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  • 關(guān)于快速招生,這些慢慢殺死你機構(gòu)的招生套路有多深?

    2019-06-05 來源:學(xué)邦技術(shù)

    招生、運營,真金白銀,這是教培訓(xùn)機構(gòu)最關(guān)注的兩個環(huán)節(jié)。尤其是招生,獲客成本過高幾乎是每一家培訓(xùn)機構(gòu)的痛點。

    無論是大小培訓(xùn)機構(gòu),在線下競爭激烈,線上又難以尋找突破口,于是快速招生這種讓無數(shù)校長為之瘋狂的方法從2018年橫空出世,那時候叫百團大戰(zhàn),口碑每況愈下的近期改名成了教育節(jié)(也叫異業(yè)聯(lián)盟)。


    暑假將至,各培訓(xùn)機構(gòu)的暑假招生活動開始逐漸活躍,同樣的配方,同樣的套路,今年第三方招生團隊公司用新方法讓校長們再走一次。


    01


    關(guān)于百團招生和教育節(jié)。是什么讓教培機構(gòu)能聯(lián)合在一起?教育城?關(guān)系?異業(yè)?


    是家長流量,最吸引培訓(xùn)機構(gòu)的莫過于家長流量,它勢不可擋,有了流量好像就可以躺著數(shù)錢。哪個獨立培訓(xùn)機構(gòu)的流量比的過聯(lián)盟流量?


    教育節(jié)一般由第三方招生團隊或者他們的代理校長發(fā)起,整合多家體量相似的培訓(xùn)機構(gòu)進行宣傳,通過多家機構(gòu)聚集在一起造勢,提高活動本身的影響力和覆蓋范圍。


    出發(fā)點是好的,也具有吸引力。一般都是由中小培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)合舉辦的教育節(jié),因為預(yù)算不足,覆蓋范圍和品牌影響力有限,海報設(shè)計的家長都不忍直視,配合著課程顧問老師的“激情”,家長無法信任。這無異烏合之眾,一盤散沙。


    對家長而言,教育節(jié)活動能以低價買到幾十個課時的精品課程。十家不同的教育機構(gòu)幾乎涵蓋了所有適齡兒童能學(xué)習(xí)的所有課程。這種整合課程能把舞蹈機構(gòu)的學(xué)生導(dǎo)到書法機構(gòu),鋼琴機構(gòu)導(dǎo)流到編程機構(gòu)。但實際上課程都停留在體驗階段淺嘗輒止,家長浪費了時間,機構(gòu)耗費了精力。


    招生.jpeg

    02


    誰是幕后贏家?我們來看看具體的操作過程和背后的商機邏輯?


    看看熟悉的話術(shù):


    喂,你好,XX校長嗎?貴機構(gòu)需要招生嗎?不需要你出一分錢,就幫你2天招滿全年甚至2年的學(xué)生。1天的引流量在2000人以上,甚至超過萬人。”


    “喂,你好,XX校長嗎?你愿意在當(dāng)?shù)刈鑫覀兊恼猩韱??每場給你分傭4-5成,每場收入在30萬元以上,你只需要組織當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機構(gòu),我們就幫你們這些機構(gòu)招滿全年的學(xué)生,不需要你們出一分錢?!?/span>

    ??

    看看招生套路:


    1、方圓5公里范圍內(nèi),找10-20家培訓(xùn)機構(gòu),每家拿出4-8節(jié)體驗課,就算15家,每家拿出5節(jié)體驗課,就是75節(jié),然后作價299元,家長任選3家。有些甚至可以全部體驗。


    2、方案做出來后,每個機構(gòu)派出1-2名執(zhí)行人員,大概有30名執(zhí)行老師,每位老師朋友圈保守算200名家長,就有6000個家長資源。還可以號召機構(gòu)各找?guī)酌?dāng)?shù)氐募媛毤议L,這樣保守朋友圈可以影響超過萬人。


    3、準(zhǔn)備豐厚的禮品,98k狙擊槍、鋼鐵俠、芭比娃娃等,堆積如山,各種家庭可以用的,小孩喜歡的。另外還有現(xiàn)金紅包發(fā)群。


    4、設(shè)計好海報,付款二維碼,開單票據(jù),吸引家長過來現(xiàn)場付款造勢。


    5、制定嚴格的邀請報名家長進群,發(fā)朋友圈/班級群/小區(qū)物業(yè)群,領(lǐng)紅包,領(lǐng)禮品,群裂變軟件全部用上。


    6、提前擬好所有環(huán)節(jié)的文案用于發(fā)朋友圈和一對一發(fā)好友。


    經(jīng)過精細的策劃,激勵機制,不用2天,基本有小孩的家長幾乎全部都會看到,能報名體驗的都會參加,而且費用只需要299元。


    粗略計算,299元課程,1000人報名,一場4天的教育招生活動至少30萬。而這30萬都是歸招生團隊,這就是為什么培訓(xùn)機構(gòu)不用出一分錢,他們都樂意去做的原因。


    課程.jpeg


    招生團隊一般是流動式辦公,做完活動收完錢拍拍屁股走人,一個城市接著一個城市,安排專人去開發(fā),并排期組織。他們最擅長的不是教學(xué),而是如何設(shè)計低價引流,進行裂變傳播。


    整場活動真實的市場成本是多少?15家培訓(xùn)機構(gòu),每家5節(jié)課,每節(jié)課100元,1000人報名,實際成本就是5*100*1000=50萬。


    隱藏成本如何,因為家長手上有很多體驗課,一般不會急著轉(zhuǎn)正價課的。所以轉(zhuǎn)化幾率是很小,大概需要一兩個月的時間來消化。


    還有些家長,孩子年齡小沒地方去,反正價格低當(dāng)作托管來體驗,這類家長也是無法轉(zhuǎn)化。而正常情況下,機構(gòu)獨立做招生體驗課活動,轉(zhuǎn)化率至少在8成以上,而且收費也正常。所以,實際成本可能上升到了200萬左右。


    招生套路.jpg


    03


    看看參加過活動的老師反饋:


    “我很不想?yún)⒓舆@類招生機構(gòu)組織的招生活動,但是我不參加,就會有競爭對手參加,我不參加就會等死,參加了,我知道我又要投入大量精力去耗課,成本增加了,但是價格太低,會加速死亡?!?/span>


    “我們這個片區(qū)的培訓(xùn)機構(gòu)去年組織過一次聯(lián)合招生活動,199元8節(jié)體驗課,我們一對一鋼琴課,排了半年多,才消耗完,轉(zhuǎn)化不到20名,虧的一塌糊涂,恨死這類機構(gòu)了,價格拉低后,后面漲起來太難了。”


    百團大戰(zhàn).jpg


    看看參加過活動的家長心聲:


    “我們覺得挺劃算的,只要幾百塊就可以選好幾家機構(gòu)體驗學(xué)習(xí),但是我以為是公益教育活動,錢也不知道是誰收了。不過最后體驗下來,好辛苦的,感覺有些體驗課太垃圾了,就像在走過場,有的排期等了幾個月,最后還是就近找了家稍微靠譜點的報名了。”


    “我們在乎的還是機構(gòu)的實力、服務(wù)、教學(xué),至于前面交的體驗課費,如果下次碰到,是不會選擇的?!?/span>


    招生.jpg


    04


    最后總結(jié)一下百團/教育節(jié)活動存在的問題:


    1、 需要投入2-3個月的人力、物力、財力進行消耗,可能最后無任何回報;

    2、 依賴這類招生模式,一旦后期每次轉(zhuǎn)化不成功,最后死的很慘;

    3、 招生后,如何提高轉(zhuǎn)化率,成為接下來的最大難點;

    4、 如何轉(zhuǎn)化,并成功繳納正常的課時費,也是難點;

    5、 師資是否跟得上?新生和老生如何對待?

    6、 一旦轉(zhuǎn)化失敗,要想再招生,難度增加10倍,唯有等死。


    采用百團招生,你有沒有財務(wù)計算過成本?有無應(yīng)對開設(shè)集體課?有無優(yōu)秀的體驗課高轉(zhuǎn)化率的老師?有無充足的老師教學(xué)?有無足夠的教室排課?有無低成本的引流課程?等等。


    歸根結(jié)底,這類百團招生活動,只對招生機構(gòu)有巨大利益,對所有參加的培訓(xùn)機構(gòu)來說,唯一的效果是現(xiàn)場領(lǐng)禮品挺壯觀,最后轉(zhuǎn)化全是一地雞毛。

    各位校長,教育是一場事業(yè),教育是長期投資,一分耕耘一分收獲,想要走捷徑是不可能的。


    暑假將至,最好的招生方法是用心教育與服務(wù),通過家長的口碑驅(qū)動帶來新生才是經(jīng)營王道。適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┱猩ぞ?,結(jié)合機構(gòu)的實際情況來引流仍然是不錯的選擇。


    本文轉(zhuǎn)自“教培科普”,文章為作者獨立觀點,不代表學(xué)邦智庫立場,版權(quán)歸原作者所有。


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