2019-02-13 來(lái)源:學(xué)邦技術(shù)
優(yōu)惠力度并不是越大越好,
優(yōu)惠政策也不是越多越好,
而是要迎合客戶(hù)需求,
為客戶(hù)的利益著想。
要促進(jìn)老生續(xù)報(bào),吸引新生上門(mén),增加學(xué)生黏性,推動(dòng)寒春連報(bào),贏得2019春季招生開(kāi)門(mén)紅,有一件至關(guān)重要的工作需要提前策劃,那就是科學(xué)制定春季班的優(yōu)惠政策。
哪些優(yōu)惠政策是客戶(hù)最需要的?哪些產(chǎn)品是學(xué)校最想推出去的?哪些優(yōu)惠政策是最能吸引和打動(dòng)客戶(hù)的?這三個(gè)方面的問(wèn)題都必須仔細(xì)斟酌,才能制定出好的優(yōu)惠政策。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所制定的優(yōu)惠政策,
無(wú)外乎使用以下三種有效的策略,
來(lái)實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo):
第一,制定以家長(zhǎng)為中心的優(yōu)惠政策;
第二,制定以學(xué)生為中心的獎(jiǎng)勵(lì)政策;
第三,制定以學(xué)校為中心的優(yōu)惠政策;
那么如何使用這三種有效策略來(lái)制定優(yōu)惠政策呢?接下來(lái)我為您介紹具體的方法。
1. 制定以家長(zhǎng)為中心的優(yōu)惠政策
(1)在限定時(shí)間內(nèi)給予優(yōu)惠:在學(xué)校規(guī)定的時(shí)間內(nèi)來(lái)校報(bào)名給予的優(yōu)惠政策。
比如:凡是在2018年12月10日之前到學(xué)校交費(fèi)報(bào)名寒假班的家長(zhǎng)一律給予9折的優(yōu)惠政策。
(2)在限定名額內(nèi)給予優(yōu)惠:在學(xué)校指定的時(shí)間并在規(guī)定的數(shù)量之內(nèi)報(bào)名的家長(zhǎng)給予優(yōu)惠政策。
比如:在2018年11月20日開(kāi)始,對(duì)于報(bào)名寒假班的前100位家長(zhǎng)給予9折優(yōu)惠政策。
(3)按照?qǐng)?bào)讀的課時(shí)數(shù)給予優(yōu)惠:按照?qǐng)?bào)讀課時(shí)數(shù)的數(shù)量給予的優(yōu)惠。
比如:報(bào)讀30小時(shí)的課程優(yōu)惠9.5折,報(bào)讀60小時(shí)的課程優(yōu)惠9折,報(bào)讀90小時(shí)的課程優(yōu)惠8.5折,報(bào)讀120小時(shí)以上的課程優(yōu)惠8折。
(4)按照?qǐng)?bào)讀的科次給予優(yōu)惠:按照?qǐng)?bào)讀科次的數(shù)量給予優(yōu)惠。
比如:報(bào)單科,免資料費(fèi)50元,報(bào)雙科給予9.5折優(yōu)惠,報(bào)三科給予9折優(yōu)惠,報(bào)四科以上給予8折優(yōu)惠。
(5)按照?qǐng)?bào)讀科次給予單科優(yōu)惠:按照?qǐng)?bào)讀科次的數(shù)量,給予單科不同幅度的優(yōu)惠政策。
比如:報(bào)數(shù)學(xué),免數(shù)學(xué)資料費(fèi)50元,報(bào)語(yǔ)文和數(shù)學(xué),數(shù)學(xué)給予9.5折優(yōu)惠,報(bào)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)三科給予數(shù)學(xué)9折優(yōu)惠,報(bào)四科以上給予數(shù)學(xué)8.5折優(yōu)惠。
(6)按照?qǐng)?bào)讀科次送課程優(yōu)惠:按照?qǐng)?bào)讀科次的數(shù)量,給予送課程的優(yōu)惠政策。
比如:報(bào)讀2科送1科,報(bào)讀4科送2科。也可以報(bào)讀2科送5節(jié)課,報(bào)讀4科送10節(jié)課。
2. 制定以學(xué)生為中心的獎(jiǎng)勵(lì)政策
學(xué)生轉(zhuǎn)介紹老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策:
老生介紹新生來(lái)試聽(tīng)、咨詢(xún)或參加各類(lèi)活動(dòng)的給予小獎(jiǎng)勵(lì),報(bào)名后給予超大獎(jiǎng)勵(lì)。
具體方法有以下有5種:
(1)學(xué)生每帶一個(gè)同學(xué)上免費(fèi)體驗(yàn)課,可獲得50元代金卷(在春季上課時(shí)充抵學(xué)費(fèi)),如果上完免費(fèi)體驗(yàn)課后報(bào)讀課程的給予學(xué)生(介紹人)500元/人的等價(jià)禮品。
(2)學(xué)生每帶一個(gè)同學(xué)來(lái)咨詢(xún)或水平測(cè)試的,可獲得50元的等價(jià)禮品。如果報(bào)讀課程的給予學(xué)生(介紹人)500元/人的等價(jià)禮品。
(3)學(xué)生每帶一個(gè)同學(xué)校來(lái)參加學(xué)校活動(dòng)的,可獲得50元的等價(jià)禮品。如果報(bào)讀課程的給予學(xué)生(介紹人)500元/人的等價(jià)禮品。
(4)學(xué)生每帶一個(gè)同學(xué)來(lái)參加免費(fèi)作業(yè)輔導(dǎo)的,可獲得20元的等價(jià)禮品。如果報(bào)讀課程的給予學(xué)生(介紹人)500元/人的等價(jià)禮品。
(5)學(xué)生帶5個(gè)同學(xué)來(lái)參加免費(fèi)作業(yè)輔導(dǎo)的,可獲得100元的等價(jià)禮品。帶10個(gè)同學(xué)來(lái)參加免費(fèi)輔導(dǎo)的可獲得200元的等價(jià)禮品。如果報(bào)讀課程的給予學(xué)生(介紹人)500元/人的等價(jià)禮品。
(6)凡是期末考試獲得學(xué)校年級(jí)第一名的學(xué)生,報(bào)讀寒假班給予5折優(yōu)惠;凡是期末考試獲得學(xué)校年級(jí)第二名的學(xué)生,報(bào)讀寒假班給予6折優(yōu)惠;凡是期末考試獲得學(xué)校年級(jí)第三名的學(xué)生,報(bào)讀寒假班給予7折優(yōu)惠;要讓尖子生既享受榮譽(yù),更要享受優(yōu)惠政策。
3. 制定以學(xué)校為中心的優(yōu)惠政策
(1)幼升小的優(yōu)惠政策:幼升小報(bào)讀英語(yǔ)只需10元可讀16次課,同時(shí)報(bào)讀數(shù)學(xué)給予9折優(yōu)惠,再同時(shí)報(bào)讀閱讀與寫(xiě)作給予8折優(yōu)惠。
(2)小升初的優(yōu)惠政策:小升初報(bào)讀英語(yǔ)只需10元可讀16次課,同時(shí)報(bào)讀數(shù)學(xué)給予9折優(yōu)惠,再同時(shí)報(bào)讀語(yǔ)文給予8折優(yōu)惠。
(3)寒春連報(bào)優(yōu)惠政策:寒春連報(bào)有以下3種優(yōu)惠政策:
A.凡是同時(shí)報(bào)讀寒假班和春季班的一律給予寒春連報(bào)總費(fèi)用的9折優(yōu)惠。
B.根據(jù)寒春連報(bào)總科次給予優(yōu)惠。
比如:寒春連報(bào)2科給予9.5折優(yōu)惠,寒春連報(bào)3科給予9折優(yōu)惠,寒春連報(bào)4科給予8.5折優(yōu)惠,寒春連報(bào)5科以上給予8折優(yōu)惠。
C.寒春連報(bào)只優(yōu)惠寒假班的課程價(jià)格。
比如:寒春連報(bào)2科寒假班課程給予9折優(yōu)惠,寒春連報(bào)3科寒假班課程給予8折優(yōu)惠,寒春連報(bào)4科寒假班課程給予7折優(yōu)惠,寒春連報(bào)5科以上寒假班課程給予6折優(yōu)惠。
(4)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策:根據(jù)團(tuán)購(gòu)人數(shù)不同給予的優(yōu)惠政策。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策有以下3種:
A.老生5人團(tuán)購(gòu)享受9.5折優(yōu)惠;老生10人團(tuán)購(gòu)享受9折優(yōu)惠;老生15人團(tuán)隊(duì)購(gòu)享受8.5折優(yōu)惠;老生20人以上團(tuán)購(gòu)享受8折優(yōu)惠;
B.新生3人團(tuán)購(gòu)享受9.5折優(yōu)惠;新生6人團(tuán)購(gòu)享受9折優(yōu)惠;新生9人團(tuán)隊(duì)購(gòu)享受8.5折優(yōu)惠;新生12人以上團(tuán)購(gòu)享受8折優(yōu)惠;
C.一名老生帶3名新生團(tuán)購(gòu),老生享受8折優(yōu)惠,新生每人享受300元代金卷;一名老生帶6名新生團(tuán)購(gòu),老生享受7折優(yōu)惠,新生每人享受300元代金卷;一名老生帶9名新生團(tuán)購(gòu),老生享受6折優(yōu)惠,新生每人享受300元代金卷;一名老生帶12名以上新生團(tuán)購(gòu),老生享受5折優(yōu)惠,新生每人享受300元代金卷;
每個(gè)學(xué)校都有自己不同的情況,可根據(jù)具體情況來(lái)制定寒假班的優(yōu)惠政策。優(yōu)惠力度的大小,優(yōu)惠政策的多少都要根據(jù)市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來(lái)進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)。
制定優(yōu)惠政策的原則是先裝滿(mǎn)校區(qū),然后再拓展科次,再做續(xù)班,最后再考慮漲價(jià)。投資在先,利潤(rùn)在后。誰(shuí)先把學(xué)生吸引進(jìn)來(lái),誰(shuí)就是贏家。
現(xiàn)金流治百病,營(yíng)業(yè)額解千愁。只要有學(xué)生就是王道,沒(méi)有利潤(rùn)不可怕,可怕的是教室空空如也。
優(yōu)惠政策是引流的一種有效手段,優(yōu)惠政策結(jié)合漲價(jià)策略,可以有效控制流量,盡早的鎖定老生,吸引新生。
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