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    2018-02-05 來(lái)源:學(xué)邦技術(shù)

    春季招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的第一件大事,一般是從農(nóng)歷正月初九到農(nóng)歷二月頭,這個(gè)時(shí)候正是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒假班結(jié)束到新學(xué)期開始的中間階段。


    在這些天里,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)集中幾乎所有力量投入到春季的招生中去。


    一、春季的招生計(jì)劃怎么制訂


    統(tǒng)計(jì)往年的歷史招生數(shù)字,每個(gè)月統(tǒng)計(jì)作一下對(duì)比,來(lái)訂今年的招生計(jì)劃。


    在往年的基礎(chǔ)上定一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo),如果增長(zhǎng)百分之十五,在十五個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上提升五個(gè)點(diǎn),訂目標(biāo)增長(zhǎng)百分之二十?;A(chǔ)目標(biāo)是百分之二十,挑戰(zhàn)目標(biāo)就是百分之三十。


    >>>暑期的招生目標(biāo)是春季的目標(biāo)的三倍


    一年為4X,春秋季為X,分校也是根據(jù)往年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分配。橫縱分解。


    各個(gè)分校還有縱向分解,市場(chǎng)招生主任,課程顧問(wèn),縱向分解還有季度和月度的分解,季度任務(wù)分到分校校長(zhǎng),校長(zhǎng)根據(jù)往年招生情況 進(jìn)行分配。


    如果春季五百人,二月淡季一百人,三月份三百人,四月份一百人,大致的比例。


    主任整體任務(wù)接納,下放到課程顧問(wèn),先要有認(rèn)可度,正確度,前臺(tái)按級(jí)別來(lái)走,ABC級(jí)課程顧問(wèn),新員工任務(wù)更低,中高層商量具體怎么給前臺(tái)分解。


    主任擔(dān)一部分,前臺(tái)分擔(dān)一部分,考核機(jī)制定級(jí)別,級(jí)別不同基礎(chǔ)工資不同,績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)也不一樣每超 一個(gè)人級(jí)別不一樣,超額獎(jiǎng)也不一樣,人員任務(wù)分配,如何讓員工把任務(wù)分解到周分解到日能夠去達(dá)成,一個(gè)月四周,第一周完成整體百分之三十,第二周百分之四十,第三周百分之三十,前三周達(dá)成所有目標(biāo),最后一周作總結(jié)彌補(bǔ)時(shí)間,最后都輕松。


    >>>關(guān)注兩個(gè)數(shù)據(jù),市場(chǎng)見(jiàn)底,顧客顯現(xiàn),顧客成交


    招生任務(wù)為X,顧客顯現(xiàn)X除以百分之三十,市場(chǎng)見(jiàn)底索取多少個(gè)有效資源就是顧客顯現(xiàn)再除以百分之二,達(dá)成顧客顯現(xiàn),當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么讓學(xué)員顯現(xiàn)到訪,公開課,評(píng)券,學(xué)情分析,一下子能到訪觸動(dòng)三四十分鐘能夠帶走什么,記單詞的技巧,語(yǔ)法一點(diǎn)通等,禮品,活動(dòng),電影欣賞,才藝大比拼,涂色大賽,核心競(jìng)爭(zhēng)力吸引到客戶。


    公立學(xué)校的目標(biāo)客戶群,調(diào)研多少個(gè)目標(biāo)客戶群,作調(diào)研當(dāng)?shù)氐耐愋袠I(yè)進(jìn)行對(duì)比。


    第一名的目標(biāo)作為全年的目標(biāo)進(jìn)行達(dá)成,招生計(jì)劃表格,每一個(gè)月招生之前放到前臺(tái),每個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)看清楚報(bào)的什么科目的班級(jí),上課時(shí)間是什么時(shí)候,這個(gè)班還有多少人,作為家長(zhǎng)看到很清晰,便于家長(zhǎng)選擇班型,制作表格原則,形象化,醒目化,溫馨的色彩,便于查看和選擇,班型,課時(shí),開班時(shí)間,上課時(shí)間段,老師,定額二十人余額,教室等。


    各種班型基本要有,有小班有大班,按照歷史數(shù)據(jù)訂,個(gè)性班級(jí)可以上課,VIP等根據(jù)資源量進(jìn)行訂,班級(jí)個(gè)數(shù)源于前臺(tái)課程顧問(wèn)資源,幾年級(jí)的孩子登到一起,初步測(cè)試,四年級(jí)有一百個(gè),開兩個(gè)班,三年級(jí)五十個(gè)先開一個(gè)班,老生一個(gè)級(jí)別學(xué)完后升級(jí),可以讓新生進(jìn)去試聽,邀約插班試聽,只要有需求,我們都能滿足,教室資源緊張,白天周末班沒(méi)有教室,低端的課可以定到晚上上課。


    中學(xué)生定在周末。錯(cuò)開資源的綜合利用。啟動(dòng)晚上的班,前期免費(fèi)贈(zèng)送副課,主課在周末,資源利用,開源節(jié)流。當(dāng)某班型達(dá)到三分之二的人,想到馬上開一個(gè)班,因?yàn)闆](méi)有班而流失掉,要有預(yù)見(jiàn)性。


    >>>招生計(jì)劃訂好后,定公開課時(shí)間,開班時(shí)間


    二月二十號(hào)開學(xué),二月底到三月中旬都是開班時(shí)間,開班前的時(shí)間都是公開課的時(shí)間,只要孩子到訪家長(zhǎng)到來(lái),都是公開課時(shí)間,邀約孩子來(lái)試聽,作好測(cè)試。


    >>>前臺(tái)助教老師的分工問(wèn)題


    重點(diǎn)是公開課前,公開課中,公開課后,分開課前搜集好資源量,開什么樣的公開課,前臺(tái)定,開一個(gè)小會(huì),提一些建議,召開哪幾場(chǎng)公開課,一天一場(chǎng),兩天一場(chǎng),為公開課作好鋪墊,前臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn),邀約話術(shù)是什么,至少到訪量二十人,每人分六個(gè)人,保證來(lái)到,前臺(tái)保證到訪,交到老師手里,老師有試聽報(bào)班,講公開課之前,公開課的目標(biāo)是百分之七十五,最少的基礎(chǔ)目標(biāo),帶班成功率的一個(gè)考核指標(biāo),超過(guò)百分之七十五才有獎(jiǎng)勵(lì)。


    >>>基礎(chǔ)目標(biāo)要求


    過(guò)一下公開課的版塊環(huán)節(jié),老師自己要做推銷,X是一個(gè)很嚴(yán)格的老師,什么特質(zhì),家長(zhǎng)需要怎么配合,孩子需要做到什么,加到課程展示的第一環(huán)節(jié),二是互動(dòng)性,與家長(zhǎng)和孩子互動(dòng) ,片斷展示,驗(yàn)證老師怎么樣,到訪來(lái)聽課就是百分之七十的信任。


    說(shuō)的和做的是不是一致性,第三要給家長(zhǎng)和孩子做學(xué)業(yè)規(guī)劃,規(guī)劃至少三年的一個(gè)目標(biāo),樹立目標(biāo)和方向,展望幾年后能達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo),家長(zhǎng)想要的,把三個(gè)環(huán)節(jié)做完強(qiáng)調(diào)這樣的開班時(shí)間,有多少余額,緊迫性缺性,對(duì)產(chǎn)品非常自信,一定會(huì)把孩子提高一個(gè)臺(tái)階,顧問(wèn)讓家長(zhǎng)選班,顧問(wèn)讓孩子拿禮品,有一條龍分享。


    教務(wù)主任來(lái)制訂公開課。家長(zhǎng)的需求點(diǎn)在哪里,單獨(dú)講公開課,也可以提前資費(fèi)承諾第一次開班,第一次課不滿意,全額退費(fèi)。淡季不一定是滿額,六次課之后可以插班,六次課后插班就困難了。


    爭(zhēng)取在三次課前插班,跟市場(chǎng)人員下任務(wù),開課前有一個(gè)指標(biāo),三次課之前達(dá)滿,一個(gè)周弄兩人,硬指標(biāo),確定這個(gè)班不飽和,無(wú)法推辭開班時(shí)間,前期講課要慢一些,一周兩次課,剛剛適應(yīng)太快了,開慢點(diǎn),增加免費(fèi)的輔導(dǎo)課程。爭(zhēng)取時(shí)間。


    主要是復(fù)習(xí),基礎(chǔ)性鋪墊,單獨(dú)補(bǔ)一下,不收費(fèi)用,或找同樣的課程,需要把費(fèi)用全部補(bǔ)齊,一切為了達(dá)滿班為目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)老師好,學(xué)風(fēng)好,學(xué)習(xí)習(xí)慣好,進(jìn)班基本沒(méi)問(wèn)題。每個(gè)老師不是完美型,強(qiáng)調(diào)特質(zhì),嚴(yán)格型,溝通能力強(qiáng)的,征服家長(zhǎng)。


    流程細(xì)節(jié)復(fù)制給老師,團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn),吸引力不夠,作邀約沒(méi)有創(chuàng)新的話,真正的需要什么,聽三十分鐘能帶做什么,核心是什么,讓家長(zhǎng)真正感到。誰(shuí)開班誰(shuí)講公開課,實(shí)事求是,把公開課的老師打造得非常好,家長(zhǎng)關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)方法,主動(dòng)性不強(qiáng),記單詞有困難,說(shuō)的和講的一樣。


    >>>公開課高效讓孩子能接收,環(huán)節(jié)上有什么不同,哪些需要能力上的體現(xiàn) ,哪些需要模仿


    體驗(yàn)完后還是真正感到我們學(xué)校好。你考慮完一定是要回來(lái)的,給念想,特色是什么,學(xué)業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo),三年之內(nèi)做好學(xué)業(yè)規(guī)劃。小學(xué)培養(yǎng)的要求,核心是什么。真正收獲到什么。


    送禮物光碟,課程錄上光碟,視頻送給家長(zhǎng)看,試卷可以讓他下載,思維拉長(zhǎng),送過(guò)去讓他在家里看。送U盤,格局放寬,逼著我們不得不去升級(jí),重新調(diào)整,片斷展示,學(xué)不走的。


    資源共享,能力不一樣,影響力不一樣,知名機(jī)構(gòu),做內(nèi)在,老帶新。


    >>>市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)查認(rèn)可度在哪里,層次不一樣,在宣傳方式也不一樣


    做比較,做PK做競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)化起來(lái)做到自己的學(xué)校。取勝就在細(xì)節(jié)上。攻單上集中攻單,十分鐘左右,測(cè)試卷,每人負(fù)責(zé)兩個(gè)家長(zhǎng),具體分析卷,誰(shuí),做好了學(xué)情分校,咱們找一個(gè)地方,告訴目前存在一個(gè)什么情況,針對(duì)他的情況有什么樣的課程,孩子的一切問(wèn)題都可以解決,名額不多,聽了十個(gè)名額,但只有八個(gè)家長(zhǎng)能進(jìn)這個(gè)班,走吧,跟我去交費(fèi)吧。


    學(xué)費(fèi)不打折,提高服務(wù),提高增值,搞壞了市場(chǎng)沒(méi)關(guān)系,不為市場(chǎng)所動(dòng)搖,找不同的地方來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng),不打折是值得的,理由是什么。


    特色和優(yōu)勢(shì)是什么,如何邀約家長(zhǎng)來(lái)試聽課,找到家長(zhǎng)的需求點(diǎn)是什么,先了解他的孩子,在班里學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?,不滿在哪,是哪一塊不好,專業(yè)的角度來(lái)幫到你,不要急著著,感覺(jué)功利性太強(qiáng),課程顧問(wèn)了解到孩子在別的機(jī)構(gòu)學(xué)大約什么時(shí)候結(jié)束,提前打電話,在環(huán)節(jié)點(diǎn)上把握。


    二、招生注意事項(xiàng)


    1、領(lǐng)導(dǎo)帶頭:中層領(lǐng)導(dǎo)不是發(fā)號(hào)施令者,要帶頭行動(dòng),發(fā)簡(jiǎn)章、作總結(jié)、做咨詢、搞服務(wù)。


    2、招生總結(jié):每天會(huì)議總結(jié)、每周工作總結(jié)、突發(fā)事件臨時(shí)會(huì)議總結(jié)。每天的會(huì)議有基層主管主持,每周工作總結(jié)有校長(zhǎng)或執(zhí)行校長(zhǎng)主持,抓結(jié)果、策略調(diào)整。


    3、監(jiān)督機(jī)制要健全:沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,要想短期招生見(jiàn)效,必須要有監(jiān)督機(jī)。


    三、招生方案示例


    1、背景介紹:


    該校成立8年,在校生1200人,三個(gè)校區(qū),每個(gè)校區(qū)人數(shù)分別為600人,300人,300人。該學(xué)校為區(qū)域前兩名的英語(yǔ)單一學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。


    2、目標(biāo):


    按照自然增長(zhǎng)30%左右,2017年要達(dá)到1600名在校生,扣除自然流失20%左右,需新增學(xué)生600人方能完成目標(biāo),春季招生保底要招生150人即可完成任務(wù)。為了確保150人的最低標(biāo)準(zhǔn),我們按照220人的招生目標(biāo)來(lái)制定招生計(jì)劃。


    3、策略:


    a. 利用《英語(yǔ)READING》期刊“2017全國(guó)第4屆中英文手繪作文大賽”的活動(dòng),在公立學(xué)校內(nèi)部組織比賽,搜集孩子標(biāo)明詳細(xì)信息的參賽作品。為了保證信息的完整和參賽作品規(guī)范,可以統(tǒng)一發(fā)放參賽紙


    b. 公立學(xué)校門口咨詢桌,傳單,配合市場(chǎng)運(yùn)作


    c.?微信平臺(tái)造勢(shì)


    顧客顯現(xiàn):凡是收上來(lái)的參賽作品,按照年級(jí)整理統(tǒng)計(jì)好,以大賽組委會(huì)名義逐一電話邀約到該培訓(xùn)學(xué)校參加作品點(diǎn)評(píng)會(huì),在點(diǎn)評(píng)會(huì)塑造該學(xué)校課程價(jià)值,推動(dòng)報(bào)名。


    顧客成交:在價(jià)值塑造的基礎(chǔ)上,現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名贈(zèng)送大禮包,促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。


    玄機(jī):選出優(yōu)秀作品,郵寄給《英語(yǔ)READING》雜志社,雜志社會(huì)擇優(yōu)發(fā)表。公立學(xué)校指導(dǎo)教師會(huì)得到雜志社的優(yōu)秀輔導(dǎo)員的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于其職稱評(píng)定有好處。


    4、目標(biāo)達(dá)成路徑分析:


    校區(qū)

    A校區(qū)

    B校區(qū)

    ?????? ??C校區(qū)

    在校生

    ?600

    300

    300

    目標(biāo)

    120

    ???? 50

    50

    公立學(xué)校

    3個(gè)

    2個(gè)

    ?2個(gè)

    公校在校生

    ?5000

    ????? 2000

    ?? 2000

    參賽作品

    2000

    ?800

    ?800

    有效作品

    ?1500

    600

    ?600

    上門數(shù)量

    700

    300

    300

    活動(dòng)次數(shù)

    (每場(chǎng)20人)35場(chǎng)

    ?? 15場(chǎng)

    15場(chǎng)

    每場(chǎng)成交

    3-4人

    ????? 3-4人

    3-4人

    合計(jì)成交

    ??? 120人

    50人

    50人


    5、財(cái)務(wù)預(yù)算:


    預(yù)期收入:每生1800元,預(yù)期收入:396000元


    市場(chǎng)投入:人員,宣傳,活動(dòng),促銷,公關(guān)等,浮動(dòng)投入7%(成交以后贈(zèng)送禮品是大的投入,其他均攤)。


    獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制:市場(chǎng)主管、前臺(tái)、老師


    6、日程安排:


    活動(dòng)啟動(dòng)前


    1、聯(lián)系《英語(yǔ)reading》期刊確定合作關(guān)系


    2、聯(lián)系公立學(xué)校,啟動(dòng)征文大賽 以出版社大賽組委會(huì)名義聯(lián)系(所需資料包在附件) ?


    3、傳單設(shè)計(jì)印刷


    4、物資準(zhǔn)備:咨詢桌,綬帶,參賽紙,現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名大禮包(80元左右)等


    5、作品點(diǎn)評(píng)會(huì)籌備


    6、結(jié)合招生目標(biāo)制定詳細(xì)開班計(jì)劃 教學(xué)主管


    活動(dòng)啟動(dòng)后


    7、大宣傳造勢(shì):全員參與在公立學(xué)校門口發(fā)傳單,讓家長(zhǎng)和孩子了解雜志和大賽,了解我們和雜志的關(guān)系,塑造價(jià)值,推動(dòng)孩子參賽。

    如果公立學(xué)校不合作,通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作,凡是孩子在學(xué)校門口上交參賽作品均可以得到紀(jì)念小禮品一個(gè)。


    8、征稿啟動(dòng),周五各個(gè)班級(jí)班主任老師把征文作文周末作品布置給孩子,需公立學(xué)校教研組組長(zhǎng)配合。 ?


    9、下午到各個(gè)班級(jí)收作品。 ?


    10、公開課邀約話術(shù):


    家長(zhǎng)你好,我們是XXX的,你的孩子參加了我們舉辦的全國(guó)第四屆小學(xué)生中英文手繪作文大賽,作品挺不錯(cuò)的,明天晚上有一個(gè)關(guān)于咱們孩子征文的點(diǎn)評(píng)會(huì),點(diǎn)評(píng)老師是。。。。,請(qǐng)您帶上孩子一起參加,時(shí)間是。。。機(jī)會(huì)比較難得,咱們每場(chǎng)只約20個(gè)家庭,你確定參加的話我就登記下來(lái)了。

    11 公開課啟動(dòng):邀約-簽到-作品展-作品點(diǎn)評(píng)-問(wèn)題分析-解決方案-學(xué)校介紹-課程銷售-現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名


    12 開班上課


    四、執(zhí)行


    在校區(qū)執(zhí)行招生工作前,需要先制定一個(gè)完整的招生目標(biāo)和各個(gè)崗位考核指標(biāo),讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都知道自己要做什么和目標(biāo)。


    然后進(jìn)行任務(wù)分解,充分挖掘內(nèi)部資源后,再匹配到現(xiàn)有的資源,找出目前實(shí)際需要的外部支持,然后再去執(zhí)行,執(zhí)行過(guò)程中,多和團(tuán)隊(duì)溝通反饋,多優(yōu)化改進(jìn),形成和校區(qū)實(shí)際情況匹配的SOP,這會(huì)讓我們更效率的完成校區(qū)目標(biāo)。


    這也是團(tuán)隊(duì)磨練成長(zhǎng)的過(guò)程,待到團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大,我們將改變世界!


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