嚴格的要求,這樣只會導(dǎo)致教學質(zhì)量參差不齊,嚴重影響培訓機構(gòu)的形象和口碑。
2、教師分工不明確
教師的分工缺乏嚴格的界定,哪里有需要就到哪里去,說白了就是機動人員。有的教師身兼數(shù)職,分身乏術(shù),苦不堪言。分工上的不明確,嚴重挫傷了教師的積極性,影響了培訓機構(gòu)的正常運作。
3、機構(gòu)文化不完善
培訓機構(gòu)的文化氛圍不夠濃厚,教師們?nèi)狈w屬感和凝聚力,整個教師團隊就像一盤散沙,沒有戰(zhàn)斗力,培訓機構(gòu)也因此缺乏核心競爭力,在市場競爭中步履蹣跚,導(dǎo)致盈利困難。
經(jīng)營不善
經(jīng)營是培訓機構(gòu)盈利的保障,管理是對內(nèi),而經(jīng)營則是對外,一個節(jié)流,一個開源,二者相輔相成,同為培訓機構(gòu)的盈利服務(wù)。
1、資金斷鏈
因為資金操作不當,如將全部資金用于盲目擴張,而其他方面資金供應(yīng)不上,最后導(dǎo)致資金鏈條斷裂。有些培訓機構(gòu)是貸款辦學,一旦資金周轉(zhuǎn)不過來,很容易使培訓機構(gòu)陷入泥沼而難以自拔。
深圳市某舞蹈培訓機構(gòu),經(jīng)營狀況還不錯,原有200多學生。校長為了擴大規(guī)模,多方籌措資金,并將近年來的盈利全部投入其中,還搬遷了新教室,購置了新設(shè)施,并高薪聘請了多名舞蹈教師。然而新校區(qū)的招生狀況并不理想,開支比以前多了一倍多,資金又跟不上,導(dǎo)致培訓機構(gòu)的運營入不敷出,進退兩難。
2、固步自封
有的培訓機構(gòu)經(jīng)營者缺乏創(chuàng)新精神,不能與時俱進,也缺少與同行的交流學習,只是根據(jù)個人想法去鉆研課程,不懂市場走向,最后被市場邊緣化,逐漸被甩在行業(yè)后頭。
3、盲目從眾
有的校長缺少主見,跟著感覺走,喜歡隨大流,看到素質(zhì)教育盈利好,也跟著增設(shè)書畫舞蹈培訓班,最后發(fā)現(xiàn)自己輸?shù)牟皇钦n程單一,而是能勝任新課程的教師百中無一。
4、惡性競爭
價格戰(zhàn)是市場惡性競爭的典型。在成本不斷上漲的今天,如果培訓機構(gòu)不顧自身實際情況,一味地低價促銷,只會陷入兩敗俱傷的境地,即使招到學生,在生源數(shù)量不足和引流渠道不暢的情況下,也難以達到收支平衡。
5、誠信不足
個別培訓機構(gòu)受利益驅(qū)使,缺乏誠信,在招生宣傳時進行虛假宣傳,忽悠消費者。一旦事情敗露,學員紛紛要求退費賠償,甚至鬧得滿城風雨,培訓機構(gòu)也會因此名譽受損,導(dǎo)致舉步維艱。
二、培訓機構(gòu)如何實現(xiàn)盈利
關(guān)于利潤率,有這么一條公式:成本利潤率=利潤/成本費用×100%?,得數(shù)越大,表明企業(yè)的運營成本越小,成本費用控制得越好,盈利能力也越強。
因此,培訓機構(gòu)若想盈利,唯有通過縮減成本開銷,或者通過開拓市場擴大招生,以此增加利潤。一言以蔽之,盈利的原則是:開源節(jié)流。
降低人力成本
一說到降低人力成本,估計有的校長就會想到降工資、減福利,其實這是舍本逐末的做法,只會引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職,并不能真正解決人力成本過高的問題。
校長需要弄清楚的是,人力成本=有效成本 無效成本。所謂無效成本,是指不能為培訓機構(gòu)增加經(jīng)濟效益的人力成本。因此最好的辦法就是,降低無效成本。
1、精兵簡政
有的中小培訓機構(gòu)不顧自身實際情況,過于追求規(guī)模,各類部門一應(yīng)俱全。其實,真正常用的也就招生、教學、后勤這幾個部門,其他部門的設(shè)置無疑增加了人力成本。那么,可以把不需要的職能部門撤掉或者合并,清退個別碌碌無為的員工,合理安排那些有能力的員工,比如增加他們的工作任務(wù),或者協(xié)助跨部門進行工作,以縮減無效成本,達到節(jié)流的目的。
2、創(chuàng)新使用科技
科技的進步,大大降低了勞動力成本,一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機器人工作,部分有條件的培訓機構(gòu),也可以嘗試借助科技來降低人力成本。如英語口語課程,可以通過人機對話輔助教學,一來提高學生的學習興趣,二來節(jié)省教師的教學時間,讓教師更專注于備課或者其他教學事務(wù)。
除了降低人力成本以外,培訓機構(gòu)還可以考慮通過各種途徑縮減運營成本,如把閑置場地再利用或轉(zhuǎn)租,以節(jié)省租金;加強全體教師節(jié)約能源的意識,減少水電費開支;通過多樣化的招生宣傳渠道,有效節(jié)約廣告費用、招聘成本等,力爭以最少的投入,獲取最大的收益。
提高工作效率
通過提高培訓機構(gòu)的整體工作效率,一來有利于提高教師的教學效果,二來有利于減少機構(gòu)的成本支出。
1、多干實事少說空話
提高效率首先從校長做起。校長平時開會開門見山直奔主題即可,其他閑話少扯,圍繞會議重點來討論,并提出解決問題的方案,讓教師去執(zhí)行、落實各項工作的計劃,盡快完成工作目標任務(wù)。
教師也應(yīng)加強時間觀念,提前做好次日工作計劃,其中做好備課是教學工作的重點,根據(jù)事情的輕重緩急,有目的有計劃地做好自己的工作安排,優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作,少閑聊少玩手機,做到優(yōu)質(zhì)高效按時完成工作任務(wù)。
2、提高教師工作技能
有的教師工作不可謂不努力,然而效果差強人意,很有可能是專業(yè)知識和教學技能沒有掌握好,由此導(dǎo)致效率低下,從而影響了培訓機構(gòu)的運營發(fā)展。
磨刀不誤砍柴工,提高教師的教學水平和技能是很有必要的??梢酝ㄟ^以老帶新的培訓方式,讓老教師培訓新教師,校長也可以對教師進行強化培訓,還可以通過請進來和走出去的方式,多渠道提高教師的工作技能。
雖然培訓教師會增加運營成本,但是當教師的工作技能得到大幅提升之后,其產(chǎn)生的經(jīng)濟效益往往是培訓成本的數(shù)倍,更有利于培訓機構(gòu)的長遠發(fā)展。
3、簡化工作流程
繁雜的工作流程,只會增加教師的工作時間,加大工作壓力,降低工作效率。對于一些不必要的流程,如層層請示、經(jīng)費報銷手續(xù),應(yīng)盡量精簡,以更好提高教師的工作效率。
4、建立激勵機制
決定培訓機構(gòu)整體效率高低的是管理體系,而激勵機制是其中的一部分。校長通過制定科學合理的獎勵制度、績效考核制度和薪酬管理制度,可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動性,切實有效地提高工作效率,為培訓機構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。
拓展周邊市場
培訓機構(gòu)的市場占有率越高,表明培訓機構(gòu)的經(jīng)營狀況越好,在市場上處于有利地位;反之,則表明培訓機構(gòu)的經(jīng)營狀態(tài)較差,在市場競爭中處于劣勢。因此,校長應(yīng)當想法通過多渠道去開拓新市場,提高市場份額。
1、開拓新市場
在培訓市場接近飽和的情況下,培訓機構(gòu)要勇于尋求差異化競爭,通過市場調(diào)查去發(fā)掘市場空白點,通過確立市場定位,突出教學優(yōu)勢,占據(jù)新市場的制高點,在自身擅長的領(lǐng)域里獨樹一幟。
目前一二線城市的教培市場已是一片紅海,三四線城市培訓機構(gòu)之間的競爭趨于白熱化,就連一些縣城的培訓機構(gòu)也是多不勝數(shù),不少小型培訓機構(gòu)的運營盈利狀況并不容樂觀。
相對而言,當下的農(nóng)村市場倒是更加值得期待,大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓市場,還是一片有待開墾的處女地。培訓機構(gòu)不妨采取“培訓下鄉(xiāng)”策略,既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)教學點進行招生辦學,也可以在當?shù)赝ㄟ^招生代理多渠道拓展生源,通過此舉進一步開拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓市場。
2、以產(chǎn)品占領(lǐng)市場
培訓機構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù),可以通過增設(shè)特色課程,提升服務(wù)品質(zhì),以吸納不同需求的學生,前提是要有足夠好的師資條件,能夠保證新課程的正常教學和運作。
此外,培訓機構(gòu)也可以根據(jù)自身的情況,通過一些優(yōu)惠促銷活動來擴大生源,比如捆綁、搭贈課程進行促銷,提高市場占有率,后續(xù)再進行生源轉(zhuǎn)化。
增加投資收益
多數(shù)中小型培訓機構(gòu)的資金來源分兩部分,一部分來自培訓機構(gòu)經(jīng)營者的投入,另一部分來自于學員的學費收入。對于預(yù)收費能力強的培訓機構(gòu),比如可以做到讓每個家長預(yù)交下學年的費用,其預(yù)收資金相對充足,那么培訓機構(gòu)可以合理安排利用這些資金,為培訓機構(gòu)增加收益。
1、加大教學投入
培訓機構(gòu)的校長可以考慮將部分流動資金用于完善教學設(shè)施,改善辦學條件,增加教師和學生福利,進一步提高教學質(zhì)量,改善教學生活環(huán)境,以吸納更多學生,從源頭上增加收益。
此舉表面看似只有投入沒有收益,但是當培訓機構(gòu)各方面條件不斷完善,自然也能吸引更多生源報名,所謂“你若盛開,蝴蝶自來”就是這個道理。
2、進行風險投資
培訓機構(gòu)的經(jīng)營者也可以將資金投資到其他行業(yè),當然前提是能夠承受跨行業(yè)投資的風險,要考慮到一旦投資失敗,將如何快速恢復(fù)資金正常周轉(zhuǎn)??缧袠I(yè)投資是一種高風險與高收益并存的行為,需要慎重考慮,盡量在有把握的前提下進行。
曾經(jīng)是滬上三大英語培訓品牌之一的環(huán)亞西文現(xiàn)代英語,就曾因資金問題,導(dǎo)致四個門店全部關(guān)門,究其根源,可能與環(huán)亞西文在其他行業(yè)投資失敗有關(guān)。
此外,對于一些有一定規(guī)模的培訓機構(gòu)來說,利用自身的資源和條件,發(fā)展一體化的商業(yè)經(jīng)營,也是一條增加收益的出路。比如對外銷售機構(gòu)自身的教學資料,開辦一家小型生活超市,以及特色小吃店等。
培訓機構(gòu)盈利難的現(xiàn)狀并非一朝一夕能改變,但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓市場格局,將是教育行業(yè)大整合、淘汰、收購、兼并和重組的時代,培訓機構(gòu)只有正確認清時勢,主動求變,切實提高自身的盈利能力,才有可能在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟!