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在培訓(xùn)機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程中，市場工作是走在最前端的，也是學(xué)校其他業(yè)務(wù)得以開展的基礎(chǔ)和源頭。但市場工作是最難做的，不能簡單地把市場理解為發(fā)傳單、做廣告，這只是顯性的市場行為，除此之外，專注做好教學(xué)質(zhì)量，靠口碑引流和轉(zhuǎn)化也是市場行為，只不過是一種隱性市場。因此，絕不能狹隘地將市場的內(nèi)涵限定為傳單廣告。

市場部是挖掘家長和學(xué)生的潛在需求的一個綜合部門。

1、考核辦法：

A、見習(xí)期為自到職日起3個月。在見習(xí)期內(nèi)，如果完成擬定的業(yè)務(wù)指標(biāo)，則其可在見習(xí)期滿后轉(zhuǎn)為正式的員工。如在見習(xí)期內(nèi)不能完成規(guī)定的指標(biāo)，則可終止聘用或延長一個月見習(xí)期。如在延長的一個月見習(xí)期內(nèi)完成目標(biāo)，則可以轉(zhuǎn)正，否則終止聘用。

B、培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)根據(jù)實際，為每個員工制定月度任務(wù)指標(biāo)；如連續(xù)兩個月每個月都不能完成擬定的月最低業(yè)務(wù)目標(biāo)，則降職為見習(xí)銷售，見習(xí)期為2個月，考核辦法同A。如某月超額完成指標(biāo)，則給其一定的獎勵。

注：如見習(xí)期的招生指標(biāo)為10人/月，聘用期的招生指標(biāo)為15人/月。

2、考核步驟：

每月1日前由市場主管將所屬項目內(nèi)的員工及其本人當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)收入上報培訓(xùn)機構(gòu)財務(wù)部門，培訓(xùn)機構(gòu)財務(wù)部于3日前核對完外勤員工的業(yè)務(wù)收入，由市場主管5日前制作完成外勤員工業(yè)務(wù)獎金分配表上報培訓(xùn)機構(gòu)校長審核，培訓(xùn)機構(gòu)校長于6日完成審核，于工資發(fā)放日由財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放。

3、市場主管崗位：

考核辦法：市場部經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月規(guī)定的團隊最低業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況進行考核。如果該團隊該月完成了規(guī)定的業(yè)務(wù)指標(biāo)培訓(xùn)機構(gòu)可以根據(jù)實情給予一定比例的獎勵，如業(yè)務(wù)指標(biāo)的一定百分比。?

考核步驟：市場部經(jīng)理于每月1日前制作核對本月完成的團隊業(yè)務(wù)指標(biāo)情況，上培訓(xùn)機構(gòu)校長培訓(xùn)機構(gòu)財務(wù)部門于6日完成審核，報培訓(xùn)機構(gòu)校長。

外勤崗位績效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：所有外勤崗位的績效按照業(yè)績評定標(biāo)準(zhǔn)來評定，詳見下表：

【表1】外勤崗位績效比例評定表：

例：1、培訓(xùn)機構(gòu)招生人員張三基本工資為1000元，績效工資標(biāo)準(zhǔn)為基本工資的30%，張三本月招生指標(biāo)為10人，實際招生人數(shù)為15人。問張三的本月實得工資數(shù)？

解：張三的銷售業(yè)績比例為15/10*100%=150%>120%。根據(jù)表1，張三的績效工資為：300*150%=450元。張三本月的實得工資數(shù)為：2000%20450=2450元。

2、如張三本月實際招生人員為3人，其它條件不變，問張三的本月實得工資數(shù)？

解：張三的銷售業(yè)績比例為3/10*100%=30%，根據(jù)表1，張三的績效工資為：300*25%=75元。張三本月的實得工資數(shù)為：2000%2075=21075元。

1、建立信任。

2、挖掘客戶內(nèi)心的潛在需求，學(xué)會有魔力的銷售提問技巧。

3、學(xué)會促銷。

當(dāng)客戶在最后模棱兩可的時候，一個問題就可以促成銷售。促銷絕對不是優(yōu)惠，促銷是促進銷售，在關(guān)鍵時候，起到一針見效的作用。

4、關(guān)單的秘訣。

銷售一定要有關(guān)單的能力，做好最后一步。

每個機構(gòu)不太一樣的，但是正常情況下。如果一個機構(gòu)這個月預(yù)計要進帳100萬的話，你至少要15萬是投在市場和廣告上的，還有人員的工資上。

1、傳單

傳單最重要的是下面兩個方面：

1）畫面感

傳單一定要簡單、直接，最多用2-3種主顏色，1-2中副顏色，這是最醒目的。廣告最重要的就是讓人注意到，讓人印象深刻。

比如：有的機構(gòu)的0元授課的傳單上這樣寫：讓你的孩子記憶再不發(fā)愁，0元授課。報名電話：xxxx。這樣的傳單或許根本就沒人看。直接寫上：0元授課四個大字，然后在背面在寫上其他東西，這種方式效果會比較好。

2）執(zhí)行的是否到位

最終要觀察咨詢量，根據(jù)咨詢量再去改進傳單，如果三次以上，咨詢量沒有增加的話，那基本上可以考慮放棄傳單了。

對發(fā)傳單的人還應(yīng)該去進行培訓(xùn)，比如發(fā)給什么樣的人，發(fā)傳單的地址等。

有的學(xué)校會安排銷售部門的人員、老師去發(fā)傳單。有的老師是不愿意去發(fā)傳單的，這就需要給他們做一定的心理輔導(dǎo)，讓他們心甘情愿的去發(fā)。

2、紙媒

1）畫面感

一定要刺激，直接，設(shè)計新穎，要和時事掛鉤。

2）執(zhí)行

紙媒，比如報紙不是由自己發(fā)行的，這就需要有一定連接，比如放二維碼，電話，網(wǎng)址等，設(shè)置抽獎活動等，另外需要有反饋，不斷修改，要有一定的周期性。

3、微信營銷

1）公眾平臺

公眾平臺最重要的一點是定位，你要確定你要吸引什么樣的粉絲來，這些反思是不是可以進行轉(zhuǎn)化。另外一點，就是要有一定的原創(chuàng)文章，要有互動的機制，比如：定期做活動，開設(shè)公開課等。

在培訓(xùn)機構(gòu)在讓大家認識并接受的過程中，通過開展線上活動廣泛地吸引了家長來參與，讓大家認識學(xué)校，打開知名度，再通過服務(wù)、教學(xué)來傳播口碑，促進生源轉(zhuǎn)化！

利用微秀來制作一些有趣、好玩的微活動，不同的主題可搭建不同的應(yīng)用場景來進行線上線下相結(jié)合的營銷活動，無形中形成病毒，吸引粉絲，迅速提升知名度！

下面列舉幾個輕松讓學(xué)校生源翻倍的線上游戲！

通過邀請好友點擊微信合體紅包，將粉絲手中的紅包金額變大，越多人點擊紅包金額會越大。最終獲取的紅包金額，可抵扣培訓(xùn)機構(gòu)收取的費用。

以此來吸引粉絲分享轉(zhuǎn)發(fā)和點擊，家長自發(fā)進行分享與點擊，想要領(lǐng)取紅包的用戶也會進行關(guān)注與領(lǐng)取新的合體紅包，掀起一場紅包轉(zhuǎn)發(fā)風(fēng)暴！

目的：家長通過線上推廣和互動獲取優(yōu)惠，自發(fā)在朋友圈推廣和傳播，促進續(xù)班的同時也能吸引新的客戶！

2）微信群

首先是定位，必須圈目標(biāo)用戶進來，另外必須要有一定的趣味性。趣味就是粘性，一定要讓群活躍起來，不能成為一句話不說的死群，僵尸群。群活躍起來之后，就具有了社交屬性。最后應(yīng)該要有一定的規(guī)定。

比如說我們的微信群里不允許發(fā)廣告，轉(zhuǎn)發(fā)文章，不允許發(fā)表情，只允許討論和學(xué)習(xí)有關(guān)的事情。會定期進行分享，沒有其他雜七雜八的東西之后，這里面變成了一個純凈的學(xué)習(xí)樂園，氛圍是比較好的。

4、口碑

1）體驗

體驗的關(guān)鍵是學(xué)生的轉(zhuǎn)變，即學(xué)生是否會產(chǎn)生一種對老師的尊重和粘性，第二個就是家長的的體驗，即家長覺得學(xué)校好不好。

2）美譽度和知名度

制造各種被贊美的機會。比如：祝賀我校某學(xué)生獲得什么獎，去了美國哪個學(xué)校等等，這就是一種贊美，這會對學(xué)校美譽度和知名度產(chǎn)生很大影響，最終會提高學(xué)校的口碑。

5、講座

1）體驗

必須要有一定的演講能力、控場能力，這個是可以進行訓(xùn)練和培養(yǎng)的。

2）現(xiàn)場促銷

首先需要找到用戶痛點，然后進行分析，找到用戶與自己的距離感，最后進行促銷。