2018-01-16 來源:學(xué)邦技術(shù)
相信對于大機(jī)構(gòu)所打出的很多廣告非常熟悉,譬如0元班。其實這些所謂低得嚇人的班型已經(jīng)不是什么新事物。
像這種免費(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年,到2107年止,市場上的全額退款班,免費(fèi)班更是不勝枚舉。引得了考研行業(yè)的各大機(jī)構(gòu)不得不全面免費(fèi)跟進(jìn)對手來占領(lǐng)市場。
可想而知,行業(yè)的陳舊模式被打破后,自然是“攪局者”機(jī)構(gòu)大大吃到了甜頭,那么對于小機(jī)構(gòu),本是靠著低價格的優(yōu)勢分著一杯羹,在免費(fèi)班,0元班的戰(zhàn)爭來臨時,連湯都沒有喝到幾口。
自2012年來,各地的教育行業(yè)價格營銷亂戰(zhàn)爆發(fā)以來,波及到了各個教育行業(yè),除考研外,中小學(xué)和技能培訓(xùn)等也都不可避免。例如在小縣城,在學(xué)校做地推的時候如果沒有這種以免費(fèi)班為主的班型,你都不好意思跟家長推薦呢。
對于目前教育行業(yè)的這種現(xiàn)狀,我們可以說,以免費(fèi)為導(dǎo)向的模式勢必加速并打破整過教育培訓(xùn)行業(yè)的進(jìn)程。那么,對于這樣的情況,相對于新的機(jī)構(gòu)和小機(jī)構(gòu)來說,機(jī)會和市場必將越來越狹小。
教育培訓(xùn)界,小機(jī)構(gòu)需要這么做才能不虧本?
那么對于這種市場行情,小機(jī)構(gòu)如何生存呢?是否跟隨大流,跟進(jìn)開設(shè)免費(fèi)班型?
對此,我們先分析下這幾個大機(jī)構(gòu)能夠做免費(fèi)班的特點(diǎn)。
新東方和文都的品牌影響力毋庸置疑,并且在某個業(yè)務(wù)上都有比較突出的業(yè)績。例如新東方的英語培訓(xùn),文都的視頻課培訓(xùn)。但對于考研專業(yè)課的一對一輔導(dǎo),他們都是門外漢,但這并不影響學(xué)生和家長“他們雖然沒有這方面的經(jīng)驗,但品牌和知名度擺在那,專業(yè)課一對一也應(yīng)該能做得好“的感覺。
再者,教育行業(yè)的這些大機(jī)構(gòu),其市場能力都也不弱,都有著屬于自己大規(guī)模的銷售團(tuán)隊。除市場銷售能力外,在口碑、服務(wù)和自媒體等能力上,大機(jī)構(gòu)都能依靠這些豐富的經(jīng)驗來迅速占領(lǐng)市場。
所以,通過以上的分析咱們可以得出這么個結(jié)論,有市場能力、有品牌影響力和口碑以及財力的這些大機(jī)構(gòu)做考研一對一的免費(fèi)班會如魚得水,進(jìn)入這個市場也會非???。小機(jī)構(gòu)沒有這些優(yōu)勢的話,即使你推出免費(fèi)班型,那么得到的市場反饋也會相對差強(qiáng)人意。
我們來繼續(xù)分析,大機(jī)構(gòu)每年吸收的新老師比較多,所以小機(jī)構(gòu)在服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量上并不是比這些大機(jī)構(gòu)差!有時,小機(jī)構(gòu)會因考生數(shù)量少而擁有更多的精力來輔導(dǎo)考生,從而保證了服務(wù)和輔導(dǎo)質(zhì)量。
所以,面對免費(fèi)班的沖擊,雖然短期中能夠吸引到大量的考生,但這并不是決定因素。這場戰(zhàn)爭的核心在于是否能讓考生滿意,也就是之前所說的,服務(wù)是否跟得上,輔導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量是否有效。
那,什么時間點(diǎn)小機(jī)構(gòu)才能通過教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)來分到一杯羹呢?
答案:暑假!
我們來剖析下什么是免費(fèi)班,你就能得出答案了。
俗話說,天下沒有免費(fèi)的午餐。所謂的免費(fèi)班,無非就是將傳統(tǒng)的試聽課給延長了。記住,這只是延長的試聽課,并不是這個考生真真正正的參加了你的輔導(dǎo)班。那么,延長的試聽課結(jié)束后呢?那就是續(xù)費(fèi)了。那對于這場延長的試聽課中,服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量如何,將決定著考生是否續(xù)費(fèi)的核心因素。據(jù)市場統(tǒng)計,譬如這種免費(fèi)班的續(xù)班率在10%左右。
這么低的續(xù)班率的原因在于,打著免費(fèi)的招牌,學(xué)生涌進(jìn)來勢必非常之多,同時質(zhì)量也是參差不齊。另外一方面也是因為免費(fèi)的原因,當(dāng)這種東西是免費(fèi)的時候,很多考生就不會去珍惜,可有可無的心疼影響了效率。
所以,對于考研的同學(xué)來說,在暑假的黃金復(fù)習(xí)階段,也是大量的考生和家長對比各個機(jī)構(gòu)的服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量的時刻。倘若小機(jī)
構(gòu)的服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量到位的話,那么考生在參加完所謂的免費(fèi)班型后,有了確切的對比后還是會選擇繼續(xù)在暑假的黃金復(fù)習(xí)時間繼續(xù)輔導(dǎo)的。
但是,這不是全盤否認(rèn)掉小機(jī)構(gòu)可以無視免費(fèi)班。當(dāng)”免費(fèi)“的招牌深入人心的時候,不做的話將會流失非常多的考生。但求不讓自己的考生流失。這是相對于大機(jī)構(gòu)的碾壓,小機(jī)構(gòu)所做的防御性措施而已。
我們先來了解下教育培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)于”免費(fèi)“的推廣營銷進(jìn)程:第一是免費(fèi)試聽半小時——贈送幾節(jié)體驗課——高分學(xué)員免費(fèi)——全體學(xué)員單科/公共課免費(fèi)——錄取考生全科免費(fèi)。
當(dāng)免費(fèi)這個營銷手段被大家學(xué)會后,圍繞著免費(fèi)的策略將層出不窮。當(dāng)然,這些免費(fèi)策略也大部分是由大機(jī)構(gòu)挑起的,以此來擴(kuò)大自己的市場流量和份額。
對于免費(fèi)的招術(shù)和花樣,通過對教育培訓(xùn)行業(yè)的觀察,以目前的市場趨勢來看,似乎有以下這種方向和苗頭,那就是用線上的盈利和彌補(bǔ)線下課程的免費(fèi)。也就是說通過線上平臺輔導(dǎo)收費(fèi),而線下仍將采用免費(fèi)的噱頭來吸引考生,并且這種情況將會愈演愈烈。
總結(jié),面對大機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班的壓迫下競爭:
? ?1、有地緣優(yōu)勢的小機(jī)構(gòu),如靠近大學(xué)城等。建議跟進(jìn)做免費(fèi)班,防止自己的學(xué)員被大機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班吸引過去。
2、沒有地緣優(yōu)勢的小機(jī)構(gòu),不建議跟進(jìn)免費(fèi)班了。踏踏實實的提高自己的服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量,堅持做好自己的特色,開辟新的考生資源則更加明智。