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今天要和大家討論一個(gè)比較大的問(wèn)題——如何激勵(lì)員工，以及如何把員工的激勵(lì)運(yùn)用在招新續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)上。

很多機(jī)構(gòu)可能缺失激勵(lì)性的組織氛圍，要能夠比較清晰的去描述機(jī)構(gòu)的愿景、文化、價(jià)值觀。這是決定機(jī)構(gòu)能否做強(qiáng)，做大，做長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)基石。而且這個(gè)氛圍本身的構(gòu)建就能夠幫助機(jī)構(gòu)更好的去激勵(lì)全體同仁能夠圍繞著同樣目標(biāo)、使命、發(fā)展方向全力以赴。

一把手：大家可能會(huì)忽視一把手的重要性，一把手以身作則，是組織上打造的核心關(guān)鍵。作為一把手，要經(jīng)常與大家互動(dòng)交流調(diào)研。

優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)的文化共性：誠(chéng)信、坦誠(chéng)、聚焦、機(jī)制、學(xué)員為中心、分享的文化、足夠的專業(yè)、速度。機(jī)構(gòu)的組織文化塑造要往這幾個(gè)方面發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)意識(shí)：另外，優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)還要能夠清醒的認(rèn)識(shí)到我們的機(jī)構(gòu)目前處在創(chuàng)業(yè)的初級(jí)階段，保持一種強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)感和緊迫感，才能保證團(tuán)隊(duì)更好的發(fā)展。

有四個(gè)層次需要大家組織激勵(lì)：

1.設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制的時(shí)機(jī)激勵(lì)的時(shí)機(jī)指的是能夠及時(shí)的去激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，而不是團(tuán)隊(duì)取得成功的時(shí)候，推遲很久去進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，但也不能超前發(fā)放，時(shí)機(jī)要恰到好處。

2.設(shè)計(jì)激勵(lì)的頻率根據(jù)不同的時(shí)間可以測(cè)試一些規(guī)則的激勵(lì)跟不規(guī)則的激勵(lì)。

規(guī)則的激勵(lì)就是常規(guī)的作為績(jī)效考核中的一種，不規(guī)則的就是一些臨時(shí)性的、本月特有的、本季度特有的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)不同時(shí)機(jī)來(lái)選擇。

3.設(shè)計(jì)激勵(lì)的程度比如獎(jiǎng)金是一次都發(fā)完？還是分幾次，每一次有一定的量？這個(gè)也是特別重要的。

4.設(shè)計(jì)激勵(lì)的方向，落實(shí)業(yè)務(wù)管理可以參考馬斯諾需求層次理論。

• 第一階層是生理需求

• 第二階層是安全需求

• 第三階層是交歸屬感需求

• 第四階層是尊重需求

• 最頂層是自我實(shí)現(xiàn)需求

這個(gè)需求從低到高指導(dǎo)了如何更好得進(jìn)行激勵(lì)的一些方向。從第一層往上走，最核心的是要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，來(lái)分別確定你有限的需要去激勵(lì)的層次。

在這個(gè)過(guò)程中容易忽略的是沒(méi)有根據(jù)機(jī)構(gòu)發(fā)展的過(guò)程去進(jìn)行業(yè)務(wù)的分工授權(quán)。所以有可能在設(shè)計(jì)績(jī)效激勵(lì)機(jī)制時(shí)不清晰，這一點(diǎn)，需要各位校長(zhǎng)去思考，在每個(gè)機(jī)構(gòu)不同發(fā)展的階段，想一下組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)的分工授權(quán)是什么，根據(jù)不同的情況，制定清晰的激勵(lì)方向和辦法。

以k12的教育機(jī)構(gòu)為例，主要落實(shí)在銷售部門和教學(xué)部門兩方面。?

銷售部門主要是兩個(gè)方面：??

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1.在人員的方案上需要大家有原則的去執(zhí)行在激勵(lì)的方向上要根據(jù)K12的業(yè)務(wù)重心，分別設(shè)計(jì)激勵(lì)方向、市場(chǎng)銷售等。有的機(jī)構(gòu)是把學(xué)習(xí)管理師即班主任也放在銷售部。這就需要大家進(jìn)行嚴(yán)格的銷售管理。

2.給出明確的量化指標(biāo)。比如說(shuō)日線索量，線索合格率，后期有效轉(zhuǎn)化率，包括課程顧問(wèn)的每日邀約量，每日轉(zhuǎn)化率都是需要研究考核的，在市場(chǎng)銷售這個(gè)環(huán)節(jié)最主要的是以成交的線索的機(jī)率為準(zhǔn)，特別注意的是要進(jìn)行公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)和表彰會(huì)，這是大家需要在業(yè)務(wù)管理的具體環(huán)節(jié)做到位的。?

教學(xué)部門同樣是兩條：

1.續(xù)班意識(shí)與續(xù)班思想

一定要培訓(xùn)教學(xué)部門老師們的續(xù)班意識(shí)以及續(xù)班思想，要形成大家統(tǒng)一的思想，例如給老師們講解續(xù)班為什么重要這種問(wèn)題。

2.明確續(xù)班的過(guò)程指標(biāo)

按照家長(zhǎng)跟學(xué)校之間溝通的形式、數(shù)量、反饋的情況進(jìn)行公示或者抽檢。在最終結(jié)束時(shí)要考核每個(gè)班的續(xù)班情況，關(guān)鍵點(diǎn)的班級(jí)數(shù)據(jù)要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。

一、機(jī)構(gòu)或分校的高速發(fā)展是有效激勵(lì)的根基。

機(jī)構(gòu)或分校的高速發(fā)展是有效激勵(lì)的根基，學(xué)校發(fā)展沒(méi)有收入，沒(méi)有現(xiàn)金流，沒(méi)有利潤(rùn)，本質(zhì)上談任何績(jī)效激勵(lì)都是沒(méi)有意義的，機(jī)構(gòu)的高速發(fā)展是有效激勵(lì)制度的一個(gè)根基。

二、設(shè)計(jì)出科學(xué)的、卓有成效的激勵(lì)制度

這是幫助機(jī)構(gòu)盡早發(fā)現(xiàn)人才的關(guān)鍵，也是核心。通過(guò)一個(gè)公平公正的激勵(lì)機(jī)制能夠把未來(lái)的人才找到，很多機(jī)構(gòu)發(fā)展不下去，就是沒(méi)有提前發(fā)現(xiàn)人才。

如果想讓企業(yè)取得成功，就需要培養(yǎng)人才，包括基層員工，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就不能讓他參加，不能讓他執(zhí)行任務(wù)?；鶎痈刹亢秃匣锶硕际且慌囵B(yǎng)和培訓(xùn)的，這樣才能做到卓越。