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培訓(xùn)機構(gòu)各種活動層出不窮，有手工微景觀活動，有節(jié)日優(yōu)惠。看到這些火熱的晚會、現(xiàn)場，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場活動熱鬧熱鬧呢？

那么問題來了，因為別人在做活動，我們也要做嗎？ 如何成功地策劃一場節(jié)日營銷？

很多校長都很迷戀外部招生模式，希望通過一個微信宣傳、一個廣告投放、一個大型的線下活動就能帶來大量生源。實際上這是很不理智，如果這些真的有用，那是不是所有學(xué)校都應(yīng)該裝滿了？大家也去做了，錢也花了，但大多數(shù)學(xué)校還是沒有起色，為什么？也許是因為你的目標(biāo)是不清晰的，是沒有真正為校區(qū)目標(biāo)服務(wù)的。

招生方案一般分為四大項：招生目標(biāo)——項目預(yù)期——招生安排——補充說明

（1）招生目標(biāo)

招生目標(biāo)是包含校區(qū)內(nèi)所有在運營項目招生目標(biāo)的總和。

各項目預(yù)期指標(biāo)：班級數(shù)量、班均人數(shù)、招生預(yù)期。這三項指標(biāo)能夠很好的衡量校區(qū)教室、教師等利用率的問題；同時設(shè)定各項目指標(biāo)會讓我們接下來的招生工作安排重心有依據(jù)支持。

各項目預(yù)期指標(biāo)分解：班級數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標(biāo)、優(yōu)惠基準(zhǔn)線。其中注意點，老生人數(shù)決定了校區(qū)的續(xù)班最低要求（也可以拿校區(qū)既定續(xù)班率反推老生貢獻(xiàn)人數(shù)），新生人數(shù)為周期內(nèi)招新目標(biāo)，優(yōu)惠基準(zhǔn)線為優(yōu)惠最大幅度上限，這也是關(guān)于如何制定報班優(yōu)惠政策的最重要參考依據(jù)。

校區(qū)在讀學(xué)員統(tǒng)計能為校區(qū)老生預(yù)期人數(shù)和續(xù)班率提供參考；就讀學(xué)校分析能為校區(qū)重點合作學(xué)校、對應(yīng)市場安排重心提供參考依據(jù)。（以老生就讀人數(shù)占比最大的學(xué)校為合作中心，開展相關(guān)活動進(jìn)行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成）

（2）項目預(yù)期

項目預(yù)期最終決定了校區(qū)續(xù)班率和校區(qū)活動內(nèi)容。

有了之前的校區(qū)總招生目標(biāo)大方向，就可以很詳細(xì)的作出各個項目具體的招生預(yù)期：各年級人數(shù)預(yù)期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。同樣，老生人數(shù)決定了具體到各個班級最低的續(xù)班要求，新生人數(shù)具體缺口決定了校區(qū)市場活動應(yīng)該覆蓋到的年級段（比如五六年級，屬于高段年級，匹配活動為小升初講座、新學(xué)年學(xué)習(xí)規(guī)劃講座等）

（3）招生安排

招生安排應(yīng)該包括招生時間軸和預(yù)期目標(biāo)。如:續(xù)班流程安排、補錄考流程安排等。

（4）補充說明

所有優(yōu)惠都應(yīng)該是限時限量的。

1、領(lǐng)導(dǎo)帶頭：中層領(lǐng)導(dǎo)不是發(fā)號施令者，要帶頭行動，發(fā)簡章、作總結(jié)、做咨詢、搞服務(wù)。

2、招生總結(jié)：每天會議總結(jié)、每周工作總結(jié)、突發(fā)事件臨時會議總結(jié)。每天的會議有基層主管主持，每周工作總結(jié)有校長或執(zhí)行校長主持，抓結(jié)果、策略調(diào)整。

3、監(jiān)督機制要健全：沒有規(guī)矩不成方圓，要想短期招生見效，必須要有監(jiān)督機。

節(jié)日營銷一直被營銷界贊譽為最佳銷售時機，對于培訓(xùn)機構(gòu)來說，節(jié)日活動也屬于非常有效的營銷手段。一場創(chuàng)意突出的活動，可以有效提升機構(gòu)的知名度、美譽度，同時還可以有效服務(wù)老客戶，增強客戶的粘性，帶來轉(zhuǎn)介紹。

節(jié)日可以分為四類。

1.法定節(jié)假日

如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。

2.部分公眾類節(jié)假日

如：三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。

3.重要紀(jì)念節(jié)日

如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。

4.民俗時令

如：重陽節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。

5.國外引進(jìn)假日或自定節(jié)日

如：復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、季度生日會等。

僅僅在節(jié)日來臨之前，看到有人準(zhǔn)備做，才開始進(jìn)行節(jié)日營銷，那就錯了。節(jié)日營銷一定是一個系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。系統(tǒng)體現(xiàn)在兩方面：

a. 基本功要扎實

對于培訓(xùn)機構(gòu)來說也一樣，如果平常不做好基本功，教學(xué)質(zhì)量和日?；卦L溝通跟不上，單憑節(jié)日活動本身，很難達(dá)到預(yù)期效果。

b. 全年活動方案要系統(tǒng)

在節(jié)假日前臨時抱佛腳，快到中秋找中秋活動，到了國慶找國慶方案，活動的效果一定是短暫且無力的。年初，機構(gòu)就應(yīng)該深入規(guī)劃全年活動方案，活動之間應(yīng)該有相互聯(lián)系，活動設(shè)計層層遞進(jìn)。

那么，如何做一套系統(tǒng)的活動方案，活動可以分拆四個步驟：準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行和復(fù)盤。

（1）制定全年節(jié)日表格

全年活動安排一定是在制定下一年工作計劃時，就把活動規(guī)劃結(jié)合整年度規(guī)劃，同時安排出來，而不是臨時抱佛腳找方案。

在制定規(guī)劃前，首先我們要對一年中所有的節(jié)日類型及時間有一個了解和大概的預(yù)判。集合學(xué)校全年工作計劃，挑選出需要做活動的階段。

（2）分析需求，明確目標(biāo)

另外，我們要對我們的目標(biāo)客戶和用戶進(jìn)行一些細(xì)致的分析，了解客戶的需求，對客戶進(jìn)行分類，同時標(biāo)清楚每個階段活動主要面向的人群和對象，以及活動目的。

例如，春季班末尾的端午節(jié)父親節(jié)、秋季開學(xué)初的教師節(jié)國慶節(jié)，側(cè)重點是不一樣的。學(xué)期末更側(cè)重于成果展示和續(xù)班，通過一些老生優(yōu)惠促使其續(xù)班。學(xué)期初更側(cè)重要宣傳和情感聯(lián)絡(luò)。

（3）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題

確定了目標(biāo)以后，任何節(jié)日活動一定要有一個明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準(zhǔn)備階段也要進(jìn)行一些大概的預(yù)判，主題之間要有連續(xù)性。

只在前期預(yù)熱和造勢，把活動逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷聲匿跡，沒有了下文，這就會造成巨大的資源浪費?；顒泳拖褚惶捉M合拳，一招兩式或許可以暫時性取勝，卻難以長期保持。

每一個節(jié)日活動都需要提前1個月左右進(jìn)行策劃和籌備。注意這樣幾個問題：

（1）活動的合作

如果是自發(fā)活動的話，我們很容易就可以根據(jù)目標(biāo)用戶的特性進(jìn)行針對性的策劃。

但是，很多機構(gòu)也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動。例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動，在店里多消費點，就可以獲贈印有培訓(xùn)機構(gòu)標(biāo)志的禮品，或者體驗課程等。

如果是聯(lián)合活動，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關(guān)聯(lián)性的平臺進(jìn)行策劃。

（2）活動的吸引力

一個優(yōu)秀的活動必須有很強的吸引力，來引起用戶關(guān)注并且引起強烈共鳴。我們常見的吸引用戶的方法就是趣味性、讓利促銷。

例如在活動現(xiàn)場，多放置一些印有機構(gòu)的名稱和logo的易拉寶，在家長拍照發(fā)朋友圈的時候形成自發(fā)宣傳。或者將活動現(xiàn)場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動宣傳提供素材。

（1）明確任務(wù)

可以用Excel表格來管理，列舉出活動中涉及的每項工作，標(biāo)明每項工作的負(fù)責(zé)人、工作內(nèi)容，時間節(jié)點，以此可以掌控整個活動的節(jié)奏，同時也方便活動執(zhí)行相關(guān)人員明確自己的工作和時間，保證活動有條不紊地進(jìn)行。

（2）讓家長參與籌備

在活動階段，在節(jié)日籌備過程中，我們也可以邀請家長參與進(jìn)來。既能給家長切身體驗學(xué)?；顒拥臋C會，也能減輕學(xué)校組織活動過程中的人力壓力。

（3）活動回訪

活動結(jié)束之后，一定要對參與的家長進(jìn)行回訪，將活動照片發(fā)朋友圈分享給家長，與家長建立聯(lián)系，后期方面與家長交流或者推薦課程。

每一個活動結(jié)束之后，都要對活動數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對這個活動過程進(jìn)行復(fù)盤。

做復(fù)盤對未來至少有三大幫助：

一來精簡掉沒有必要的環(huán)節(jié)和設(shè)置，提高活動效率；

二來做得不好的地方加以修正，防止再次出現(xiàn)；

三則對團隊新人帶來教育訓(xùn)練幫助，不至于讓新人無所適從。

活動運營通常有三大原則：用戶至上，目的導(dǎo)向，效率優(yōu)先，選擇最佳的運營方案，從準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行到復(fù)盤，系統(tǒng)籌劃，嚴(yán)格執(zhí)行。

1、背景介紹：

該校成立8年，在校生1200人，三個校區(qū)，每個校區(qū)人數(shù)分別為600人，300人，300人。該學(xué)校為區(qū)域前兩名的英語單一學(xué)科培訓(xùn)機構(gòu)。

2、目標(biāo)：

按照自然增長30%左右，2017年要達(dá)到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增學(xué)生600人方能完成目標(biāo)，春季招生保底要招生150人即可完成任務(wù)。為了確保150人的最低標(biāo)準(zhǔn)，我們按照220人的招生目標(biāo)來制定招生計劃。

3、策略：

a. 利用《英語READING》期刊“2017全國第4屆中英文手繪作文大賽”的活動，在公立學(xué)校內(nèi)部組織比賽，搜集孩子標(biāo)明詳細(xì)信息的參賽作品。為了保證信息的完整和參賽作品規(guī)范，可以統(tǒng)一發(fā)放參賽紙

b. 公立學(xué)校門口咨詢桌，傳單，配合市場運作

c.?微信平臺造勢

顧客顯現(xiàn)：凡是收上來的參賽作品，按照年級整理統(tǒng)計好，以大賽組委會名義逐一電話邀約到該培訓(xùn)學(xué)校參加作品點評會，在點評會塑造該學(xué)校課程價值，推動報名。

顧客成交：在價值塑造的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場報名贈送大禮包，促進(jìn)現(xiàn)場報名。

玄機：選出優(yōu)秀作品，郵寄給《英語READING》雜志社，雜志社會擇優(yōu)發(fā)表。公立學(xué)校指導(dǎo)教師會得到雜志社的優(yōu)秀輔導(dǎo)員的獎勵，對于其職稱評定有好處。

4、目標(biāo)達(dá)成路徑分析：

5、財務(wù)預(yù)算：

預(yù)期收入：每生1800元，預(yù)期收入：396000元

市場投入：人員，宣傳，活動，促銷，公關(guān)等，浮動投入7%(成交以后贈送禮品是大的投入，其他均攤)。

獎勵機制：市場主管、前臺、老師

6、日程安排：

>>>活動啟動前

1、聯(lián)系期刊確定合作關(guān)系

2、聯(lián)系公立學(xué)校，啟動征文大賽 以出版社大賽組委會名義聯(lián)系（所需資料包在附件） ?

3、傳單設(shè)計印刷

4、物資準(zhǔn)備：咨詢桌，綬帶，參賽紙，現(xiàn)場報名大禮包（80元左右）等

5、作品點評會籌備

6、結(jié)合招生目標(biāo)制定詳細(xì)開班計劃 教學(xué)主管

>>>活動啟動后

7、大宣傳造勢：全員參與在公立學(xué)校門口發(fā)傳單，讓家長和孩子了解雜志和大賽，了解我們和雜志的關(guān)系，塑造價值，推動孩子參賽。

如果公立學(xué)校不合作，通過市場化運作，凡是孩子在學(xué)校門口上交參賽作品均可以得到紀(jì)念小禮品一個。

8、征稿啟動，周五各個班級班主任老師把征文作文周末作品布置給孩子，需公立學(xué)校教研組組長配合。 ?

9、下午到各個班級收作品。 ?

10、公開課邀約話術(shù)：

11 公開課啟動：邀約-簽到-作品展-作品點評-問題分析-解決方案-學(xué)校介紹-課程銷售-現(xiàn)場報名

12 開班上課