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相信很多學(xué)校都會(huì)遇到這樣的問題：我在一個(gè)地方新開了一個(gè)校區(qū)，因?yàn)橹霸谶@個(gè)地方?jīng)]有品牌的積累，所以我等于是從0開始做市場(chǎng)。那么這個(gè)時(shí)候怎么辦呢，相信大家也看到很多成功案例，比如說一元班，比如說一百塊錢學(xué)幾次課等等。

那么，這里很多校長和老師就會(huì)提問題了:“有些機(jī)構(gòu)采用的100塊錢8次課，我們哪怕是1塊錢哪怕是不要錢，也很少有家長愿意來，有的答應(yīng)來了，但是到場(chǎng)率很低，甚至是到場(chǎng)學(xué)習(xí)后，快要交實(shí)際費(fèi)用的時(shí)候，家長又不續(xù)了。”

我認(rèn)為這里面也很多細(xì)節(jié)上的問題，因?yàn)檫@種低價(jià)班大家都會(huì)做，但是到底能不能做得好？我認(rèn)為可能你的細(xì)節(jié)沒有真正做好。

舉一個(gè)實(shí)際的例子：

我們?cè)谇捌谧龅蛢r(jià)班宣傳的時(shí)候，要考慮的是我們到底怎么樣做宣傳，到底怎么樣做溝通？

很多校長說：

我在全城打了廣告，我做了戶外廣告，發(fā)了宣傳單，但是現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的家長很少，現(xiàn)場(chǎng)咨詢的家長也不多。

我認(rèn)為現(xiàn)在的這種市場(chǎng)不是像以前，以前把宣傳打出去，家長就會(huì)主動(dòng)來報(bào)名。但現(xiàn)在我們需要主動(dòng)跟家長點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通。

比如：

我們?cè)谧鲆辉嘈麄鞯臅r(shí)候，或者做像這種100元8次課宣傳的的時(shí)候，我們就要跟家長深入溝通：“您家孩子學(xué)習(xí)是什么樣的情況？您對(duì)孩子有怎么樣的期待？您認(rèn)為現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)有什么樣的問題？這是關(guān)于孩子的事情?！薄?/span>

那么，我再告訴你：在我們這個(gè)“100元8次課”的暑期班中，我們給孩子怎樣的教學(xué)？我們提供怎樣的內(nèi)容？我們給孩子怎樣的期待？學(xué)過我們課程之后我們給孩子怎樣的規(guī)劃？暑期8次課只是讓學(xué)生短期了解我們的課程，我們真正給孩子鞏固學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，提高孩子的學(xué)習(xí)能力是在秋季。

所以，我們一開始宣傳的時(shí)候我們就告訴家長：我們到底對(duì)孩子有哪些幫助、我們的優(yōu)勢(shì)是什么、對(duì)于孩子來說有哪些更好的期待等等。讓家長感覺到在這學(xué)肯定對(duì)孩子真正有幫助，不僅僅是因?yàn)閮r(jià)值低。

就是說，我們一定要做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交流、溝通，讓家長真正了解我們，而不僅僅是因?yàn)榈蛢r(jià)吸引家長。

我們要想讓家長了解我們，我認(rèn)為要做好兩件事：

第一件事：給出去宣傳的老師足夠培訓(xùn)，讓他們知道我出去到底該講什么，到底該給家長交流?;

第二件事：我們要給足夠的激勵(lì)，他們能夠把家長邀訪過來，讓他們來報(bào)名、來學(xué)習(xí)，我們就要給相應(yīng)的提成了。(當(dāng)然，我認(rèn)為這個(gè)提成要比所收的100塊錢要多得多)。

在執(zhí)行中，我們現(xiàn)在遇到很多問題，比如說：在暑假很多機(jī)構(gòu)都搞一元班，都搞低價(jià)班，很多家長是報(bào)了名不來或者說他們報(bào)名之后對(duì)這個(gè)不珍惜，經(jīng)常請(qǐng)假。

那么，這種情況怎么辦呢？

我們開低價(jià)班，要設(shè)置一個(gè)門檻，比如說：“暑期考得過，XX數(shù)學(xué)一元學(xué)”、“只要考得過，XX數(shù)學(xué)優(yōu)惠學(xué)”等等。我們?cè)诘蛢r(jià)的前面加了一個(gè)門檻：考得過。

對(duì)于家長而言，讓孩子考一考也未嘗不可，只要考過了有這么好的優(yōu)惠。但是，這時(shí)候通過考試的形式，家長的心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化。為什么呢？家長會(huì)感覺到這樣幾個(gè)方面：

• 他為什么讓孩子先考試呢？是不是他只招優(yōu)秀的學(xué)生。我的孩子如果考過了，那么他肯定是優(yōu)秀的學(xué)生。能夠跟優(yōu)秀的同學(xué)一起學(xué)習(xí)，多好啊。這樣家長就會(huì)珍惜這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

• 通過入學(xué)考試的方式來篩選學(xué)生，說明老師教學(xué)質(zhì)量肯定好，要不然這些好學(xué)生哪來的呢？這樣我們就從側(cè)面證明了我們的師資很優(yōu)秀。

• 對(duì)于家長而言，可能很多學(xué)習(xí)不太好的學(xué)生，不會(huì)來學(xué)習(xí)。雖然說這個(gè)班級(jí)很便宜，但是可能把一部分學(xué)生就排除出去了。這樣孩子在里面學(xué)習(xí)，會(huì)享受更好的教學(xué)方面資源。這樣，通過這些心理的變化讓家長對(duì)我們更加信賴，而且也愿意讓孩子繼續(xù)學(xué)下去。

我們要注意，我們并不是為了便宜來開這門課的，也不是讓家長因?yàn)楸阋藖韴?bào)這門課的，所以，我們?cè)趺锤议L宣傳呢？

老師出去宣傳的時(shí)候要跟家長這樣說：

“您看，我們雖然說低價(jià)班，但是我們要求孩子必須考得過才能優(yōu)惠學(xué)的，我們其實(shí)是希望給有潛力的學(xué)生提供一次非常好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我相信通過剛才的溝通您也跟我說了，你孩子很優(yōu)秀對(duì)不對(duì)？那么讓孩子在寒假好好進(jìn)行一番學(xué)習(xí)。

進(jìn)入我們的課堂，體驗(yàn)一下我們先進(jìn)的教學(xué)方式。在春季我們可能對(duì)孩子更多的期待。而且寒假這個(gè)價(jià)格這么便宜，你可以讓孩子來試學(xué)一下。如果覺得孩子真的有成長，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績真幫助，到了春季我們?cè)偃珒r(jià)學(xué)習(xí)也可以，對(duì)不對(duì)？”

通過這樣的方式來告訴家長：我們寒假低價(jià)學(xué)習(xí)只是一個(gè)過渡，關(guān)鍵在于給孩子真正能夠提高、真正讓孩子能夠有更多學(xué)習(xí)，產(chǎn)生更多期待。當(dāng)然，春季要交全款的學(xué)費(fèi)。