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提前半個月做活動宣傳，感覺活動做的到位，但開課時家長到校率卻不高；好不容易等到體驗課/公開課上課，家長也到校了，但是課還沒聽完就走了；明明優(yōu)惠力度已經(jīng)很大，贈品也很豐富，老師費勁力氣攻單家長還是不買賬；

這些是大多數(shù)培訓(xùn)機構(gòu)在開設(shè)體驗課時常常會遇到的情況。

最近就有一位校長遇到了上面這些尷尬的問題。原來，他打算利用雙旦做一場活動，因為時間比較充裕，他早早就開始進行活動宣傳，收集到不少家長資料。

但是體驗課開課時，家長到場率不足40%，完全在意料之外，導(dǎo)致場面非常尷尬，現(xiàn)場氣氛也沒有達到預(yù)期，最后轉(zhuǎn)化時只有幾個家長交了費。

為什么體驗課早就做了宣傳，但效果卻不盡如人意？為什么家長即使到校也很難轉(zhuǎn)化？我們可以從以下幾個方面來對本次體驗課失敗的原因進行分析。

通過與校長的溝通可以發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致家長到場率低的原因主要有以下幾點：

1、體驗課邀約時間過早

由于活動提前兩周開始進行，所以在收集到家長信息后，學(xué)校及時通知了家長，但是距離體驗課開課的時間卻過長，導(dǎo)致很多家長已經(jīng)失去了興趣或忘記了。

建議，體驗課邀約時間最好在開課前2-3天，避免家長因為忘記或其他原因不到校。

2、邀約完成后要及時建群

與家長通電話時就要明確告訴家長，會將家長拉到一個微信群，方便管理。掛掉電話后就要第一時間將家長拉進群，及時進行維護。

將家長進行分班設(shè)群，每天在群里發(fā)一些關(guān)懷內(nèi)容，對體驗課價值進行塑造，提醒家長體驗課開課時間，發(fā)送地址，及時解答家長的問題……注意群內(nèi)要保持活躍度，積極與家長進行互動。

溝通發(fā)現(xiàn)，這位校長體驗課內(nèi)容設(shè)計上也存在問題，內(nèi)容沒有側(cè)重點，對家長來說，很難通過上課發(fā)現(xiàn)孩子的變化。

1、體驗課內(nèi)容要細而精

體驗課最重要的是要取得家長的信任，在內(nèi)容的選擇上不用整個概括一本書的重點內(nèi)容，可以對一兩個重點內(nèi)容進行深度講解，注意學(xué)生的理解和吸收力。

主講老師一定要選擇學(xué)校有經(jīng)驗的，同時老師還要具有轉(zhuǎn)化意識，加強體驗課對家長轉(zhuǎn)化思維的輸送，幫助攻單老師進行轉(zhuǎn)化。

2、體驗課設(shè)置節(jié)數(shù)

為了達到最佳的轉(zhuǎn)化效果，一般學(xué)校都會設(shè)計深度體驗課，4-6節(jié)課。

對家長來說有充足的時間了解學(xué)校；對學(xué)校來說有足夠的時間來取得家長信任，并進行轉(zhuǎn)化。幾節(jié)課下來，憑借學(xué)校優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，即使最終沒有轉(zhuǎn)化，也能將家長作為潛在客戶資源進行維護。

最后，重點提示：有幾句老師的忌語！大家千萬不要這樣說！