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對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，每年的4、5、10、11月份是所謂的淡季，現(xiàn)正處于招生淡季。但看看業(yè)內(nèi)大機(jī)構(gòu)，一年四季招生火爆，根本沒(méi)有淡旺季之分。的確，大機(jī)構(gòu)實(shí)力雄厚，低價(jià)課搭配就能吸引大批生源，一年招生都不愁。

那中小機(jī)構(gòu)如何做到淡季“不淡”呢？

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通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)等手段刺激淡季市場(chǎng)運(yùn)作

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? ? ? 對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，老學(xué)員是淡季的重中之重，所以校長(zhǎng)們?cè)谵k學(xué)初期就要重視機(jī)構(gòu)的教學(xué)以及做好服務(wù)，為機(jī)構(gòu)積蓄一批老學(xué)員，這樣在淡季的時(shí)候，機(jī)構(gòu)就可以做很多老學(xué)員的文章，通過(guò)老學(xué)員的運(yùn)作來(lái)提高淡季的營(yíng)收。

老學(xué)員主要通過(guò)三個(gè)層面來(lái)提高營(yíng)收：續(xù)費(fèi)、拓科、轉(zhuǎn)介紹。

1、續(xù)費(fèi)

所謂續(xù)費(fèi)就是讓老學(xué)員繼續(xù)交錢(qián)續(xù)班。可能有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)會(huì)問(wèn)：老學(xué)員還有課時(shí)，還沒(méi)有到他們真正續(xù)班的時(shí)候，怎么讓學(xué)員續(xù)費(fèi)？

其實(shí)很多成功的大機(jī)構(gòu)他們之所以成功是因?yàn)樗麄儚膩?lái)不單一的思考問(wèn)題，細(xì)心留意可以發(fā)現(xiàn)，許多成功的大機(jī)構(gòu)其實(shí)都不是等到老學(xué)員課時(shí)消耗完了才續(xù)費(fèi)的。

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2、拓科

拓科就是在淡季可以拓展一些新的項(xiàng)目或者是現(xiàn)有項(xiàng)目的延展，來(lái)刺激老學(xué)員購(gòu)買(mǎi)新的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

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3、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹就是通過(guò)老學(xué)員的口碑介紹，介紹更多的學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)參觀和報(bào)名。

在這里需要特別說(shuō)明的是：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想在淡季續(xù)費(fèi)續(xù)的好，需要把功夫下到平時(shí)，注意抓住孩子和家長(zhǎng)的心理。孩子心理要抓住他們的競(jìng)爭(zhēng)心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長(zhǎng)要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗(yàn)，給實(shí)惠等心理。

具體操作手段很多，舉幾個(gè)例子：

? ? ?老師不斷灌輸持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，及各個(gè)課程的銜接點(diǎn)。要與家長(zhǎng)和孩子在日常就做持續(xù)性學(xué)習(xí)的思想工作；創(chuàng)造家長(zhǎng)陪讀的環(huán)境，讓家長(zhǎng)能直觀感受到教學(xué)與服務(wù)；越是差生，越是要家長(zhǎng)陪讀和參與；要經(jīng)常與家長(zhǎng)溝通，要及時(shí)與家長(zhǎng)反饋并給出輔導(dǎo)的方法。電話、微信、當(dāng)面溝通形式要并行。
? ? ? 對(duì)每一名老學(xué)員做數(shù)據(jù)分析，設(shè)計(jì)跟蹤步驟和流程，校長(zhǎng)要親自抓，并設(shè)定一定的獎(jiǎng)罰機(jī)制。要對(duì)學(xué)生實(shí)行感性與理性并重的鋪墊，要每周有重點(diǎn)的表?yè)P(yáng)學(xué)生，要定期組織考試，通過(guò)考試來(lái)驗(yàn)證自己的教學(xué)成果，并召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)告知家長(zhǎng)孩子進(jìn)步與欠缺的地方。

關(guān)于拓科和轉(zhuǎn)介紹，就更需要精心的設(shè)計(jì)了！如何讓老學(xué)員能夠接受新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，校長(zhǎng)們要從四個(gè)層面去考慮：

第一，新開(kāi)的科目本身和原有科目一定是互補(bǔ)的，而不是隨意來(lái)開(kāi)；

第二，新的科目應(yīng)該要提前給老學(xué)員和家長(zhǎng)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)和考慮的時(shí)間周期；

第三，新科目應(yīng)該是要提前選定意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)破冰；

第四，新的科目是否有道具。

如何招收新學(xué)員

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以上所講的只是老學(xué)員，那么如何招收新學(xué)員？

1、與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作

想想你校區(qū)周邊是不是有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有些卻可以成為合作伙伴，成為合作伙伴的前提自然是“彼此有生源、彼此業(yè)務(wù)不競(jìng)爭(zhēng)”。例如，一家英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校和一家舞蹈培訓(xùn)學(xué)校就可以合作相互推薦學(xué)生。

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2、發(fā)展招生代理

潛在客戶上門(mén)的成本越來(lái)越高，在獲客成本持續(xù)上漲，客戶越來(lái)越分散的情況下，一定要想辦法尋找更多的合作渠道。比如學(xué)校周邊的書(shū)店、超市、水果攤、報(bào)刊亭等都可以成為你的渠道，讓他們幫忙推薦學(xué)生過(guò)來(lái)。

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3、策劃活動(dòng)招生

我們說(shuō)旺季的時(shí)候要做增量，淡季的時(shí)候一定要做出影響。這里面一定要注意：淡季一定要提前策劃，“事件 活動(dòng) 促銷(xiāo) 激勵(lì)，四合一的打法才能真正創(chuàng)造出影響。

一個(gè)事件下面可以有若干場(chǎng)活動(dòng)，每一次活動(dòng)的目的也要有不同的維度和意義，有的活動(dòng)是專門(mén)為了促進(jìn)上門(mén)的，有的是為了轉(zhuǎn)化關(guān)單的，有的是為了續(xù)費(fèi)的，有的是為了轉(zhuǎn)介紹的，有的是為了提升品牌的。

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總之，不要想著一場(chǎng)活動(dòng)能夠搞定一切，一定是不同功能的活動(dòng)創(chuàng)造不同的效果。這里面需要深度的策劃和更細(xì)致的解讀。所以就淡季本身而言，需要三個(gè)角度去解決：造勢(shì)造影響；客戶購(gòu)買(mǎi)的理由；合適的產(chǎn)品。同時(shí)注意線上線下的深度結(jié)合，要有流量思維、O2O思維、路徑思維。