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在風(fēng)起云涌的教育行業(yè)，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營層面存在哪些問題？又如何破解，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展？

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一、線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第一個(gè)死結(jié)：坪效

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坪效，即單位面積的產(chǎn)出，線下機(jī)構(gòu)第一個(gè)成本是房租，這個(gè)問題不解決，企業(yè)會(huì)陷入死循環(huán)，不斷虧損。

舉個(gè)例子說明坪效的問題：做班課的和做一對一的，同樣是30平方面積，班課的產(chǎn)出是遠(yuǎn)大于一對一的，所以它坪效就高。同樣，你會(huì)發(fā)覺藝術(shù)教育領(lǐng)域里面，舞蹈培訓(xùn)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于架子鼓和鋼琴等項(xiàng)目。因?yàn)槲璧覆坏盒Ц?，而且教師單位產(chǎn)值也高，一個(gè)老師可以同時(shí)教15名學(xué)生。這是架子鼓、吉他、鋼琴做不到的。

為什么有些機(jī)構(gòu)，全部招滿人了，卻依然不賺錢，仍然虧損呢？那怎么辦呢？

例如：如果一個(gè)機(jī)構(gòu)它的面積只能提供100個(gè)學(xué)位，假如該機(jī)構(gòu)房租和人力市場雜費(fèi)支出要6萬每月，他每月課程收費(fèi)400元（一個(gè)月共四周，每周一節(jié)，每節(jié)100元），那么要150個(gè)學(xué)生才能保本，而該機(jī)構(gòu)教室只能提供100個(gè)學(xué)位，所以該機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)無盈利可能。因?yàn)樗_業(yè)時(shí)沒做面積規(guī)劃。

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其實(shí)新開校區(qū)時(shí)，要做面積規(guī)劃的。當(dāng)時(shí)應(yīng)該拿一半學(xué)位出來保本，即6萬除以50個(gè)學(xué)位等于1200元 所以剛需課程每月的價(jià)格要在1200元以上，另外的50個(gè)學(xué)位才是它的盈利空間。

而這個(gè)1200元的定價(jià)是內(nèi)部成本定價(jià)，還要考慮外部環(huán)境和競爭對手的定價(jià)，家長是否接受。如果普遍接受500元，那么可以斷定這場地是不合適做教育的，因?yàn)樽饨鸪^了業(yè)態(tài)可以承受的范圍。也許這個(gè)場地適合做餐飲、醫(yī)藥、銀行等，但肯定不是教育。

另外，剛需，耗課快的課程要至少占70%的面積，用來保本。如果約課班、特色班，占了大面積，就會(huì)長期占用教室面積，導(dǎo)致剛需課程沒有教室開起來，無法保本。

例如：托管每個(gè)月都要交3000元的，而早教課程，不來就不能扣費(fèi)，如果有學(xué)生報(bào)了三年的課程，同時(shí)又有不少人不來上課，這個(gè)教室就至少三年都動(dòng)不了，白白浪費(fèi)面積。所以約課不是快速收入的項(xiàng)目，就不能占大面積。而托管班每個(gè)月都收費(fèi)的，具有強(qiáng)勁現(xiàn)金流的特征，所以要占70%的面積，用于保本。

真正活得好的是家長又接受高價(jià)格，而這個(gè)機(jī)構(gòu)的租金又特別低的企業(yè)。可以說，找到低租金的選址，成功了60%。

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二、另一個(gè)死結(jié)：教師單位產(chǎn)值

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一對一的老師是單位產(chǎn)值最低的。所以藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)，教吉他、架子鼓的，永遠(yuǎn)比不上教舞蹈的賺錢。但是又繞回了第一個(gè)死結(jié)：教舞蹈的需要大面積，教吉他、鋼琴的，10平方米就夠了。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，能夠平衡這兩個(gè)死結(jié)的，基本都是成功的企業(yè)。無法解決的，不到一年，就要追加投資了。因?yàn)槭盏膶W(xué)費(fèi)，都不夠交租，現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)了。

很多都是幫房東打工，養(yǎng)活一班員工的，這批員工工作幾年，拿到錢又去創(chuàng)業(yè)，養(yǎng)活另外一批人，而創(chuàng)始人永遠(yuǎn)沒有盈利的時(shí)候。

有些機(jī)構(gòu)即使微微盈利，每年賺8萬多，但是他前期裝修、市場活動(dòng)累計(jì)投了200萬，所以他要25年才能收回成本。估計(jì)那時(shí)，這個(gè)線下培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨變，這種機(jī)構(gòu)要被淘汰了。

“說一個(gè)有趣的現(xiàn)象：有些一對一機(jī)構(gòu)非常精細(xì)，主做高端，但是依然虧損。他們的邏輯是這樣的：我投100萬開新校區(qū)，我就能再收500萬預(yù)收款學(xué)費(fèi)回來，我就能繼續(xù)活下去。如果哪天我不擴(kuò)張了，手里這100萬都不夠我的支出，耗完這100萬的時(shí)候就是公司的死期。那么還不如又投去市場開新校區(qū)，再圈500萬回來。所以，他一停止，企業(yè)馬上出事。擴(kuò)張，已經(jīng)變成它活命的稻草。

這種商業(yè)模式，從一開始就有一個(gè)“地球頂”（前期裝修及每月追加的投資），這批人永遠(yuǎn)跑不了。

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三、第三個(gè)死結(jié)：耗課慢且不同時(shí)耗課

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假如按年收費(fèi)，年初第一天有一個(gè)人報(bào)名，年尾也有一個(gè)人報(bào)名，都是報(bào)一年的課程。那么這兩個(gè)人上完課，要多久？兩年！你收了一年的學(xué)費(fèi)，卻要兩年才能上完！想想兩年的租金和人力成本！早年還有些大機(jī)構(gòu)還敢一下子收家長三年的學(xué)費(fèi)，現(xiàn)在，一律不收長課程了。

大神，應(yīng)該怎么破？機(jī)構(gòu)應(yīng)該先蓄夠生源，然后同時(shí)開課，中途可插班，但必須同時(shí)結(jié)課。這樣每年學(xué)費(fèi)收入盡量靠近會(huì)計(jì)意義上的確認(rèn)收入，而不是預(yù)付款（負(fù)債）。

線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，來來去去，就是這幾個(gè)問題，搞清楚了，運(yùn)氣撞對了，企業(yè)都辦得不錯(cuò)。沒想明白的，都不知道自己怎么虧的。

有時(shí)你會(huì)發(fā)覺某個(gè)機(jī)構(gòu)，課程非常厲害，團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，但就是虧錢。反而有些教新概念英語的，抄來的東西，一樣做得風(fēng)風(fēng)火火。人家做得好，是因?yàn)樗麄兎虾瘮?shù)模型，解決了坪效、教師單位產(chǎn)值、耗課速度的問題，再加上進(jìn)入時(shí)機(jī)和自身的努力，自然就成了。

關(guān)于時(shí)機(jī)：早年在深圳報(bào)紙登個(gè)豆腐塊：家教再加上手機(jī)號，就不斷有家長打電話咨詢?，F(xiàn)在呢？滿大街做廣告都很難招生了。因?yàn)轱L(fēng)口期已經(jīng)過去了，在初期，家長沒有品牌意識，隨機(jī)選擇，而成熟期市場出現(xiàn)了品牌機(jī)構(gòu)，進(jìn)入寡頭競爭階段，家長已有意識開始辨認(rèn)了，再也不會(huì)像過去一樣隨機(jī)決策。

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