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在教培圈，我們不時(shí)聽到某機(jī)構(gòu)突然消失、跑路的消息，他們學(xué)費(fèi)收的其實(shí)不少，但是為什么支撐不下去呢？

關(guān)鍵在于課時(shí)消耗沒做好，導(dǎo)致預(yù)付款沒有真正落入機(jī)構(gòu)營收的口袋里。

造成這種狀況，主要在于校長(zhǎng)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)：判斷一個(gè)機(jī)構(gòu)做得好與否時(shí)，只看它的預(yù)存款營收。

比如這個(gè)月機(jī)構(gòu)預(yù)收了100名家長(zhǎng)三年的學(xué)費(fèi)，校長(zhǎng)一看現(xiàn)金流還不錯(cuò)，于是拿著其中的部分資金去開新學(xué)?；蛘咦鰟e的投資。

家長(zhǎng)交的預(yù)存款被提前花掉，一旦后面課時(shí)消耗沒有做到位，資金鏈很容易會(huì)斷掉，學(xué)校也就難以維持。

說到課時(shí)消耗，就必然要提課時(shí)管理。課時(shí)管理做的恰如其分，學(xué)員的課耗才能有序完成。

那么，如何通過課時(shí)管理提高課時(shí)消耗呢？

BOSS校長(zhǎng)學(xué)校管理系統(tǒng)認(rèn)為，根據(jù)課時(shí)消耗中的諸多因素，我們可以把課時(shí)管理分為課時(shí)確認(rèn)與核對(duì)、加課、停課控制與激活、請(qǐng)假曠課控制四個(gè)維度。

接下來，我們就從四個(gè)維度一一說明。

01

課時(shí)確認(rèn)與核對(duì)

我們與家長(zhǎng)進(jìn)行課時(shí)確認(rèn)與核對(duì)的目的在于，讓家長(zhǎng)清楚孩子在機(jī)構(gòu)享有的學(xué)習(xí)權(quán)益，同時(shí)便于學(xué)管師、老師薪酬的計(jì)算與支付。

其中，確認(rèn)是指孩子通過課程通知來機(jī)構(gòu)進(jìn)行刷人臉考勤或者老師點(diǎn)名操作，家長(zhǎng)收到課消通知進(jìn)行確定，通過學(xué)校公眾號(hào)內(nèi)的學(xué)員考勤通知消息進(jìn)行呈現(xiàn)。

在學(xué)期初，機(jī)構(gòu)通過學(xué)邦學(xué)校管理系統(tǒng)對(duì)學(xué)生所報(bào)班級(jí)進(jìn)行排課設(shè)置，系統(tǒng)自動(dòng)生成課表供家長(zhǎng)查看，家長(zhǎng)必須關(guān)注機(jī)構(gòu)公眾號(hào)完成學(xué)生在校課表確認(rèn)。

核對(duì)則是一項(xiàng)日常性工作，主要是與學(xué)員核對(duì)課時(shí)消耗，而這類工作完全可以讓系統(tǒng)去完成。

學(xué)管師只需在每周一、周二在學(xué)校管理系統(tǒng)內(nèi)對(duì)學(xué)員的課時(shí)進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)學(xué)員已上課時(shí)、剩余課時(shí)。

學(xué)校管理系統(tǒng)也將自動(dòng)生成學(xué)生課表信息，導(dǎo)出打印等，反饋給有需要了解的家長(zhǎng)或者老師。

特別注意：在學(xué)生上課之前，家長(zhǎng)必須關(guān)注綁定機(jī)構(gòu)的公眾號(hào)，才能收到對(duì)應(yīng)的上課通知。

通過對(duì)課時(shí)的確認(rèn)與核對(duì)，機(jī)構(gòu)、家長(zhǎng)、學(xué)員三方都把各方權(quán)益納入制度化的范疇里，易于課時(shí)管理，課耗也明晰。

02

加課

在課時(shí)管理中，加課是一個(gè)永久性話題。

為什么這么說呢？

因?yàn)榧诱n會(huì)意味著課時(shí)更快消耗，家長(zhǎng)所交的學(xué)費(fèi)預(yù)存款就會(huì)更快變?yōu)闄C(jī)構(gòu)的盈利性收入。

但是基于此，我們就可以任性加課嗎？

答案是不可以。

相對(duì)來講，我們建議機(jī)構(gòu)要通過加強(qiáng)課時(shí)管理，謹(jǐn)慎加快課時(shí)消耗。

把握好加課的度，我們需要清楚加課的目的、原則、時(shí)機(jī)。
①加課的目的：為機(jī)構(gòu)學(xué)員的學(xué)習(xí)達(dá)到輔導(dǎo)目的、成績(jī)得到更大提升。

②加課的原則：謹(jǐn)慎、適度

課時(shí)管理中，我們選擇給學(xué)員加課時(shí)，必須保持謹(jǐn)慎的原則，即使加課，也要適度。

比如一個(gè)學(xué)員一年的課程，通過加課，課耗在三個(gè)月或半年就結(jié)束。

這種情況下，通過加課密集學(xué)習(xí)，學(xué)生成績(jī)變好了還好說，家長(zhǎng)可能還會(huì)續(xù)費(fèi)；倘若因?yàn)閭}促實(shí)現(xiàn)課時(shí)消耗，導(dǎo)致學(xué)費(fèi)很快用完，但學(xué)生成績(jī)提高幅度有限，這個(gè)時(shí)候機(jī)構(gòu)與家長(zhǎng)的矛盾就會(huì)出現(xiàn)，結(jié)果往往得不償失。

所以，我們真要給學(xué)員加課的話，一定要給家長(zhǎng)充足的理由。特別是給學(xué)員做好充足的、真實(shí)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，包括學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)習(xí)規(guī)劃、學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)覺得錢花得合理。

③加課的時(shí)機(jī)

至于加課時(shí)機(jī)，我們?cè)趺窗盐漳?？從四個(gè)角度進(jìn)行：

了解學(xué)生學(xué)校的日程安排

關(guān)注學(xué)生的生活、學(xué)習(xí)進(jìn)程

把握畢業(yè)班、非畢業(yè)班學(xué)員的特點(diǎn)，關(guān)注會(huì)考、寒暑假、小假期等

利用會(huì)銷、講座、活動(dòng)加課

比如，老師發(fā)現(xiàn)小明的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)效果不好，想給其加課。

首先，學(xué)管師要對(duì)小明的學(xué)校日程安排、生活規(guī)律了解清楚，然后與小明家長(zhǎng)交流時(shí)，我們可以用這樣的話術(shù)去引導(dǎo)：

小明家長(zhǎng)您好，剛才我給數(shù)學(xué)老師溝通了孩子的學(xué)習(xí)情況，老學(xué)邦孩子在學(xué)習(xí)中，對(duì)混合運(yùn)算的概念有些混淆；但是這部分知識(shí)對(duì)后面的學(xué)習(xí)至關(guān)重要，我想跟老師商量商量，給咱孩子在本周六擠個(gè)時(shí)間再鞏固一下，課后給孩子留張?jiān)嚲碜鱿隆２淮_定孩子的時(shí)間是否方便，如果確定好時(shí)間，您給個(gè)回話。

很明顯，通過課時(shí)管理中的“加課”，學(xué)員的課耗會(huì)提前完成，家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)的節(jié)點(diǎn)也會(huì)更早到來。
除了加課，停課也是課時(shí)管理中的一個(gè)重點(diǎn)。

?

03

停課控制與激活

在機(jī)構(gòu)，學(xué)員發(fā)生停課的現(xiàn)象比較常見，比如生病。如果我們放任這種行為，時(shí)間一長(zhǎng)會(huì)影響到機(jī)構(gòu)的盈利、課程的口碑、老師的課時(shí)費(fèi)等方面，最重要的是對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)造成斷層，不利于其整體學(xué)習(xí)效果的提升。

什么樣的情況算停課呢？

一般意義上，如果學(xué)生連續(xù)一個(gè)月及以上沒在機(jī)構(gòu)上課，我們即把他歸為停課學(xué)員。

針對(duì)學(xué)員停課，具體如何處理呢？

學(xué)員停課，學(xué)管師要及時(shí)了解原因，并找任課教師對(duì)孩子的情況進(jìn)行分析，然后和家長(zhǎng)溝通。

首先，在態(tài)度上，學(xué)管師要克服畏懼心理，敢于面對(duì)停課學(xué)員的家長(zhǎng)。

其次，在應(yīng)對(duì)方案上，學(xué)管師要堅(jiān)持每月家訪、尋找家長(zhǎng)需求點(diǎn)。

總體上，我們要按照上面2個(gè)步驟進(jìn)行，積極解決。

①家訪：重在搞清楚停課原因

學(xué)員停課，我們選擇家訪，目的在于弄明白學(xué)員停課的原因，是機(jī)構(gòu)服務(wù)不到位還是老師能力有限，抑或?qū)W員自身的原因。

首先，在進(jìn)行家訪時(shí)，學(xué)管師要把孩子的上課記錄表展示給家長(zhǎng)，向其表明

曠課要正常記錄課時(shí)，目的在于讓家長(zhǎng)產(chǎn)生損失心理，便于我們知道學(xué)員停課的真正原因。

其次，針對(duì)停課原因，學(xué)管師要現(xiàn)場(chǎng)給予家長(zhǎng)清晰的解決方案，比如原因是孩子成績(jī)沒有提升，我們可以給孩子額外輔導(dǎo)或者更換更好的老師。

②尋找家長(zhǎng)需求點(diǎn)：多問個(gè)“為什么”

這跟房產(chǎn)中介賣房子是一樣的道理。比如中介帶客戶看房子，轉(zhuǎn)了一上午，客戶說不太喜歡這套房子。很明顯，客戶提出了模糊的異議，怎么辦？

一般的中介，一遇到客戶拒絕，就認(rèn)定這個(gè)客戶沒希望，帶客戶去看其他的房子；而真正有能力的中介會(huì)用連續(xù)的“為什么”找出客戶隱藏的真實(shí)想法，把客戶模糊的異議變得清晰明確，從容應(yīng)對(duì)。

針對(duì)孩子停課，與家長(zhǎng)交流時(shí)，我們要多問個(gè)為什么，深層挖掘?qū)W員停課背后的真正原因，而不是在家長(zhǎng)給出的模糊原因上糾纏。
停課是課時(shí)管理中比較突出的部分，且持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，會(huì)直接影響課耗的正常進(jìn)行，甚至?xí)侠m(xù)費(fèi)的后腿，必須解決。

有停課的現(xiàn)象，請(qǐng)假、曠課更是常見。

04

請(qǐng)假、曠課控制

在機(jī)構(gòu)，學(xué)員請(qǐng)假、曠課會(huì)不僅會(huì)影響學(xué)生的提分、班級(jí)正常教學(xué)秩序，對(duì)課時(shí)管理帶來很大的困擾，更重要的是影響機(jī)構(gòu)的課時(shí)收入、會(huì)計(jì)進(jìn)賬。

出現(xiàn)學(xué)員無故請(qǐng)假、曠課的現(xiàn)象，我們應(yīng)該這樣進(jìn)行課時(shí)管理：

首先，我們要對(duì)學(xué)員請(qǐng)假、曠課的原因進(jìn)行分析，主要存在3個(gè)層面。

①家長(zhǎng)層面：心疼學(xué)生、心疼錢、效果質(zhì)疑、服務(wù)質(zhì)疑、性價(jià)比低

比如，家長(zhǎng)覺得孩子學(xué)習(xí)沒有得到提升，與機(jī)構(gòu)當(dāng)初的承諾不符。

②學(xué)員層面：負(fù)向傳遞、生病

這里所說的負(fù)向傳遞，主要是家長(zhǎng)覺得孩子在機(jī)構(gòu)上課兩個(gè)月后，成績(jī)并沒有得到提升、甚至下降，這樣的心態(tài)傳遞給孩子，孩子容易出現(xiàn)破罐子破摔的心態(tài)。

③學(xué)校層面：課業(yè)增多、六日時(shí)間被征用

可以看出，除了不可控的學(xué)校層面，學(xué)員請(qǐng)假、曠課的原因集中在生病和家長(zhǎng)層面，那么，我們?cè)趺唇鉀Q呢？

第一，我們要利用已有的工具、表格作為“證據(jù)”與家長(zhǎng)理性交流。

與家長(zhǎng)的交流中，我們學(xué)管師可以拿出家長(zhǎng)簽訂的學(xué)員入學(xué)須知、課時(shí)定制單，表明孩子在機(jī)構(gòu)享受的權(quán)益范圍，吸引家長(zhǎng)作為受益方的注意力。

第二，講明請(qǐng)假、斷續(xù)上課的危害。

我們可以以學(xué)員“生病請(qǐng)假”為例，來看怎么處理：

“我家孩子起不來，今天就不去了”、“外面這么冷，我怕孩子會(huì)感冒”等，這是很多家長(zhǎng)給孩子請(qǐng)假的理由。

在交流中，學(xué)管師不妨讓家長(zhǎng)通過班級(jí)群、老師講授等渠道，了解疾病預(yù)防知識(shí)和護(hù)理常識(shí)，盡量避免孩子因?yàn)榻?jīng)常生病而無法堅(jiān)持上課。

同時(shí)，我們要跟家長(zhǎng)說明孩子斷續(xù)上課的危害：孩子頻繁地請(qǐng)假，減少了與同學(xué)、朋友的接觸，不利于孩子的交往；慣著孩子不去上課，孩子對(duì)父母更加依賴，不利于孩子養(yǎng)成獨(dú)立自主的性格；最重要的是，孩子學(xué)習(xí)能力的提升需要循序漸進(jìn)地努力，孩子經(jīng)常請(qǐng)假會(huì)打破學(xué)習(xí)的連貫性，不利于成績(jī)的提升。

總而言之，做好課時(shí)管理，我們需要注意這4點(diǎn)：

①開課前，機(jī)構(gòu)要與家長(zhǎng)簽訂課時(shí)定制單，把課時(shí)總量和課耗進(jìn)程制度化。

②加課需要謹(jǐn)慎、恰當(dāng)使用，不能為了加快課耗而無節(jié)制

③學(xué)員停課，學(xué)管師要通過家訪搞清楚停課原因，同時(shí)深挖家長(zhǎng)真實(shí)需求點(diǎn)

④有請(qǐng)假學(xué)員，機(jī)構(gòu)要及時(shí)干預(yù)，不要聽之任之