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  • 知名培訓(xùn)機構(gòu)市場總監(jiān)的吐血總結(jié):分享一系列相見恨晚的市場招生知識,讓學(xué)校的招生活動效果翻倍!

    2017-12-07 來源:學(xué)邦技術(shù)


    在培訓(xùn)機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程中,市場工作是走在最前端的,也是學(xué)校其他業(yè)務(wù)得以開展的基礎(chǔ)和源頭。但市場工作是最難做的,不能簡單地把市場理解為發(fā)傳單、做廣告,這只是顯性的市場行為,除此之外,專注做好教學(xué)質(zhì)量,靠口碑引流和轉(zhuǎn)化也是市場行為,只不過是一種隱性市場。因此,絕不能狹隘地將市場的內(nèi)涵限定為傳單廣告。


    市場部是挖掘家長和學(xué)生的潛在需求的一個綜合部門。


    一、市場人員績效考核制度


    1、考核辦法:


    A、見習(xí)期為自到職日起3個月。在見習(xí)期內(nèi),如果完成擬定的業(yè)務(wù)指標(biāo),則其可在見習(xí)期滿后轉(zhuǎn)為正式的員工。如在見習(xí)期內(nèi)不能完成規(guī)定的指標(biāo),則可終止聘用或延長一個月見習(xí)期。如在延長的一個月見習(xí)期內(nèi)完成目標(biāo),則可以轉(zhuǎn)正,否則終止聘用。


    B、培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)根據(jù)實際,為每個員工制定月度任務(wù)指標(biāo);如連續(xù)兩個月每個月都不能完成擬定的月最低業(yè)務(wù)目標(biāo),則降職為見習(xí)銷售,見習(xí)期為2個月,考核辦法同A。如某月超額完成指標(biāo),則給其一定的獎勵。


    注:如見習(xí)期的招生指標(biāo)為10人/月,聘用期的招生指標(biāo)為15人/月。


    2、考核步驟:


    每月1日前由市場主管將所屬項目內(nèi)的員工及其本人當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)收入上報培訓(xùn)機構(gòu)財務(wù)部門,培訓(xùn)機構(gòu)財務(wù)部于3日前核對完外勤員工的業(yè)務(wù)收入,由市場主管5日前制作完成外勤員工業(yè)務(wù)獎金分配表上報培訓(xùn)機構(gòu)校長審核,培訓(xùn)機構(gòu)校長于6日完成審核,于工資發(fā)放日由財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放。


    3、市場主管崗位:


    考核辦法:市場部經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月規(guī)定的團隊最低業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況進行考核。如果該團隊該月完成了規(guī)定的業(yè)務(wù)指標(biāo)培訓(xùn)機構(gòu)可以根據(jù)實情給予一定比例的獎勵,如業(yè)務(wù)指標(biāo)的一定百分比。?


    考核步驟:市場部經(jīng)理于每月1日前制作核對本月完成的團隊業(yè)務(wù)指標(biāo)情況,上培訓(xùn)機構(gòu)校長培訓(xùn)機構(gòu)財務(wù)部門于6日完成審核,報培訓(xùn)機構(gòu)校長。


    外勤崗位績效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):所有外勤崗位的績效按照業(yè)績評定標(biāo)準(zhǔn)來評定,詳見下表:


    【表1】外勤崗位績效比例評定表:

    例:1、培訓(xùn)機構(gòu)招生人員張三基本工資為1000元,績效工資標(biāo)準(zhǔn)為基本工資的30%,張三本月招生指標(biāo)為10人,實際招生人數(shù)為15人。問張三的本月實得工資數(shù)?

    解:張三的銷售業(yè)績比例為15/10*100%=150%>120%。根據(jù)表1,張三的績效工資為:300*150%=450元。張三本月的實得工資數(shù)為:2000%20450=2450元。

    2、如張三本月實際招生人員為3人,其它條件不變,問張三的本月實得工資數(shù)?

    解:張三的銷售業(yè)績比例為3/10*100%=30%,根據(jù)表1,張三的績效工資為:300*25%=75元。張三本月的實得工資數(shù)為:2000%2075=21075元。

    二、如何成為一個好的銷售人員


    1、建立信任。

    2、挖掘客戶內(nèi)心的潛在需求,學(xué)會有魔力的銷售提問技巧。

    3、學(xué)會促銷。

    當(dāng)客戶在最后模棱兩可的時候,一個問題就可以促成銷售。促銷絕對不是優(yōu)惠,促銷是促進銷售,在關(guān)鍵時候,起到一針見效的作用。

    4、關(guān)單的秘訣。

    銷售一定要有關(guān)單的能力,做好最后一步。

    三、每個月市場預(yù)算的費用大概比例占多少

    每個機構(gòu)不太一樣的,但是正常情況下。如果一個機構(gòu)這個月預(yù)計要進帳100萬的話,你至少要15萬是投在市場和廣告上的,還有人員的工資上。

    四、市場銷售都有哪些常見的媒體途徑呢


    1、傳單

    傳單最重要的是下面兩個方面:

    1)畫面感

    傳單一定要簡單、直接,最多用2-3種主顏色,1-2中副顏色,這是最醒目的。廣告最重要的就是讓人注意到,讓人印象深刻。

    比如:有的機構(gòu)的0元授課的傳單上這樣寫:讓你的孩子記憶再不發(fā)愁,0元授課。報名電話:xxxx。這樣的傳單或許根本就沒人看。直接寫上:0元授課四個大字,然后在背面在寫上其他東西,這種方式效果會比較好。

    2)執(zhí)行的是否到位

    最終要觀察咨詢量,根據(jù)咨詢量再去改進傳單,如果三次以上,咨詢量沒有增加的話,那基本上可以考慮放棄傳單了。

    對發(fā)傳單的人還應(yīng)該去進行培訓(xùn),比如發(fā)給什么樣的人,發(fā)傳單的地址等。

    有的學(xué)校會安排銷售部門的人員、老師去發(fā)傳單。有的老師是不愿意去發(fā)傳單的,這就需要給他們做一定的心理輔導(dǎo),讓他們心甘情愿的去發(fā)。

    2、紙媒

    1)畫面感

    一定要刺激,直接,設(shè)計新穎,要和時事掛鉤。

    2)執(zhí)行

    紙媒,比如報紙不是由自己發(fā)行的,這就需要有一定連接,比如放二維碼,電話,網(wǎng)址等,設(shè)置抽獎活動等,另外需要有反饋,不斷修改,要有一定的周期性。

    3、微信營銷

    1)公眾平臺

    公眾平臺最重要的一點是定位,你要確定你要吸引什么樣的粉絲來,這些反思是不是可以進行轉(zhuǎn)化。另外一點,就是要有一定的原創(chuàng)文章,要有互動的機制,比如:定期做活動,開設(shè)公開課等。

    在培訓(xùn)機構(gòu)在讓大家認識并接受的過程中,通過開展線上活動廣泛地吸引了家長來參與,讓大家認識學(xué)校,打開知名度,再通過服務(wù)、教學(xué)來傳播口碑,促進生源轉(zhuǎn)化!

    利用微秀來制作一些有趣、好玩的微活動,不同的主題可搭建不同的應(yīng)用場景來進行線上線下相結(jié)合的營銷活動,無形中形成病毒,吸引粉絲,迅速提升知名度!

    下面列舉幾個輕松讓學(xué)校生源翻倍的線上游戲!

    微信合體紅包

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    通過邀請好友點擊微信合體紅包,將粉絲手中的紅包金額變大,越多人點擊紅包金額會越大。最終獲取的紅包金額,可抵扣培訓(xùn)機構(gòu)收取的費用。


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    以此來吸引粉絲分享轉(zhuǎn)發(fā)和點擊,家長自發(fā)進行分享與點擊,想要領(lǐng)取紅包的用戶也會進行關(guān)注與領(lǐng)取新的合體紅包,掀起一場紅包轉(zhuǎn)發(fā)風(fēng)暴!


    集字游戲


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    操作方案:設(shè)置集字游戲,成功收集七個文字即有機會獲取大獎。輕松吸引家長動員身邊的人來參與。


    收集的文字可以用機構(gòu)的宣傳口號、名稱、或者金牌課程來設(shè)置,達到宣傳和推廣的目的的同時還能與家長和學(xué)員進行線上互動,一舉兩得!低成本高熱度的微秀學(xué)院集字游戲,就是校長們最好的選擇!


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    目的:家長通過線上推廣和互動獲取優(yōu)惠,自發(fā)在朋友圈推廣和傳播,促進續(xù)班的同時也能吸引新的客戶!


    2)微信群


    首先是定位,必須圈目標(biāo)用戶進來,另外必須要有一定的趣味性。趣味就是粘性,一定要讓群活躍起來,不能成為一句話不說的死群,僵尸群。群活躍起來之后,就具有了社交屬性。最后應(yīng)該要有一定的規(guī)定。


    比如說我們的微信群里不允許發(fā)廣告,轉(zhuǎn)發(fā)文章,不允許發(fā)表情,只允許討論和學(xué)習(xí)有關(guān)的事情。會定期進行分享,沒有其他雜七雜八的東西之后,這里面變成了一個純凈的學(xué)習(xí)樂園,氛圍是比較好的。


    4、口碑


    1)體驗


    體驗的關(guān)鍵是學(xué)生的轉(zhuǎn)變,即學(xué)生是否會產(chǎn)生一種對老師的尊重和粘性,第二個就是家長的的體驗,即家長覺得學(xué)校好不好。


    2)美譽度和知名度


    制造各種被贊美的機會。比如:祝賀我校某學(xué)生獲得什么獎,去了美國哪個學(xué)校等等,這就是一種贊美,這會對學(xué)校美譽度和知名度產(chǎn)生很大影響,最終會提高學(xué)校的口碑。


    5、講座


    1)體驗


    必須要有一定的演講能力、控場能力,這個是可以進行訓(xùn)練和培養(yǎng)的。


    2)現(xiàn)場促銷


    首先需要找到用戶痛點,然后進行分析,找到用戶與自己的距離感,最后進行促銷。

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