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相信對于大機(jī)構(gòu)所打出的很多廣告非常熟悉，譬如0元班。其實這些所謂低得嚇人的班型已經(jīng)不是什么新事物。

像這種免費(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年，到2107年止，市場上的全額退款班，免費(fèi)班更是不勝枚舉。引得了考研行業(yè)的各大機(jī)構(gòu)不得不全面免費(fèi)跟進(jìn)對手來占領(lǐng)市場。

可想而知，行業(yè)的陳舊模式被打破后，自然是“攪局者”機(jī)構(gòu)大大吃到了甜頭，那么對于小機(jī)構(gòu)，本是靠著低價格的優(yōu)勢分著一杯羹，在免費(fèi)班，0元班的戰(zhàn)爭來臨時，連湯都沒有喝到幾口。

自2012年來，各地的教育行業(yè)價格營銷亂戰(zhàn)爆發(fā)以來，波及到了各個教育行業(yè)，除考研外，中小學(xué)和技能培訓(xùn)等也都不可避免。例如在小縣城，在學(xué)校做地推的時候如果沒有這種以免費(fèi)班為主的班型，你都不好意思跟家長推薦呢。

對于目前教育行業(yè)的這種現(xiàn)狀，我們可以說，以免費(fèi)為導(dǎo)向的模式勢必加速并打破整過教育培訓(xùn)行業(yè)的進(jìn)程。那么，對于這樣的情況，相對于新的機(jī)構(gòu)和小機(jī)構(gòu)來說，機(jī)會和市場必將越來越狹小。

教育培訓(xùn)界，小機(jī)構(gòu)需要這么做才能不虧本？

那么對于這種市場行情，小機(jī)構(gòu)如何生存呢？是否跟隨大流，跟進(jìn)開設(shè)免費(fèi)班型？

對此，我們先分析下這幾個大機(jī)構(gòu)能夠做免費(fèi)班的特點(diǎn)。

新東方和文都的品牌影響力毋庸置疑，并且在某個業(yè)務(wù)上都有比較突出的業(yè)績。例如新東方的英語培訓(xùn)，文都的視頻課培訓(xùn)。但對于考研專業(yè)課的一對一輔導(dǎo)，他們都是門外漢，但這并不影響學(xué)生和家長“他們雖然沒有這方面的經(jīng)驗，但品牌和知名度擺在那，專業(yè)課一對一也應(yīng)該能做得好“的感覺。

再者，教育行業(yè)的這些大機(jī)構(gòu)，其市場能力都也不弱，都有著屬于自己大規(guī)模的銷售團(tuán)隊。除市場銷售能力外，在口碑、服務(wù)和自媒體等能力上，大機(jī)構(gòu)都能依靠這些豐富的經(jīng)驗來迅速占領(lǐng)市場。

所以，通過以上的分析咱們可以得出這么個結(jié)論，有市場能力、有品牌影響力和口碑以及財力的這些大機(jī)構(gòu)做考研一對一的免費(fèi)班會如魚得水，進(jìn)入這個市場也會非?？?。小機(jī)構(gòu)沒有這些優(yōu)勢的話，即使你推出免費(fèi)班型，那么得到的市場反饋也會相對差強(qiáng)人意。

我們來繼續(xù)分析，大機(jī)構(gòu)每年吸收的新老師比較多，所以小機(jī)構(gòu)在服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量上并不是比這些大機(jī)構(gòu)差！有時，小機(jī)構(gòu)會因考生數(shù)量少而擁有更多的精力來輔導(dǎo)考生，從而保證了服務(wù)和輔導(dǎo)質(zhì)量。

所以，面對免費(fèi)班的沖擊，雖然短期中能夠吸引到大量的考生，但這并不是決定因素。這場戰(zhàn)爭的核心在于是否能讓考生滿意，也就是之前所說的，服務(wù)是否跟得上，輔導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量是否有效。

那，什么時間點(diǎn)小機(jī)構(gòu)才能通過教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)來分到一杯羹呢？

答案：暑假！

我們來剖析下什么是免費(fèi)班，你就能得出答案了。

俗話說，天下沒有免費(fèi)的午餐。所謂的免費(fèi)班，無非就是將傳統(tǒng)的試聽課給延長了。記住，這只是延長的試聽課，并不是這個考生真真正正的參加了你的輔導(dǎo)班。那么，延長的試聽課結(jié)束后呢？那就是續(xù)費(fèi)了。那對于這場延長的試聽課中，服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量如何，將決定著考生是否續(xù)費(fèi)的核心因素。據(jù)市場統(tǒng)計，譬如這種免費(fèi)班的續(xù)班率在10%左右。

這么低的續(xù)班率的原因在于，打著免費(fèi)的招牌，學(xué)生涌進(jìn)來勢必非常之多，同時質(zhì)量也是參差不齊。另外一方面也是因為免費(fèi)的原因，當(dāng)這種東西是免費(fèi)的時候，很多考生就不會去珍惜，可有可無的心疼影響了效率。

所以，對于考研的同學(xué)來說，在暑假的黃金復(fù)習(xí)階段，也是大量的考生和家長對比各個機(jī)構(gòu)的服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量的時刻。倘若小機(jī)

構(gòu)的服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量到位的話，那么考生在參加完所謂的免費(fèi)班型后，有了確切的對比后還是會選擇繼續(xù)在暑假的黃金復(fù)習(xí)時間繼續(xù)輔導(dǎo)的。

但是，這不是全盤否認(rèn)掉小機(jī)構(gòu)可以無視免費(fèi)班。當(dāng)”免費(fèi)“的招牌深入人心的時候，不做的話將會流失非常多的考生。但求不讓自己的考生流失。這是相對于大機(jī)構(gòu)的碾壓，小機(jī)構(gòu)所做的防御性措施而已。

我們先來了解下教育培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)于”免費(fèi)“的推廣營銷進(jìn)程：第一是免費(fèi)試聽半小時——贈送幾節(jié)體驗課——高分學(xué)員免費(fèi)——全體學(xué)員單科/公共課免費(fèi)——錄取考生全科免費(fèi)。

當(dāng)免費(fèi)這個營銷手段被大家學(xué)會后，圍繞著免費(fèi)的策略將層出不窮。當(dāng)然，這些免費(fèi)策略也大部分是由大機(jī)構(gòu)挑起的，以此來擴(kuò)大自己的市場流量和份額。

對于免費(fèi)的招術(shù)和花樣，通過對教育培訓(xùn)行業(yè)的觀察，以目前的市場趨勢來看，似乎有以下這種方向和苗頭，那就是用線上的盈利和彌補(bǔ)線下課程的免費(fèi)。也就是說通過線上平臺輔導(dǎo)收費(fèi)，而線下仍將采用免費(fèi)的噱頭來吸引考生，并且這種情況將會愈演愈烈。

1、有地緣優(yōu)勢的小機(jī)構(gòu)，如靠近大學(xué)城等。建議跟進(jìn)做免費(fèi)班，防止自己的學(xué)員被大機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班吸引過去。

2、沒有地緣優(yōu)勢的小機(jī)構(gòu)，不建議跟進(jìn)免費(fèi)班了。踏踏實實的提高自己的服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量，堅持做好自己的特色，開辟新的考生資源則更加明智。