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? ? ? 一般家長報(bào)名時(shí)，都會(huì)經(jīng)歷的七個(gè)階段。如果我們能夠做好這七個(gè)階段的每一個(gè)環(huán)節(jié)，相信上門簽單轉(zhuǎn)化率，一定能夠升到一個(gè)新的高度。

? ? ??家長被吸引，心想：”唉，這是什么？”，這是招生的最初階段。這時(shí)學(xué)校的機(jī)會(huì)就來了，緊接著就是看宣傳、傾聽口碑或接受電話拜訪的過程是否能夠產(chǎn)生效果了。所以，怎樣勾起家長一開始的好奇呢？

? ? ??很多家長遇到這種情景都會(huì)想“這是做什么的？”，“不能讓孩子輸在起跑線上我得聽聽”?！鞍?，這是什么？”這時(shí)家長感到好奇，然后自發(fā)地去了解學(xué)校的過程。這是實(shí)現(xiàn)讓家長報(bào)名的第一步，這個(gè)階段是最重要的，萬事開頭難，這一步的開始就是你招生的起始。

? ? ??想讓家長上升到這一階段，冷不防地跟家長說一大堆個(gè)‘課’怎樣怎樣的做法是行不通的。在培養(yǎng)興趣的過程中，得注意宣傳的方式，應(yīng)以學(xué)生為中心，關(guān)鍵詞 誘惑點(diǎn)，來吸引家長。如果宣傳的形式新穎一點(diǎn)，比如借助海報(bào)、H5傳播頁面，抓人眼球的畫面加條理性的課程展示和多爆點(diǎn)關(guān)鍵詞突出，相信效果會(huì)很不錯(cuò)。而傳統(tǒng)的電話拜訪應(yīng)以幫助孩子快樂學(xué)習(xí)為先，介紹‘課’本身為后，最好能與孩子互動(dòng)下，體現(xiàn)教的價(jià)值，最后達(dá)到吸引家長產(chǎn)生興趣的目的。

? ? ??這個(gè)階段是讓家長和孩子對“課”感興趣，聽了‘課’的介紹，開始覺得”好像有必要學(xué)”、”不錯(cuò)，考慮下”、”我們也要學(xué)” 的狀態(tài)。要讓家長和孩子達(dá)到這種狀態(tài)，首先對‘課’進(jìn)行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓家長看看關(guān)于學(xué)習(xí)課程的相關(guān)報(bào)道，可以跟家長分享具體的學(xué)生故事，從各個(gè)方面讓家長了解到課程的優(yōu)勢和權(quán)威，也讓家長了解到學(xué)習(xí)課程的前景。總之，就是要在家長和孩子接受‘課’本身的基礎(chǔ)上，讓家長開始覺得想報(bào)名，非報(bào)不可！

? ? ??大多數(shù)的家長在看到或聽到“課”的介紹以后，即便想報(bào)名也不會(huì)立刻就報(bào)名，一般都會(huì)由于“一期多少錢??？”“學(xué)完多長時(shí)間？”“補(bǔ)習(xí)的時(shí)間？”“現(xiàn)在非學(xué)不可嗎？”“應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程最適合呢？”之類的問題而拿不定主意。這個(gè)時(shí)候，要讓拿不定主意的家長更快地決定，就需要進(jìn)行推動(dòng)，讓家長的比較心理轉(zhuǎn)化為報(bào)班的動(dòng)力。比如推出優(yōu)惠組合，推出誘人的報(bào)班獎(jiǎng)品，也可以使用多種優(yōu)惠形式的“組合拳”，總之，要拿出誠意來給家長看，消除掉家長們的所有顧慮。

? ? ??很多家長看到了宣傳，聽到了口碑，產(chǎn)生了抽時(shí)間去親自體驗(yàn)的心理。這時(shí)候，試聽課的設(shè)計(jì)就很重要啦！怎么用試聽課、引流課鞏固住生源，可以在試聽之前做一些形式感強(qiáng)的儀式，比如做個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)或者送上一份電子邀請函，讓客戶體驗(yàn)被重視的感覺，好感度飆升。總之，既然家長已經(jīng)產(chǎn)生了想上試聽課的強(qiáng)烈愿望，就不要讓他隨便破掉他的承諾！

? ? ??體驗(yàn)課就不用說了，目前很多培訓(xùn)學(xué)校都在做，大部分學(xué)校都會(huì)用分享互動(dòng)的形式，通過教師的有效的引導(dǎo)，用激情澎湃的授課，勾起學(xué)生的興趣，得到家長的認(rèn)可。通過一堂課，使學(xué)生有從“山窮水復(fù)疑無路”到達(dá)“柳暗花明又一村”的境界，基本上，生源真實(shí)轉(zhuǎn)化也就搞定了！至于公開試聽課方式，可以融合一些新奇的體驗(yàn)形式，又高大上，還能增強(qiáng)互動(dòng)。

? ? ??家長最后上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定要交費(fèi)了。意識(shí)到這樣一個(gè)過程，并采取一些技巧，報(bào)名人數(shù)就一定會(huì)慢慢地往上攀升。繳費(fèi)環(huán)節(jié)也是有不少小套路的。繳費(fèi)形式不應(yīng)該局限于刷卡、現(xiàn)金繳費(fèi)，畢竟微信、支付寶早就是現(xiàn)代家長的付款必備工具了。怎么能直接將繳費(fèi)環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，是一個(gè)很值得思考的事情。

學(xué)邦技術(shù) | BOSS校長，

讓客戶“零流失”

? ? ??在這個(gè)與家長的跟進(jìn)過程中，機(jī)構(gòu)一定要詳細(xì)記錄好與家長的溝通過程。學(xué)邦技術(shù) | BOSS校長?能幫助機(jī)構(gòu)清晰記錄每一位客戶的跟進(jìn)情況，同時(shí)，學(xué)邦技術(shù) | BOSS校長還能幫助機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶跟進(jìn)提醒，實(shí)現(xiàn)客戶零流失。