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今天我們就從如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢來講解，做到視覺標(biāo)準(zhǔn)化、感覺標(biāo)準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化都需要具備哪些環(huán)節(jié)、做哪些準(zhǔn)備。

家長對(duì)我們的第一印象來源于咨詢臺(tái)的設(shè)置、公共區(qū)域的設(shè)置、咨詢室的設(shè)置和文化墻的設(shè)置，以及我們的LOGO設(shè)計(jì)，都會(huì)對(duì)家長的視覺造成沖擊。

咨詢臺(tái)是我們展示給家長的第一個(gè)環(huán)境，也是第一印象的首要來源。關(guān)系到學(xué)校的整體形象和文化。

所以，在設(shè)計(jì)上可以以清爽、干凈為主，顏色搭配大方、合理，學(xué)校的名稱和LOGO盡量要體現(xiàn)在背景墻上，讓來訪的家長一眼就可以分辨出哪里是咨詢臺(tái)，給人深刻的印象，同時(shí)用大量的綠植做裝飾，整體給家長一種溫馨，舒適的感覺。

?舒適但不要愜意，很多學(xué)校的公共區(qū)域是有Wi-Fi可以連接的，給家長提供更好、更便利的條件。但大部分家長在這樣愜意的環(huán)境下，只是利用網(wǎng)絡(luò)看手機(jī)、玩游戲。

我們做教育面向的群體除了學(xué)生還有家長，家長同樣應(yīng)該受到教育，所以我們可以嘗試將公共區(qū)域的Wi-Fi關(guān)閉，給家長提供豐富的教育類書刊、育兒類文章等等。讓家長可以更加關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)，和我們有更多的交流。

咨詢室的第一訴求就是安全，我們盡量在一些設(shè)置和細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出我們環(huán)境的安全性。例如，用玻璃門代替木門，讓室內(nèi)的環(huán)境是公開透明的，家長可以在輕松的氛圍下和我們做更好的咨詢，我們也能更好的攻破家長的心理防線。

通過文化墻去傳遞我們學(xué)校的文化理念，讓家長認(rèn)可我們，走進(jìn)家長心里，從而實(shí)現(xiàn)我們學(xué)校自身的文化傳播。

首先要建立印象，很多學(xué)校的文化墻上都有教師的照片和介紹，但家長并不需要每天看教師的圖片，我們可以將這些教師照片放在某個(gè)月度的指定時(shí)間，作為一次教師月度pk或展示來進(jìn)行。

那我們的文化墻更多的時(shí)候要放家長和學(xué)生的照片，放家長分享的關(guān)于教育的主題或是學(xué)生的成長見證。讓客戶和用戶成為我們文化的一部分。有些家長也會(huì)將自己的分享拍下來發(fā)布到朋友圈，既展示了自己也宣傳了學(xué)校，從而實(shí)現(xiàn)了我們自身文化的傳播。

教育培訓(xùn)是最高規(guī)格的服務(wù)，服務(wù)的終點(diǎn)就是體驗(yàn)，感覺是我們右腦的一個(gè)瞬間，也是左腦的一個(gè)空間，所以第一印象之后就是我們細(xì)致、標(biāo)準(zhǔn)、合理的服務(wù)提供給家長的源源不斷的體驗(yàn)感。

通過這種體驗(yàn)感，傳輸給家長的是我們的理念，統(tǒng)一的價(jià)值觀和使命愿景是通過感覺和體驗(yàn)才得以更好的傳達(dá)。在這個(gè)過程中，我們要讓家長知道我們的教育理念、辦學(xué)理念、教學(xué)理念。我們明確了自身的理念之后，首先要傳達(dá)給員工，接著通過員工的行為傳達(dá)給我們的家長和學(xué)生。

校長文化就是我們學(xué)校的文化，我們稱之為“一把手文化”。校長的喜好、辦事風(fēng)格，一定程度上會(huì)影響到員工。所以說我們是通過行為，來判斷文化的傳遞。

我們要審視自己的文化，是否有正確的、正能量的導(dǎo)向。校長同時(shí)也需要反思自己，是否有以身作則，用行為傳播正確的文化和理念，塑造我們自身的價(jià)值。

我們需要讓咨詢的流程變得更加標(biāo)準(zhǔn)和具體。家長來到學(xué)校之后，我們需要做什么，如何去引導(dǎo)，如何將咨詢的流程標(biāo)準(zhǔn)化，如何設(shè)置每一個(gè)咨詢場(chǎng)景的時(shí)間，如何降低家長的心理防線。

這些都是我們?cè)谧稍冎幸獞?yīng)對(duì)和解決的問題。

①了解現(xiàn)狀

首先我們要對(duì)家長做基本的了解，知道他為什么來到我們學(xué)校，了解家長和學(xué)生的基本信息，這包括他的住宅區(qū)域、學(xué)生所處的公立小學(xué)、家庭整體的消費(fèi)水平等等。對(duì)于家長的現(xiàn)狀，都要做基本的掌握。

②引導(dǎo)危機(jī)

其次是確定家長和學(xué)生的需求，快速找到痛點(diǎn)。是對(duì)于文化課，有分?jǐn)?shù)的要求；還是對(duì)于舞蹈類，有形體的要求；還是對(duì)于口才類，有表達(dá)的要求。

只有我們掌握了家長的需求，才能準(zhǔn)確的去進(jìn)行引導(dǎo)危機(jī)，告訴家長如果在這方面不系統(tǒng)的進(jìn)行學(xué)習(xí)，可能會(huì)造成怎樣的后果。

③塑造價(jià)值

當(dāng)我們的課程可以滿足家長的要求時(shí)，這就體現(xiàn)出了我們的價(jià)值。并且要將這種價(jià)值放大，讓家長看到在我們學(xué)校，學(xué)生具體能夠有哪些提升，能夠有多少收獲。重點(diǎn)塑造我們自己的價(jià)值，并完全的呈現(xiàn)給家長，最終促成簽單成交。

家長在我們學(xué)校的每個(gè)區(qū)域停留的時(shí)間都是不同的，那具體在每個(gè)環(huán)節(jié)我們所需的時(shí)間是多少，要如何進(jìn)行場(chǎng)景的主次分配呢？

咨詢場(chǎng)景時(shí)間軸：（僅做參考，可根據(jù)學(xué)校具體情況進(jìn)行更改）

①咨詢準(zhǔn)備

?在準(zhǔn)備階段，我們需要對(duì)校區(qū)環(huán)境進(jìn)行整理，調(diào)整我們自身的狀態(tài)。同時(shí)對(duì)咨詢預(yù)案進(jìn)行整理，由于一部分家長是預(yù)約到訪，所以我們?cè)谇捌谀芡ㄟ^各種渠道獲得一些信息，那么在準(zhǔn)備階段，就需要將預(yù)約到訪的家長信息進(jìn)行整理，做好接待準(zhǔn)備。

②接待客戶

?我們需要在接待時(shí)做好相應(yīng)的信息登記，對(duì)家長做基本的介紹，我們著裝的統(tǒng)一、語言的親和力、溝通時(shí)的表情都是在給家長建立印象。是破冰的階段，無論是直接到訪還是預(yù)約到訪的家長，我們都要做好相應(yīng)的接待準(zhǔn)備。

③學(xué)情測(cè)試

?我們?cè)跍贤〞r(shí)要盡量能做出準(zhǔn)確的客戶分析，分析家長的購買能力和學(xué)生的主要需求。用測(cè)試題的形式，找出突破口，給出解決方案，學(xué)生是否適合我們的課程，具體有哪些問題，我們能給到哪些提升。

通過測(cè)試結(jié)果，給出專業(yè)性的引導(dǎo)。目前做測(cè)試最多的應(yīng)該是文化科類的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還有很多藝術(shù)機(jī)構(gòu)也在嘗試做測(cè)評(píng)，當(dāng)然潛能開發(fā)類課程本身自帶測(cè)試功能。

④優(yōu)勢(shì)發(fā)展

?當(dāng)我們知道家長的痛點(diǎn)和需求，接下來就要滿足需求同時(shí)展示我們的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。我們的課程優(yōu)點(diǎn)就是家長的需求點(diǎn)，我們的課程價(jià)值能直擊家長的痛點(diǎn)，并且我們的服務(wù)是我們學(xué)校的亮點(diǎn)。當(dāng)每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們都挖掘并展現(xiàn)出來的時(shí)候，自然可以吸引家長、留住家長。

⑤關(guān)單

?對(duì)于家長的抗拒點(diǎn)我們要第一時(shí)間鎖定，接著去一步步的引導(dǎo)和解除。大部分抗拒點(diǎn)都源自于價(jià)格，那我們就不要在價(jià)格上和家長做過多的解釋，而是在自身價(jià)值塑造上和家長做深入的溝通，去展現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)。家長跟我談價(jià)格，我們跟她談價(jià)值；家長跟我們談價(jià)值，我們跟她談更大的價(jià)值。家長有抵觸的同時(shí)一定還有痛點(diǎn)，我們就利用家長的需求點(diǎn)去進(jìn)行自身價(jià)值的體現(xiàn)，之后采取關(guān)單的措施。

⑥簽單成交

?最后我們需要完善自身的繳費(fèi)流程，增加預(yù)報(bào)名和簽約合同的流程設(shè)計(jì)。假設(shè)我們的繳費(fèi)金額大于5000元，那就需要和家長簽訂合約，給家長一個(gè)保障。這些專業(yè)性和流程化的環(huán)節(jié)，在最終報(bào)名時(shí)都是必不可少的。

我們?cè)谧稍儠r(shí)一定要有條理的、有方式方法的去進(jìn)行每一個(gè)環(huán)節(jié)，在這里分享給大家七個(gè)步驟，能夠幫助我們更好的簽單。

家長想得到的就是解決方案，我們通過破冰、了解、掌握痛點(diǎn)、鎖定抗拒點(diǎn)之后，給家長提供出解決方案。

在掌握了這些階段和方式后，就需要我們不斷的去練習(xí)，快速的對(duì)客戶性格做出分析、同時(shí)提高自身的咨詢能力、掌握更多的咨詢技巧。接下來就需要我們?cè)谠捫g(shù)上做更多的累積和學(xué)習(xí)了。

首先我們要在專業(yè)知識(shí)、家庭教育知識(shí)、營銷知識(shí)上有一定的累積。我們對(duì)這三方面都要有一定程度的見解，缺一不可。

沒有專業(yè)知識(shí)，家長不會(huì)對(duì)我們有基本的信賴；沒有家庭教育知識(shí)，家長不會(huì)真正的走近我們；沒有營銷知識(shí)，無法促成最終的簽單。所以我們要盡可能的去涉獵這三個(gè)方面。有一定的知識(shí)積累和能量積累，完善自己的專業(yè)水平。

對(duì)于話術(shù)的設(shè)計(jì)，我們可以在實(shí)際的辦學(xué)過程中去慢慢的總結(jié)，找出最適合我們，最容易讓家長接受的話術(shù)。

例如，家長關(guān)心距離問題，我們可以告訴他，好的教育就是稀缺的資源，不可能就在身邊，況且遠(yuǎn)一些，但能夠側(cè)面幫助孩子養(yǎng)成每天早睡早起的好習(xí)慣，這對(duì)家長和學(xué)生而言不是有更大的收獲嗎。

如果家長關(guān)心價(jià)格問題，我們可以說，價(jià)格決定價(jià)值，我們做的是不打折的教育。

如果家長說考慮一下，那我們要具有問到底的精神，用真誠相待，挖掘出考慮的具體原因，最終給出解決方案。

以下提供給大家一些思路，在哪些方面我們可以做更深入的話術(shù)設(shè)置。

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