2017-11-29 來源:學(xué)邦技術(shù)
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生電話咨詢一般會有三種情況:接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電話。
陌拜電話遇到的難題最多,接聽電話最容易被咨詢師忽視,今天我們結(jié)合具體語音案例,跟大家拆解一下這兩類電話怎么打,有哪些技巧。
一、前期準(zhǔn)備
1、確定撥打順序
有家庭地址、孩子年齡、家長單位的,按照區(qū)域、年齡、職業(yè)進(jìn)行分類。先打地址近的,然后再打地址遠(yuǎn)的;先打目標(biāo)年齡邀約對象。
2、確定撥打時間
根據(jù)職業(yè)分時段撥打:
打電話一定要把握好要時間,一般是上午10點(diǎn)左右,下午三點(diǎn)四點(diǎn)鐘左右,當(dāng)他們把手頭上的事情都處理完了之后,我們再打電話過去。
有時候,家長掛電話很可能是我們打電話時機(jī)不對。我們要記錄這個時間點(diǎn),不能給這一類型的家長打電話,下次換一個時間點(diǎn)打。
3、在打電話前一個小時,給要打電話的家長發(fā)一個短信,之后再打電話過去。
短信內(nèi)容包括三部分:第一部分自我介紹;第二部分邀約理由;第三部分學(xué)校地址、咨詢電話等等。
二、正式電話
一個好的開場白既要能引起對方的注意,又要能以有效地引起對方的對話。你問一個封閉式的問題,對方也會回答一個相對應(yīng)的回應(yīng)。如果你的問題是邏輯性的,那么你得到對方的回答也應(yīng)該是邏輯性的,是可以有利于你接下去聊的。
很多新咨詢老師開場白:xxx媽媽,你好!我是xx學(xué)校的xxx老師…
其實(shí)這樣的開場白,對方很有可能不知道你是誰或者不知道你們學(xué)校是干什么的,因此對方可能就無法做出你所期待的回應(yīng)。而你很可能沒有做進(jìn)一步解釋的機(jī)會,那么這次電話溝通也就可能無疾而終。
1、簡單介紹
所以,一開始我們必須在電話中作出簡單的介紹。
比如:
xxx媽媽,你好!我是xx學(xué)校的王老師,我們學(xué)校是做小學(xué)生課外輔導(dǎo)的,學(xué)生進(jìn)步率達(dá)到96%,xxx最近有參加輔導(dǎo)班嗎?
如果直接問:需要輔導(dǎo)咨詢嗎?這樣封閉式的問題,家長一般都會回答不需要。如果換成:最近有參加輔導(dǎo)班嗎?家長一般回答是有或者沒有。
如果沒有,就可以談我們的課程了。
如果家長回答有,那你就可以這么說:
xxx媽媽,你報的是哪個學(xué)校的什么課程啊?
為什么會報這個課程???
一次只問一個問題。家長可能回答:朋友介紹的、這個班級很有特色等等,這樣咨詢師可以利用這些信息,把對話繼續(xù)下去。
除了所在學(xué)校簡單的介紹外,還要有。
2、邀約理由
打電話一般都會有一個邀約家長的理由,我給大家交總結(jié)的六條:
1.公開課;
2.家庭教育講座;
3.試卷分析;
4.免費(fèi)測評;
5.各種各樣的活動(六一兒童節(jié)、母親節(jié)等活動);
6.一些免費(fèi)陪讀活動。
公開課是用得最多的邀約理由。公開課邀約要注意3點(diǎn):
第一、給公開課取一個醒目的名字,能夠吸引家長。
比如,邀約新概念的公開課。一場關(guān)于《小學(xué)新概念的十大誤區(qū)是什么?》的公開課。如果說是邀約中考的學(xué)生。《中考英語以往必考的20個知識點(diǎn)》。
不是只說一個關(guān)于新概念、中考的講座,具體來說更能吸引家長的注意力。
第二、在電話當(dāng)中或者是掛斷電話之后用短信簡述這個公開課的重要性是什么?
比如,開展《中考英語以往必考的20個知識點(diǎn)》的講座是為了孩子更好的面對即將來臨的中考,提前練習(xí)??碱}、防止失分。
第三,重點(diǎn)說明邀請的老師是誰?
比如說市里特級的語文老師,從事教育工作三十年等。要說明我們公開課老師的權(quán)威性。
第四,限制人數(shù)。我們是邀約50位家長。如果你現(xiàn)在報名,然后我這邊就幫您預(yù)留兩個座位。
三、電話邀約三原則
1、盡早盡快的原則
早上打的就邀約下午過來,下午打的電話就邀約晚上過來,盡早盡快。
2、越具體越好的原則
咨詢老師要一邊打電話一邊記錄信息,包括這位家長的聲音、所了解到的職業(yè)以及家長對學(xué)校的要求,還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話的時長等等,越具體越好,越詳細(xì)越好。
3、配發(fā)短信的原則
每一個有意向的電話,我們都要發(fā)一條短信。在打電話之前我們都已經(jīng)給家長發(fā)了一遍短信,那是統(tǒng)一的格式。后面你打完電話之后,給你所注明的有意向的所有的家長再發(fā)一條短信。