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春季招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的第一件大事，一般是從農(nóng)歷正月初九到農(nóng)歷二月頭，這個(gè)時(shí)候正是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒假班結(jié)束到新學(xué)期開始的中間階段。

在這些天里，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)集中幾乎所有力量投入到春季的招生中去。

統(tǒng)計(jì)往年的歷史招生數(shù)字，每個(gè)月統(tǒng)計(jì)作一下對(duì)比，來(lái)訂今年的招生計(jì)劃。

在往年的基礎(chǔ)上定一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，如果增長(zhǎng)百分之十五，在十五個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上提升五個(gè)點(diǎn)，訂目標(biāo)增長(zhǎng)百分之二十?；A(chǔ)目標(biāo)是百分之二十，挑戰(zhàn)目標(biāo)就是百分之三十。

>>>暑期的招生目標(biāo)是春季的目標(biāo)的三倍

一年為4X，春秋季為X，分校也是根據(jù)往年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分配。橫縱分解。

各個(gè)分校還有縱向分解，市場(chǎng)招生主任，課程顧問(wèn)，縱向分解還有季度和月度的分解，季度任務(wù)分到分校校長(zhǎng)，校長(zhǎng)根據(jù)往年招生情況 進(jìn)行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。

主任整體任務(wù)接納，下放到課程顧問(wèn)，先要有認(rèn)可度，正確度，前臺(tái)按級(jí)別來(lái)走，ABC級(jí)課程顧問(wèn)，新員工任務(wù)更低，中高層商量具體怎么給前臺(tái)分解。

主任擔(dān)一部分，前臺(tái)分擔(dān)一部分，考核機(jī)制定級(jí)別，級(jí)別不同基礎(chǔ)工資不同，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)也不一樣每超 一個(gè)人級(jí)別不一樣，超額獎(jiǎng)也不一樣，人員任務(wù)分配，如何讓員工把任務(wù)分解到周分解到日能夠去達(dá)成，一個(gè)月四周，第一周完成整體百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周達(dá)成所有目標(biāo)，最后一周作總結(jié)彌補(bǔ)時(shí)間，最后都輕松。

>>>關(guān)注兩個(gè)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)見(jiàn)底，顧客顯現(xiàn)，顧客成交

招生任務(wù)為X，顧客顯現(xiàn)X除以百分之三十，市場(chǎng)見(jiàn)底索取多少個(gè)有效資源就是顧客顯現(xiàn)再除以百分之二，達(dá)成顧客顯現(xiàn)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么讓學(xué)員顯現(xiàn)到訪，公開課，評(píng)券，學(xué)情分析，一下子能到訪觸動(dòng)三四十分鐘能夠帶走什么，記單詞的技巧，語(yǔ)法一點(diǎn)通等，禮品，活動(dòng)，電影欣賞，才藝大比拼，涂色大賽，核心競(jìng)爭(zhēng)力吸引到客戶。

公立學(xué)校的目標(biāo)客戶群，調(diào)研多少個(gè)目標(biāo)客戶群，作調(diào)研當(dāng)?shù)氐耐愋袠I(yè)進(jìn)行對(duì)比。

第一名的目標(biāo)作為全年的目標(biāo)進(jìn)行達(dá)成，招生計(jì)劃表格，每一個(gè)月招生之前放到前臺(tái)，每個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)看清楚報(bào)的什么科目的班級(jí)，上課時(shí)間是什么時(shí)候，這個(gè)班還有多少人，作為家長(zhǎng)看到很清晰，便于家長(zhǎng)選擇班型，制作表格原則，形象化，醒目化，溫馨的色彩，便于查看和選擇，班型，課時(shí)，開班時(shí)間，上課時(shí)間段，老師，定額二十人余額，教室等。

各種班型基本要有，有小班有大班，按照歷史數(shù)據(jù)訂，個(gè)性班級(jí)可以上課，VIP等根據(jù)資源量進(jìn)行訂，班級(jí)個(gè)數(shù)源于前臺(tái)課程顧問(wèn)資源，幾年級(jí)的孩子登到一起，初步測(cè)試，四年級(jí)有一百個(gè)，開兩個(gè)班，三年級(jí)五十個(gè)先開一個(gè)班，老生一個(gè)級(jí)別學(xué)完后升級(jí)，可以讓新生進(jìn)去試聽，邀約插班試聽，只要有需求，我們都能滿足，教室資源緊張，白天周末班沒(méi)有教室，低端的課可以定到晚上上課。

中學(xué)生定在周末。錯(cuò)開資源的綜合利用。啟動(dòng)晚上的班，前期免費(fèi)贈(zèng)送副課，主課在周末，資源利用，開源節(jié)流。當(dāng)某班型達(dá)到三分之二的人，想到馬上開一個(gè)班，因?yàn)闆](méi)有班而流失掉，要有預(yù)見(jiàn)性。

>>>招生計(jì)劃訂好后，定公開課時(shí)間，開班時(shí)間

二月二十號(hào)開學(xué)，二月底到三月中旬都是開班時(shí)間，開班前的時(shí)間都是公開課的時(shí)間，只要孩子到訪家長(zhǎng)到來(lái)，都是公開課時(shí)間，邀約孩子來(lái)試聽，作好測(cè)試。

>>>前臺(tái)助教老師的分工問(wèn)題

重點(diǎn)是公開課前，公開課中，公開課后，分開課前搜集好資源量，開什么樣的公開課，前臺(tái)定，開一個(gè)小會(huì)，提一些建議，召開哪幾場(chǎng)公開課，一天一場(chǎng)，兩天一場(chǎng)，為公開課作好鋪墊，前臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn)，邀約話術(shù)是什么，至少到訪量二十人，每人分六個(gè)人，保證來(lái)到，前臺(tái)保證到訪，交到老師手里，老師有試聽報(bào)班，講公開課之前，公開課的目標(biāo)是百分之七十五，最少的基礎(chǔ)目標(biāo)，帶班成功率的一個(gè)考核指標(biāo)，超過(guò)百分之七十五才有獎(jiǎng)勵(lì)。

>>>基礎(chǔ)目標(biāo)要求

過(guò)一下公開課的版塊環(huán)節(jié)，老師自己要做推銷，X是一個(gè)很嚴(yán)格的老師，什么特質(zhì)，家長(zhǎng)需要怎么配合，孩子需要做到什么，加到課程展示的第一環(huán)節(jié)，二是互動(dòng)性，與家長(zhǎng)和孩子互動(dòng) ，片斷展示，驗(yàn)證老師怎么樣，到訪來(lái)聽課就是百分之七十的信任。

說(shuō)的和做的是不是一致性，第三要給家長(zhǎng)和孩子做學(xué)業(yè)規(guī)劃，規(guī)劃至少三年的一個(gè)目標(biāo)，樹立目標(biāo)和方向，展望幾年后能達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，家長(zhǎng)想要的，把三個(gè)環(huán)節(jié)做完強(qiáng)調(diào)這樣的開班時(shí)間，有多少余額，緊迫性缺性，對(duì)產(chǎn)品非常自信，一定會(huì)把孩子提高一個(gè)臺(tái)階，顧問(wèn)讓家長(zhǎng)選班，顧問(wèn)讓孩子拿禮品，有一條龍分享。

教務(wù)主任來(lái)制訂公開課。家長(zhǎng)的需求點(diǎn)在哪里，單獨(dú)講公開課，也可以提前資費(fèi)承諾第一次開班，第一次課不滿意，全額退費(fèi)。淡季不一定是滿額，六次課之后可以插班，六次課后插班就困難了。

爭(zhēng)取在三次課前插班，跟市場(chǎng)人員下任務(wù)，開課前有一個(gè)指標(biāo)，三次課之前達(dá)滿，一個(gè)周弄兩人，硬指標(biāo)，確定這個(gè)班不飽和，無(wú)法推辭開班時(shí)間，前期講課要慢一些，一周兩次課，剛剛適應(yīng)太快了，開慢點(diǎn)，增加免費(fèi)的輔導(dǎo)課程。爭(zhēng)取時(shí)間。

主要是復(fù)習(xí)，基礎(chǔ)性鋪墊，單獨(dú)補(bǔ)一下，不收費(fèi)用，或找同樣的課程，需要把費(fèi)用全部補(bǔ)齊，一切為了達(dá)滿班為目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)老師好，學(xué)風(fēng)好，學(xué)習(xí)習(xí)慣好，進(jìn)班基本沒(méi)問(wèn)題。每個(gè)老師不是完美型，強(qiáng)調(diào)特質(zhì)，嚴(yán)格型，溝通能力強(qiáng)的，征服家長(zhǎng)。

流程細(xì)節(jié)復(fù)制給老師，團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)，吸引力不夠，作邀約沒(méi)有創(chuàng)新的話，真正的需要什么，聽三十分鐘能帶做什么，核心是什么，讓家長(zhǎng)真正感到。誰(shuí)開班誰(shuí)講公開課，實(shí)事求是，把公開課的老師打造得非常好，家長(zhǎng)關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)方法，主動(dòng)性不強(qiáng)，記單詞有困難，說(shuō)的和講的一樣。

>>>公開課高效讓孩子能接收，環(huán)節(jié)上有什么不同，哪些需要能力上的體現(xiàn) ，哪些需要模仿

體驗(yàn)完后還是真正感到我們學(xué)校好。你考慮完一定是要回來(lái)的，給念想，特色是什么，學(xué)業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo)，三年之內(nèi)做好學(xué)業(yè)規(guī)劃。小學(xué)培養(yǎng)的要求，核心是什么。真正收獲到什么。

送禮物光碟，課程錄上光碟，視頻送給家長(zhǎng)看，試卷可以讓他下載，思維拉長(zhǎng)，送過(guò)去讓他在家里看。送U盤，格局放寬，逼著我們不得不去升級(jí)，重新調(diào)整，片斷展示，學(xué)不走的。

資源共享，能力不一樣，影響力不一樣，知名機(jī)構(gòu)，做內(nèi)在，老帶新。

>>>市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)查認(rèn)可度在哪里，層次不一樣，在宣傳方式也不一樣

做比較，做PK做競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化起來(lái)做到自己的學(xué)校。取勝就在細(xì)節(jié)上。攻單上集中攻單，十分鐘左右，測(cè)試卷，每人負(fù)責(zé)兩個(gè)家長(zhǎng)，具體分析卷，誰(shuí)，做好了學(xué)情分校，咱們找一個(gè)地方，告訴目前存在一個(gè)什么情況，針對(duì)他的情況有什么樣的課程，孩子的一切問(wèn)題都可以解決，名額不多，聽了十個(gè)名額，但只有八個(gè)家長(zhǎng)能進(jìn)這個(gè)班，走吧，跟我去交費(fèi)吧。

學(xué)費(fèi)不打折，提高服務(wù)，提高增值，搞壞了市場(chǎng)沒(méi)關(guān)系，不為市場(chǎng)所動(dòng)搖，找不同的地方來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，不打折是值得的，理由是什么。

特色和優(yōu)勢(shì)是什么，如何邀約家長(zhǎng)來(lái)試聽課，找到家長(zhǎng)的需求點(diǎn)是什么，先了解他的孩子，在班里學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?，不滿在哪，是哪一塊不好，專業(yè)的角度來(lái)幫到你，不要急著著，感覺(jué)功利性太強(qiáng)，課程顧問(wèn)了解到孩子在別的機(jī)構(gòu)學(xué)大約什么時(shí)候結(jié)束，提前打電話，在環(huán)節(jié)點(diǎn)上把握。

1、領(lǐng)導(dǎo)帶頭：中層領(lǐng)導(dǎo)不是發(fā)號(hào)施令者，要帶頭行動(dòng)，發(fā)簡(jiǎn)章、作總結(jié)、做咨詢、搞服務(wù)。

2、招生總結(jié)：每天會(huì)議總結(jié)、每周工作總結(jié)、突發(fā)事件臨時(shí)會(huì)議總結(jié)。每天的會(huì)議有基層主管主持，每周工作總結(jié)有校長(zhǎng)或執(zhí)行校長(zhǎng)主持，抓結(jié)果、策略調(diào)整。

3、監(jiān)督機(jī)制要健全：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，要想短期招生見(jiàn)效，必須要有監(jiān)督機(jī)。

1、背景介紹：

該校成立8年，在校生1200人，三個(gè)校區(qū)，每個(gè)校區(qū)人數(shù)分別為600人，300人，300人。該學(xué)校為區(qū)域前兩名的英語(yǔ)單一學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

2、目標(biāo)：

按照自然增長(zhǎng)30%左右，2017年要達(dá)到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增學(xué)生600人方能完成目標(biāo)，春季招生保底要招生150人即可完成任務(wù)。為了確保150人的最低標(biāo)準(zhǔn)，我們按照220人的招生目標(biāo)來(lái)制定招生計(jì)劃。

3、策略：

a. 利用《英語(yǔ)READING》期刊“2017全國(guó)第4屆中英文手繪作文大賽”的活動(dòng)，在公立學(xué)校內(nèi)部組織比賽，搜集孩子標(biāo)明詳細(xì)信息的參賽作品。為了保證信息的完整和參賽作品規(guī)范，可以統(tǒng)一發(fā)放參賽紙

b. 公立學(xué)校門口咨詢桌，傳單，配合市場(chǎng)運(yùn)作

c.?微信平臺(tái)造勢(shì)

顧客顯現(xiàn)：凡是收上來(lái)的參賽作品，按照年級(jí)整理統(tǒng)計(jì)好，以大賽組委會(huì)名義逐一電話邀約到該培訓(xùn)學(xué)校參加作品點(diǎn)評(píng)會(huì)，在點(diǎn)評(píng)會(huì)塑造該學(xué)校課程價(jià)值，推動(dòng)報(bào)名。

顧客成交：在價(jià)值塑造的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名贈(zèng)送大禮包，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。

玄機(jī)：選出優(yōu)秀作品，郵寄給《英語(yǔ)READING》雜志社，雜志社會(huì)擇優(yōu)發(fā)表。公立學(xué)校指導(dǎo)教師會(huì)得到雜志社的優(yōu)秀輔導(dǎo)員的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于其職稱評(píng)定有好處。

4、目標(biāo)達(dá)成路徑分析：

5、財(cái)務(wù)預(yù)算：

預(yù)期收入：每生1800元，預(yù)期收入：396000元

市場(chǎng)投入：人員，宣傳，活動(dòng)，促銷，公關(guān)等，浮動(dòng)投入7%(成交以后贈(zèng)送禮品是大的投入，其他均攤)。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：市場(chǎng)主管、前臺(tái)、老師

6、日程安排：

活動(dòng)啟動(dòng)前

1、聯(lián)系《英語(yǔ)reading》期刊確定合作關(guān)系

2、聯(lián)系公立學(xué)校，啟動(dòng)征文大賽 以出版社大賽組委會(huì)名義聯(lián)系（所需資料包在附件） ?

3、傳單設(shè)計(jì)印刷

4、物資準(zhǔn)備：咨詢桌，綬帶，參賽紙，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名大禮包（80元左右）等

5、作品點(diǎn)評(píng)會(huì)籌備

6、結(jié)合招生目標(biāo)制定詳細(xì)開班計(jì)劃 教學(xué)主管

活動(dòng)啟動(dòng)后

7、大宣傳造勢(shì)：全員參與在公立學(xué)校門口發(fā)傳單，讓家長(zhǎng)和孩子了解雜志和大賽，了解我們和雜志的關(guān)系，塑造價(jià)值，推動(dòng)孩子參賽。

如果公立學(xué)校不合作，通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作，凡是孩子在學(xué)校門口上交參賽作品均可以得到紀(jì)念小禮品一個(gè)。

8、征稿啟動(dòng)，周五各個(gè)班級(jí)班主任老師把征文作文周末作品布置給孩子，需公立學(xué)校教研組組長(zhǎng)配合。 ?

9、下午到各個(gè)班級(jí)收作品。 ?

10、公開課邀約話術(shù)：

家長(zhǎng)你好，我們是XXX的，你的孩子參加了我們舉辦的全國(guó)第四屆小學(xué)生中英文手繪作文大賽，作品挺不錯(cuò)的，明天晚上有一個(gè)關(guān)于咱們孩子征文的點(diǎn)評(píng)會(huì)，點(diǎn)評(píng)老師是。。。。，請(qǐng)您帶上孩子一起參加，時(shí)間是。。。機(jī)會(huì)比較難得，咱們每場(chǎng)只約20個(gè)家庭，你確定參加的話我就登記下來(lái)了。

11 公開課啟動(dòng)：邀約-簽到-作品展-作品點(diǎn)評(píng)-問(wèn)題分析-解決方案-學(xué)校介紹-課程銷售-現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

12 開班上課

在校區(qū)執(zhí)行招生工作前，需要先制定一個(gè)完整的招生目標(biāo)和各個(gè)崗位考核指標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都知道自己要做什么和目標(biāo)。

然后進(jìn)行任務(wù)分解，充分挖掘內(nèi)部資源后，再匹配到現(xiàn)有的資源，找出目前實(shí)際需要的外部支持，然后再去執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中，多和團(tuán)隊(duì)溝通反饋，多優(yōu)化改進(jìn)，形成和校區(qū)實(shí)際情況匹配的SOP,這會(huì)讓我們更效率的完成校區(qū)目標(biāo)。

這也是團(tuán)隊(duì)磨練成長(zhǎng)的過(guò)程，待到團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大，我們將改變世界！