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  • 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生源爆滿的秘訣:招生4部曲 5種逼單話術(shù),助你臨門一腳,促成簽單!

    2018-05-10 來源:學(xué)邦技術(shù)


    培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生應(yīng)該如何和客戶溝通?


    我們需要分四步走,逐步和客戶建立信任感:


    一 博取準(zhǔn)客戶的信任


    準(zhǔn)客戶進(jìn)門,我們應(yīng)主動(dòng)上前,平靜而面帶微笑的與其打招呼,安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對(duì)話者雙方的方向)使其坐下,一邊詢問對(duì)方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問題,也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶的情況,并一邊將水杯遞到對(duì)方手上——起到放松對(duì)方警惕心理、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。


    二 溝通、介紹工作


    在整個(gè)介紹招生過程中,一定要淡化推銷性質(zhì),多采用隱藏性推銷,使其樂意與你交流,使其認(rèn)為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品,而是在跟他交朋友,在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流,使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。


    我們要在溝通中充分了解對(duì)方的情況,有針對(duì)性的、詳細(xì)的介紹對(duì)方所選擇的專業(yè)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、師資力量、公司規(guī)模、學(xué)員實(shí)例等。(此時(shí)要注意適時(shí)提醒對(duì)方交納定金)。


    三?此時(shí)對(duì)方仍有疑問,應(yīng)力邀對(duì)方試聽


    當(dāng)以上工作依然沒有說服對(duì)方或?qū)Ψ綇?qiáng)烈要求試聽,那么一定要安排對(duì)方試聽,并說明試聽課的內(nèi)容、主講老師等情況,并提供筆、紙,對(duì)方試聽后,主動(dòng)迎上詢問情況,如對(duì)方滿意,應(yīng)提出開班時(shí)間、機(jī)位的緊張性,使其交定金,預(yù)定機(jī)位。


    如果對(duì)方不滿意,則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。


    四 允許對(duì)方與其他培訓(xùn)中心比較


    此類學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員,只是因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)中心的不了解,所以需要多處了解情況,針對(duì)此類學(xué)員也要做好接待工作,除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外,還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。


    例如:


    ◆對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的價(jià)格很便宜,你應(yīng)該如何解釋?


    ◆對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富,我們又應(yīng)該如何解釋?


    教他如何分析培訓(xùn)中心對(duì)質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺(tái)支持(師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時(shí)間支持、服務(wù)體系支持等)使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況,而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。從而促成下次返回交定金、報(bào)名。


    所有的接待工作進(jìn)行到這里時(shí),往往已經(jīng)分出三種不同的情況了:


    ? 第一種,是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量,安排好了時(shí)間,交下定金報(bào)名學(xué)習(xí)了。


    ? 第二種,是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量,但時(shí)間安排不適合,對(duì)于此類顧客,我們一定要做好盡量詳細(xì)的記錄,定期電話詢問情況,特別是有新班開課時(shí),一定要通知到,此類客戶,往往遲早會(huì)成為我中心的學(xué)員。


    ? 第三種,依然不信任,針對(duì)這種情況,需要我們用更多的耐心和細(xì)心的了解情況,進(jìn)一步做工作。


    主要是:繼續(xù)和對(duì)方保持聯(lián)系,電話回訪,交流,詢問對(duì)方情況,仔細(xì)聽取意見、發(fā)現(xiàn)對(duì)方疑問,做出合理,同時(shí)利于公司的解釋,進(jìn)一步取得對(duì)方的信任,打消對(duì)方的顧忌,使其能夠回頭交定金。?

    這里整理出五種簽單時(shí)臨門一腳的話術(shù),供大家借鑒參考。


    1、“二選一或多選一”成交法


    售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。


    運(yùn)用這種方法,應(yīng)避免讓顧客考慮“買還是不買”的問題,而是要讓顧客回答“要A還是要B”的問題。?


    例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”


    注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。


    2、“特殊優(yōu)惠”成交法


    又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。


    在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷售人員要注意三點(diǎn):?


    讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,特別針對(duì)他申請(qǐng)的,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。?


    千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。


    表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示:“對(duì)不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格?!比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),“不過,因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你。


    3、“預(yù)先框視”成交法


    在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做。


    如:“我們這套產(chǎn)品,是給那些下定決心、想要徹底改善自己身體健康、不想再被疾困擾,不想再拖累家人的人使用的。我相信,您肯定不是那種不愛惜身體健康、愿意拖累老伴兒的人?!?/span>

    4、“當(dāng)眾”成交法


    客戶在購買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。


    一個(gè)客戶看中了某保護(hù)心臟的保健品,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前護(hù)心養(yǎng)心最為熱銷的保健品,平均每天要銷五十多盒,昨天有個(gè)客戶一次就買了2年的服用量?!笨蛻艨戳丝串a(chǎn)品,還在猶豫。銷售員說:“我們公司里的員工給父母親也都買這種產(chǎn)品,效果很好?!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。


    5、“因小失大”成交法


    因小失大法,就是強(qiáng)調(diào)客戶“不做購買決定”是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。


    通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。 如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!最關(guān)鍵的還不是錢的問題,最關(guān)鍵的問題是您自己受罪,家人還跟著受罪,您說省這點(diǎn)錢值嗎?”


    這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不做出購買決定的話)。

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