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招生一直都是培訓(xùn)機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)很頭疼的事情，這是關(guān)系學(xué)校發(fā)展的最前端，只有做好招生，我們的學(xué)校才能不斷向前推進。

那培訓(xùn)機構(gòu)都用哪些招生手段呢？

1、地推

地推是培訓(xùn)機構(gòu)最常用的推廣方式，但地推又是最苦最累的工作。

并且，隨著培訓(xùn)機構(gòu)扎堆發(fā)單頁，受眾早沒心情去仔細閱讀手里拿到的厚厚一打傳單。

因此，如何做好地推工作，成了每一個培訓(xùn)機構(gòu)頭疼的問題。在地推時，一定要選好地址，對地推人員做好培訓(xùn)，在地推時導(dǎo)入PK制，地推后要做好信息的反饋和總結(jié)。

2、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹的核心是家長，如何做好家長的工作，成為轉(zhuǎn)介紹的成功與否的關(guān)鍵。

當(dāng)然，前提條件是家長對你這個機構(gòu)的認可和信任，要做好這些，機構(gòu)在軟件和硬件的投入是保障，教學(xué)效果是基礎(chǔ)，教學(xué)服務(wù)是輔助。

3、公開課

公開課的招生在于培訓(xùn)機構(gòu)能否組建一個富有激情的教師團隊，來促進轉(zhuǎn)化率，還有就是現(xiàn)場氛圍和細節(jié)的把控，讓家長通過公開課有所收獲。

4、講座

講座是培訓(xùn)機構(gòu)常用的招生手段，能否通過講座招來多少人，除了現(xiàn)場贈送課程，更多地在于家長對教師的認可，轉(zhuǎn)化率是其中一個最好的因素。

5、會銷

這個方法各大培訓(xùn)機構(gòu)都在運用，效果好不好在于講師能否激發(fā)家長的報課欲望被激發(fā)，同時對老師及培訓(xùn)機構(gòu)的信賴感能否在加強，所以這時候以價格優(yōu)惠等方式進行促銷，取得的效果是超一般的好。

6、贈品招生

報紙、三折頁、邀請卡、海報、扇子、賀卡、福字、手提袋、學(xué)生手冊（作業(yè)本等）、學(xué)生墊板、課程表、筆等都可以作為贈品，獲取家長有效信息。

7、成績宣傳法

從學(xué)校、教師、課程、文化、獲得成績等多方面展示，宣傳單、海報、報紙、X展架、展板、公示欄、游街宣傳。

8、家長會

家長現(xiàn)身說法，孩子的學(xué)習(xí)成果展示。

9、一生多班法

培訓(xùn)機構(gòu)可以實行多科綁定推廣，通過單科贈送其他科目課程的方法招生。

10、以生招生法

如果一個學(xué)生一學(xué)期介紹一個學(xué)生，那么……

11、活動招生法

常規(guī)節(jié)日的活動，凸顯特點，持續(xù)開展招生。

12、測評招生

一棒子打暈，還是多級測試？這是測試的方法，測試真正的目的是讓家長知道自己的孩子能力，還有很多的提升空間。

1、電話營銷。

這種最古老的方法也是最有效的營銷方式之一，基本上現(xiàn)在絕大部分的培訓(xùn)機構(gòu)都是采用電話營銷，因為這種方法成本比較低，效果又好。

2、公立學(xué)校招生。

常用進入公立學(xué)校的方式：

常規(guī)公開課：給學(xué)校學(xué)生普及坐姿、握姿方式，怎么去練字帖、怎么鞏固練習(xí)等。

專題公開課：如：期末考試來了，怎么讓孩子作業(yè)考試更加工整？

主題公益課：母親節(jié)/感恩節(jié)/教師節(jié)主題特色課。如：“感恩節(jié)100節(jié)公益課”、“教師節(jié)公益課走校園”，采用巡回的方式進行。

3、渠道邀約招生。

擴大人脈，擴充渠道，增異業(yè)合作也是一種招生手段。

4、口碑招生法。

（1）贈送書籍、圖書招生

為捐贈書籍的孩子免費提供一期XX（體驗課、試聽課、插班課、沖刺班等）精品課程，同時獲得XX學(xué)校公益圖書館終生免費借閱卡，參加定期的“讀書交流會”活動資格，根據(jù)捐書的先后順序孩子們將會得到體驗小小圖書管理員的機會。

書籍適合年齡：XX歲—XX歲寶貝適度書籍。

（2）口碑招生法。

上知教育一直注重學(xué)校的口碑，憑借家長口碑，逐步增加生源。所以轉(zhuǎn)介紹率高達80%左右。

（3）網(wǎng)絡(luò)招生。

百度關(guān)鍵詞、網(wǎng)絡(luò)廣告、郵件、論壇、SNS社區(qū)、QQ群社區(qū)。

（4）微信招生。

朋友圈、公眾號、微信群。

5、老生續(xù)班。

續(xù)班的關(guān)鍵是孩子的成績是否提升，家長對機構(gòu)是否滿意？續(xù)班電話一定要會打，續(xù)班在講課的時候也一定要講。

6、異業(yè)聯(lián)盟。

根據(jù)培訓(xùn)機構(gòu)性質(zhì)的不同，相互介紹生源，實現(xiàn)互惠互利，加強機構(gòu)間的合作。

對于一元班，大家肯定都不陌生。不僅火熱，而且續(xù)班率極高。

很多學(xué)?？磩e人辦一元班效果甚好，也想讓自己的學(xué)?；馃嵋话?，但是又無法負擔(dān)一元班的高成本，于是采取了迂回戰(zhàn)術(shù)——促銷。

尤其是在暑假來臨的時候，各種打折、促銷層出不窮，沒有最低，只有更低。

? 為什么促銷會毀了你的學(xué)校

1、降低用戶的心里預(yù)期價位

我們知道，在任何一次消費行為中，讓用戶記憶最深刻的是自己實際付的錢，而不是商品本身的價格。

如果經(jīng)常做促銷，會讓家長們習(xí)慣你的價位模式，把打折后的價位認為是真實價位，從而降低對產(chǎn)品的價位預(yù)期。

就拿一次促銷舉例，如果家長第一學(xué)期報名花了800元，等到第二學(xué)期報名的時候，他的預(yù)期就會變成800元，你如果不繼續(xù)做促銷，二用原價位1000元售賣，就會造成家長心理上的不平衡，甚至導(dǎo)致用戶的流失。

他們寧肯在其他地方花1100元，也不愿意在你這里花1000元買一份（他們認為只值）800元的課程。

2、降低課程質(zhì)量

現(xiàn)在的很多培訓(xùn)學(xué)校，老師的薪資是和學(xué)生的學(xué)費成正比的關(guān)系，而學(xué)校的課程是否優(yōu)異，直接取決于老師教的好不好。

當(dāng)學(xué)生的學(xué)費降低，就意味著老師的薪資降低，這時候怎么說服老師用之前的心態(tài)去給學(xué)生授課？這時候要如何保證課程的質(zhì)量？

3、降低學(xué)校的品牌品質(zhì)

或許有些學(xué)校的薪酬制度更加完善，是用學(xué)生人數(shù)、續(xù)班率來衡量老師的績效，這時候促銷算然不會影響到老師的收益，但一定會影響到學(xué)校的收益。

當(dāng)學(xué)校的收益降低，用于反饋給學(xué)生的福利、學(xué)校的活動經(jīng)費、推廣經(jīng)費肯定相應(yīng)的會減少。細節(jié)決定品質(zhì)，當(dāng)細節(jié)性的優(yōu)質(zhì)慢慢減少，學(xué)校的品牌品質(zhì)也會隨之受到影響。

? 促銷的正確使用方法

那是不是所有的促銷都要丟棄呢？什么樣的促銷才能正向促進學(xué)校的發(fā)展呢？這里需要注意兩點。

1、提高門檻

促銷的最大劣勢是會讓用戶習(xí)慣低價，但是如果在促銷之前設(shè)定門檻，會讓家長認為，這些優(yōu)惠是因為自己的付出而得到的，所以不會影響家長在之后報名時候的預(yù)期。而這種門檻一定是要對學(xué)校有利的。

（1）第一種門檻是為學(xué)校帶來更大的現(xiàn)金流。單價降低、總價提高。比如連續(xù)報3年、多種課程打包，雖然單價降低，但是總價提高了。這樣的促銷方式會增加學(xué)校的現(xiàn)金流，對學(xué)校的發(fā)展有益。

（2） 第二種門檻是為學(xué)校帶來更多生源。比如老生帶新生優(yōu)惠、首次團體報名優(yōu)惠，這樣的促銷方式會增加學(xué)校的生源，所以也是一種正向的促銷活動。

（3）第三種門檻是為學(xué)校帶來正向口碑。比如針對成績優(yōu)秀的學(xué)生給予最大的優(yōu)惠，甚至零費用報名。

一旦學(xué)校的好學(xué)生多了，口碑自然不會差，也會讓很多不知情的家長以為這些成績優(yōu)秀的學(xué)生是培訓(xùn)學(xué)校的教育成果。而且對于家長的從眾心理，優(yōu)秀學(xué)生無疑是最大的吸引力。

2、超低價

對于需要快速納新的學(xué)校，超低價的促銷也是非常有吸引力的。但是這時候一定要注意，價位越低越好，最好遠低于市場價。

這里有兩個原因：

（1）價位吸引

（2）保留預(yù)期

?性價比永遠是消費者的判斷方式，但是對于遠低于市場價的價位，沒有人能不動心。

一元班就是這樣的思路。而且在超低價的售賣過程中，家長肯定不會認為這是你正常的銷售價位，所以，不會對造成家長的心理預(yù)期造成影響。

相反，如果課程質(zhì)量偏高，會讓家長覺得特別值，從而肯定課程、加深印象。其實這種促銷方式已經(jīng)不僅僅停留在銷售層面，更多的是對學(xué)校的推廣宣傳作用。

?最后兩點

1、促銷不能常用，點到為止。

2、促銷活動的宣傳作用遠大于銷售作用。