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  • 春招前必看:大戰(zhàn)在即,如何扛住競爭贏得勝利?

    2019-02-14 來源:學(xué)邦技術(shù)

    ? ? ? “整頓、規(guī)范、黑白名單”是2018年教培行業(yè)的關(guān)鍵詞,可以說去年出臺的相關(guān)政策直接導(dǎo)致了教培行業(yè)的一次大洗牌。這次整頓是挑戰(zhàn)、是機遇更是競爭壓力。除了政策的壓力,來自同行的競爭、跨界的競爭、團隊內(nèi)部的競爭依然是2019年我們必將面臨四大競爭。如何抗住內(nèi)外部的競爭是每位校長所必須思考的問題。時不我待,2019年的開年之戰(zhàn)——春招大戰(zhàn)的號角已悄然吹響。接下來學(xué)邦君就如何在春招扛住競爭、砥礪前行為大家做一些分享。


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    一、我的競爭對手是誰?


    ? ? ? 很多校長在做競品調(diào)研的時候,只要看到同類產(chǎn)品就認為是競品,特別是會把區(qū)域里行業(yè)中的頂級機構(gòu)當(dāng)成自己的最大競爭對手。比如做文化課培訓(xùn)的校長經(jīng)常把區(qū)域內(nèi)的新東方、學(xué)大、龍文、學(xué)而思的分支機構(gòu)作為自己最大的競爭對手。但是卻忽略了一個過程,一個成為行業(yè)前列的必經(jīng)過程。隨著學(xué)校發(fā)展階段層次的改變,競爭對象也會跟著改變,而不是一開始就想著和“老大”去較量。學(xué)校的追求可以很崇高,但是競爭對手選擇要理性, 競爭對手設(shè)定不準確,只會讓學(xué)校整個戰(zhàn)略都很飄。

    ? ? ? 如何選擇競爭對手呢?我們可以從以下六個指標(biāo)去選擇:

    1、市場情況:市場占有率,綜合收益能力。

    2、團隊情況:團隊規(guī)模、團隊凝聚力及協(xié)同作戰(zhàn)能力。

    3、產(chǎn)品體系:課程齊備性,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品價格。

    4、銷售體系:銷售渠道,銷售人員數(shù)量及配置情況等。

    5、傳播體系:廣告宣傳能力,公關(guān)宣傳,展會宣傳等。

    6、輻射半徑:以各自機構(gòu)為圓心,以3.5km為半徑畫圓,兩圓交叉面積占四分之一以上,則兩機構(gòu)互為競爭對手。

    ? ? ? 校長們可以就這些指標(biāo)與競爭者進行一一對比,這樣,可以很清晰的發(fā)現(xiàn)企業(yè)相對于競爭者優(yōu)勢何在,劣勢何在。相比之下,校長們也可以更加理性的找準自己的競爭對手。


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    二、春招如何應(yīng)對競爭?


    ? ? ? 競爭一般來自于同行業(yè)的良性競爭和惡性競爭以及第三方的跨界競爭。


    1
    同行業(yè)的良性競爭

    ? ? ? 良性競爭是指競爭雙方遵守行業(yè)規(guī)則,依照與成本的合理關(guān)系來定價并把自己限制于行業(yè)的某些部分或細分市場里,接受為它們的市場份額和利潤所規(guī)定的大致界限的競爭對手。“我特別喜歡學(xué)而思,正是因為學(xué)而思的成長新東方的K12才做得這么好。反過來,他們也會向我們學(xué)習(xí),互為榜樣,相互促進”。面對良性競爭新東方的俞敏洪如此豁達。那么在春招,面對同行的良性競爭, 比如教學(xué)產(chǎn)品、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)的競爭,市場宣傳、獲客渠道、活動招生的競爭,我們同樣也要持歡迎的,因為這樣的競爭能夠反過來促使機構(gòu)自己做得越來越好。


    應(yīng)對良性競爭的核心策略就是:


    精耕細作,嚴把質(zhì)量;

    主動出擊,搶占先機;

    見招拆招,客戶為本。



    2
    同行的惡性競爭

    ? ? ? 正所謂“明箭易躲,暗箭難防”,最怕的是來自對手的惡性競爭。惡性競爭是一種不正當(dāng)?shù)氖袌龈偁帲饕憩F(xiàn)形式為機構(gòu)之間在市場營銷方面的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn),如果處理不好,容易兩敗俱傷,導(dǎo)致得不償失。教培行業(yè)近年來發(fā)展迅猛,培訓(xùn)機構(gòu)的數(shù)量也隨之不斷增多,利益關(guān)系紛爭導(dǎo)致行業(yè)競爭加劇,一旦出現(xiàn)惡性競爭,其負面影響不容忽視。惡性競爭慣用的手段有這三個:攻擊對手,損人利己;低價競爭,不計成本;不擇手段挖人,毀人團隊。


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    如何應(yīng)對惡性競爭?


    ? ? ? 每個行業(yè)都存在競爭,商場如戰(zhàn)場,適者生存的叢林法則在商戰(zhàn)中演繹得淋漓盡致。對于教培行業(yè)而言,培訓(xùn)機構(gòu)除了考慮自身的利益發(fā)展,同時還要兼顧考慮社會責(zé)任。為了避免惡性競爭的兩敗俱傷,培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)當(dāng)做到有容乃大,做更好的自己,以開闊的胸襟和氣度去面對同行競爭,在良性的競爭中實現(xiàn)超越與發(fā)展。


    1
    提升自身實力

    ? ? ? 教培行業(yè)的競爭無可避免,與其花過多時間和精力去考慮如何戰(zhàn)勝競爭對手,不如專注于怎樣提高培訓(xùn)機構(gòu)自身的綜合實力更實在。

    ? ? ? 團隊管理方面:振奮人心企業(yè)文化、以人為本的制度規(guī)范、行之有效的激勵措施、公平明朗的晉升通道、科學(xué)合理的分權(quán)分錢機制這些管理團隊的辦法,我們每位校長都要去深入思考并盡早制定實施。我們還可以參照“馬斯洛需求層次理論”將校區(qū)員工分層,針對每一層的員工采用不同的激勵和管理手段,以充分激發(fā)他們的潛能為校區(qū)創(chuàng)造更大的價值。

    ? ? ??教學(xué)方面:必須致力于提高教學(xué)質(zhì)量,保障教學(xué)效果。教學(xué)質(zhì)量的提高,在于教師的“教”和學(xué)生的“學(xué)”相結(jié)合,首先要求教師要具備豐富的專業(yè)知識和優(yōu)秀的教學(xué)水平,并通過崗前培訓(xùn)和進修學(xué)習(xí),不斷提高自身的綜合技能。其次,注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力,傳授科學(xué)的學(xué)習(xí)方法讓其獨立思考,遇到問題能夠舉一反三,不過分依賴老師的指導(dǎo)和講解,養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。再者,注意營造活躍的課堂氣氛,讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)的快樂,在輕松愉快的課堂氛圍中學(xué)習(xí),有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,同時也能增強學(xué)生對知識的消化和吸收。

    ? ? ??服務(wù)方面:應(yīng)當(dāng)用心提高整體服務(wù)品質(zhì)。教培行業(yè)說到底本質(zhì)上就是服務(wù)行業(yè),在激烈的市場競爭中,服務(wù)質(zhì)量成了培訓(xùn)機構(gòu)制勝的另一大法寶。因此,培訓(xùn)機構(gòu)要注重真心服務(wù),例如免費的試卷分析、提供免費晚輔、每次課后的回訪、豐富的課外活動、家庭教育講座等增值服務(wù);在家長不便時接送學(xué)生、雨天給家長和學(xué)生提供雨傘、盛夏給學(xué)生準備一些消暑湯、天冷了提醒學(xué)生添加衣服等生活化的服務(wù)。

    ? ? ??我們一定要有“以學(xué)員為中心,用愛心做服務(wù)”的意識,誰能做到教培行業(yè)的海底撈,誰就更具競爭力!


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    2
    尋求差異化經(jīng)營

    ? ? ? 培訓(xùn)機構(gòu)面對市場競爭,首先要明確自己的優(yōu)勢和長處,做好目標(biāo)定位和市場細分;其次在擅長的領(lǐng)域進行深耕細作,主動另辟蹊徑,尋求差異化競爭,專注于縱深發(fā)展;再者,通過突破現(xiàn)狀,不斷推陳出新,提高綜合競爭力,更好促進自身發(fā)展;最后,勇于開拓新市場,例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)教培市場,搶先占領(lǐng)市場競爭的制高點。

    3
    借鑒同行經(jīng)驗

    ? ? ? 當(dāng)前,面對渠道下沉三四線城市、招生日漸困難的局面,許多小機構(gòu)還處于作坊模式,管理績效和經(jīng)營業(yè)績陷入發(fā)展瓶頸,難以取得更大的突破,同時還要面對日趨激烈的市場競爭。為此,培訓(xùn)機構(gòu)可以通過借助外力,借鑒別人的成功模式,使自己少走一些彎路,更快達到成功的彼岸。例如,校長可以有選擇參與一些行業(yè)協(xié)會和其他機構(gòu)組織的交流會、分享會;參加類似朗培商學(xué)院的線下課程等等,通過聆聽別人的經(jīng)驗分享,向別人取經(jīng)學(xué)習(xí),從中吸收有益的做法。

    ? ? ? 或者是直接與一些同行建立合作的關(guān)系,成立異業(yè)聯(lián)盟。如藝術(shù)類書畫培訓(xùn)班與課外輔導(dǎo)類培訓(xùn)班,因為彼此客戶有交集,利益無沖突,雙方可以進行交流甚或考慮合作,達到資源共享的雙贏結(jié)果。

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    規(guī)范辦學(xué),誠信辦學(xué)

    ? ? ? 面對整改,我們要積極擁護政策,并按照要求去規(guī)范辦學(xué),誰先拿到辦學(xué)資質(zhì)誰就贏得了政府的支持誰就更具有競爭力。關(guān)于如何在獲得辦學(xué)資質(zhì)校長們可以在教育家社區(qū)搜索關(guān)鍵詞“辦證”獲得相關(guān)攻略。

    ? ? ? 誠信是培訓(xùn)機構(gòu)的辦學(xué)準則。培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)當(dāng)做到誠信經(jīng)營,做事光明磊落,不惡意中傷、詆毀他人,堅守?zé)o愧于心的教育初心。在收費上明碼標(biāo)價,盡量做到公開、透明、合理,不做虛假宣傳,不搞暗箱操作。建議與學(xué)生家長簽訂協(xié)議,明確課程、課時、收費、級別等相關(guān)事項,避免今后發(fā)生不必要的糾紛。



    如何應(yīng)對跨界競爭呢?


    1、豐富課程產(chǎn)品

    ? ? ? 既然家長有多種需求和選擇,那我們在條件允許的情況下就豐富自己的課程產(chǎn)品,提供一站式培訓(xùn),把家長和學(xué)生鎖定在我們機構(gòu)。


    2、異業(yè)聯(lián)盟

    ? ? ? 如果沒有條件拓展課程產(chǎn)品,我們可以和其他機構(gòu)進行異業(yè)合作,達成異業(yè)聯(lián)盟。篩選出與我們客戶有交集,業(yè)務(wù)無競爭的機構(gòu)合作,并簽訂《異業(yè)聯(lián)盟協(xié)議》。大家互帶流量,互為補充,互利共贏。關(guān)于異業(yè)聯(lián)盟的具體實操辦法請在附件查看相關(guān)文章。競爭無處不在,無時不在,春招如何扛住競爭成為最后的贏家,還得靠校長們結(jié)合校區(qū)的實際情況,制定出好的方案,帶領(lǐng)團隊協(xié)同作戰(zhàn)才行。


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