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中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)，作為學(xué)校教育的延伸與補(bǔ)充。受全日制學(xué)校教育機(jī)制的影響非常明顯，因而也導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校市場規(guī)律非常明顯。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問的業(yè)績也會受到相應(yīng)影響，忽高忽低。

絕大部分課程顧問都是在尋找外因，比如有個月份咨詢量小，比如有個月份運氣不好，上門的線索差，比如有個月心情不好，沒有狀態(tài)。然而，生活的壓力卻永遠(yuǎn)沒有外因，每個月的收入忽高忽低的感覺并不美妙。我們今天就來聊一聊“銷售業(yè)績不穩(wěn)定”的問題。

首先，我們先對培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季做一個分析。

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培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季分析

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一般每年屬于培訓(xùn)學(xué)校的招生旺季時間極短。春季招生旺季：集中在學(xué)校開學(xué)后3周時間內(nèi)，不足20天。暑期招生旺季：集中在放暑假前后20天內(nèi)，持續(xù)時間較長，大約40天左右。秋季招生旺季：集中在秋季學(xué)校開學(xué)后4周左右時間，持續(xù)30天左右。寒假招生旺季：集中在寒假前2周左右和寒假后一周時間，持續(xù)20天左右（北方稍長約30天）。這樣算來一年中屬于學(xué)校市場旺招的時間累積不足120天。占全年時間不足30%。

在非旺招時間，如果學(xué)校沒有實施主動的市場策略，只是偶爾才會有家長主動登門咨詢報名，產(chǎn)生的營收業(yè)績量幾乎可以忽略不計。

從上面的分析可以得出以下幾個市場特征：

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1、淡季時間超長

淡季明顯長于其他行業(yè)。只有羽絨服經(jīng)營店有這一特征，每年旺賣時間不足4個月。

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2、旺季時間短暫而分散

一年被拆分成4個旺招期，其中三個旺招期不足30天，如果市場預(yù)熱和余熱工作準(zhǔn)備不充分，極其容易錯失最佳招生期，出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這一點比羽絨服專賣店還糟糕。

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3、做好淡季市場是根本

首先，你需要清楚，銷售是一門技術(shù)，一門手藝。它和開車、做飯沒有什么區(qū)別，你可以抱怨車難開、菜不好，但你不能因為這些理由就到不了目的地或者做不出一頓飯。

也就是說，一個優(yōu)秀的銷售，一個優(yōu)秀的課程顧問，應(yīng)該重新思考自己的能力模型和定位。而這些能力模型和定位都指向一個目標(biāo)——持續(xù)且能夠穩(wěn)定提高的業(yè)績達(dá)成。

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優(yōu)秀的課程顧問應(yīng)該具備的能力模型

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一個優(yōu)秀的銷售，一個優(yōu)秀的課程顧問，應(yīng)該重新思考自己的能力模型和定位。而這些能力模型和定位都指向一個目標(biāo)——持續(xù)且能夠穩(wěn)定提高的業(yè)績達(dá)成。

1、一個優(yōu)秀的課程顧問，應(yīng)該具備銷售的系統(tǒng)性思維

應(yīng)該以客戶開發(fā)為始，到客戶轉(zhuǎn)介紹形成一個完整閉環(huán)，將其中隨機(jī)的成分、運氣的成分排除出去，有規(guī)律地、有系統(tǒng)地推進(jìn)業(yè)務(wù)，降低成交風(fēng)險，提高成交穩(wěn)定性。

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2、一個優(yōu)秀的課程顧問，應(yīng)該具有節(jié)奏的識別和推進(jìn)能力

也就是要從被動的答疑式談單，轉(zhuǎn)向主動的引導(dǎo)式成交。咨詢過程中不是一味地解決家長和學(xué)生碰到的學(xué)習(xí)問題，而應(yīng)該讓這些問題在自己的控制之內(nèi)，每一個問題都可以指向我們的課程服務(wù)價值，精準(zhǔn)地推進(jìn)銷售節(jié)奏。

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3、一個優(yōu)秀的課程顧問，應(yīng)該具有基于銷售節(jié)奏進(jìn)行理單和挽單的能力

銷售過程中難免會有失敗，但一個優(yōu)秀的課程顧問，是可以從失敗中明確找到自己在哪個環(huán)節(jié)出了問題，能夠?qū)崿F(xiàn)自我理單，并調(diào)整銷售策略，進(jìn)行二次談單，甚至成功挽單的。

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4、一個優(yōu)秀的課程顧問，應(yīng)該具備自我完善與銷售技能復(fù)制的能力

就像一個優(yōu)秀的老司機(jī)可以教你開車，一個優(yōu)秀的廚子可以教你炒菜一樣。一個優(yōu)秀的課程顧問，也應(yīng)該有能力去完善自己的銷售體系，并將其變?yōu)榭蓮?fù)制的技能。能夠讓自己日日精進(jìn)之外，還能夠為團(tuán)隊賦能。