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  • 暑招生源爭奪戰(zhàn),你可以試試免費(fèi)課!

    2019-06-05 來源:學(xué)邦技術(shù)


    4、5、6月的準(zhǔn)備,決定了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全年75%的收入。新東方、學(xué)而思、高思早在3月份就已經(jīng)打響了暑期生源爭奪戰(zhàn),作為中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu),該如何規(guī)劃自己的暑期招生呢?免費(fèi)課招生不失為一種好方法…..


    首先,我們先看一組數(shù)據(jù),了解一下培訓(xùn)學(xué)校全年收入分布情況。


    春季班(3月-6月):25%左右

    暑假班(7月-8月):50%左右

    秋季班(9月-次年1月):25%左右

    寒假班(2月):0-15%(東北內(nèi)蒙地區(qū)15%)


    一般南方的城市,寒假比較短,不會(huì)開專門的寒假班,即使開設(shè)寒假班也是一些增值服務(wù),不會(huì)收太多費(fèi)用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。


    對于東北和內(nèi)蒙地區(qū),寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右,其他月份占比會(huì)相應(yīng)下降。


    現(xiàn)在已經(jīng)是六月份了,北京的“1元課風(fēng)暴”暑期招生戰(zhàn),在三月份已經(jīng)打響了。對于中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,也要開始準(zhǔn)備最重要的暑期班招生了。


    許多中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu),并不具備開展“暑期1元課”的條件,但是可以采用“短期免費(fèi)課”的方式來吸納生源。首先我們來看一下“免費(fèi)課”和“公開課”的區(qū)別。


    招生.jpeg


    “免費(fèi)課”和“公開課”的區(qū)別


    公開課(一次課):

    ? 招收想學(xué)的學(xué)員,一節(jié)課決勝負(fù)

    ??沒更多機(jī)會(huì)展示服務(wù)(微信、家庭教育等)

    ??如果對手提前續(xù)班,你根本沒有公開課展示機(jī)會(huì)


    免費(fèi)課(2-4次,4次為宜):

    ??招沒想學(xué)的學(xué)員以及在其他學(xué)校報(bào)名的學(xué)員

    ??四次課決勝負(fù),有機(jī)會(huì)展示學(xué)校各項(xiàng)服務(wù)

    ??即使現(xiàn)在不學(xué),暑假會(huì)報(bào)名


    免費(fèi)課開設(shè)參考


    免費(fèi)課開設(shè)的原則:短期見效,完成某個(gè)知識(shí)。免費(fèi)課需要體現(xiàn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢,用免費(fèi)吸引沒有學(xué)過的人,同時(shí)用優(yōu)勢來吸引在別的地方學(xué)的沒有效果的人。


    第一類:“英語音標(biāo)免費(fèi)課”


    4節(jié)課,4小時(shí)完成音標(biāo)拼讀課程 單詞口語鞏固。


    音標(biāo)完全可以在4節(jié)課的時(shí)間內(nèi)全部講完,同時(shí)配合單詞軟件進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固。這個(gè)是領(lǐng)先于一般機(jī)構(gòu)的,大家可以嘗試。


    第二類:口才 討論課


    這類課程適合中高年級學(xué)生。


    口才課,可以培養(yǎng)孩子的管理者素質(zhì)。一個(gè)人的語言表達(dá)和管理能力雖然不能一蹴而就。但是,經(jīng)過四次課的訓(xùn)練是可以有明顯提高的。


    通過口才免費(fèi)課我們可以獲得家長電話,了解學(xué)生的情況,形成數(shù)據(jù)。


    課堂氛圍和課堂效果碾壓同行,讓學(xué)生明白這里的課程比同行好太多了。


    四月口才課學(xué)生可與五月中旬六次免費(fèi)課銜接(報(bào)暑假班,贈(zèng)送六次免費(fèi)課)


    五月口才課學(xué)生可與六月中旬2次課速提成績銜接。


    課程.jpeg

    第三類:“六次免費(fèi)課”


    “6次免費(fèi)課”方案適合三四線城市,一二線城市謹(jǐn)慎使用,英語、作文、藝術(shù)類課程都可以進(jìn)行效仿、部分更改使用,不太適合理科。


    免費(fèi)課的招生,我們可以采用微信招生的方法,鼓勵(lì)全體老學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā),這個(gè)是零成本的。另外,要鼓勵(lì)老師參與免費(fèi)課,免費(fèi)課大量的學(xué)生以及教學(xué)任務(wù),對老師來說也是能力的體現(xiàn)。


    給最低檔次課時(shí)費(fèi)(5人),但是給最高檔次續(xù)班費(fèi)( 10% )。一個(gè)學(xué)生可以拿到30%(20% 10%),如有教務(wù),則25%(20% 5%)。


    免費(fèi)課的課時(shí)費(fèi)可以給最低檔的,只有四次課。但是要告訴老師,只要學(xué)生上了你的免費(fèi)課后續(xù)班,續(xù)班費(fèi)可以拿到10%。續(xù)班后的課時(shí)費(fèi)一個(gè)學(xué)生可以在原來20%的基礎(chǔ)上加10%,拿到30%。如果有教務(wù)人員的話,課時(shí)費(fèi)加5%,總共給25%。


    上課.jpeg


    如何提升轉(zhuǎn)化率


    然而,很多機(jī)構(gòu)在做免費(fèi)課時(shí),最后都面臨一個(gè)很尷尬的情況——


    當(dāng)老師說:“各位同學(xué)和家長,免費(fèi)課結(jié)束了,喜歡的話,可以報(bào)名參加我們的長期班哦”,底下鴉雀無聲……然后人就走完了。


    那么應(yīng)該如何提高免費(fèi)課轉(zhuǎn)化率?


    其實(shí),提升轉(zhuǎn)化率要考量這三方面:學(xué)員到課率、師資質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。


    在所有學(xué)員上課前,先把家長拉到一個(gè)群,讓任課老師在群里分享這個(gè)月課程內(nèi)容以及課程亮點(diǎn),塑造課程價(jià)值,鼓勵(lì)家長能堅(jiān)持全勤上課,有點(diǎn)像課前動(dòng)員會(huì)議,引起家長的重視,分享完以后就可以解散這個(gè)群。


    動(dòng)員會(huì)議結(jié)束后,課程顧問需要1對1私聊家長,告知家長全勤上課有什么獎(jiǎng)勵(lì),譬如可獲得一張1000元報(bào)課現(xiàn)金券,金額多少由自家機(jī)構(gòu)定。如果效果還不明顯,可以全勤返還報(bào)課費(fèi)99元。


    很多機(jī)構(gòu)在試聽課結(jié)束之后再推成交課程,這時(shí)候就晚了。要在試聽課中段的時(shí)候就開始推了,這樣有興趣的會(huì)繼續(xù)來上課,繼續(xù)思考我們的長期課程是否值得,我們也有機(jī)會(huì)和時(shí)間來說服客戶。


    學(xué)員來上課后,就要看老師上課質(zhì)量,能否在短期內(nèi)讓孩子在某個(gè)方面得到改進(jìn),讓家長看到自己孩子的進(jìn)步,用成果來說話,是最好的轉(zhuǎn)化。


    提升轉(zhuǎn)換率還有這些細(xì)節(jié)

    1、與一些優(yōu)惠或促銷措施相配合,增強(qiáng)家長報(bào)課的緊迫感。


    2、整理之前的學(xué)員相關(guān)的一些案例,或者同小區(qū)的同學(xué)等等,提高客戶對機(jī)構(gòu)的信任度。


    3.還可配合專業(yè)的測評,來全方面了解孩子身心發(fā)展情況,針對性推薦課程,報(bào)名的機(jī)會(huì)也會(huì)更大。


    校長們可以查看學(xué)邦君之前提到的:教學(xué)易測評功能火爆來襲,招生關(guān)單臨門一腳,暑招大戰(zhàn)勝券在握!


    但不管轉(zhuǎn)化率如何,都需要好好維護(hù)通過體驗(yàn)課獲取到的客戶資源,機(jī)構(gòu)可以通過學(xué)校運(yùn)營管理系統(tǒng)——BOSS校長試聽課預(yù)約功能,進(jìn)行學(xué)員體驗(yàn)課的預(yù)約和報(bào)名。


    試聽課管理.jpg

    BOSS校長-試聽課預(yù)約


    當(dāng)機(jī)構(gòu)通過BOSS校長系統(tǒng)進(jìn)行學(xué)員試聽課預(yù)約后,機(jī)構(gòu)老師可以清楚地知道哪些學(xué)員是來機(jī)構(gòu)試聽或體驗(yàn)的,從而進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化教學(xué),提高轉(zhuǎn)化率。


    同時(shí),每位試聽或體驗(yàn)的學(xué)員登記后,立即進(jìn)入機(jī)構(gòu)的學(xué)員資源池,方便機(jī)構(gòu)后續(xù)的跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。


    客戶管理.jpg

    BOSS校長-客戶資源詳情


    識(shí)別下方二維碼,

    免費(fèi)體驗(yàn)試聽預(yù)約!

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    免費(fèi)體驗(yàn).png