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  • 家長(zhǎng)猶豫不簽單?8種典型成交法,專治家長(zhǎng)各種心結(jié)!(附實(shí)戰(zhàn)話術(shù))

    2018-03-06 來(lái)源:學(xué)邦技術(shù)

    沒(méi)有簽單,再好的面咨過(guò)程也只能是“風(fēng)花雪夜”。


    在教育咨詢師的心中,除了簽單,別無(wú)選擇。


    但是家長(zhǎng)總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?!百u(mài)關(guān)子”,教育咨詢師唯有解開(kāi)家長(zhǎng)“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)簽單。


    在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除家長(zhǎng)疑義的幾種成交法:? 


    1.考慮型



    現(xiàn)象-家長(zhǎng)說(shuō):我要考慮一下!


    對(duì)策-時(shí)間就是金錢(qián),馬上就要期末考試了,孩子的時(shí)間耽誤不得。


    (1)詢問(wèn)法:


    ?通常在這種情況下,家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如沒(méi)有決策權(quán)),不敢決策,所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。


    “您好,明遠(yuǎn)媽媽,我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下? ”


    (2)假設(shè)法:


    假設(shè)馬上簽單,家長(zhǎng)可以得到什么好處,如果不馬上簽單,有可能會(huì)失去一些利益。


    “明遠(yuǎn)媽媽,一定是對(duì)我們的解決方案確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在定下來(lái),可以獲得××(XX課時(shí)的贈(zèng)送或XX禮品)。我們一年才才有一次這樣的活動(dòng),現(xiàn)在有許多家長(zhǎng)都定西來(lái)了,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……”

    2.經(jīng)濟(jì)型


    現(xiàn)象-家長(zhǎng)說(shuō):太貴了!


    對(duì)策-教學(xué)質(zhì)量決定家長(zhǎng)得到的服務(wù),其實(shí)一點(diǎn)也不貴。


    (1)比較法:


    ①與同類機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較。


    ②與同類機(jī)構(gòu)的同方案進(jìn)行比較。


    (2)拆散法:


    將輔導(dǎo)方案的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。


    (3)贊美法:


    通過(guò)贊美讓家長(zhǎng)不得不為孩子的輔導(dǎo)學(xué)習(xí)而掏腰包。


    3.討價(jià)還價(jià)型


    現(xiàn)象-家長(zhǎng)說(shuō):能不能便宜一些?


    對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),教育不打折。


    (1)得失法:教育就是一種投資。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略教學(xué)質(zhì)量、后期服務(wù)、附加值等,這對(duì)家長(zhǎng)本身是個(gè)遺憾。


    (2)底牌法:這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最優(yōu)惠了,您要想再便宜一些,我們實(shí)在沒(méi)有這個(gè)空間了。通過(guò)亮出底牌,讓家長(zhǎng)覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,不虧。


    (3)誠(chéng)實(shí)法:在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的教育服務(wù),這是一個(gè)真理,告訴家長(zhǎng)不要存有這種僥幸心理。


    小結(jié)


    方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。


    這就要求教育咨詢師在日常面咨過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。


    當(dāng)家長(zhǎng)疑議是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在家長(zhǎng)的心中才真正是“除了簽單,別無(wú)選擇”!


    掃碼關(guān)注.jpg