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  • 寒假續(xù)班如何催費(fèi)?面對這三類家長,用這些技巧來催費(fèi),各個(gè)擊破?。ǜ皆捫g(shù))

    2018-01-22 來源:學(xué)邦技術(shù)

    為了鞏固生源、減少生源流失,很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)在學(xué)期的末尾有報(bào)名優(yōu)惠期(比如寒假春季班的報(bào)名優(yōu)惠截止日期為X月X日),在優(yōu)惠期間報(bào)名的可享受優(yōu)惠價(jià)(在原價(jià)基礎(chǔ)上減免15%左右等)。這時(shí)候就需要老師配合,告知家長學(xué)校的優(yōu)惠活動(dòng)并進(jìn)行下期課程的催費(fèi)工作。


    很多老師會(huì)比較抗拒,不愿意打,也不知道怎么和家長說交費(fèi)的事。這時(shí)我們要去引導(dǎo)老師,并幫他們找到合適的操作方法。


    續(xù)班不是一個(gè)簡單的行為,而是一套系統(tǒng)工程。影響續(xù)班系統(tǒng)的主要因素有三個(gè):教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)、報(bào)名優(yōu)惠。


    眾所周知,教學(xué)質(zhì)量和服務(wù),功夫一定是要下在平時(shí)。無論是新東方的教學(xué)七步法、學(xué)而思的IPS系統(tǒng),還是我們一些機(jī)構(gòu)的教學(xué)回訪體系,都是希望在日常的教學(xué)和服務(wù)中,讓孩子獲得進(jìn)步,讓家長看到孩子的進(jìn)步。(教學(xué)系統(tǒng)和服務(wù)體系的搭建是個(gè)大問題,很多機(jī)構(gòu)都在努力優(yōu)化。以前的很多文章里也有提到過具體方法,今天就不贅述了。)


    那有了教學(xué)服務(wù)做基礎(chǔ),就可以保障續(xù)班率嗎?


    我們要知道,新東方除了有“七步教學(xué)法”,還有“六輪推班”。因此,有了教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)打基礎(chǔ),還要用續(xù)班期催費(fèi)來助推。


    我們來看一下,新東方的“六輪推班”。

    注:第三、四次、五次課,所在的時(shí)間段,為老生續(xù)班窗口期。


    那么,對于三四線城市來說,家長的培訓(xùn)意識(shí)還沒有那么強(qiáng)烈,在期末考試前提前一個(gè)月安排續(xù)班工作就可以。


    在整個(gè)續(xù)班的流程中,有一個(gè)非常重要的部分就是,及時(shí)告知家長孩子的學(xué)習(xí)情況、續(xù)班窗口期優(yōu)惠活動(dòng)。很多機(jī)構(gòu),都會(huì)采用家長會(huì)的形式來達(dá)成這一目標(biāo)。新東方在長線班續(xù)短線班也會(huì)在學(xué)校期中考試結(jié)束后的第一次課,課上最后30分鐘開家長會(huì)。


    其實(shí),家長給孩子續(xù)班這個(gè)行為,本質(zhì)上是一個(gè)再次消費(fèi)的行為。一個(gè)人做出再次消費(fèi)行為,前提是有內(nèi)部購買動(dòng)機(jī),也就是他對這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)本身有需求。另外,還需要有外部刺激,比如優(yōu)惠、促銷、增值服務(wù)等。內(nèi)部購買動(dòng)機(jī)是續(xù)班的前提,沒有需求,你再怎么優(yōu)惠,低價(jià)刺激,家長也不會(huì)買的。

    一、合理引導(dǎo)


    如果平時(shí)服務(wù)沒有做到位,平時(shí)都不怎么和家長交流,要交費(fèi)了才想起來給家長打電話,家長肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時(shí)跟家長多溝通多交流了效果是不一樣的。


    報(bào)名催費(fèi)電話意義是這樣的:它是我們老師推銷課程的一種營銷手段,雖然老師不是專業(yè)的銷售人員,但由老師去打這個(gè)報(bào)名電話會(huì)起到事半功倍的效果。它也是對老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗(yàn),因?yàn)榧议L會(huì)說孩子很喜歡上某某老師的課,老師會(huì)特別有成就感。


    二、分配原則


    1、學(xué)校要提前兩個(gè)月發(fā)通知給學(xué)生,并把打報(bào)名電話的學(xué)生名單分配給上課的老師。


    2、如果一個(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)多門課程,只指定一個(gè)老師打報(bào)名電話即可,以免引起家長反感。


    3、可以給學(xué)生多的老師、有經(jīng)驗(yàn)的老師名單分配得多一些,新老師相應(yīng)要少一些。


    三、操作方法


    雖然續(xù)班與否最重要取決于平時(shí)的課堂質(zhì)量和教學(xué)反饋。但是催費(fèi)電話的話術(shù)和催費(fèi)方式是否合理也是影響最后報(bào)名結(jié)果的關(guān)鍵因素。如何打催費(fèi)電話?


    先不要急著打電話,打之前先做一個(gè)表格。


    最左邊是學(xué)生姓名,然后是寒假班,春季班,最后是備注。手上有多少個(gè)學(xué)生全部列在表上,然后先去前臺(tái)看報(bào)名表,把所有包年的和已報(bào)名的標(biāo)注好打鉤。


    1、第一步:標(biāo)注出一些鐵桿家長,幾乎每次都會(huì)報(bào)名的,以短信或者微信的方式發(fā)提醒信息。


    親愛的xxx媽媽/爸爸:


    您好,X月X號(hào)是我們寒春報(bào)名的優(yōu)惠截止日期哦,別忘了!抓緊時(shí)間哦,如果時(shí)間來不及,跟我說一聲,我來幫您預(yù)約。收到回復(fù)哈!


    對這樣的家長,一般這樣的信息就足夠了。家長回復(fù)了就在表格上做好記號(hào),如果家長沒有回復(fù),一定要電話確認(rèn),防止家長沒留意到。


    2、第二步:標(biāo)注出很可能會(huì)繼續(xù)報(bào)名的,這些要用電話回訪的方式溝通。


    一開始還是要以跟家長交流孩子學(xué)習(xí)情況為主,在快要結(jié)束回訪時(shí),輕描淡寫的問一句:xxx媽媽/爸爸,寒春孩子是要繼續(xù)上課的吧,我們寒春報(bào)名優(yōu)惠截止日期是X月X號(hào),別忘了去報(bào)名哦。


    這時(shí)候如果家長是繼續(xù)上課的,一定會(huì)感謝老師的提醒。


    如果不打算繼續(xù)上了,也會(huì)很誠懇的和老師說明原因的,這時(shí)候我們要在備注那一欄寫上原因,比如想出去玩啊,回老家啊,再考慮看看啊,或者再問問孩子等等,我們一定要備注好,準(zhǔn)備下一次出擊。

    如果是考慮看看或者問孩子想法的話,補(bǔ)救措施很簡單,接下來對這個(gè)孩子更加用心,服務(wù)更加周到,多關(guān)系孩子各方面的發(fā)展情況,多和孩子交流,課上多鼓勵(lì)肯定,一般情況都會(huì)繼續(xù)報(bào)名的。


    3、第三步,就是老師心里沒底的,成績沒有明顯提高的學(xué)生,我們不要急著打催費(fèi)電話,而是從提高服務(wù)質(zhì)量做起。


    學(xué)期最后這段時(shí)間,加強(qiáng)和家長的粘合度、提高與學(xué)生的關(guān)系,重點(diǎn)回訪這部分學(xué)生,差不多一個(gè)月的努力下來,等到截止日期還有兩三天的時(shí)候,再適當(dāng)?shù)母嬷獌?yōu)惠期,詢問是否繼續(xù)上課,方法同上,一個(gè)一個(gè)擊破。


    這張表格可以讓老師非常直觀的看到自己學(xué)生報(bào)名的情況,做好相應(yīng)的調(diào)整,從表格來看,老師們完全可以先自己控制和補(bǔ)救,并能提前估算出續(xù)報(bào)率。


    掃碼關(guān)注.jpg