2018-02-05 來(lái)源:學(xué)邦技術(shù)
春季招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的第一件大事,一般是從農(nóng)歷正月初九到農(nóng)歷二月頭,這個(gè)時(shí)候正是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒假班結(jié)束到新學(xué)期開始的中間階段。
在這些天里,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)集中幾乎所有力量投入到春季的招生中去。
一、春季的招生計(jì)劃怎么制訂
統(tǒng)計(jì)往年的歷史招生數(shù)字,每個(gè)月統(tǒng)計(jì)作一下對(duì)比,來(lái)訂今年的招生計(jì)劃。
在往年的基礎(chǔ)上定一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo),如果增長(zhǎng)百分之十五,在十五個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上提升五個(gè)點(diǎn),訂目標(biāo)增長(zhǎng)百分之二十?;A(chǔ)目標(biāo)是百分之二十,挑戰(zhàn)目標(biāo)就是百分之三十。
>>>暑期的招生目標(biāo)是春季的目標(biāo)的三倍
一年為4X,春秋季為X,分校也是根據(jù)往年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分配。橫縱分解。
各個(gè)分校還有縱向分解,市場(chǎng)招生主任,課程顧問(wèn),縱向分解還有季度和月度的分解,季度任務(wù)分到分校校長(zhǎng),校長(zhǎng)根據(jù)往年招生情況 進(jìn)行分配。
如果春季五百人,二月淡季一百人,三月份三百人,四月份一百人,大致的比例。
主任整體任務(wù)接納,下放到課程顧問(wèn),先要有認(rèn)可度,正確度,前臺(tái)按級(jí)別來(lái)走,ABC級(jí)課程顧問(wèn),新員工任務(wù)更低,中高層商量具體怎么給前臺(tái)分解。
主任擔(dān)一部分,前臺(tái)分擔(dān)一部分,考核機(jī)制定級(jí)別,級(jí)別不同基礎(chǔ)工資不同,績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)也不一樣每超 一個(gè)人級(jí)別不一樣,超額獎(jiǎng)也不一樣,人員任務(wù)分配,如何讓員工把任務(wù)分解到周分解到日能夠去達(dá)成,一個(gè)月四周,第一周完成整體百分之三十,第二周百分之四十,第三周百分之三十,前三周達(dá)成所有目標(biāo),最后一周作總結(jié)彌補(bǔ)時(shí)間,最后都輕松。
>>>關(guān)注兩個(gè)數(shù)據(jù),市場(chǎng)見(jiàn)底,顧客顯現(xiàn),顧客成交
招生任務(wù)為X,顧客顯現(xiàn)X除以百分之三十,市場(chǎng)見(jiàn)底索取多少個(gè)有效資源就是顧客顯現(xiàn)再除以百分之二,達(dá)成顧客顯現(xiàn),當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么讓學(xué)員顯現(xiàn)到訪,公開課,評(píng)券,學(xué)情分析,一下子能到訪觸動(dòng)三四十分鐘能夠帶走什么,記單詞的技巧,語(yǔ)法一點(diǎn)通等,禮品,活動(dòng),電影欣賞,才藝大比拼,涂色大賽,核心競(jìng)爭(zhēng)力吸引到客戶。
公立學(xué)校的目標(biāo)客戶群,調(diào)研多少個(gè)目標(biāo)客戶群,作調(diào)研當(dāng)?shù)氐耐愋袠I(yè)進(jìn)行對(duì)比。
第一名的目標(biāo)作為全年的目標(biāo)進(jìn)行達(dá)成,招生計(jì)劃表格,每一個(gè)月招生之前放到前臺(tái),每個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)看清楚報(bào)的什么科目的班級(jí),上課時(shí)間是什么時(shí)候,這個(gè)班還有多少人,作為家長(zhǎng)看到很清晰,便于家長(zhǎng)選擇班型,制作表格原則,形象化,醒目化,溫馨的色彩,便于查看和選擇,班型,課時(shí),開班時(shí)間,上課時(shí)間段,老師,定額二十人余額,教室等。
各種班型基本要有,有小班有大班,按照歷史數(shù)據(jù)訂,個(gè)性班級(jí)可以上課,VIP等根據(jù)資源量進(jìn)行訂,班級(jí)個(gè)數(shù)源于前臺(tái)課程顧問(wèn)資源,幾年級(jí)的孩子登到一起,初步測(cè)試,四年級(jí)有一百個(gè),開兩個(gè)班,三年級(jí)五十個(gè)先開一個(gè)班,老生一個(gè)級(jí)別學(xué)完后升級(jí),可以讓新生進(jìn)去試聽,邀約插班試聽,只要有需求,我們都能滿足,教室資源緊張,白天周末班沒(méi)有教室,低端的課可以定到晚上上課。
中學(xué)生定在周末。錯(cuò)開資源的綜合利用。啟動(dòng)晚上的班,前期免費(fèi)贈(zèng)送副課,主課在周末,資源利用,開源節(jié)流。當(dāng)某班型達(dá)到三分之二的人,想到馬上開一個(gè)班,因?yàn)闆](méi)有班而流失掉,要有預(yù)見(jiàn)性。
>>>招生計(jì)劃訂好后,定公開課時(shí)間,開班時(shí)間
二月二十號(hào)開學(xué),二月底到三月中旬都是開班時(shí)間,開班前的時(shí)間都是公開課的時(shí)間,只要孩子到訪家長(zhǎng)到來(lái),都是公開課時(shí)間,邀約孩子來(lái)試聽,作好測(cè)試。
>>>前臺(tái)助教老師的分工問(wèn)題
重點(diǎn)是公開課前,公開課中,公開課后,分開課前搜集好資源量,開什么樣的公開課,前臺(tái)定,開一個(gè)小會(huì),提一些建議,召開哪幾場(chǎng)公開課,一天一場(chǎng),兩天一場(chǎng),為公開課作好鋪墊,前臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn),邀約話術(shù)是什么,至少到訪量二十人,每人分六個(gè)人,保證來(lái)到,前臺(tái)保證到訪,交到老師手里,老師有試聽報(bào)班,講公開課之前,公開課的目標(biāo)是百分之七十五,最少的基礎(chǔ)目標(biāo),帶班成功率的一個(gè)考核指標(biāo),超過(guò)百分之七十五才有獎(jiǎng)勵(lì)。
>>>基礎(chǔ)目標(biāo)要求
過(guò)一下公開課的版塊環(huán)節(jié),老師自己要做推銷,X是一個(gè)很嚴(yán)格的老師,什么特質(zhì),家長(zhǎng)需要怎么配合,孩子需要做到什么,加到課程展示的第一環(huán)節(jié),二是互動(dòng)性,與家長(zhǎng)和孩子互動(dòng) ,片斷展示,驗(yàn)證老師怎么樣,到訪來(lái)聽課就是百分之七十的信任。
說(shuō)的和做的是不是一致性,第三要給家長(zhǎng)和孩子做學(xué)業(yè)規(guī)劃,規(guī)劃至少三年的一個(gè)目標(biāo),樹立目標(biāo)和方向,展望幾年后能達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo),家長(zhǎng)想要的,把三個(gè)環(huán)節(jié)做完強(qiáng)調(diào)這樣的開班時(shí)間,有多少余額,緊迫性缺性,對(duì)產(chǎn)品非常自信,一定會(huì)把孩子提高一個(gè)臺(tái)階,顧問(wèn)讓家長(zhǎng)選班,顧問(wèn)讓孩子拿禮品,有一條龍分享。
教務(wù)主任來(lái)制訂公開課。家長(zhǎng)的需求點(diǎn)在哪里,單獨(dú)講公開課,也可以提前資費(fèi)承諾第一次開班,第一次課不滿意,全額退費(fèi)。淡季不一定是滿額,六次課之后可以插班,六次課后插班就困難了。
爭(zhēng)取在三次課前插班,跟市場(chǎng)人員下任務(wù),開課前有一個(gè)指標(biāo),三次課之前達(dá)滿,一個(gè)周弄兩人,硬指標(biāo),確定這個(gè)班不飽和,無(wú)法推辭開班時(shí)間,前期講課要慢一些,一周兩次課,剛剛適應(yīng)太快了,開慢點(diǎn),增加免費(fèi)的輔導(dǎo)課程。爭(zhēng)取時(shí)間。
主要是復(fù)習(xí),基礎(chǔ)性鋪墊,單獨(dú)補(bǔ)一下,不收費(fèi)用,或找同樣的課程,需要把費(fèi)用全部補(bǔ)齊,一切為了達(dá)滿班為目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)老師好,學(xué)風(fēng)好,學(xué)習(xí)習(xí)慣好,進(jìn)班基本沒(méi)問(wèn)題。每個(gè)老師不是完美型,強(qiáng)調(diào)特質(zhì),嚴(yán)格型,溝通能力強(qiáng)的,征服家長(zhǎng)。
流程細(xì)節(jié)復(fù)制給老師,團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn),吸引力不夠,作邀約沒(méi)有創(chuàng)新的話,真正的需要什么,聽三十分鐘能帶做什么,核心是什么,讓家長(zhǎng)真正感到。誰(shuí)開班誰(shuí)講公開課,實(shí)事求是,把公開課的老師打造得非常好,家長(zhǎng)關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)方法,主動(dòng)性不強(qiáng),記單詞有困難,說(shuō)的和講的一樣。
>>>公開課高效讓孩子能接收,環(huán)節(jié)上有什么不同,哪些需要能力上的體現(xiàn) ,哪些需要模仿
體驗(yàn)完后還是真正感到我們學(xué)校好。你考慮完一定是要回來(lái)的,給念想,特色是什么,學(xué)業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo),三年之內(nèi)做好學(xué)業(yè)規(guī)劃。小學(xué)培養(yǎng)的要求,核心是什么。真正收獲到什么。
送禮物光碟,課程錄上光碟,視頻送給家長(zhǎng)看,試卷可以讓他下載,思維拉長(zhǎng),送過(guò)去讓他在家里看。送U盤,格局放寬,逼著我們不得不去升級(jí),重新調(diào)整,片斷展示,學(xué)不走的。
資源共享,能力不一樣,影響力不一樣,知名機(jī)構(gòu),做內(nèi)在,老帶新。
>>>市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)查認(rèn)可度在哪里,層次不一樣,在宣傳方式也不一樣
做比較,做PK做競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)化起來(lái)做到自己的學(xué)校。取勝就在細(xì)節(jié)上。攻單上集中攻單,十分鐘左右,測(cè)試卷,每人負(fù)責(zé)兩個(gè)家長(zhǎng),具體分析卷,誰(shuí),做好了學(xué)情分校,咱們找一個(gè)地方,告訴目前存在一個(gè)什么情況,針對(duì)他的情況有什么樣的課程,孩子的一切問(wèn)題都可以解決,名額不多,聽了十個(gè)名額,但只有八個(gè)家長(zhǎng)能進(jìn)這個(gè)班,走吧,跟我去交費(fèi)吧。
學(xué)費(fèi)不打折,提高服務(wù),提高增值,搞壞了市場(chǎng)沒(méi)關(guān)系,不為市場(chǎng)所動(dòng)搖,找不同的地方來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng),不打折是值得的,理由是什么。
特色和優(yōu)勢(shì)是什么,如何邀約家長(zhǎng)來(lái)試聽課,找到家長(zhǎng)的需求點(diǎn)是什么,先了解他的孩子,在班里學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?,不滿在哪,是哪一塊不好,專業(yè)的角度來(lái)幫到你,不要急著著,感覺(jué)功利性太強(qiáng),課程顧問(wèn)了解到孩子在別的機(jī)構(gòu)學(xué)大約什么時(shí)候結(jié)束,提前打電話,在環(huán)節(jié)點(diǎn)上把握。
二、招生注意事項(xiàng)
1、領(lǐng)導(dǎo)帶頭:中層領(lǐng)導(dǎo)不是發(fā)號(hào)施令者,要帶頭行動(dòng),發(fā)簡(jiǎn)章、作總結(jié)、做咨詢、搞服務(wù)。
2、招生總結(jié):每天會(huì)議總結(jié)、每周工作總結(jié)、突發(fā)事件臨時(shí)會(huì)議總結(jié)。每天的會(huì)議有基層主管主持,每周工作總結(jié)有校長(zhǎng)或執(zhí)行校長(zhǎng)主持,抓結(jié)果、策略調(diào)整。
3、監(jiān)督機(jī)制要健全:沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,要想短期招生見(jiàn)效,必須要有監(jiān)督機(jī)。
三、招生方案示例
1、背景介紹:
該校成立8年,在校生1200人,三個(gè)校區(qū),每個(gè)校區(qū)人數(shù)分別為600人,300人,300人。該學(xué)校為區(qū)域前兩名的英語(yǔ)單一學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
2、目標(biāo):
按照自然增長(zhǎng)30%左右,2017年要達(dá)到1600名在校生,扣除自然流失20%左右,需新增學(xué)生600人方能完成目標(biāo),春季招生保底要招生150人即可完成任務(wù)。為了確保150人的最低標(biāo)準(zhǔn),我們按照220人的招生目標(biāo)來(lái)制定招生計(jì)劃。
3、策略:
a. 利用《英語(yǔ)READING》期刊“2017全國(guó)第4屆中英文手繪作文大賽”的活動(dòng),在公立學(xué)校內(nèi)部組織比賽,搜集孩子標(biāo)明詳細(xì)信息的參賽作品。為了保證信息的完整和參賽作品規(guī)范,可以統(tǒng)一發(fā)放參賽紙
b. 公立學(xué)校門口咨詢桌,傳單,配合市場(chǎng)運(yùn)作
c.?微信平臺(tái)造勢(shì)
顧客顯現(xiàn):凡是收上來(lái)的參賽作品,按照年級(jí)整理統(tǒng)計(jì)好,以大賽組委會(huì)名義逐一電話邀約到該培訓(xùn)學(xué)校參加作品點(diǎn)評(píng)會(huì),在點(diǎn)評(píng)會(huì)塑造該學(xué)校課程價(jià)值,推動(dòng)報(bào)名。
顧客成交:在價(jià)值塑造的基礎(chǔ)上,現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名贈(zèng)送大禮包,促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。
玄機(jī):選出優(yōu)秀作品,郵寄給《英語(yǔ)READING》雜志社,雜志社會(huì)擇優(yōu)發(fā)表。公立學(xué)校指導(dǎo)教師會(huì)得到雜志社的優(yōu)秀輔導(dǎo)員的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于其職稱評(píng)定有好處。
4、目標(biāo)達(dá)成路徑分析:
校區(qū) |
A校區(qū) |
B校區(qū) |
?????? ??C校區(qū) |
在校生 |
?600 |
300 |
300 |
目標(biāo) |
120 |
???? 50 |
50 |
公立學(xué)校 |
3個(gè) |
2個(gè) |
?2個(gè) |
公校在校生 |
?5000 |
????? 2000 |
?? 2000 |
參賽作品 |
2000 |
?800 |
?800 |
有效作品 |
?1500 |
600 |
?600 |
上門數(shù)量 |
700 |
300 |
300 |
活動(dòng)次數(shù) |
(每場(chǎng)20人)35場(chǎng) |
?? 15場(chǎng) |
15場(chǎng) |
每場(chǎng)成交 |
3-4人 |
????? 3-4人 |
3-4人 |
合計(jì)成交 |
??? 120人 |
50人 |
50人 |
5、財(cái)務(wù)預(yù)算:
預(yù)期收入:每生1800元,預(yù)期收入:396000元
市場(chǎng)投入:人員,宣傳,活動(dòng),促銷,公關(guān)等,浮動(dòng)投入7%(成交以后贈(zèng)送禮品是大的投入,其他均攤)。
獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制:市場(chǎng)主管、前臺(tái)、老師
6、日程安排:
活動(dòng)啟動(dòng)前
1、聯(lián)系《英語(yǔ)reading》期刊確定合作關(guān)系
2、聯(lián)系公立學(xué)校,啟動(dòng)征文大賽 以出版社大賽組委會(huì)名義聯(lián)系(所需資料包在附件) ?
3、傳單設(shè)計(jì)印刷
4、物資準(zhǔn)備:咨詢桌,綬帶,參賽紙,現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名大禮包(80元左右)等
5、作品點(diǎn)評(píng)會(huì)籌備
6、結(jié)合招生目標(biāo)制定詳細(xì)開班計(jì)劃 教學(xué)主管
活動(dòng)啟動(dòng)后
7、大宣傳造勢(shì):全員參與在公立學(xué)校門口發(fā)傳單,讓家長(zhǎng)和孩子了解雜志和大賽,了解我們和雜志的關(guān)系,塑造價(jià)值,推動(dòng)孩子參賽。
如果公立學(xué)校不合作,通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作,凡是孩子在學(xué)校門口上交參賽作品均可以得到紀(jì)念小禮品一個(gè)。
8、征稿啟動(dòng),周五各個(gè)班級(jí)班主任老師把征文作文周末作品布置給孩子,需公立學(xué)校教研組組長(zhǎng)配合。 ?
9、下午到各個(gè)班級(jí)收作品。 ?
10、公開課邀約話術(shù):
家長(zhǎng)你好,我們是XXX的,你的孩子參加了我們舉辦的全國(guó)第四屆小學(xué)生中英文手繪作文大賽,作品挺不錯(cuò)的,明天晚上有一個(gè)關(guān)于咱們孩子征文的點(diǎn)評(píng)會(huì),點(diǎn)評(píng)老師是。。。。,請(qǐng)您帶上孩子一起參加,時(shí)間是。。。機(jī)會(huì)比較難得,咱們每場(chǎng)只約20個(gè)家庭,你確定參加的話我就登記下來(lái)了。
11 公開課啟動(dòng):邀約-簽到-作品展-作品點(diǎn)評(píng)-問(wèn)題分析-解決方案-學(xué)校介紹-課程銷售-現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名
12 開班上課
四、執(zhí)行
在校區(qū)執(zhí)行招生工作前,需要先制定一個(gè)完整的招生目標(biāo)和各個(gè)崗位考核指標(biāo),讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都知道自己要做什么和目標(biāo)。
然后進(jìn)行任務(wù)分解,充分挖掘內(nèi)部資源后,再匹配到現(xiàn)有的資源,找出目前實(shí)際需要的外部支持,然后再去執(zhí)行,執(zhí)行過(guò)程中,多和團(tuán)隊(duì)溝通反饋,多優(yōu)化改進(jìn),形成和校區(qū)實(shí)際情況匹配的SOP,這會(huì)讓我們更效率的完成校區(qū)目標(biāo)。
這也是團(tuán)隊(duì)磨練成長(zhǎng)的過(guò)程,待到團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大,我們將改變世界!