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? ? ? 春節(jié)過完，又到了春季招生的節(jié)點(diǎn)，一般來說春季招生時(shí)間是2月15–3月15日，這個(gè)時(shí)間正好是寒假返學(xué)的最后時(shí)期，每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這時(shí)候都會集中精力，集中學(xué)校的骨干老師進(jìn)行春季招生工作。

? ? ? 面對日趨激烈的行業(yè)競爭，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要持續(xù)發(fā)展，提高招生效率，老生續(xù)班是關(guān)鍵。這時(shí)候就需要老師配合，告知家長學(xué)校的優(yōu)惠活動并進(jìn)行下期課程的催費(fèi)工作。很多老師會比較抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家長說交費(fèi)的事。這時(shí)我們要去引導(dǎo)老師，并幫他們找到合適的操作方法。

? ? ??如果平時(shí)服務(wù)沒有做到位，平時(shí)都不怎么和家長交流，要交費(fèi)了才想起來給家長打電話，家長肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時(shí)跟家長多溝通多交流了效果是不一樣的。報(bào)名催費(fèi)電話意義是這樣的：它是我們老師推銷課程的一種營銷手段，雖然老師不是專業(yè)的銷售人員，但由老師去打這個(gè)報(bào)名電話會起到事半功倍的效果。它也是對老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗(yàn)，因?yàn)榧议L會說孩子很喜歡上某某老師的課，老師會特別有成就感。

1、學(xué)校要提前兩個(gè)月發(fā)通知給學(xué)生，并把打報(bào)名電話的學(xué)生名單分配給上課的老師。

2、如果一個(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)多門課程，只指定一個(gè)老師打報(bào)名電話即可，以免引起家長反感。

3、可以給學(xué)生多的老師、有經(jīng)驗(yàn)的老師名單分配得多一些，新老師相應(yīng)要少一些。

? ? ??雖然續(xù)班與否最重要取決于平時(shí)的課堂質(zhì)量和教學(xué)反饋。但是催費(fèi)電話的話術(shù)和催費(fèi)方式是否合理也是影響最后報(bào)名結(jié)果的關(guān)鍵因素。

如何打催費(fèi)電話？

先不要急著打電話，

打之前先做一個(gè)表格！

? ? ? 最左邊是學(xué)生姓名，然后是寒假班，春季班，最后是備注。手上有多少個(gè)學(xué)生全部列在表上，然后先去前臺看報(bào)名表，把所有包年的和已報(bào)名的標(biāo)注好打鉤。

? ? ? 標(biāo)注出一些鐵桿家長，幾乎每次都會報(bào)名的，以短信或者微信的方式發(fā)提醒信息：

親愛的xxx媽媽/爸爸:

? ? ? 您好，X月XX號是我們春季報(bào)名的優(yōu)惠截止日期哦，別忘了！抓緊時(shí)間哦，如果時(shí)間來不及，跟我說一聲，我來幫您預(yù)約。收到回復(fù)哈！

? ? ? 對這樣的家長，一般這樣的信息就足夠了。家長回復(fù)了就在表格上做好記號，如果家長沒有回復(fù)，一定要電話確認(rèn)，防止家長沒留意到。關(guān)于續(xù)費(fèi)提醒，校長們也可以了解一下續(xù)費(fèi)預(yù)警功能：?狂拽功能 | “新生 續(xù)報(bào)”效果提升50%，這家機(jī)構(gòu)怎么做到的？

? ? ? 標(biāo)注出很可能會繼續(xù)報(bào)名的，這些要用電話回訪的方式溝通。一開始還是要以跟家長交流孩子學(xué)習(xí)情況為主，在快要結(jié)束回訪時(shí)，輕描淡寫的問一句：xxx媽媽/爸爸，這學(xué)期孩子是要繼續(xù)上課的吧，我們春季報(bào)名優(yōu)惠截止日期是X月XX號，別忘了去報(bào)名哦。這時(shí)候如果家長是繼續(xù)上課的，一定會感謝老師的提醒。

? ? ? ? 如果不打算繼續(xù)上了，也會很誠懇的和老師說明原因的，這時(shí)候我們要在備注那一欄寫上原因，比如想出去玩啊，回老家啊，再考慮看看啊，或者再問問孩子等等，我們一定要備注好，準(zhǔn)備下一次出擊。

? ? ? 如果是考慮看看或者問孩子想法的話，補(bǔ)救措施很簡單，接下來對這個(gè)孩子更加用心，服務(wù)更加周到，多關(guān)系孩子各方面的發(fā)展情況，多和孩子交流，課上多鼓勵(lì)肯定，一般情況都會繼續(xù)報(bào)名的。

? ? ? 老師心里沒底的，成績沒有明顯提高的學(xué)生，我們不要急著打催費(fèi)電話，而是從提高服務(wù)質(zhì)量做起。學(xué)期最后這段時(shí)間，加強(qiáng)和家長的粘合度、提高與學(xué)生的關(guān)系，重點(diǎn)回訪這部分學(xué)生，差不多一個(gè)月的努力下來，等到截止日期還有兩三天的時(shí)候，再適當(dāng)?shù)母嬷獌?yōu)惠期，詢問是否繼續(xù)上課，方法同上，一個(gè)一個(gè)擊破。這張表格可以讓老師非常直觀的看到自己學(xué)生報(bào)名的情況，做好相應(yīng)的調(diào)整，從表格來看，老師們完全可以先自己控制和補(bǔ)救，并能提前估算出續(xù)報(bào)率。

? ? ? 除了上面提到的使用表格來配合招生，其實(shí)在大機(jī)構(gòu)一般都會利用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營管理系統(tǒng)讓機(jī)構(gòu)的招生工作實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和高效化。

? ? ? 電服寶，學(xué)校招生服務(wù)系統(tǒng)，為機(jī)構(gòu)解決一切與電話服務(wù)相關(guān)的效能提升。

1、一鍵撥號，提高招生效率

? ? ? 無需按鍵逐個(gè)輸入，一鍵撥打，極大提高撥號效率，消除錯(cuò)誤撥號帶來的尷尬和困擾。

2、通話雙向錄音，語音自動轉(zhuǎn)化文字

? ? ??語音實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化成文字，數(shù)據(jù)自動同步到后臺，通話內(nèi)容一目了然，無需逐條填寫，讓電話內(nèi)容可視化，實(shí)現(xiàn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)工作。

3、跟蹤記錄有跡可循，實(shí)時(shí)監(jiān)控通話質(zhì)量

? ? ??客戶記錄一鍵查詢和跟進(jìn)，跟進(jìn)情況可視化，機(jī)構(gòu)管理者隨時(shí)隨地監(jiān)控通話，掌握數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)分析，及時(shí)調(diào)整策略，大大提升成單率。

4、客戶跟進(jìn)提醒，客戶零流失

? ? ??客戶跟進(jìn)、預(yù)約實(shí)時(shí)記錄，到期提前提醒，提前進(jìn)行客戶維護(hù)，為續(xù)費(fèi)工作充分準(zhǔn)備，跟進(jìn)結(jié)果可直接錄入操作，快捷方便。

5、工作軌跡可跟蹤，實(shí)現(xiàn)場景化培訓(xùn)

? ? ??詳細(xì)記錄優(yōu)秀咨詢師客戶跟進(jìn)軌跡，為場景化和系統(tǒng)化培訓(xùn)提供依據(jù)，輕松培訓(xùn)咨詢師，提高機(jī)構(gòu)整體咨詢業(yè)務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)資源共享。