2018-11-29 來源:學(xué)邦技術(shù)
? ? ? 招生是一種以結(jié)果論英雄的游戲,結(jié)果就是指成交。沒有成交再好的跟進(jìn)過程都沒用。而機(jī)構(gòu)招生的過程,也是一個“逼”單的過程?!氨啤币莆?a href="http://www.szjshx.com/tag/%e9%80%bc%e5%8d%95/" title="更多關(guān)于 逼單 的文章" target="_blank">逼單技巧,不能操之過急,也不能慢條斯理,要張弛有度,步步為營。
? ? ? 逼單,首先要確定你的家長是否具備逼單的三大條件:
■ 興趣:家長對機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品擁有足夠興趣和對教育咨詢師極度的認(rèn)可。
■ 財力:家長擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
■ 決定權(quán):家長擁有簽與不簽的最終決定權(quán)。
? ? ? 一旦家長掌握上述三個條件,那恭喜你,你可以進(jìn)行逼單了,整個逼單過程一般要走這幾個環(huán)節(jié)。
? ? ? 首先要確定家長的基本信息,知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
? ? ? 1、誰買(誰有報輔導(dǎo)的決定權(quán))
? ? ? 2、誰付款(誰是最終的埋單人)
? ? ? 3、確定意見輔助人(他們一般對談單沒有起到很大幫助,但是提出反對意見一般會被采納)
? ? ? 4、通過家長的穿著打扮初步確認(rèn)購買力
? ? ? 家長保持沉默,也沒有表態(tài)簽與不簽,這時可以開始詢問家長情況。
? ? ? 1、確定檔次的需求,以及課程產(chǎn)品定位
? ? ? 2、家長需要解決問題的難易度
? ? ? 3、詢問對教育咨詢師提供解決方案是否滿意,對其中某一點(diǎn)有疑問,一定要針對此問題及時說服
? ? ? 4、確定付款方式,哪種付款途徑(刷卡或現(xiàn)金)
? ? ? 1、緊追不放,等家長作決定
? ? ? 很多時候,家長聽完教育咨詢師的介紹后,都會表示再考慮一下,或者說下次再來。這時候,作為教育咨詢師要緊追不放!可以對家長說:XX爸爸,請您好好考慮,我會在這里等候您考慮后的回復(fù),并且提醒他,自己必須留在那回答他是所有問題。
? ? ? 2、巧用問句進(jìn)行催促
? ? ? 在家長表示需要在考慮一下的時候,教育咨詢師可以適當(dāng)用問句進(jìn)行催促,這時你可以這樣問:“XX爸爸,您說要考慮一下,表明您對我們的輔導(dǎo)方案是感興趣的,對嗎?”詢問之后要給家長留出做反應(yīng)的時間,因?yàn)榻酉聛砑议L的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。
? ? ? 接下來,教育咨詢師應(yīng)該確認(rèn)考慮家長真的會考慮:“XX爸爸,既然您真的有興趣,那么我假設(shè)您會考慮我們的問題解決方案,對嗎?”這里的“考慮”要用緩緩地說出口,并且以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。接下來,教育咨詢師需要列舉一些例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后,家長的心已經(jīng)很動搖了,想購買但是不肯簽單,你可以試探一下家長是不是因?yàn)閮r格的問題不愿成交“XX爸爸,有沒有可能是費(fèi)用的問題呢?”如果是因?yàn)檫@個原因,那么教育咨詢師可以根據(jù)機(jī)構(gòu)的政策適當(dāng)處理,如果不是這個原因,那么就不要提價格上的政策支持,而是了解原因,逐個擊破。
3、提出問題關(guān)鍵
? ? ? 我們常說打鐵趁熱,做教育咨詢師也是如此。
? ? ? (1)如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時,教育咨詢師應(yīng)該立刻采取行動,不要讓其滋長下去。你可以說:“實(shí)在不好意思,一定是我的介紹不夠詳細(xì),沒有讓你有足夠的了解,你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎?”這樣,既顯得教育咨詢師態(tài)度認(rèn)真,負(fù)責(zé),又可以把話接下去,使家長愿意說出顧慮所在。?
? ? ? (2)教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當(dāng)?shù)姆绞皆儐枺?/span>“您先不要這樣想,您先了解一下我們機(jī)構(gòu)的解決方案。我們機(jī)構(gòu)的解決方案的特別之處是……”。這就是進(jìn)一步激發(fā)家長的購買欲望,一步一步引導(dǎo)家長簽單。
? ? ? (3)可能家長從你的解說中捉住了關(guān)鍵疑點(diǎn),一直定不下心簽單。這時,教育咨詢師應(yīng)該站在家長的角度,從他的利益出發(fā),同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設(shè)法摸清楚家長最后的考慮點(diǎn)是什么,站在家長的角度思考問題。這樣的逼單技巧,你學(xué)到了嗎?具體的執(zhí)行還需要根據(jù)現(xiàn)場的家長反映情況來靈活運(yùn)用。
? ? ? 1、去思考一個問題,家長為什么一直沒有跟你簽單
? ? ? 很多同事提出家長總是在拖,我認(rèn)為不是家長在拖,而是你在拖,你不去改變??偸窃诘戎议L改變,可能嗎?家長不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)問題!
? ? ? 2、認(rèn)清家長,了解家長目前的情況,有什么原因在阻礙你
? ? ? 你一定要堅信,每個家長早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。
? ? ? 3、只要思想不滑坡,方法總比困難多
? ? ? 不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。
? ? ? 4、抓住家長心理,想家長所想,急家長所急
? ? ? 你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。
? ? ? 5、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演
? ? ? 你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)家長將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
? ? ? 6、為家長解決問題
? ? ? 7、征服家長,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
? ? ? 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著。
? ? ? 8、能解決的就解決
? ? ? 不能的就避重就輕,將問題淡化,避開,這就要求你頭腦一定要靈活。
? ? ? 9、假設(shè)成交法,是我們做單要常用的方法之一
? ? ? 先讓他觀看一下我們的學(xué)生案例等?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?,當(dāng)談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語。
? ? ? 10、逼單就是“半推半就”
? ? ? 就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓家長感覺的有一種不可抗拒的力量。
? ? ? 11、編制一個“夢”
? ? ? 讓家長想想到我們這兒給他的孩子帶來的好處,讓他夢想成真。
? ? ? 12、給家長、孩子一些好處
? ? ? 也可是最后的殺手锏,一定要抓住家長心里,怎么給?給什么?
? ? ? 13、放棄,當(dāng)然只是暫時的
? ? ? 以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
? ? ? 14、家長猶豫,可以轉(zhuǎn)向孩子
? ? ? 15、學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽
? ? ? 在與家長談單時,一定要多觀察,通過對家長(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解他的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了他戶的真正需要,這樣就容易與家長達(dá)成共識。
? ? ? 16、機(jī)不可失,失不再來
? ? ? 在與家長談單時,因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了他的欲望,這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與他聊的同時,可以把下面的步驟一起做了。
? ? ? 17、把握促成簽單的時機(jī)
? ? ? 人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為家長購買欲望起動的時候:
A、口頭信號
1、討價還價、要求價格下浮時。
2、詢問具體課程內(nèi)容、老師、上課周期等。
B、行為上的信號
1、不停地翻閱資料時。
2、要求到教室參觀,參觀時表現(xiàn)出有濃厚的興趣時。
3、開始與第三者商量時。
4、表現(xiàn)出興奮的表情時。
5、身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭向前傾,微笑。
6、有猶豫不決表情時。
? ? ? 18、促使家長做出最后決定
? ? ? 當(dāng)你與家長談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時,要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:
? ? ? a、假定家長已同意簽約:當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。
? ? ? b、幫助他挑選:一些家長即使有意,也不喜歡迅速決定。這時,我們要審時度勢,解除他的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
? ? ? c、欲擒故縱:有些家長天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。
? ? ? d、建議成交:
? ? ? ①既然一切都定下來了,那我們就簽吧!
? ? ? ②您是不是在付款方式上還有疑問?
? ? ? ③您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎?
? ? ? ④我們先簽,我也開始準(zhǔn)備下面的工作,好早日讓您的孩子早日上課。
? ? ? 19、簽約時的注意事項(xiàng)
①小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
②盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn),一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。
③不露出過于高興或高興過分的表情。
④設(shè)法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。
⑤早點(diǎn)告辭。
⑥不能與家長爭論——到了最后階段,而不可因家長的挑剔言論而與其爭論。
⑦立即提出付款。
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