2018-02-23 來源:學(xué)邦技術(shù)
相信很多學(xué)校都會(huì)遇到這樣的問題:我在一個(gè)地方新開了一個(gè)校區(qū),因?yàn)橹霸谶@個(gè)地方?jīng)]有品牌的積累,所以我等于是從0開始做市場(chǎng)。那么這個(gè)時(shí)候怎么辦呢,相信大家也看到很多成功案例,比如說一元班,比如說一百塊錢學(xué)幾次課等等。
那么,這里很多校長和老師就會(huì)提問題了:“有些機(jī)構(gòu)采用的100塊錢8次課,我們哪怕是1塊錢哪怕是不要錢,也很少有家長愿意來,有的答應(yīng)來了,但是到場(chǎng)率很低,甚至是到場(chǎng)學(xué)習(xí)后,快要交實(shí)際費(fèi)用的時(shí)候,家長又不續(xù)了。”
我認(rèn)為這里面也很多細(xì)節(jié)上的問題,因?yàn)檫@種低價(jià)班大家都會(huì)做,但是到底能不能做得好?我認(rèn)為可能你的細(xì)節(jié)沒有真正做好。
舉一個(gè)實(shí)際的例子:
我們?cè)谇捌谧龅蛢r(jià)班宣傳的時(shí)候,要考慮的是我們到底怎么樣做宣傳,到底怎么樣做溝通?
很多校長說:
我在全城打了廣告,我做了戶外廣告,發(fā)了宣傳單,但是現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的家長很少,現(xiàn)場(chǎng)咨詢的家長也不多。
我認(rèn)為現(xiàn)在的這種市場(chǎng)不是像以前,以前把宣傳打出去,家長就會(huì)主動(dòng)來報(bào)名。但現(xiàn)在我們需要主動(dòng)跟家長點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通。
比如:
我們?cè)谧鲆辉嘈麄鞯臅r(shí)候,或者做像這種100元8次課宣傳的的時(shí)候,我們就要跟家長深入溝通:“您家孩子學(xué)習(xí)是什么樣的情況?您對(duì)孩子有怎么樣的期待?您認(rèn)為現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)有什么樣的問題?這是關(guān)于孩子的事情?!薄?/span>
那么,我再告訴你:在我們這個(gè)“100元8次課”的暑期班中,我們給孩子怎樣的教學(xué)?我們提供怎樣的內(nèi)容?我們給孩子怎樣的期待?學(xué)過我們課程之后我們給孩子怎樣的規(guī)劃?暑期8次課只是讓學(xué)生短期了解我們的課程,我們真正給孩子鞏固學(xué)習(xí)基礎(chǔ),提高孩子的學(xué)習(xí)能力是在秋季。
所以,我們一開始宣傳的時(shí)候我們就告訴家長:我們到底對(duì)孩子有哪些幫助、我們的優(yōu)勢(shì)是什么、對(duì)于孩子來說有哪些更好的期待等等。讓家長感覺到在這學(xué)肯定對(duì)孩子真正有幫助,不僅僅是因?yàn)閮r(jià)值低。
就是說,我們一定要做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交流、溝通,讓家長真正了解我們,而不僅僅是因?yàn)榈蛢r(jià)吸引家長。
我們要想讓家長了解我們,我認(rèn)為要做好兩件事:
第一件事:給出去宣傳的老師足夠培訓(xùn),讓他們知道我出去到底該講什么,到底該給家長交流?;
第二件事:我們要給足夠的激勵(lì),他們能夠把家長邀訪過來,讓他們來報(bào)名、來學(xué)習(xí),我們就要給相應(yīng)的提成了。(當(dāng)然,我認(rèn)為這個(gè)提成要比所收的100塊錢要多得多)。
在執(zhí)行中,我們現(xiàn)在遇到很多問題,比如說:在暑假很多機(jī)構(gòu)都搞一元班,都搞低價(jià)班,很多家長是報(bào)了名不來或者說他們報(bào)名之后對(duì)這個(gè)不珍惜,經(jīng)常請(qǐng)假。
那么,這種情況怎么辦呢?
我們開低價(jià)班,要設(shè)置一個(gè)門檻,比如說:“暑期考得過,XX數(shù)學(xué)一元學(xué)”、“只要考得過,XX數(shù)學(xué)優(yōu)惠學(xué)”等等。我們?cè)诘蛢r(jià)的前面加了一個(gè)門檻:考得過。
對(duì)于家長而言,讓孩子考一考也未嘗不可,只要考過了有這么好的優(yōu)惠。但是,這時(shí)候通過考試的形式,家長的心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化。為什么呢?家長會(huì)感覺到這樣幾個(gè)方面:
他為什么讓孩子先考試呢?是不是他只招優(yōu)秀的學(xué)生。我的孩子如果考過了,那么他肯定是優(yōu)秀的學(xué)生。能夠跟優(yōu)秀的同學(xué)一起學(xué)習(xí),多好啊。這樣家長就會(huì)珍惜這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
通過入學(xué)考試的方式來篩選學(xué)生,說明老師教學(xué)質(zhì)量肯定好,要不然這些好學(xué)生哪來的呢?這樣我們就從側(cè)面證明了我們的師資很優(yōu)秀。
對(duì)于家長而言,可能很多學(xué)習(xí)不太好的學(xué)生,不會(huì)來學(xué)習(xí)。雖然說這個(gè)班級(jí)很便宜,但是可能把一部分學(xué)生就排除出去了。這樣孩子在里面學(xué)習(xí),會(huì)享受更好的教學(xué)方面資源。這樣,通過這些心理的變化讓家長對(duì)我們更加信賴,而且也愿意讓孩子繼續(xù)學(xué)下去。
我們要注意,我們并不是為了便宜來開這門課的,也不是讓家長因?yàn)楸阋藖韴?bào)這門課的,所以,我們?cè)趺锤议L宣傳呢?
老師出去宣傳的時(shí)候要跟家長這樣說:
“您看,我們雖然說低價(jià)班,但是我們要求孩子必須考得過才能優(yōu)惠學(xué)的,我們其實(shí)是希望給有潛力的學(xué)生提供一次非常好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我相信通過剛才的溝通您也跟我說了,你孩子很優(yōu)秀對(duì)不對(duì)?那么讓孩子在寒假好好進(jìn)行一番學(xué)習(xí)。
進(jìn)入我們的課堂,體驗(yàn)一下我們先進(jìn)的教學(xué)方式。在春季我們可能對(duì)孩子更多的期待。而且寒假這個(gè)價(jià)格這么便宜,你可以讓孩子來試學(xué)一下。如果覺得孩子真的有成長,對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績真幫助,到了春季我們?cè)偃珒r(jià)學(xué)習(xí)也可以,對(duì)不對(duì)?”
通過這樣的方式來告訴家長:我們寒假低價(jià)學(xué)習(xí)只是一個(gè)過渡,關(guān)鍵在于給孩子真正能夠提高、真正讓孩子能夠有更多學(xué)習(xí),產(chǎn)生更多期待。當(dāng)然,春季要交全款的學(xué)費(fèi)。