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因?yàn)樗麄冞@幾個(gè)人基本決定一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的命運(yùn)了。

一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要和另一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的思潮很混亂：

有人說(shuō)是你死我活，有你沒(méi)我；有人說(shuō)是合作，并生造出一個(gè)叫做“競(jìng)合”的詞匯；還有人說(shuō)錯(cuò)位，于是有了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)論調(diào)。

做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大家也親歷了不少市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。

那么，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)呢？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為一個(gè)利益組織，沒(méi)有一個(gè)團(tuán)體可以逾越競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)話題。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，無(wú)論是爭(zhēng)奪民心還是跑馬圈地，無(wú)論是建立利益同盟還是單刀攪局，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的目標(biāo)都是要在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)。

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，只有在對(duì)壘中或者合作中具有優(yōu)勢(shì)或者主動(dòng)，那么競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果才有利我的價(jià)值。

說(shuō)到這里，經(jīng)常有校長(zhǎng)問(wèn)道：“我們要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”

對(duì)這樣的問(wèn)題，尋找競(jìng)爭(zhēng)的策略其實(shí)是需要從人入手的。因?yàn)橛惺裁礃拥娜?，才有什么樣的培?xùn)機(jī)構(gòu)，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

01

研究對(duì)手的校長(zhǎng)

在中國(guó)，無(wú)論是好培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是壞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一把手直接關(guān)系到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前途和未來(lái)。他的思維軌跡和知識(shí)結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納！

之前有一個(gè)十分聰明的校長(zhǎng)，他過(guò)人的判斷力讓人驚嘆。

有次總監(jiān)匯報(bào)工作，剛說(shuō)了個(gè)開頭，他直接打斷并提出了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個(gè)校長(zhǎng)的分析和決策的確無(wú)懈可擊，幾乎可以說(shuō)是完美?？墒牵哪莻€(gè)總監(jiān)呢，能成長(zhǎng)嗎？顯然是很難的。

如果對(duì)手的校長(zhǎng)是這樣的人，其實(shí)這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就會(huì)在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因?yàn)樾ｉL(zhǎng)雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并做不到面面俱到。對(duì)這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

02

研究對(duì)手的分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）

分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）這個(gè)職位，在有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是嫡系擔(dān)任。

他們的作用，有的起到了影響校長(zhǎng)，進(jìn)而影響培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略的作用；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用；還有個(gè)別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）就是擺設(shè)，這個(gè)不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個(gè)家族培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的分校長(zhǎng)上任伊始，信心滿滿。他為這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個(gè)很好的戰(zhàn)略調(diào)整思路。

可是，問(wèn)題是這個(gè)戰(zhàn)略思路的核心需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人才優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)分校長(zhǎng)對(duì)人才優(yōu)化沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。

沒(méi)過(guò)多久，他就因?yàn)閯?dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的擺設(shè)。

如果一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)），他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就不會(huì)有系統(tǒng)的市場(chǎng)打法，更不會(huì)有系統(tǒng)的決策機(jī)制。對(duì)這種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會(huì)整體癱瘓。

03

研究對(duì)手的銷售總監(jiān)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的所有布局、投入，最后都是通過(guò)銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過(guò)銷售獲得成功和失敗的。

一個(gè)合格的銷售總監(jiān)有三個(gè)維度：

有一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒(méi)有進(jìn)展，可是這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的分校經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級(jí)別的香煙，而且都開有好車。

這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡(jiǎn)單，銷售總監(jiān)不合格。他沒(méi)有大私心，也沒(méi)有公心。

銷售總監(jiān)這個(gè)人的職位就是要將戰(zhàn)略進(jìn)一步分解成無(wú)數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場(chǎng)戰(zhàn)斗都有主動(dòng)權(quán)。

可惜的是好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。

04

這三個(gè)人的組合

全能的校長(zhǎng)配的是行政類的分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）和事務(wù)類的銷售總監(jiān)；弱勢(shì)的校長(zhǎng)配的是強(qiáng)悍的分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）和職業(yè)化的銷售總監(jiān)；政治化的校長(zhǎng)配的是阿諛?lè)畛械姆中ｉL(zhǎng)（副校長(zhǎng)）和無(wú)能的銷售總監(jiān)；謙虛的校長(zhǎng)配的是全能的分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）和弱勢(shì)的銷售總監(jiān)；偶像型的校長(zhǎng)配的是事務(wù)性分校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）和私心重的銷售總監(jiān)。

為什么會(huì)是這樣的組合呢？

這就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的校長(zhǎng)，就有什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人才組合。

一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無(wú)論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執(zhí)行的，它都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。

所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問(wèn)題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。