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沒(méi)有簽單，再好的面咨過(guò)程也只能是“風(fēng)花雪夜”。

在教育咨詢師的心中，除了簽單，別無(wú)選擇。

但是家長(zhǎng)總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，教育咨詢師唯有解開(kāi)家長(zhǎng)“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)簽單。

在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除家長(zhǎng)疑義的幾種成交法：?　

現(xiàn)象-家長(zhǎng)說(shuō)：我要考慮一下！

對(duì)策-時(shí)間就是金錢(qián)，馬上就要期末考試了，孩子的時(shí)間耽誤不得。

（1）詢問(wèn)法：

?通常在這種情況下，家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如沒(méi)有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。

“您好，明遠(yuǎn)媽媽，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下? ”

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上簽單，家長(zhǎng)可以得到什么好處，如果不馬上簽單，有可能會(huì)失去一些利益。

“明遠(yuǎn)媽媽，一定是對(duì)我們的解決方案確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在定下來(lái)，可以獲得××(XX課時(shí)的贈(zèng)送或XX禮品)。我們一年才才有一次這樣的活動(dòng)，現(xiàn)在有許多家長(zhǎng)都定西來(lái)了，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……”

現(xiàn)象-家長(zhǎng)說(shuō)：太貴了！

對(duì)策-教學(xué)質(zhì)量決定家長(zhǎng)得到的服務(wù)，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）比較法：

①與同類機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較。

②與同類機(jī)構(gòu)的同方案進(jìn)行比較。

（2）拆散法：

將輔導(dǎo)方案的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3）贊美法：

通過(guò)贊美讓家長(zhǎng)不得不為孩子的輔導(dǎo)學(xué)習(xí)而掏腰包。

現(xiàn)象-家長(zhǎng)說(shuō)：能不能便宜一些？

對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，教育不打折。

（1）得失法：教育就是一種投資。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略教學(xué)質(zhì)量、后期服務(wù)、附加值等，這對(duì)家長(zhǎng)本身是個(gè)遺憾。

（2）底牌法：這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實(shí)在沒(méi)有這個(gè)空間了。通過(guò)亮出底牌，讓家長(zhǎng)覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，不虧。

（3）誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的教育服務(wù)，這是一個(gè)真理，告訴家長(zhǎng)不要存有這種僥幸心理。

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。

這就要求教育咨詢師在日常面咨過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。

當(dāng)家長(zhǎng)疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在家長(zhǎng)的心中才真正是“除了簽單，別無(wú)選擇”！